淺論保險公司營銷團隊建設

郭金華

【摘要】近年來，我國保險行業發展迅速、保險公司規模不斷擴大，保險營銷團隊的作用日益顯現，作為保險公司營銷的主渠道，保險營銷團隊人員扮演者十分重要的角色。但同時，保險團隊建設中一些問題也逐步顯現，在一定程度上損害了投保人的利益，有失保險公司的口碑，這些問題都應該得到充分重視并給予解決。本文分析了我國保險營銷團隊建設的情況， 剖析了團隊管理中存在的主要問題， 并分析指出了加強團隊建設，提高團隊戰斗力的策略，希望可以全面建立起兼具專業能力和實踐經驗的保險營銷團隊。

【關鍵詞】保險公司;營銷團隊;團隊建設

引言：保險營銷團隊是保險公司的營銷主力軍，也是確保保險企業獲得經營績效的重要支持，構建、完善一支專業高效的營銷隊伍，是保險公司業務良好運營和持續發展的重要保障。如何依靠人員隊伍建設管理增強人員的積極性，提升團隊的戰斗力和凝聚力，已成為保險公司管理人員高度重視的問題。

一、加強保險公司團隊建設的必要性

1.保障保險公司的內部穩健運行。保險公司的營銷人員屬于外勤，人員數量要遠高于保險公司的內勤人員數量。而且，營銷人員直接創收，是公司產生利潤的重要人員，因此，加強營銷人員的配備和穩定發展，對保險公司穩健運營具有十分積極的意義。此外，營銷人員直接與客戶接觸，在客戶不甚了解公司的前提下，與其接觸保險營銷人員的儀表、風格、態度、能力等直接代表著客戶的保險公司的印象和評價。由于保險公司的業務特點，人員流動性一直較大，加強隊伍建設水平，增強人員的歸屬感和團隊感，也可以穩定公司的隊伍結構，有利于公司開展長久性的持續工作。

2.提升保險公司的外部競爭力。在金融脫媒、利率市場化的威脅下，近來保險公司已經逐步跑馬圈地，大力開展競爭。保險公司抓好內部隊伍建設，有利于提升企業內部的機制結構、促進企業文化的建立。保險公司的聲譽和品牌效應通過客戶的傳播，最容易形成蝴蝶效應，將帶動保險公司各項業務開展。

3.穩定金融系統的相關發展。目前，銀行、保險、證券是我國金融系統的根基，隨著銀行和保險監管機構的合并，監管機構對于保險業的要求逐步提高，與銀行并駕齊驅，成為金融力量中不可或缺的重要分支。但同時，無論是個險還是銀保，近年來均出現了大量的客戶投訴，起因基本在于銷售環節的不規范，而根源則是保險行業人員的綜合素質亟須提升。做好保險營銷人員的團隊管理，將提升金融行業的整體管理水平，穩定我國的金融系統發展。

二、我國保險公司營銷人員的存在問題

1.營銷人員問題。保險公司尤其是營銷人員流動快，頻率高是常態，但人員流動性過大會產生很多問題，一是人員剛培養起來就形成流失，給公司造成了隱形成本增加，而且團隊的不穩定極易對其他在職人員造成心理干擾。二是人員流失后，原有的客戶交接、維護不力，會造成客戶對保險公司的不信任，非常容易造成客戶投訴或者客戶流失。此外，營銷人員團隊在我國建設起步較晚，近年來，隊伍的建設力度有所加強，但人員知識能力、營銷水平、從業經驗均仍有較大提升空間。從資質角度來看，很多專職人員甚至不具備保險代理人資格證，對營銷客戶和相關產品造成一定影響。

2.管理方式問題。受業績考核影響，各家保險公司業績主要以保費收入為經營導向，在團隊管理方面投入精力不足：一是日常管理力度不夠，有時候上班不打卡，只關注業績，造成員工工作倦怠，規則意識差。二是每年組織開展多次不同種類的培訓，但培訓次數和培訓內容的連貫性略顯不足，缺乏轉培訓制度和技巧，專業性和實操性均有待提升。三是公司未對員工進行警示鑒于和規則底線意識，部分員工唯利是圖，為了達成保費目標甚至采用欺騙、誤導等方式進行出單，嚴重損害了公司和投保人的利益。

3.團隊領導問題。部分保險公司團隊的管理者是由業務員轉崗而來，普遍存在能力缺失，綜合能力不足等劣勢。有的領導團隊意識不足，沒有帶領團隊開疆拓土和帶動業務發展的能力和潛質，也有的領導固步自封，對目前新型營銷工具和環境不甚了解，也不愿意學習，造成保險公司仍然沿用以往落后的方法進行客戶營銷，管理效果明顯不足。

三、做好保險公司營銷團隊管理的具體舉措

（一）加強重視程度，堅持“量質并重”的發展原則

保險公司營銷人員建設要繼續秉承人員“量質并重”的發展原則，建立與客戶發展水平相匹配的營銷隊伍，高度重視人員的選拔聘用工作。要加強保險業務的分流引導，將低端業務分流出去，解放生產力，把相對優秀的人員吸收補充到營銷人員隊伍中。首先，要了解團隊建設的現狀，從人員數量、工作年限、專業資質、教育程度、覆蓋率等維度全面掌握隊伍建設的現有水平，結合保險業務發展和渠道建設的階段性目標，合理控制團隊建設的節奏和步伐，分層次、分步驟搭建隊伍，分梯隊、分類別進行差異化管理，并通過培訓、考核等手段加強隊伍的新舊交替，確保全公司專業隊伍的建設，與經濟形勢的變化契合，與公司未來發展方向的目標一致，與業務發展的速度相匹配。第二，要統籌學歷、資質、工作經驗等因素，將具有專業知識和營銷熱情的人員充實到營銷人員隊伍里來。第三，制定合理的績效考核辦法，努力提高營銷人員收入水平，吸引優秀人員進入進來，確保隊伍的穩定性和延續性。

（二）做好人員的具體管理工作

1.抓專業管理干部團隊建設。要鞏固和擴大黨的群眾路線教育成果，抓好總部部門和分管領導兩個層面高素質經營管理隊伍的建設，積極培育年輕化、知識化、專業化的干部隊伍。要積極樹立“前瞻性思維”，制定體系化的發展規劃，引導監管機構和上級單位各項政策的落地執行。各分公司領導者要充分掌握總部的發展思路，主動的貫徹、創新的執行總行各項政策，分階段、分步驟制定業務發展目標，根據實際情況進行合理解碼，避免對政策機械化處理或打折處理。

2.抓營銷人員團隊建設。營銷人員團隊是保險業務營銷行為的主要承載團隊，是與客戶溝通的橋梁，是實現產品與客戶對接的紐帶。要從資源調配、人員選拔、崗位準入、專業序列建設、考核和分配體系建設等方面對營銷人員團隊進行研究分析，通過業務培訓、資質管理、績效考核等手段、優化崗位人員，搭建層級化營銷人員認證體系。同時增加崗位的退出機制，實現崗位內部的優勝劣汰和統籌管理，促使營銷人員隊伍優勢充分發揮，實戰能力持續提升，為建立能夠對接營銷人員發展的專業隊伍奠定良好基礎。

（三）落實機制建設

1.加強日常過程化管理力度和范圍，提升人員知識水平和營銷能力，繼續組織營銷人員開展日常規范運行等相關活動，通過考勤、活動量、合規等三個方面的考核模塊，借助播報類、報告類、報送類、銷售類四項內容細化過程管理，每項內容均有對應積分，按每個內容進行統計，按月進行通報， 實現對團隊考勤、活動情況、業績能力以及合規意識的管理和監控和全數據化管理。

2.建立健全考核分配制度。全面落實各項機制建設。要充分明確各條線在考核和分配上的關聯性和矛盾統一性，加強對營銷崗位人員和各類業務發展模式的判斷和分析，依據不同種類業務和不同崗位人員的投入產出比，進行人力資源、績效考核以及費用激勵等方面同比例的調整和優化，使資源配置與價值創造相匹配、相促進。建立促進業務發展的合理分配機制。要充分依托團隊人員在銷售流程方面的職責分工，實現對相應崗位人員的專崗設置和管理，制定合理的績效考核辦法和分配機制，確保分配機制公平公正，促進團隊協作能力，切實推動業務發展。加強對反饋建議的搜集和分析，依據市場形勢及時調整考核重點，敦促考核進度和激勵措施真正落地，確保分配機制和激勵政策能夠真實反應經營成果，充分發揮機制激勵作用。

（四）加強培訓和交流，建立高效全面的培訓制度

要繼續開展營銷人員培訓，培訓內容包括：一是知識類培訓，主要包括對公司的產品和營銷側重點的深度學習，包括營銷重點產品，如分紅險、年金險、萬能險、投連險專項模塊;二是營銷意識與技巧培訓，重點內容為客戶營銷技巧;三是大數據應用技巧培訓，使營銷人員充分利用系統數據進行客戶分析，正確引導其鎖定客戶工作方向;四是加強營銷人員業務素質的提升，繼續開展相關資質認證考試的工作，打造一支知識域廣、業務素質高、營銷能力強的經理團隊;五是不斷加強人員培訓，要持續開展行業間和公司內部層次多樣、內容豐富的人員交流互動方式，積極進行各級機構之間的人才流動，形成有利于高端人才快速涌現，成就職業生涯的機制。

綜上所述，隨著我國市場經濟的進一步活躍和發展，保險客戶群體逐步擴大，對保險行業和從業人員的要求也越來越高，在做好保險營銷團隊的建設中，要做好打持久戰的認知準備。第一，要加強對保險營銷團隊管理者的教育和引導，提升和培訓;第二，也要對保險一線營銷人員加強常態化管理，促進量質共同發展;第三，要高度重視團隊文化的建設，著力打造具備良好企業文化和營銷氛圍的優秀團隊。讓我們堅定信念，加強管理，充分探索，促進保險營銷團隊的穩定持續發展。

參考文獻：

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