持續加碼 解讀C2M智造的“秘鑰”

陳平

隨著新消費經濟的興起，根據消費者需求反饋到制作商進行定制化生產，如今，反向定制模式正越來越多地在電商平臺中使用，催生眾多爆品的同時讓很多企業做到了轉型升級。目前，反向定制模式已經涉足到家電、家居、服裝、3C、農產品、圖書、電腦、手機等眾多品類。業內人士表示，柔性化個性化的定制生產對電商平臺和制造企業的要求會更高，“微需求”滿足能力其實考驗的是新品的精細化和多功能，而這些都將精準地從整個產業鏈當中得到體現。

在制造企業和電商平臺的共同推動下，登上時代舞臺的C2M應該如何更好地應對和滿足消費“微需求”，展示出數字化改革過程中生產制造業的新生命力呢？

“讀懂”消費需求柔性化制造提升性價比

2020年“6·18”購物節期間，一款剛面世的智能電視在京東電視項目的累計銷售和營業額方面斬獲第一名，6月1日當天，僅用時2分 30秒就銷售1萬多臺。它正是一款典型的反向定制產品，是京東電商平臺通過大數據對用戶需求進行分析后，針對一些痛點問題反饋給品牌方，然后進行重新設計和定制化生產，一經投放便取得了良好的市場反應。

京東數據顯示，去年6月1日至6月14日期間，類似的定制產品銷量同比增長622%，其中榮耀新品智慧屏電視X 11分鐘銷售即破千萬元，全天銷售破億元；海信C2M游戲電視京品家電產品的銷售額環比增長了超10倍……

隨后的“雙11”同樣成為新品狂歡大舞臺，僅京東小魔方啟動的“造新計劃”就推出超過3億件新品，在游戲筆記本、游戲手機等電腦數碼領域細分品類市場反向定制成為了主流。預售期間，輕薄筆記本電腦等新品預售銷量同比增長10倍，京品家電銷售額同比增長4.2倍，產品預售金額同比去年提升六倍?？莆炙箳叩貦C、沁園小白鯨凈水器等新品流量大爆發，成交額達到前一月日均的六倍以上。

京東相關人士告訴記者：“目前，近40%的游戲本都是通過反向定制來生產，銷量已超百萬臺?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/05/24/qkimageszgsjzgsj202105zgsj20210516-1-l.jpg"/>

作為最早布局C2M的企業之一，2013年，京東發布了“JDPhone計劃”，旨在通過挖掘用戶數據、聯合品牌商、整合產業資源，共同打造滿足用戶需求的新品，其實質就是當前受到關注的反向定制C2M模式。

據了解，“JDPhone計劃”主要聚焦在手機領域，與手機廠商合作來推出高性價比的定制手機，以此來滿足不同用戶群體的個性化需要。此后，主打私人定制的努比亞小牛2、高配低價的努比亞大牛、頂級配置的華為榮耀3C以及簡約的諾基亞X等八款明星產品一經上市便吸引了眾多粉絲的追捧，引發數次搶購熱潮。明星機型中興紅牛V5首發53587萬臺在17秒的時間內被搶購一空，并且獲得了超過500萬人次的預約。

可以說，京東“JDPhone計劃”拉開了反向定制模式的序幕。借助消費者對細分類目日益旺盛的“微需求”，一些電商平臺紛紛涉足C2M。2019年底，阿里巴巴專門成立C2M事業群，布局了以產業帶為核心的C2M戰略，去年3月，淘寶發布的C2M戰略中，包括淘寶特價版本App、“超級工廠計劃”和“百億產區計劃”，重點拓寬C2M應用場景和激活潛在市場，通過用戶的需求來決定品牌商推出怎樣的產品，甚至讓用戶直接參與到產品的設計與制造中來。

因為有大數據的有力支持，與傳統的新產品研發路徑相比，C2M模式將產品需求的調研時間減少了75%，新品上市周期縮短了67%，這些反向定制打造的多數商品，價格比同類產品要低。比如在拼多多上有一款智能掃地機器人，以往生產企業的年產能約為100萬臺，每臺單價超過1000元。但是通過大數據分析顯示，很多消費者有購買掃地機器人的需求，卻不一定具備這么高的消費能力。隨后，在大數據扶持、生產線改造等的綜合作用下，一款智能掃地機器人誕生了，售價還不到300元。再比如格力和京東共同推出的一款壁掛式冷暖空調，功能強大，智能變頻、一級能效，售價還不到4000元；網易嚴選的經典款毛毛蟲童鞋等新品，同樣的品質和質地，售價僅為其代工大牌商品的1/4。

找對“痛點”方向新品即“爆品”

數據顯示，2020年，京東平臺上包括C2M反向定制新品的發布量迅猛增長，單月新品發布量超過2018全年，成為拉動整個消費市場向上的動力。疫情之下，電商平臺逆勢而上，用“新品”激活了消費市場。

以京東超市為例，疫情期間，京東超市適時同全國超過50個核心產業帶的工廠、企業展開廠直優品及工廠貨的合作。至今，已有超過90%的核心品牌將京東超市作為新品首發平臺，超過50%的自營品牌推出了包銷定制的新品。其中燕京啤酒推出一款8度“小度酒”新品，上市幾個月即售出百萬罐；京東“小魔方”則聚合了全平臺數據能力、運營能力、內容能力、生態能力、用戶運營五大優質能力，成為“造新”的參與者、推動者，成功試水多款“造新”產品。

盡管筆記本電腦市場已經成熟穩定，但去年卻因學生宅家上網課“意外”迎來了一波需求熱潮。其中京東C2M版聯想小新Pro13“高性能輕薄本”迅速熱賣，占據了聯想筆記本銷量前三甲。

這款京東C2M產品之所以被廣泛關注，是因為兩點：高質素的2K屏幕和十分激進的功耗設計，處理器可以長時間維持35瓦功耗，而同類其他產品基本為15瓦。

事實上，消費者并不特別懂各種性能參數，而是通過實際使用來感同身受。因此“孩子在家上網課很好用”“學生做設計很好用”等就成了這款電腦最多的評價。聯想公司相關負責人認為“京東提供的數據分析給聯想的產品設計帶來了質的飛躍，有利于企業更準確地瞄準市場、關注用戶的產品訴求，來提供合適的產品，而不是像過去一樣閉門造車?！?/p>

在找對方向上，拼多多另辟蹊徑開拓了“貨找人”新模式，通過分布式AI發掘可能存在的消費需求，再通過社交裂變的方式實現“口碑傳播”?！柏浾胰恕钡姆绞接行П苊饬恕耙槐P貨供全國”，讓很多下沉市場的用戶購買到了皮劃艇、掃地機器人、智慧家電等“非計劃內商品”；智能晾衣品牌“好易點”在產品研發前，都會將產品原型放在京東平臺上測試一番，通過點擊率、搜索關聯和頁面停留時長來判斷消費者喜好，從而研發出命中用戶“痛點”的產品，而上市不過7天的一款新品，就能夠排到細分品類前五名，兩個月內就能成為晾衣架行業的爆品；京東與榮耀合力打造的智慧屏電視X1 55英寸2020年6月上市后，一舉拿下京東家電“6·18”整期和“6·18”當天的電視品類單品銷量及銷售額雙冠軍，還在京東打破了4項紀錄，其成功之處很簡單——極速開機沒有廣告、音畫效果強化體驗，看似平常，卻真正解決了消費者需求痛點。

京東集團相關人士表示，作為生產端，企業何時推出新產品、推出什么樣的新產品，已不再單純由生產環節決定，“永遠在線”的消費者對產品的外形、價格、功能、送貨、服務甚至生產方式、環保等級都有十分明確的要求，小到手機外殼是否可以掛繩、奶粉罐的蓋子是否方便打開等等，這些細微的需求是否得到滿足都有可能影響購買。

“從有需求到需求被滿足的過程，其實就是企業切入的機會：深入把握用戶需求，找對新品方向，不斷推陳出新、優勝劣汰，開發出契合市場定位的新產品，就可以在看似飽和的市場創造出奇跡。引領潮流的新品也會是京東長期發力的重點?！鄙鲜鱿嚓P人士如是表示。

優化品控整合供應鏈全流程

隨著反向定制模式的不斷發力，很大程度上牽引和帶動制造業的轉型升級。工業4.0時代中，大規模的標準化生產將會逐步向按需生產過渡?！吨袊圃鞓I產業互聯網C2M電商行業研究報告》分析認為，C2M模式拉近消費端與制造端的距離，使制造業具備了消費者視角，可以更好地把控產品的設計和生產，同時在個性化需求的驅動下，工廠自動化和柔性化能力得到提升，通過直連去除流通環節中過剩的產能，將價值回歸消費端。

然而，反向定制對企業的挑戰并不是線上產品交易和用戶的個性化設計，生產環節的把控和供應鏈全流程的改造才是制造企業面臨的巨大挑戰。大數據驅動下的C2M模式，企業如何提升效率、產品如何做到質優和高性價比呢？

近年間，易拉罐大佬斯萊克通過打造基于工業4.0的智能生產線，創新C2M反向定制模式，開啟了易拉罐領域定制化、個性化的制造和銷售時代，同時確立了全球該領域該類技術上的領先地位。

2020年初，蘇州斯萊克精密設備公司的迷你數碼印罐自動生產線正式投產，這是國內首條數碼印罐迷你生產線，生產效率最高可達200罐/分鐘，最快當天交付，產品性能處于國際領先，由此啟動了C2M個性化、定制化易拉罐產品的制造。這條迷你生產線可以針對用戶所需的易拉罐特定外觀來進行定制，以此滿足特定的消費場景需求。

記者了解到，相對于傳統印罐設備的單圖案大批量生產的特性，斯萊克公司自主研發的數碼印罐設備具有多圖案、小批量且靈活生產的特點，可以智能分揀，在保持成本優勢的同時優化了罐身圖片的印刷質量，降低了傳統制罐工藝的生產數量門檻，特別適合易拉罐的柔性化生產，為終端消費者及下游制罐企業對小批量、個性化產品的需求提供了先進的設備和技術支持。

迷你印罐生產線上線后，斯萊克公司相繼與“江南味稻”“喬府大院”兩家品牌大米供應商及太湖農業等合作，使用易拉罐作為其產品的個性化包裝，取得了良好的市場反應。

目前，該公司正在增建三條迷你數碼印罐自動化生產線，定制易拉罐的產能將會大幅提升，同時還投資近3億元人民幣建造智造融合創新中心、數碼制罐自動化生產車間以及銷售、物流、展示等場地，持續發力為C2M模式賦能，筑牢企業在易拉罐C2M領域的競爭優勢。

相關專家認為，斯萊克的C2M戰略并不僅僅是單純的商業升級，而是通過這一模式沉淀產線上的數據、消費者的流量、上下游的資源，將它們串聯起來后形成大數據的自由流動，最終通過不同形態的產品滿足柔性化需求的同時，幫助產業鏈上的各個環節找到發展方向與新的可能，真正創造出屬于中國易拉罐制造的新型生態圈與消費升級下的品質生活。

經過幾年的實踐探索，在JDDiscovery—2020京東全球科技探索者大會上，京東正式發布了“C2M智能工廠”計劃，在反向定制領域，幫助企業更好地把控生產環節和改造優化供應鏈流程。

京東集團技術委員會主席、京東智聯云總裁周伯文介紹，通過運用大數據、人工智能、5G、物聯網、云計算等技術，用“C2M智能工廠”來將生產、流通、服務整個環節串聯起來，把消費者需求傳導給廠商，并按照市場的需求來設計研發和生產消費者需要的產品，降低試錯成本，提升創新能力。

據了解，京東“C2M智能工廠”構建了云邊端協同實施架構體系，用自動化及各類傳感設備模擬人的“手”“眼”“耳”甚至觸覺，用人工智能算法模擬人的“認知”和智能化生產的執行能力，形成能夠統一管理的“制造執行大腦”，能夠覆蓋從需求分析、研發設計、采購供應鏈、生產制造、質量管理、倉儲物流到銷售服務全流程的細分環節，為企業實現一站式的數智化賦能。

借助“C2M智能工廠”的柔性生產能力，企業可以擁有快速的供應鏈反應能力，適應消費者個性化的需求和靈活批量的生產要求，實現按需下單、即賣即產、降本增效，從而進一步實現制造協同化、服務化、智能化。

周伯文表示，京東“C2M智能工廠”打造的需求轉換平臺，能夠將消費端需求轉換為制造端可設計、可追溯、可量化、可定價的生產元素，從而鏈接給制造端進行研發、管理、生產、運維、服務等全流程，實現了消費端與制造端的握手。他認為，到2030年，企業無論是自建技術還是借助生態的力量，都離不開技術的加持，都將成為技術企業，以人工智能、大數據、云計算、物聯網等技術為代表的產業數智化變革將推動傳統制造業轉型升級，引領行業從規?；a到個性化智造過渡。

以標準降門檻塑造可復制路徑

顯然，只有控制并整合了設計、渠道、營銷、品牌、生產線等全流程的每個環節重新變革，完成了從供應鏈到制造到發貨的整條產業鏈革新，柔性化個性化的定制生產才會順利地成為可能。

打通了消費側和供給側的C2M模式成為制造企業數字化升級轉型的重要路徑，而電商平臺憑借大數據和技術資源，將在其中扮演越來越重要的角色，隨著京東、淘寶、拼多多等電商平臺將供應鏈能力持續平臺化、產品化，C2M的門檻會迅速降低，成為大量行業的標配新品路徑。

在此基礎上，京東也開始反向思考，開始探索C2M模式的相關標準。京東集團相關人士告訴記者，以京品家電作為切入點，京東正在將C2M反向定制從產品層面深化到標準層面，聯合中國標準化研究院及中國家用電器研究院、中國電器科學研究院等十家家電產品標準研究機構，共同發布了涉及13類產品的C2M定制家電產品“京品家電標準”，不僅讓家電行業的C2M反向定制有了參考標準，也推動行業標準由生產型向消費型、服務型轉變。

C2M模式看似進入門檻較高，但只要模式跑通后形成標準便可復用在不同行業、不同領域。記者了解到，C2M模式平臺化、產品化之后，C2M產品數量同比提升、門檻降低。截至去年10月，京東平臺新增C2M商品數量同比增加70%左右，其中非京東自有品牌商品數量更增加了近100%。

經過幾年的積淀，開始深耕 C2M的京東在以往的基礎上對C2M模式進行了升級，去年“6·18”前夕，京東發布了反向定制工作五步法，包括需求報告、仿真試投、廠商研產、京東首發和精準營銷。在快速變化的市場中，通過這套標準的系統化解決方案，幫助品牌商大幅縮短新品研發周期，實現智能生產和精準備貨，為用戶帶來更加高效率、高品質、個性化的消費體驗。

針對C2M模式，借助多年來京東積累的案例與經驗，京東集團相關負責人表示：“未來三年，京東反向定制C2M商品及獨家新品在京東平臺的累計成交額將達到10000億元規模?！?/p>

擁有核心渠道和數據能力的平臺企業持續加碼、不斷賦能，重塑產業鏈全流程，為制造商提供更豐富精準的支持。顯然，只有洞察消費需求新方向，真正實現革新升級，才能在消費升級大背景下釋放出新活力。