壽險巨頭大突圍“破冰”營銷金字塔魔咒！

王瑯

作為國內首批探索獨立代理人模式的險企，大家人壽近日又有新動作！

1月21日，大家人壽在京發布“星河計劃”。面向全國招募優質白板代理人，并聯合對外經濟貿易大學等高校專業力量賦能代理人。

所謂獨立代理人制度，主要是指獨立經營的、能夠同時為幾家保險公司代理業務的一種代理人制度?！督鹑诶碡敗妨私獾?，除了大家保險，信泰保險和新華保險也相繼搶先試水獨立個人保險代理人模式。

業內普遍觀點認為，獨代制度將破除金字塔組織結構，最大程度把銷售利益直接給到代理人。不過，前途雖光明，但道路卻將是曲折的……

自2020年底率先宣布進軍獨立代理人后，近日，大家人壽又啟動了“星河計劃”，全面開展獨代的人才建設。

根據大家人壽披露，“星河計劃”主要包括了三方面內容：一是較高的新人招募選材標準，學歷從大專起步；二是在大家人壽具有分支機構的省份，由公司、合作大學及當地保險行業協會聯合考試認證；三是用三年時間，聯合上海交通大學，為業績突出的星河計劃成員提供五個專業資質認證。

“星河計劃”的背后是大家人壽人對自身、對獨代各個階段推進目標逐漸清晰的認識?！拔覈ｋU業目前人才流失、碎片化培養、急功近利情況嚴重，行業形象需要進一步重塑，需要大學的專業力量介入?！睂ν饨涃Q大學校長夏文斌指出。

事實上，作為第一個“吃螃蟹”的險企，大家人壽的獨立代理人發展一直備受關注。而經過一年的探索，大家人壽探索獨立代理人模式也已顯成效。2021年，大家人壽個險渠道期繳保費2.6億元，獨立代理人人均產能2.57萬元/月，人均收入8427元/月，明顯高于行業均值。大家人壽方面表示，從目前的數據來看，獨代的產能比較符合預期。

除了大家保險，信泰保險和新華保險也相繼搶先試水獨立個人保險代理人模式。

2021年7月中旬，深圳銀保監局率先打開獨立個人保險代理人登記注冊的大門；8月，大家保險和信泰人壽兩家機構搶先完成注冊；10月底，新華保險透露已經在獨立代理人制度方面進行了研究和探討。

多家險企獨立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨立個人保險代理人模式的探索有了實質突破。

值得一提的是，獨立個人保險代理人模式在中小險企中的加速落地，離不開2020年以來監管層的大力支持。

2020年年底，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，引導保險公司規范有序發展獨立個人保險代理人，推動保險市場發展壯大形成一支更加專業化、職業化和穩定化的銷售人員隊伍。

《通知》明確了獨立個人保險代理人的概念范圍，獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，但不得發展保險營銷團隊；可以按照保險公司要求使用公司標識、字號，可以在社區、商圈、鄉鎮等地開設門店（工作室）。

相比傳統的代理人模式，獨立個人保險代理人模式則更為獨立、扁平化，無需因受限于團隊組織模式，導致個人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調動代理人開拓業務的積極性。

“獨立代理人的準入門檻高，意味著他們需要提供更加優質的服務來匹配市場競爭，這也倒逼我們傳統代理人不斷提升自己的專業素質和服務水平?！毙氯A保險深圳分公司三和部團隊長劉沁直言，需求端的變化對代理人年輕化、專業化的要求也在不斷提升。

獨立代理人的發展，是時代的選擇。

業內資深人士向《金融理財》介紹，“不可否認，曾經的保險代理人的引進為我國保費收入呈現指數級增長作出了巨大貢獻。但隨著市場發育和消費者成熟，傳統代理人制度的局限性凸顯。傳統代理人模式下，層級過多導致利益難以向一線進行傾斜。代理人收入低、難留存等問題飽受行業詬病?！?/p>

數據顯示，自從個險營銷模式被引入大陸以來，個險長期以來都是壽險行業最為重要的渠道。2020年壽險市場總保費3.16萬億，其中個險渠道占比是57%，總量達到將近1.8萬億，近五年增速達到了16%，個險代理渠道貢獻和對壽險價值非常明顯。

但是，隨著代理人金字塔架構層級日漸增多，成熟團隊主管坐享組織利益，進取心減退；基層營銷員艱難開拓，相當部分的利益卻被層層主管經理截取，收入地位難提升；對于保險公司而言，銷售成本始終居高不下，也在一定成功上影響了產品的市場競爭力。

2021年，國內保險代理人數量繼續下滑。五大A股上市險企2021半年報統計數據顯示，上半年五大上市險企壽險代理人規模較2020年末已經合計減少82萬人。

面對增員持續困難的困境，“舊模式”已無法支撐保險市場向高質量發展階段邁進。以頭部險企為代表的壽險公司紛紛啟動改革。清虛提質被提上各大壽險公司的核心議題，獨立代理人制度被行業寄予厚望。

一位老保險人曾向《金融理財》透露，“獨代制度將破除金字塔組織結構，最大程度把銷售利益直接給到代理人。如果得以推廣原來的各公司動輒數十人的業務總監，下級提成為零收入將減半?！?/p>

不過，該人士同時稱，獨代制度的前途是光明的，但道路是曲折的。

按照《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》的要求，監管部門對獨立個人代理人設置了較高的門檻，在學歷、素質、資質等方面的要求高于傳統代理人。而就目前整個行業平均水平而言，這樣高素質的人員招募不是易事。

更為重要的是，保險代理如果真的成為個體工商戶，當老板自負盈虧，會涉及場地、稅收、水電費等多種開支以及制度的改變。還有培訓、運營、IT、產品、客服等必需的支持體系?！笆聦嵣溪毚贫仁冀K沒有實質性進展，過往高層呼吁也難見效，歸根到底還是“利益”二字，數十年的制度慣性無法一夜扭轉?！?/p>