淺談如何做好建筑施工企業項目的經營開發工作思路構建

焦成都

【摘要】在新時代背景下，建筑施工企業面臨著更多機遇和挑戰，經營開發工作是保證建筑施工企業獲取良好經濟效益重要因素。為進一步提高企業的綜合實力以及市場競爭力，建筑施工企業要與時俱進，始終堅持誠信經營理念，創新經營模式與手段，豐富經營策略，開發維護客戶關系，建立企業戰略聯盟，根據市場形勢開發營銷策略，對渠道策略、投標策略不斷進行完善，規范企業市場開發制度流程，實現企業可持續性發展。

【關鍵詞】經營開發;施工企業;工作思路;項目

【DOI】10.12334/j.issn.1002-8536.2022.05.064

1、引言

當前我國經濟呈現良好發展態勢，面對日益競爭激烈的建筑市場，為進一步提高建筑行業的發展水平，要盡快適應市場發展節奏。建筑施工企業在新時代背景下，通過各種手段增強自己競爭實力，擴大經營規模，尋找新的經濟增長點，做好市場開發和經營工作。為有效促進企業發展，保證項目利潤最大化，在實際過程中施工企業要積極開拓市場，完善相關的策劃體系，做好基礎工作，這樣才能夠促進企業的全面發展。

2、建筑施工企業項目的經營開發面臨的問題

2.1資金存在來源存在一定的困境

缺乏對新興項目的涉及，較多的施工企業市場經營力度不夠，業務涵蓋范圍和業務能力不強。

2）硬性指標降低資產負債率，當前存在一些企業由于有硬性指標不斷降低資產負債率的情況，造成其缺乏某個領域的話語權，出現施工時融資不到位、墊款施工等情況。

2.2市場開發人員結構不合理

1）一般市場開發人員對項目的項目合同談判、項目成本、實施難度、技術難度不熟悉，加大了項目高質量經營的難度，在初期項目經營就會出現虧損現象，這給企業帶來致命性的虧損。

2）市場開發的人員配備不夠全面[1]。

3、建筑施工企業所應具備的經營開發理念

1）堅持節能環保理念，當前國家大力提倡環境保護、節約資源，為進一步落實可持續性發展的理念，積極構建生態文明建設，打造綠色環保型社會，施工企業要重視人與自然之間存在的矛盾關系。在新時代背景下要符合時代發展的方向，在建設過程中對周邊環境進行考慮，不斷降低揚塵、噪音等污染，落實節能環保理念，在施工過程中采用新型的環保施工技術和環保材料，采取適當的污染防治措施，不斷減少污染的出現。

2）堅持科學發展觀，要制定合理發展戰略，在當下建筑施工企業要不斷創新和改變經營理念、運行模式，根據時代發展方向以及市場節奏，擴展相應的能力渠道，提升自身綜合實力。將科學發展觀要求作為經營指導，強化企業職工隊伍凝聚力。

4、總體策略方面

企業的總體戰略發展包括企業的市場定位、中遠期目標以及形象定位等。制定合理的經營開發戰略計劃，結合國家經濟發展情況和政策要求明確企業發展戰略任務，正確理解規模經營，對戰略目標進行合理調整，使其經營開發戰略符合未來國家發展趨勢。在實際過程中要以企業整體利益為前提，建立市場開發策略。市場開發策略要與企業戰略發展規劃相結合，施工企業要對區域市場、規模、同等資質、企業數量、企業集中度、各個專業市場業務等分支量、新工藝、新技術、新材料等情況進行了解，不斷搜集相應的信息資料，掌握相應的市場資料。市場開發戰略首先要對市場進行分析，市場分析主要包括區域市場開發、營銷戰略規劃、營銷策略規劃、市場背景分析等方面。在市場開發策略制定過程中，要進一步收集競爭方資料，通過競爭方資料認真分析對方的經營開發策略、市場行為以及背景關系，了解對應的銷售團隊、歷史成績、人員構成等信息，通過對比進一步完善自己，提高企業綜合實力。在戰略規劃過程中要注重實際，不能以眼前利益為導向，不能盲目試圖通過多元化發展降低風險，不能將市場占有率、利潤等指標當成戰略目標[2]。

5、市場開發方面

5.1市場分析

建筑施工企業在新時代為做好項目的經營開發工作，營銷人員要掌握區域市場分析的基本功。區域市場分析能夠以企業發展定位為導向，在發展過程中把握企業目標，積極尋找發展有前景信譽市場。當前施工企業可以通過大數據、互聯網、人工智能等科學技術建立相應的信息管理平臺，通過此平臺進一步建立良好的客情關系，同時進一步掌握區域的情況，要努力建立與政府平臺、招標代理、設計咨詢行業、主管部門、金融機構、大企業等的戰略合作伙伴關系，重點項目要全面了解，掌握招標規則、市場準入、重點項目基本狀況及投資計劃動態情況，了解區域市場基建投資行業動態，不斷符合建筑行業發展趨勢，要對行業評標規則、政府投資規模、投資計劃進展等進一步分析，形成市場分析報告[3]。

此外，設計單位是項目信息的重要源頭，一定程度上能夠更早地介入項目，參與項目論證。因為規劃設計是工程建設首個環節，因此在一定程度上做好市場分析，就要盡早接觸相關設計人脈資源。設計咨詢工作貫穿整個工程項目的各個階段，設計單位在一定程度上能夠影響項目順利開展，具有施工企業無法比擬的話語權和滲透權，而且設計咨詢工作，能夠為業主提供技術經濟評價以及可行性研究，在策劃項目策劃階段能夠進一步保證編制招標文件，工程勘察等工作順利展開，設計單位是市場營銷人員能夠準確、高效、及時獲取項目信息的重要途徑，要格外引起重視。

5.2開發維護客戶關系，建立企業戰略聯盟

企業要想進一步發展，必須要建立良好的客戶關系。在維護管理過程中可建立相應供應商、設計院、工程咨詢單位、分包商的信息檔案資料，在項目前期要加大與客戶之間的交流，通過拜訪等活動，進一步探求客戶的項目意向，并且不斷反饋項目意見，當項目結束后 要定期或不定期的對客戶滿意度進行調查，積極尋找下一步工程項目合作可能點。

建筑施工企業為了進一步獲得長久競爭優勢，提高市場份額，必須要積極在市場上建立良好且長久戰略合作伙伴，積極應對激烈的競爭環境，與大業主建立戰略聯盟，促進長期項目合作。此外，相關建筑施工企業也要加強與政府信息部門的溝通，及時了解建筑行業相關政策，使政務對企業業務動態加深了解，建立良好的合作關系，根據政策變化來及時調整企業的營銷策略和活動[4]。9AD4D60A-5422-4593-85AF-B82A4E2257F3

5.3規范企業市場開發制度流程

為進一步提高市場開發能力，營銷經理可通過各種渠道對信息進行收集分析與挖掘，通過相應的信息進一步分析項目可行性，召開會議對可行性進行判斷，進一步探討工程項目能否達到公司盈利要求，對公司業務方向、市場區域發展具有重大意義。

5.4注重市場宣傳推廣企業品牌

在市場開發方面，建筑施工企業要進一步打造自己良好的形象，通過宣傳提升市場的認可度，在企業內刊、網站和專業雜志上提供相應的宣傳窗口，推廣企業品牌。

5.5建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

為進一步提高市場開發效果，要根據實際情況建立相對應市場經營開發體系，培養專業的工程師以及業務人員，搞好區域化經營。還要進一步掌握分包勞動力、市場資源，不斷改善產品結構。在經營隊伍建設過程中，要加大培訓工作，通過聘請內外部專家進行講解，提高營銷技巧以及相應專業知識。此外，公司還可組織年度會議，提供交流學習經驗的機會，以促進資源人脈的共享[5]。

6、區域經營管理及創新方面

在區域經濟管理過程中要樹立區域化經營管理目標，打造良好企業形象，從市場經濟的本質特性、市場的對外開放、區域經濟管理體系以及企業自身的生存發展出發，不斷提高區域經營管理能力。在管理過程中，要充分調動設施、裝備、人力和技術資源，使相關人員能夠主動積極的參與經營活動，提高建筑施工企業綜合實力，進一步擴大市場份額，實現企業可持續性發展。在企業精細化管理期間，區域化要進一步細分市場，推進精細化管理活動。

企業要構建科學的經營機制。在新時代背景下，建筑施工企業要改變原有經營模式，不斷創新和推進經營模式，根據市場情況不斷調整，充分發揮主導者的作用，對企業內部資源合理進行配置。在經營過程中要不斷擴展相應的工作內容，針對市場開發和項目投資等工作做好相應管理，形成生產經營共同發展的模式，構建出科學經營機制。

7、投標策略方面

在投標策略方面，相關人員要進一步了解當地的情況，通過相應網站及時了解招投標法律、政策規則以及風俗習慣，掌握充足信息資料，對于項目的現場條件、技術水平、標價計算資料、優勢與劣勢、以往投標情況、技術水平和管理水平等內容進一步分析，不斷修正和研究相關策略，根據情況變化，調整競爭策略。在投標策略方面可從以下幾個方面進行考慮，1）在投標過程中要善于搜集和分析資料，利用相應的輔助手段進行中標，可通過一定的優惠條件，選擇合適投標代理人，通過投標代理人能夠進一步提高中標可能性。2）在投標過程中要對項目情況進一步分析，了解相應信息，在過程中要充分進行考慮，選擇合適投標項目，慎重做出投標決定。3）在投標過程中，要嚴格規范自己的行為，認真參加現場考察和標前會議，對于投標活動要積極參與，針對招標文件中出現的差異進行提問，獲得相關的投標信息以進一步確保投標的可行性。4）在投標過程中會涉及到多方面問題，因此相關人員要認真研究投標文件，做好情報資料的收集與調查工作，不斷分析當地機械設備變動價格以及市場價格，認真研究投標文件的圖紙和規范，靈活調整企業投標策略。5）在投標結束后，應進行標后總結，進一步總結投標過程中競爭對手的報價水平、專家評委評的信息反饋、定標時對各種信息的甄別與判斷等內容。通過總結不斷吸取經驗教訓，為以后投標工作的順利進行奠定基礎。

8、市場營銷策略

8.1營銷策劃

營銷策劃在建筑施工企業項目經營開發工作中處于重要工作環節，能夠進一步實現左右兼顧、上下呼應、內外聯動，建立外部、內部信息的互通機制，是實現項目高質量中標的關鍵。在科學技術迅速發展的今天，建筑施工企業要通過科學技術建立相應平臺，創建上層、中層、操作層對接機制，實現良好的溝通交流，可進一步建立重大事項溝通匯報分析制度，在一定程度上要及時溝通，完善匯總信息項目進展情況。營銷策劃能夠更好實現既定的目標，為進一步確保重要信息的準確收集，做好同步管理，要定期召開項目招標策劃討論會、項目經營策劃討論會，對相應策劃具體分工以及內容進一步討論和完善。

8.2建筑施工企業文化

企業文化的建設也是建筑施工企業重要的市場營銷策略之一。企業文化是建筑施工企業所獨有的精神思想文化，是企業長期實踐過程中價值觀念的體現，企業文化與企業經營開發工作有著緊密聯系。在企業文化建設過程中，要綜合考慮多方面因素，不斷提高企業的管理能力、組織能力、對合同的守約能力以及進一步保證建筑質量。面對日益競爭激烈的市場環境，企業要想實現長期穩定盈利，獲得理想的建筑任務訂單，就需注重企業文化建設。企業文化建設是市場營銷長期的工作，在建設過程中注重企業文化的弘揚，進一步體現企業的價值觀念、文化觀念以及經營方式，給客戶呈現出良好的發展態勢。企業文化體現在企業營銷過程和生產建設過程的方方面面，在文化建設過程中可通過基礎的信譽積累，展現企業文化內涵。在對企業合同的履行過程中，要對客戶需求進行了解，不斷提升服務質量、產品質量，為企業樹立良好形象。如圖1所示，為企業文化。

8.3誠信經營

誠信經營可讓建筑施工企業擁有良好的品牌效應。當前建筑行業出現的克扣資金、偷工減料等問題，影響建筑施工企業的名譽和公眾形象。市場經濟就要做到誠信經濟，誠信經濟是重要原則，只有加強誠信建設才能贏得客戶，在工資的按時發放、項目更新、合同履行等方面都要堅守承諾。建筑施工企業應遵守合同中的各項守則和要求，塑造良好的企業形象，將誠信作為自身的根本經營理念，發揮企業的社會職能，不做違反承諾和合同的事情。

8.4加強企業內部軟硬件的建設

科學技術迅速發展，在經營開發過程中要通過相應的技術提高工作效率，不斷提高技術人員的技術水平，消除人員專業單一、綜合素質不高的狀況，加強人員培訓，將技術工作落實到方方面面。通過任務分解、分工明確，將開發工作不斷細化和量化，把責任落實到每個人身上，讓每個人心中都有目標。此外，還要使投標文件標準化，做到辦公設備現代化，加強企業內部軟硬件的建設，提高工作質量與效率。如圖2所示，為辦公設備。

8.5渠道策略

建筑施工企業在經營渠道時應多選擇直接渠道，盡量不使用間接渠道，因為間接渠道會增加企業的經營風險，對于企業的可持續發展產生不利影響?？墒褂庙椖苛鲃咏洜I模式，通過這種模式能夠減少項目管理難度的經營管理過程中的成本投入。建筑施工企業經營工作具有施工范圍廣，項目比較分散的特點，為進一步克服相關問題，以依靠駐外營銷機構加強市場運行管理，利用駐外營銷機構作用承接工程項目。

結語：

綜上所述，當前社會不斷進步，建筑施工企業項目的經營開發工作要跟上時代發展節奏，改變傳統思維，樹立全新意識，努力通過新技術創建新競爭優勢，創新經營理念與手段，擴大市場份額，實現企業高質量發展。在開發經營過程中，要激發人員激情，讓人員能夠主動、積極的參與市場行為，促進企業可持續發展。

參考文獻：

[1]吳宏.建筑施工企業經營管理與市場開發的關聯性分析[J].企業革命與管理，2019（21）.

[2]周盛鋒，潘帥紅.開發建筑施工企業管理信息系統的風險控制研究分析[J].名城繪，2019，（010）：P.1-1.

[3]趙錚.房地產企業參與城市運營的SWOT分析及管控模式研究[D].北京建筑大學，2019.

[4]趙赫.如何做好建筑企業市場開發與經營工作[J].工程建設與設計，2019（20）：208-209.

[5]張遠航.新時期建筑企業市場開發與經營工作策略 [J].現代商貿工業，2020，41（28）：77-789AD4D60A-5422-4593-85AF-B82A4E2257F3