有虧自己吃

◎ 流念珠

賣木雕的成老板在推銷產品時很有一套。他專向企業老板推銷自己的木雕產品，且推出這樣的營銷策略：市價5萬元的木雕，他賣給客戶只要4萬元，還向客戶做出這樣的承諾：“您買回去的木雕，若被身邊的企業家朋友看中，就以5萬元的價格轉賣給他，這樣您就掙了1萬元；若木雕買回去之后擺個一年半載您越看越不喜歡，我就以3萬元的價格回購，讓您也不虧?！?/p>

客戶們聽了都覺得這是一筆很劃算的買賣：買一個木雕放在辦公室做裝飾，顯得我是有文化涵養的人；如果有朋友買走，我能輕松賺到1萬元；如果不喜歡還可以退貨退款。于是，經成老板推銷過的企業老板中，十有八九都買了木雕。

朋友們都問成老板：“到最后那些企業老板要是都把木雕退給你，你豈不是要白干一場？”成老板笑笑說：“白干不了，我只有賺的份！”

原來他是這樣分析的：木雕沒有保質期，放在自己的庫房不如放在那些企業老板們的辦公室，那樣不僅不會壞，還能很好地做個展示。老板們以4萬的價格買走，如果不退或者轉賣掉，那就相當于自己賣出一件木雕；要是木雕真被退回，自己也沒有損失。

而實際情況基本都比成老板預想的要好。企業老板多是好面子的人，他們買回木雕之后，一部分人會越看越喜歡，于是就自己留著觀賞。一部分老板買完木雕一段時間后確實會不喜歡，但礙于面子，他們既不會轉賣也不會退貨，而是會選擇送人，撈一個大大的人情回來。

成老板說：“所以，只要我把木雕脫手賣給老板了，就基本沒有退貨的！”

朋友們問：“既然木雕如此好賣，你還向客戶們承諾可轉賣可退貨做什么？那不是浪費口舌嗎？”

成老板搖搖頭，說：“這你就不懂了。企業老板們不怕買木雕，就怕買來之后不喜歡，到時不扔礙眼，扔了又可惜，覺得風險重重，所以不會輕易購買。我承諾他們可轉賣可退貨，把他們的風險轉嫁到自己身上，這是一種‘有虧自己吃’的成交策略。老板們沒了后顧之憂，交易起來自然就爽快了！”