產險分公司戰略轉型的策略研究分析

門曉燕

摘 ?要：隨著我國經濟的改革開放，經過二十多年發展的保險行業，是所有行業中發展最為迅速的，但保險業長期積攢的矛盾也逐漸凸顯，國內保險業當前還是以同質化競爭為主導的市場，尤其是近些年來，保險業市場開發快速擴張，其競爭極為激烈，即使每家保險公司都有其屬于自己的發展戰略，但整個行業仍是處于“產品銷售主導”時期。產品相似度高，服務能力差，用戶的切實需求得不到有效的保障，單一的追求市場占有率、理賠無法兌現的情況仍然存在。公司發展戰略落后這都限制了保險業的良性發展。本文就推動以用戶真實需求為主導的戰略轉型下，對我國財產保險分公司的戰略轉型給予探究，希望對產險分公司的未來發展思路提供真實有效的建議。

關鍵詞：產險分公司;戰略轉型;研究分析

一、產險研究的背景和意義

自從我國保險行業全面的恢復，經濟的高速發展保險業作為我國金融領域里開放程度最大、發展腳步最為迅速的行業，雖然獲得了一些成績，但和發達國家相比較，其發展水平還是有著很大的距離，尤其是保險公司的發展戰略方面?？v觀我國保險市場，是一個同質化程度極為嚴重的市場。近些年，保險市場快速擴張，市場爭奪十分激烈，即使每家保險公司都有自己的發展戰略，但仍舊不能脫離價格戰為主導的經營思路，致使保險行業的總體成本持續攀升，保險公司的發展也陷進了價格戰為主導的怪圈。通過價格戰爭去贏得市場勝利的行為是不符合市場經濟發展的惡性行為，隨著市場變化的加劇，我國保險行業正從賣方轉向買方，用戶迅速發張成為市場的主要力量。人均財富的增長、老齡化嚴重、城市化進程和社會保障體制的完善催生出了多維度、多樣性的保險需求。以產品銷售為主導將難以繼續，快速推動以用戶真實需求為主導的發展轉型策略乃是勢在必行。公司在不同的發展時期，隨著市場的改變、技術的更迭以及先進生產力的涌現，這就需要公司順應時代，符合發展時期的新需求。因此探求新的發展策略這對保險公司來講十分必要。

二、我國產險公司現狀

隨著改革開放的深入發展，不管是保險業規模還是市場的主體，都獲得了巨大成果。保險監管體制和法律系統均已初步實現，但相比于國外，我國保險行業發展時期不長，其保險市場是從封閉逐步走向開放的階段，從壟斷走向競爭的市場。當前，關于我國保險分析方向主要有下列幾點：

關于保險市場主體的分析。當前保險業處在發展的初級階段，其市場還是手續費較高，經營具體表現在投入成本高、產出比低，發展到了瓶頸階段。一方面，市場供求不平衡，多數企業都注重車險市場;剛開始注重責任險;信用險與保證險做的不多;因為災難險過大，發生概率低，基本無人過問;農業險方面也只是近些年才被關注。另一方面，地域性結構很不平衡。以及我國當前保險市場中中介代理人、經濟人等都不完備、也不健全，在管理方面存在不足。

保險市場競爭方式的分析。我國保險市場競爭環境有政策方面、產業結構方面、經營方面、競爭方式。國內保險發展歷史不長，關于保險競爭模式并沒有清晰完善的表述，這就很容易發生下列問題：1.市場競爭沒有規范制約。由于我國保險市場發展較短，市場開發程度、市場定位相比于保險行業發達的國家差距較大，對市場競爭缺少完整的規范制約;2.市場競爭沒有科學規劃。競爭無序致使市場主體經營紊亂，競爭目標不清晰，更沒有科學性的籌劃;3.市場競爭沒有有效指引。沒有完備系統的對競爭市場進行定義，主體經營缺少規劃，市場競爭的引導必然是被動的，無法形成標準的市場培育行為;4.市場競爭管理特別被動。雖然近些年關于保險市場的監管力度加大了，但由于保險市場還是處在價格戰為主要手段，為了在競爭中贏得一席之地，各個保險企業在業務開拓上還是采用資金帶動的方式，市場監管十分消極。

轉型發展的分析。通過差異化發展戰略的轉型是強化保險行業主要競爭實力的重心，發展轉型對行業來講，是怎樣打破之前的二十年以規模擴展和產品單一為主的發展瓶頸;對公司來說，就是怎樣達成經營方式的改善與轉變，是實行差異化策略的具體內涵。怎樣將產品為導向的發展戰略轉換成以用戶需求為主導的發展思路，達成“注重用戶需求、完善用戶界面、提高用戶體驗”這一標準，分析的關鍵點分別為：1、用戶忠誠度是否有提升，用戶總數是否有增長;2、客均價值貢獻度是否有提升;3、投產比是否有提升。

三、產險公司存在的問題

（1）當前的管理方式無法適應眼下的業務發展需要。

在前些年，各大保險公司紛紛抓住了發展時機，獲得了良好的成績。在企業發展相對順利的情形下，一些部門產生了麻木懈怠的思維，習慣了以往的經營模式和理念，創新思維不夠，當外界環境發生改變時，來不及反映，缺乏策略，乃至束手無策，業務發展中斷;另外，因前些年過于注重業務的快速發展，整體管理較為粗放，所以當業務開發遭遇瓶頸時，管理上的問題逐一顯露。

（2）員工素養需要提升

當前渠道圖團隊不完善，缺少人力，特別是分公司沒有打造成專業的隊伍，很多渠道在業務進展時都在面臨人員匱乏的問題。并且，關于管理部員工的業務素養和專業能力的持續提高與具體化管理的強化也是一個關鍵問題。在整體經營面對很大的轉型壓力狀態下，這些方面都在束縛著企業總體業績的拓展。

（3）經營成本過大

面對快速發展的市場，很多保險公司競爭能力不足，競爭方式單一，業績獲取成本不斷加大，賠付成本也在增長，致使綜合成本率持續提升，增加了管理難度。面對這樣的困難，首先要增強資金管控，切實的將費用投入到優良的、關鍵的業務上，達成資金的準確投入，促進業務發展;其次要確立節省的觀念，認真管理預算，嚴格管控開銷。

四、產險分公司發展策略

（1）堅持用戶導向，提高用戶管理

將用戶作為產險業務主要方面，加大轉型思維，增強用戶資源概念，從用戶的視角思考業務發展，加深對用戶需求的理解，主動進行用戶歸類管理，逐漸搭建起用戶、產品、路徑、地域等多維度的業務管理系統，以增強對未來發展的適應能力。

（2）推進車險和非車險業務統一發展

車險與非車險是帶動企業業務不斷加快發展的不可缺少的雙動力。一定要充分思索車險和非車險業務發展環境的異同，動態掌握發展節奏，增強資源整合能力，達成車險與非車險統一發展，在確保平穩盈利的前提下，持續拓展企業市場。

（3）加強差異化優勢，達成多渠道發展

渠道作為公司面對用戶、感知用戶體驗的關鍵界面，將渠道打造成企業持續完善用戶體驗，提高品牌影響力以及擁有用戶資源的關鍵措施，迅速發展新型渠道，改進提升傳統渠道，搭建線上線下相統一、信息同步、資源共享、服務便利的多渠道體系，讓渠道成為擴展銷售服務、改進用戶體驗的載體。要深化促進分渠道核算，清晰每個渠道的關鍵目標用戶群以及發展策略，增強渠道融合，達成多渠道同一發展、互相扶持的局面。

五、結束語

總之，產險分公司在經營過程中，面對激烈的市場競爭以及利潤空間逐步壓縮，各大保險企業要更為注重銷售渠道、業務開拓、用戶服務體驗、內部管理等多維度競爭。唯有認真探究企業內部的問題，分析市場規律，對經營手段持續優化，相信必能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

參考文獻：

[1]謝炯輝.保險銷售渠道轉型策略研究[J].老字號品牌營銷， 2021，（05）：3-4.

[2]周明旭.淺析財產險公司電話營銷的發展轉型[J].中國商論， 2018，（07）：20-22.