業主直接權力對承包商競合協商的影響

馬 力， 魯永強

(大連理工大學 建設管理系，遼寧 大連 116024)

建設項目中業主與承包商之間的合作水平是決定項目績效的關鍵，但由于雙方的目標差異性和外部環境的不確定性，業主和承包商在項目建設過程中的爭議和分歧在所難免。盡管雙方通過簽訂合約以避免和處理相關的爭議與分歧，但由于合同天然的不完備性，以及仲裁、訴訟等方式高成本的特點，合同無法對所有的問題規定解決方案，項目參與方也無法在爭議發生后全部采用法律手段來解決問題[1,2]。因此，協商作為一種事后處理手段在合作過程中是必不可少的。

協商是一種組織間交互機制，旨在通過跨組織溝通和相互影響，以達成解決問題的一致傾向和方案，實現共同的目標。Lax和Sebenius[3]將協商定義為談判方之間潛在機會主義互動的過程。在該過程中，存在明顯沖突的兩方通過共同決定來尋求解決沖突的最佳方案。在與業主方協商的過程中，承包商面臨著雙重關注。一方面是自我關注，當承包商更傾向于自我關注時，會將己方的利益放在首位，從而采用競爭協商策略[4]。競爭協商是指承包商在協商過程中通過明確或者暗示的威脅來解決爭議，尋求單方面獲益，通常導致一方獲勝而另一方失敗的結果[5]。另一方面是其他關注，當承包商更傾向于其他關注時，會將項目整體的利益放在首位，從而采取合作協商策略[4]。合作協商是指承包商與業主共同界定問題，協調以達成共識，確保雙方都可以獲利[5]。一般而言，雖然合作協商比競爭協商更有利于問題的解決，但鑒于承包商有限理性、道德水平等主觀因素，以及分歧過大和信息不對稱等客觀因素，承包商在爭議解決的過程中仍可能選擇競爭協商的方式[6～8]。

盡管，已有學者對業主和承包商之間沖突管理展開了一定研究，但對于承包商競合協商的研究還有不足之處。目前，對于承包商競合協商選擇研究的不足主要體現在以下兩個方面。第一，現有研究大都將協商策略的選擇看作是離散、孤立的活動[5]，忽視了業主直接權力使用給承包商的行為和決策帶來的影響。第二，在項目組織中，業主與承包商以風險分擔為依托形成了一種信任與被信任的關系[9,10]。這種關系或許可為深度剖析業主直接權力對承包商協商策略選擇的影響提供解釋，但現今仍被忽視。鑒于此，本研究引入承包商信任與被信任感用以解釋建設項目中業主直接權力對承包商協商策略的影響機理并進行實證檢驗，試圖為現有建設項目中業主權力使用和承包商協商策略的研究提供理論補充和實踐指導。本研究主要從以下三方面進行:(1)根據社會權力基礎理論，提出業主直接權力通過影響承包商信任與被信任感進而影響承包商協商策略選擇的研究路徑，并建立相關假設；(2)利用問卷調查的方法，探究業主直接權力與承包商協商策略間的關系，重點審視承包商信任與被信任感在業主直接權力與承包商競合協商關系中的并行中介作用;(3)根據研究結論，提出相應的管理啟示及未來研究展望。

1 文獻綜述與研究假設

1.1 業主直接權力與承包商的協商策略

權力來源于不對稱依賴，權力是指合作關系中的一方能控制或影響另一方的能力[11]。French和Raven[12]將權力分為了直接權力和間接權力。直接權力是指依靠法律和合同條款等外在形式的強制權力，是可以主動決定如何影響他人的權力，主要包括懲罰權、獎勵權和合法權。而間接權力主要是受影響方自己決定是否會受到影響的權力，主要包括專家權和參照權。本研究針對的是我國高權力距離和集體主義文化背景下的建筑行業，這種背景下參與方更傾向于使用直接權力，故本文僅針對直接權力的相關影響進行探討[13]。

在直接權力中，懲罰權被定義為當承包商不合作時，占主導地位的業主懲罰承包商的權力[14]。懲罰權體現在合同中設定的經濟處罰等懲罰性條款，或者業主以退出協議和延遲付款迫使承包商遵守要求。獎勵權力是指當承包商滿足業主要求時，業主實施獎勵的權力[14]。如合同中規定的經濟獎勵和未來合作的承諾等。合法權力意味著占支配地位的一方擁有對目標方施加影響的合法權力[14]。合法權力體現在業主可以通過指出特定的合同要求或法律義務來影響承包商，且承包商有義務接受這種影響。盡管，業主方在直接權力使用的過程中能通過獎勵給承包商帶來積極的結果，但是，業主方對于直接權力的使用更多的體現了其在雙方關系中的優勢性，這種優勢性會使承包商因失去自主權而產生負面情緒[15]。Zhang和Qian[16]在文章中指出，業主方對于直接權力的依賴會使承包商感知關系風險上升，從而加劇承包商的機會主義傾向。Ke等[17]也在文章中提出了直接權力的應用主體會使客體感受到更大的壓力?；谏鲜稣擖c，本研究假設業主對直接權力的依賴可能導致承包商在雙方分歧發生后采取更為激進的協商方式以保證其自身的利益。因此，本研究假設：

H1：業主直接權力對于承包商的競爭協商有積極作用；

H2：業主直接權力對于承包商的合作協商有消極作用。

1.2 業主直接權力與承包商信任和被信任感

信任是指一方對另一方未來的行為有利于其利益的期望或信念[18]。承包商信任是指承包商相信并依賴于業主方，同時愿意接受合作過程中可能會產生的傷害的心理狀態。信任建立在一方對另一方利益保護的基礎上，當項目處于高度可信的環境中時，信任可以減少信息傳遞中的“失真”，促進業主和承包商的交流意愿[19]。Wu等[20]通過研究發現，信任可以減少項目團隊中的關系沖突和流程沖突。Shi等[21]也發現承發包之間信任水平的提升，能夠降低資產專用性對于弱機會主義行為的影響。被信任感這一構念則是從信任研究中獨立出來的，先前主要出現在企業層級管理的研究中。所謂被信任感是指被信任的一方對自己是否被其他方信任的感知，這種感知會使被信任的一方覺得有義務、有能力、有信心去實現信任者的期望[22]。Lau等[23]在研究中指出盡管信任和被信任是一枚硬幣的兩個方面，但它們并不相同。信任所指的對象是信任的發起者，是指一方信任另一方。而被信任感所指的對象是信任的接受者，是指被信方感知到來自于他方的信任。在本研究中，承包商的被信任感指的是承包商感知到的來自于業主方對己方信任的程度。張涑賢等[24]指出被信任感會觸發被信方的皮格馬利翁效應，增強被信方的受尊重感和安全感，縮短雙方的心理距離。Laan等[25]也在研究指出承包商的被信任感可能會增強其遵守職責的意愿，并主動向業主反饋有價值的策略。

在承發包關系中，承包商對于業主的信任建立在業主對于承包商的利益保護和風險分擔的基礎上[26]。業主方在合同條款中主動分擔風險，能夠促進承包商對于業主的信任。而業主方對于直接權力的使用是一種將風險轉嫁于承包商的行為，業主方對于直接權力的使用將會很大程度上提升承包商的風險感知[27]。因此，業主方對于直接權力的使用，很有可能會影響承包商對于業主的信任。此外，業主方對于直接權力的使用和依賴，也可能會明顯影響到業主方的被信任感。尤其是業主方對于直接權力中懲罰權的使用，明確顯示出業主對于承包商能力的不信任，也會顯著影響承包商對于交易過程中的公平感知[28]。因此，本研究假設：

H3a：業主直接權力對于承包商的信任有負面作用；

H3b：業主直接權力對于承包商的被信任感有負面作用。

1.3 承包商信任和被信任感與承包商的協商策略

信任既是合作的動力又是合作的潤滑劑。信任被認為是驅動業主和承包商之間順利合作的直接動因。Iyiola等[29]曾在文章中提到，當承包商對于業主具有高度信任時，代表承包商認同業主的管理能力，而低信任意味著承包商對于業主方管理能力的質疑。Bond-Barnar等[30]研究發現項目當中合作程度隨著項目成員間信任度的提高而增加。Wu等[20]在研究中指出信任可以改善雙方的態度，并統一雙方的價值觀，使雙方面臨不確定性時更容易協調。Mayer和Gavin[31]也指出，對于合作方缺乏信任的談判者傾向于將精力放在保護自己，并隱藏談判中的關鍵信息，避免暴露己方的脆弱性。Kong等[32]也在文章中指出談判雙方的互信關系會增加談判者的整合行為并減少分配行為。因此，本研究認為當承包商高度信任業主方時，采取合作協商的可能性相對更高，而采取競爭協商的可能性則相對較低。

針對被信任感，Brower等[33]發現被信任感能夠提升被信者的責任感和心理授權，激發被信者的組織公民行為。Nerstad等[34]發現被信任感對于團隊內員工之間的知識共享具有積極作用。張涑賢和王強[35]發現被信任感對于BIM應用中項目主體虛擬協作有效性具有促進作用。Xu等[36]在文章中指出承包商的被信任感能夠激發承包商的角色外行為，促使承包商傾注更多精力來維護雙方的交易關系。孫利平等[37]在文章中指出，從社會資本的角度來看，被信任方會自覺的將他人對于己方的信任視為一種有價值的社會資本，從而約束自身的行為。因此，本研究認為承包商在感受到來自于業主的信任后，也會從利己主義向利他主義的轉變，樂于以積極互惠的態度制定策略并提供有利于業主方利益的合理建議，積極建設一種雙邊共贏的合作關系。

因此，本研究假設：

H4a：承包商信任對承包商的競爭協商有消極作用；

H4b：承包商信任對承包商的合作協商有積極作用；

H5a：承包商被信任感對承包商的競爭協商有消極作用；

H5b：承包商被信任感對承包商的合作協商有積極作用。

1.4 承包商信任和被信任感的中介作用

業主對于直接權力的采用，其原本的意圖是提升自身對于承包商的控制力，降低承包商的機會主義行為。然而，在項目進行過程中，業主對于直接權力的使用往往直接展現了雙方的不對等地位，對于承包商的管控也可能適得其反[38]。因此，業主方若想通過直接權力來實現對承包商的管控，需要促成承包商對業主方的管控地位的認同。信任體現了承包商對于業主管控地位的認可，承包商的信任是承包商對業主未來的行為有利于其利益的期望或信念，具有高度信任的承包商會認為業主不會采取損害其利益的行為[39]。此外，被信任感也被認為是合作的基礎。Williams[40]認為被信任感會喚起合作方之間的互惠規范，進而調動合作水平，降低交易成本。徐志超[41]認為當承包人感受到發包人的信任并將這種信任轉化為行為約束時，更傾向于安分守己，進而滿足發包人的信任預期?；谙惹暗难芯拷Y論，本研究認為承包商的信任與被信任感很可能是連接業主直接權力與承包商協商策略之間關系的關鍵中介變量。

因此，本研究假設：

H6a:承包商信任在業主直接權力與承包商競爭協商間起中介作用；

H6b:承包商信任在業主直接權力與承包商合作協商間起中介作用；

H7a:承包商被信任感在業主直接權力與承包商競爭協商間起中介作用；

H7b:承包商被信任感在業主直接權力與承包商合作協商間起中介作用。

本研究概念模型如圖1所示。

圖1 研究概念模型

2 研究方法

2.1 數據收集及樣本描述

本研究主要采用問卷調查的方式來收集數據并進行相關分析，本文的受訪者需要滿足2個條件:(1)受訪者應為承包商的項目管理人員，對項目進行過程中業主權力使用和己方的協商策略有清晰的認識；(2)受訪者需要有明確的回答意愿，能夠真誠的回答相應的選項。本研究除現場調研外，還采用“滾雪球法”來指導樣本的收集。本研究在將問卷發放給符合調研條件的受訪者后，還要求他們尋找其他符合調研要求的成員，以此來擴大調研樣本。為保證本研究結果具有普遍適用性，我們盡可能的收集來自不同地區不同類型的項目。最終該研究的樣本來自山東、河北、江蘇、廣東和遼寧等不同省份。項目類型包括隧道、高鐵、高速公路、機場、房建等不同類型。本研究從2021年2月開展到2021年5月截止，共發放問卷281份,回收問卷227份，回收率為80.8%。在剔除部分不可用問卷后，還剩下189份可利用問卷，問卷可利用率83.3%?？衫檬茉L對象的具體信息如表1所示。

表1 受訪者的基本信息

2.2 信度和效度檢驗

為保證本次問卷調研的信度和效度，在正式發放問卷之前，本研究的問卷讓10名項目承包商負責人和5名該領域的研究學者先進行研判，針對這些從業人員和專家的反饋意見，我們對問卷進行了一定的修改，最終確定的問卷及題項來源如表2所示。針對收集到的數據，本文采用PLS-SEM(Partial Least Squares and Structural Equation Modeling)方法和Smartpls3.0軟件進行分析，其中表2中所有題項的荷載(Loading)最小值為0.617，滿足了荷載應大于0.5的要求[42]。組合信度(Composite Reliability，CR)值的最小值為0.820，滿足了組合信度需大于0.7的要求[43]。因此，本研究的量表具有一個良好的信度。表2中顯示在該研究中平均方差萃取率(Average Variance Extracted，AVE)最低值為0.533，滿足了收斂效度需大于0.5的要求[43]。根據表3所示，該問卷的所有的AVE平方根大于各變量之間的相關系數的絕對值。因此，量表的區分效度滿足要求。

表2 變量題項及來源

表3 平均方差萃取率 AVE平方根與潛變量間的相關系數

2.3 模型檢驗

PLS-SEM的模型評價需要用內源性結構的可解釋變異R2表征當前模型的自變量對因變 量變異的解釋程度，用Stone-Geisser’sQ2表征模型的預測相關性，用計算擬合優度(Goodness of Fit,GoF)表征全部測量模型的質量與全部結構模型的質量的關系[45]。在本研究中，擬合優度GoF值計算結果為 0.576，表明模型的擬合優度較好。承包商信任、被信任感、競爭協商、合作協商的R2分別為0.356，0.433，0.561，0.448,表明該模型能夠解釋其變異的程度中等。Stone-Geisser’sQ2分別為 0.086，0.177，0.189，0.062均大于0，表明該模型具有良好的預測相關性，因此，本研究的結構模型較為穩健。

2.4 假設檢驗

在 PLS-SEM 中，數據不一定是正態分布的。因此，PLS-SEM 需要依靠 bootstrapping法來檢測路徑是否成立。路徑是否成立可通過T統計量進行檢驗，T統計量>1.96則證明該路徑關系成立。該研究的bootstrapping法運算結果如表4所示。

表4 路徑系數及結果檢驗

3 結果討論

(1)業主直接權力的使用負向影響承包商的合作協商而正向影響承包商的競爭協商

數據分析結果顯示，假設H1和H2均成立，即業主直接權力與承包商競合協商策略的選擇存在顯著的相關關系。這種關系與業主直接權力的使用給承包商帶來的感知風險相關。Das和Teng[46]在文章中提到感知到高風險的一方會覺得合作方不會以預期的方式行事，從而采取不良行為進行對抗。也就是說承包商會感知到依賴直接權力的業主所帶來的風險，為防止潛在的損失，承包商也會采取競爭策略以回應業主。此外，業主對于直接權力的依賴反映了業主對于承包商控制權的提升，這種控制權的使用會將更多地項目風險轉移給承包商，降低了承包商感知到的交易公平性，使得承包商降低了合作共贏的意愿轉而在爭議發生時采取競爭協商的策略，通過損害業主方和項目整體的利益，來滿足其自身利益。

(2)業主直接權力與承包商的被信任感強相關，與承包商信任不相關

數據分析結果顯示，假設H3a不成立，但H3b成立。即業主直接權力不影響承包商的信任，但對承包商的被信任感產生影響。這與先前研究中的結論有一定的不同。Jain等[47]在供應商和零售商關系中發現，供應商對于懲罰權越依賴，零售商對供應商的信任度就越低。本研究認為在承發包關系中，業主的直接權力來源于合同條款，業主方對于合同條款的運用和執行并不會直接影響承包商對業主方的信任。因此，直接權力對于承包商的信任沒有明顯的作用。針對被信任感而言，業主方對于直接權力的使用降低承包商的被信任感。一方面，因為懲罰權顯示了業主對于承包商能力和行為的質疑，給承包商帶來不安全感。另一方面，獎勵權和合法權的使用也凸顯了業主方在雙方關系中的優勢地位，進一步加劇承包商對于雙方關系中的不平衡感，而地位不平衡感會加劇承包商感知到的不信任。因此，業主直接權力對于承包商的被信任感有負向作用。

(3)承包商對于協商策略的選擇與承包商信任弱相關，與承包商的被信任感強相關

數據分析結果顯示，假設H4a，H4b和H5a，H5b均成立。即承包商對于協商策略的選擇與承包商的信任與被信任感都具有顯著關系。但數據結果也顯示承包商的被信任感對于協商策略的影響要強于承包商信任與協商策略之間的關系。在項目合作過程中，承發包雙方之間相互依賴、信任是合作的前提。Pinto等[48]認為信任被認為可以增強項目參與方之間關系的強度，鞏固合作伙伴的角色，并提升項目參與者合作的意愿。因此，在承包商高信任情境下，承包商更愿意采取合作協商的策略。對于承包商的被信任感而言，王雪青[26]等在文章中指出在承包商低位弱勢情境下，被信任感會影響承包商的行為動因，激發承包商的角色外行為。Brower等[33]也指出被信任感能夠激發被信任者的組織公民行為。因此，在項目建設過程中，承包商的被信任感能夠使承包商相信業主方不會做出損害己方利益的行為，進而在爭議發生時，能夠采納合作協商的方式來坦誠表達己方的合理需求，盡可能的營造互利互惠的局面來解決問題。

(4)承包商被信任感在業主直接權力與承包商合作策略選擇間起到了部分中介作用

該研究的數據結果還顯示H7b成立，也就是說承包商被信任感是業主直接權力與承包商合作協商策略的部分中介變量。直接權力顯示了業主方的控制欲，雖然一定程度上限制了承包商的機會主義行為，但也降低了承包商對于被信任感的感知。賈明媚等[22]在文章中指出當員工感知自己被領導信任時，員工會產生強烈的責任感和心理授權，進而提升工作責任意識和角色范圍。此外，Liao和Long[49]指出被信任感是建立和維持合作關系的重要控制機制，它鼓勵被信任的各方產生積極的態度并表現出更好的合作水平。王雪青等[26]也在文章中指出當業主方通過合理風險分擔喚醒承包商被信任感時，承包商會顯著增加其積極行為?；谙惹把芯康慕Y論和本研究的數據結果，可以看出，業主直接權力會負向影響承包商的被信任感進而影響到承包商的合作意愿，進而影響其采納合作協商策略。

4 理論貢獻與管理啟示

4.1 理論貢獻

本研究基于社會權力基礎理論，構建了業主直接權力、承包商信任與被信任感以及承包商協商策略選擇的模型，通過分析問卷數據對模型進行了實證檢驗，得出以下理論貢獻。

(1)揭示了承包商競合協商選擇的前因

首先，該研究表明，業主的直接權力會明顯影響承包商的協商策略，業主方對于直接權力的使用明顯提升承包商的競爭協商意愿，降低承包商的合作協商意愿。其次，本文也考慮了承包商的信任與被信任感對于協商策略的影響。本研究發現，承包商的信任和被信任都能夠明顯影響其對協商策略的選擇，且承包商的被信任感對于協商策略的影響要明顯強于信任對于協商策略選擇的影響。

(2)揭示了業主直接權力對承包商被信任感的影響

本研究發現業主直接權力對于承包商的被信任感有明顯的負向影響，且被信任感對于直接權力和合作協商之間具有中介作用。在項目進行過程中，業主要及時傳達自己對于承包商的信任，確保承包商感知到被信任感，避免承包商對于雙方的互信關系的錯誤判斷。

(3)對于契約的執行柔性的作用做了一定的補充

業主的直接權力建立在雙方合同規定條款的基礎上。契約的執行帶有柔性，即業主對于合同條款中規定的權力使用帶有靈活性。業主對直接權力的適當放棄，有利于促使承包商采用合作協商，減少承包商的競爭協商行為。最終能夠實現降低承發包雙方沖突和爭議局面，降低項目的交易成本。

4.2 管理啟示

本研究的理論驗證結果提供了如下管理啟示。

(1)承包商要注意對合作協商方式的使用

協商既是解決沖突的方式，也有可能是引起沖突的原因。合作協商能有效地同爭議方達成一致并解決問題，而競爭協商不僅不利于解決雙方的爭議，反而可能進一步加劇雙方的沖突。承包商要認識到合作協商不僅僅具有處理爭議的短期功能，還會影響到與業主長期合作的績效，因而在進行決策時不能只關注短期的交易焦點而選擇競爭協商。

(2)業主需要把握好直接權力使用的程度

業主的直接權力建立在雙方契約的基礎上，業主不僅要注意在契約設計上合理分配控制、協調和適應等功能，還應在契約執行過程中審慎注意對于契約條款的執行。在使用直接權力之前，業主需要充分考慮潛在風險，尤其是需要認真思考對于懲罰權的使用。如無必要使用直接權力，業主方可以適當放棄對于部分直接權力的行使。

(3)業主要完善承包商被信任感觸發機制

承包商的被信任感對于其選擇合作協商有重要的作用。在承包商被信任感培養的過程中，承發包雙方間開放性的溝通尤為重要，業主需要通過及時的交流和信息共享，將對于承包商的信任感外顯化，使得承包商能夠明確感知到被信任感，并以此激發承包商的責任感和主動性。

5 研究局限與未來研究方向

本研究存在三個局限性需要在今后的研究中進行補充。(1)本研究僅從業主直接權力入手進行研究，而間接權力沒有被納入研究。今后可以將業主的專家權和參照權等間接權力納入對承包商的協商策略的研究。(2)本研究僅從承發包互信的視角檢驗業主直接權力的使用對于承包商協商策略的影響，今后還可以嵌入互惠、承諾、面子等變量探討業主權力的使用與承包商協商策略之間的關系。(3)本研究采用的問卷調查法屬于橫向研究法，所獲數據為靜態截面數據，但在項目中的承包商的信任與被信任感是在不斷變化的，今后需要進一步利用縱向數據來檢驗信任與被信任感在項目建設過程中的變化。