批直突破70萬噸，福建公司做對了什么？

文／陳澤釩

中海油福建銷售緊盯市場，差異營銷，努力向著100萬噸的批直目標邁進。

“統計好了，2022 年12 月批直銷量一共是6.42萬噸。全年批直總量突破70 萬噸！”12 月30 日是2022 年最后一個工作日。當天下午5：40，中海油福建公司銷售物流部的計茗興奮地從座位上站起來，洪亮的聲音引起了同事的注意。

“你確定這是最新數據？”負責資源采購的王向偉趕緊跑來詢問。計茗信心十足地解釋道：“沒錯，2022 年總銷量又上一個臺階，離批直銷量超100 萬噸的目標更近了一步?！甭牭竭@里，大家面帶喜色。成績來之不易，雖讓大家感覺意外，卻也在情理之中。這是他們無數日夜辛勤勞動換來的豐厚回報。

苦修內功，把握時機提銷量

2022 年，受制于全年資源供應持續緊張的局勢，福建公司直面困難和挑戰，錨定目標不放松，將干勁和闖勁貫穿到第四季度的百日攻堅戰中，最終實現全年車單和大客戶銷量創歷史新高。

2022 年一季度開始，面臨嚴峻形勢，福建公司在年初就制定了經營策略，明確銷售重心，擴大駐庫銷售規模，搶占市場份額。2022 年6 月，公司批直銷售總量一舉突破10 萬噸大關，同比增長260%。尤其在4—5 月，連續實現單月車單量新突破。

◇ 中海油福建公司錨定目標不放松，實現全年車單和大客戶銷量創歷史新高。供圖/劉 飛

在開發市場過程中，福建公司堅持黨建引領，無論是走訪客戶還是深夜發油，黨員都主動作為，發揮先鋒模范作用，沖在一線。即使在價格大幅波動、資源短缺、疫情影響情況下，也保障正常發油，為八閩大地源源不斷地輸送能量，履行保供責任。

“有了公司的周全部署，銷售團隊就能上下齊心、快速搶得市場先機。2022 年上半年以來，公司要求加大寧德市的開拓，我們就駐扎當地、地毯式拜訪，終端銷量大幅提升，進一步優化了客戶結構?！遍}北運營中心銷售經理嚴國棟總結道。

整體上看，福建公司全年超額完成年度預定目標，總計完成交易單數同比增長35%，新增約1000家客戶，且新開發終端客戶占比50%以上，客戶結構體系進一步優化，市場占有率相對穩固，市場規模和口碑得到不斷提升。

以銷定采，強強聯合促雙贏

2022 年，公司成品油配置計劃較上年同期增長三成。外采量的降低，意味著收窄了與各主營單位的互供，轉為由煉化公司牽頭與中國石化、中國石油大區的互供。

為了穩定市場，福建公司領導和業務骨干組成交流隊伍，定期與區內幾大主營單位開展交流座談，共同維護市場秩序，充分發揮各自的資源優勢，通過資源互補，加大串換力度，庫容共用，節約成本，達到互利雙贏的目的。

在節奏上，采取滾動入庫的采購措施。同時，不斷梳理上下游關系，強化采購管理、以銷定采，增加穩定供應商數量，提高船單采購比例，降低采購成本。

此外，公司組建經驗豐富的銷售及物流管理人員，定期研討管理提升舉措，優化調整庫容結構和條件，根據業務開展情況，逐步在各個重點區域配齊油品種類罐容，滿足客戶需求，增加資源調配能力。

攻堅克難，凝心聚力拓市場

隨著批直業務大力推進，市場競爭逐漸白熱化。為了進一步激發銷售人員的斗志，提升戰斗力，福建公司在2022 年初就建立了閩北、閩中、閩南三個運營中心，細分派駐城市銷售經理，完善考核激勵機制，定期跨區域輪崗，并推進批零團隊融合，把每個站都當成“戰斗單元”，實現全民營銷。

人員培養方面，推廣師帶徒模式，搭建對外交流平臺，做好經驗傳承，加快青年職工成材，為公司業務做大做強蓄能。

回首八載時光，福建公司一直在修正與調整中發展。2022 年3 月初，銷售人員柯炳才在一次例會上提出：“由于終端較多，訂單數量較多，業務人員工作負荷較大，特別是在行情利好的爆發期，導致出單較慢、無法反饋等問題?！睘榱私鉀Q該項不足，充分解放銷售隊伍精力，福建公司通過設立專崗后臺人員實行集中管理，讓業務人員全身心投入到前線客戶開發、市場拓展、銷量提升等工作中。

針對不斷增加的合同數量，公司上線電商電子合同，極大地方便了顧客，簡化了紙質手續和合同審批流程，提升了審批效率，使銷售業務逐步走向規范化、可控化。

順暢發油，注重服務樹口碑

2022 年，福建公司嚴格落實庫存預警制度，在庫存不足15 天時及時反饋安排資源。在庫存不足7天時，每日進行庫存預警，及時將庫存、來船動態、現場提油情況反饋給采購同事，以便采購人員提早制訂油品供應量，確保油庫不斷油、不斷供。

對外服務方面，福建公司各油庫一方面充分利用兩臺電腦同時開單，減少客戶開單時間。另一方面積極協調庫方，柴油發車道從最初一個車道逐步提升至多車道。同時，及時優化排隊方案，通過GPS 定位程序實現掃碼排隊。在提油等待過程中，油庫還為司機提供了飲用水和方便面，進一步提升了客戶體驗。

重任在肩當篤行，信心在身唯傾力。2023 年是貫徹落實黨的二十大精神開局之年，也是福建公司轉型升級的關鍵之年。在成品油市場競爭日益激烈的形勢下，福建公司將牢記初心、不辱使命，繼續緊盯市場變化，實行差異化營銷，拓展終端客戶和加油站市場，提高盈利能力，向著全年批直銷量超100 萬噸的目標闊步邁進。