從田螺姑娘到易捷之星

文／姜楚喬 夏冬梅

一句問候、一條短信、一個電話、一瓶水……袁銀認為每個細節都是打動客戶的敲門磚。

“這么靦腆的女孩竟成了銷售公司‘易捷之星’！”袁銀十幾年來的變化之大，同事們有目共睹。袁銀是中國石化貴州貴陽石油公司的一名普通營業員。她卻不甘于營業員的現狀，每天利用空余時間奔跑在各加油站、各大社區、各類街道售賣商品提量銷售。由于銷售業績突出，2019 年她調任貴州石油白云區公司非油管理崗。

2021 年，袁銀助力白云石油公司完成易捷商品基礎品類銷售同比增幅36.55%。2022 年1 月，袁銀獲得貴州石油“十佳”優秀非油銷售能手、銷售公司“易捷之星”等榮譽稱號。

放下個人面子，扛起銷售擔子

2022年8月的一天，一位客戶給袁銀發微信：“我們公司今天臨時有個會議，需要10 件卓瑪泉，你能馬上送來嗎？”袁銀看了看，這家單位離這里至少有10 公里，而且需求量不大，跑這一趟似乎不太劃算。但袁銀知道，任何一位客戶都是寶貴的。得知客戶要得急，她馬上放下手中的工作，立刻驅車前往，還貼心的幫客戶把水從一樓搬到20 樓會議室?？粗@位滿頭大汗的姑娘，客戶感激地說道：“謝謝你幫我救急，以后有需要我就找你了！”

就這樣，袁銀用10 件卓瑪泉深深地打動了客戶。后來，這家客戶每月都在加油站采購200 件卓瑪泉。

袁銀18 歲中專畢業，入職貴陽石油二鋪加油站。那時候的她性格靦腆，內斂比較怕生，總是站在柜臺后，怯怯地說著心中默默背好的話術：“您好！歡迎光臨！”“謝謝！請慢走！”看著顧客面無表情地付款離開，店面銷售也不溫不火，袁銀心里很是著急。但面對顧客時，她的嘴皮又像粘住了似的什么也說不出?！叭f一推銷了顧客不理，豈不是很尷尬太沒面子了……”她經常這樣給同事訴苦。大家都笑稱她是“田螺姑娘”。因為那時的她，只要一跟顧客說話打交道就縮回“殼”里了。

放下了面子，袁銀義不容辭扛起了非油品銷售的擔子。記得有一次同學聚會時，袁銀帶了幾瓶賴茅酒與大家分享?！斑@是什么酒？哪里產的？”看到賴茅，許多人產生了興趣。袁銀便鼓足勇氣拉下面子，認認真真地向大家介紹起了中石化的賴茅系列酒。大家對賴茅酒的口感和品質非常認可，當即你一箱、我一箱訂購了起來。沒想到一次聚會、一次簡單的介紹，就促成了20 件賴茅酒的銷售。從這以后，袁銀徹底改變了想法。她再也不害怕開口推薦和被拒絕了。但凡有機會，她都會給客戶介紹自家店里的商品。身邊的親戚朋友們常用的柴米油鹽醬醋茶，也基本上被她承包了。2022 年新春狂歡節，她的個人銷售額超過20 萬元。其中，酒類10 萬元，其他糧油奶制品10 余萬元。

凝聚站點，共同增量創效

“小郭，你那個年貨節堆頭打造的真漂亮，能不能幫我們也打造打造??？”片區內吊堡加油站的店長郭芳雄對堆頭打造方面很有經驗和想法，在交流分享會上大家都和他積極的溝通，尋求他的建議，現場一片和諧熱鬧的討論景象。在郭芳雄的幫助下，該片區每個加油站便利店的年貨節堆頭打造的各具特色，吸引了大批客戶進店購買，助力公司銷售大幅提升。

在公司開展每一次的營銷活動中，袁銀一直給加油站強調“團結就是力量”的理念，讓大家擰成一股繩，朝著同一個目標發力。2022 年的易享節、年貨節活動，白云吊堡加油站開發到兩家賴茅酒大客戶。他們的需求較大，可是吊堡加油站的庫存根本不夠。于是，在她的撮合下大站小站之間建立起了銷售傳送紐帶，每個站點主動將自己的賴茅酒庫存調撥出來集中幫扶吊堡加油站。最終在大家的努力下，這兩家單位在年貨節、水飲節活動成功購買賴茅傳承50 件、賴茅品鑒酒400 件，銷售額達到了76 萬元。

加油站是銷售的起點，員工是銷售的重點。每個月，袁銀都會組織各加油站員工集中在一起大家互相進行交流和分享。通過分享會，將站與站之間、員工與員工之間緊密的聯系在一起。這樣一來，不僅可以將好的經驗做法升級傳播，還能促進員工之間的情感交流，提升團隊的凝聚力和向心力。

以家人之名，提服務促銷售

“張哥，我們單位在開展四進活動，活動商品質優價廉,可以到你們公司展銷嗎？”“沒問題，只要是你推薦的肯定好！”在2022 年的四進活動中，袁銀帶領大家對新老客戶進行積極走訪，獲得了一大批忠實客戶的熱心幫忙，成功走進多家單位開展四進活動共計20 余次，完成銷售額120.54 萬元，在貴陽石油公司排名前列。

每一個加油站都有自己的客戶群體。但是，如何將這些客戶轉變成我們的忠實客戶呢？那就是從微小的細節出發，以家人之名，用心服務好每一位客戶,除了讓他們高高興興的來、開開心心的走，還要讓他們又來、再來、又再來……用服務用真情將他們變成我們的回頭客、老朋友抑或是家人。這是袁銀給每一位員工經驗傳授的獨家秘方。

為此,袁銀要求片區加油站每日建立動態客戶檔案，將潛在客戶、重點客戶歸“家人”檔，安排專人負責定期回訪?！澳?，周總今天是您的生日，我們站為您精心準備了小禮物，您有空過來領取嗎？”白云服務區加油二站店長班文麗正在給他們的尾氣處理液大客戶周總打電話。電話那邊是客戶感動的話語和對我們加油站的認可。后來，該家單位每月在服務區加油二站訂購200 來桶尾氣處理液。

一句問候、一條短信、一個電話、一瓶水……正是這一個個微小的細節，累積成了袁銀打動客戶的敲門磚，筑成了她與客戶之間緊密相連的橋梁，也成為了袁銀從“田螺姑娘”到“易捷之星”的專屬蛻變密碼。

◇ 供圖/夏冬梅