山海皆可平

本刊編輯部

營銷人都知道這樣一個故事：

有兩個銷售員被派到一個偏僻的孤島上銷售鞋子，島上居住著遠離現代文明的部落族群。很快，總部接到兩個銷售員發回的電報。一則電報上寫著：這里完全沒有市場，因為島上的人從來不穿鞋；另一則電報上寫著：這是一個完全空白的市場，因為島上的人從來沒有穿過鞋。

然后，這則故事從不同的角度被解讀：一個是推銷，一個是營銷；一個是尋找需求，一個是創造需求；一個是平庸的銷售員，一個是杰出的營銷人……

不同的視野展現不同的格局，不同的判斷導向不同的結局?？膳杂^者清，當局者迷。當你真正遭遇了類似的情景時，還能否冷靜地做出預判？又將會發出什么樣的電報？

近期，最具代表性的一則信息就是拼多多市值一度超越阿里，那個看似不起眼的砍一刀，快成老大哥了。

這讓消費降級的論調再添力證：大家都去更便宜的拼多多了，還說不是降級？而一旦有了這種認知，企業所面臨的消費群體、營銷策略、商業模式等，都將不可避免地進行適配調整。

事實上，更深層次的洞察卻是，拼多多的崛起，恰恰是一種消費升級。背后是在歷史性城鎮化進程下，在生活方式遷移過程中，被釋放的巨大市場需求。

零售輪轉理論認為，零售組織變革有著一個周期性的像旋轉的車輪一樣的發展趨勢。創新型零售商開始總是以低成本、低價格和低毛利為特征進入市場，在與業內原有零售商的競爭中取得優勢，而隨著這一業態的進一步發展，這些創新者增加經營質量更好的商品，到租金更高的位置開店，不斷增加新的服務（承諾退貨退款，提供信用和送貨上門等），不斷購進新的昂貴設備，從而導致經營成本不斷提高，逐步轉化為高成本、高價格和高毛利的傳統零售商，并最終發展為衰退型零售商，同時又為新的零售業態留下生存和發展的空間，而新業態也以同樣的模式發展。

可見，低價只是手段和過程，升級才是趨勢和主題。

世界之變、時代之變、歷史之變正以前所未有的方式展開，在不確定的環境下，找到確定性答案，正是中國商業的時代命題。而答案既藏在百年未有之大變局的宏觀敘事中，也藏在無數敢于非凡的企業實踐中。

從“努力走出去”到“生而全球化”，出海正成為刺激中國企業增長的重要引擎，中國正在從世界的“生產車間”變成世界的“營銷車間”；從質量競爭到效率競爭，數字化技術正不斷賦能中國企業降本、提質、增效，AIGC、大模型、算力的注入正在加速商業進化；新型折扣店、全域新零售，以消費者為中心的無邊界生態系統正在為商業帶來新的創想，供應鏈革命的大幕已經拉開，自有品牌、硬折扣店、平臺經銷商、BC類店連鎖化……

過往皆序章。當此之時，既要看清短期之“形”，更要讀懂長期之“勢”。海有舟可渡，山有路可行，山海皆可平。