乘用車后市場商業模式及對商用車后市場啟示研究

摘要：我國乘用車市場發展時間較長，擁有非常成熟的商業模式。而我國商用車市場發展時間稍短，缺乏成熟的商業模式。因此，乘用車后市場商業模式為我國商用車后市場商業模式發展具有重要參考作用。文章主要闡述汽車后市場的定義及當前我國乘用車后市場商業模式，分析乘用車后市場商業模式對商用車后市場的啟示，旨在為我國汽車后市場發展提供有益的參考。

關鍵詞：乘用車后市場；商業模式；商用車后市場

中圖分類號： F276 文獻標識碼：A

0 引言

乘用車后市場作為乘用車銷售后的服務市場，包括了保險、金融、養護、維修、車聯網、零配件和租賃等眾多行業，龐大的乘用車后市場也將會成為我國汽車經濟的重要增長點[1]。乘用車后市場發展相比商用車較早、較為成熟，在我國商用車市場及商用車后市場出現下滑的背景下，擁有者龐大的商用車后市場，需要吸取乘用車后市場的成功經驗，開發商用車后市場新的發展商業模式。進一步拓寬商用車后市場的發展，使商用車后市場向規范化、標準化和服務化方向發展，構建良好的商用車后市場商業生態體系。

1 我國乘用車后市場商業模式

在汽車流通過程中，主要形成了2 種模式。一種是4S 店商業模式。20 世紀八九十年代，汽車走進消費市場起，汽車后市場就由汽車整車汽車廠統一規劃、授權、銷售和維修，嚴格按照相關標準和流程服務，這促進了汽車后市場服務的標準化和規范化發展[2]。另一種是汽車服務經營模式。這種商業模式是與4S 店商業模式區別而來的，汽車服務經營模式形式多樣、選址靈活，并非授權獨立經營。該模式雖然極大地便利了消費者，但由于從業者缺乏統一的管理標準，從業者技術和素質也參差不齊[3]。隨著我國汽車后市場的快速發展，汽車后市場商業模式也發生了翻天覆地的變化，不再局限于2 種傳統的模式。

1.1 整車廠家的商業模式

整車廠家是最早布局汽車后市場的玩家，也是汽車后市場份額占比較大的玩家。整車廠家最早依賴于4S 店商業模式推進汽車后市場業務的發展，在汽車后市場競爭日益激烈的背景下，4S店商業模式受到了巨大的影響。特別是2014 年交通運輸部出臺《關于促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見》，使得汽車后市場更加規范化、透明化和開放化，明顯地沖擊了4S 店商業模式。但整車廠家在面對龐大的汽車后市場時，并不會輕易放棄巨大的汽車后市場。

整車廠家與其他商業模式相比，有著成熟的商業管理體系、品牌、資金和標準化流程，使得汽車整車廠家仍然占據巨大的汽車后市場份額[4]。例如，2014 年上汽集團推出車享家一站式服務平臺，至2017 年達到1 000 家門店，基本上覆蓋了全國各大省市，為消費者提供一站式服務。隨后，福特中國也推出Quick Lane，上汽通用推出車工坊，以及北汽集團推出好修養等。

上述整車廠家所布局的商業模式成為乘用車后市場重要的商業模式之一，基于自身的銷售體系建立完整的售后服務體系，以滿足消費者的各種售后服務。當然，這種商業模式發展也逐漸遇到瓶頸，難以實現差異化服務，影響了消費者的售后體驗。

1.2 配件生產商的商業模式

配件生產商作為汽車后市場的重要參與者，既能為汽車整車廠家提供各種零配件供應，也能夠積極地參與汽車后市場的零配件維修保養等服務過程。在傳統的商業模式中，零配件生產商主要向汽車生產廠家、4S 店和汽車維修服務店等商業主體提供配件供應，但在互聯網及新商業模式的發展背景下，更多地配件生產商業參與到汽車維修、保養等后市場中來。消費可以直接登錄配件生產商官網或者官方商城，選購符合要求的配件；生產商會根據消費者的選購配件及區域分配維修點，為消費者提供維修保養服務。

可見，配件生產商逐漸從幕后轉向臺前，成為汽車后市場的重要參與者。例如德國馬牌等輪胎制造商，利用自身的品牌影響力，推進品牌連鎖店運營模式，既能賺取加盟商的加盟費，也更大范圍地拓寬了品牌的配件銷售，賺取更高的利潤。

1.3“ 互聯網+企業”商業模式

隨著互聯網科技的迅速發展，使得乘用車后市場商業模式發生了巨大的變化?；ヂ摼W企業紛紛涉足汽車后市場經營與發展，為“互聯網+ 企業”商業模式的探索與實踐提供了成功的經驗。例如京東作為互聯網企業，涉足汽車后市場業務，推出京車會，經營門店超過1 400 家；阿里巴巴集團推出天貓養車，經營門店超過1 800 家；騰訊集團入資的途虎養車，門店更是超過了4 000 家。

互聯網思維對乘用車后市場的經營與發展帶來了巨大的改變，使得傳統的乘用車后市場逐漸向互聯網新業態發展，并形成了“S2B2C” 的新零售模式、“B2C”和“C2C”的 網上商城模式。

消費者可以在線上選擇服務和產品，再通過線下門店完成對應的服務項目。這些商業模式使得服務價格、產品信息、服務標準更加開放化和透明化，消費者的選擇途徑也越加廣泛。

綜上所述，乘用車后市場未來繼續表現出3 種趨勢。

（1）線下消費體驗模式。隨著消費者的消費需求提高，除了既要滿足基本的汽車維修保養品質之外，還希望享受到更加高質量的人文關懷及服務。這必將促進線下消費體驗模式的發展。一些維修店將會進一步地提高消費的服務體驗，讓消費者既享受到汽車維修保養品質，也享受到商家的關懷服務。

（2）線上消費體驗。隨著互聯網技術的飛速發展，線上商業模式成為現如今各行各業的主流模式，在乘用車后市場商業模式中，將會進一步探索互聯網+ 服務的商業模式。不管是整車廠家、零配件生產商家，還是互聯網企業，將會進一步地推進互聯網與汽車后市場的融合，為消費者提供更加透明、公開的消費價格體系、品質體系和服務體系。

（3）產業新技術的轉型與發展。隨著新能源乘用車市場的快速發展，新能源乘用車后市場對傳統汽車后市場帶來巨大的革新。智能化、無人化等新技術極大地促使乘用車后市場的快速轉變。

2 乘用車后市場商業模式對商用車后市場的啟示

2020 年載貨汽車保有量突破3 000 萬臺，輪胎市場規模為1 280 億元，維保市場規模為3 120 億元，2020 年商用車后市場規模達4 400 億元，后市場潛力凸顯。但近年來受到疫情、社會經濟放緩及基建建設減少等諸多影響的影響，商用車后市場發生了巨大的變化，使得商用車銷售及后市場出現斷崖式下滑。商用車后市場面臨著嚴峻的市場競爭，應充分借鑒乘用車后市場的經驗和商業模式，不斷布局和開拓商用車后市場，為商用車市場發展開拓新的路徑[5]。雖然商用車后市場規模巨大、潛力無限，但商用車后市場品牌多、車型多以及應用工況復雜，使得后市場存在“散、亂、差”等現實問題。

2.1 平臺化服務

隨著互聯網技術的快速發展，大型物流公司、網絡物流運輸平臺等有可能依托平臺自身打造后市場服務平臺，為平臺用戶提供維修保養服務。以貨拉拉等為代表的網絡物流運輸平臺，依靠自身的平臺扁平化服務模式，為車主提供維修保養服務。但這種維修保養的決策權在平臺手中，需要依靠平臺的要求來實現車主的維修保養服務。而現實是很多車主是屬于個體，其維修保養的決策權還是掌握在個體司機手中，仍難以徹底滿足市場服務平臺的需求。

2.2 標準化服務

商用車不同于乘用車，商用車更多地要為車主和企業主創造利潤，過高的維修保養費用會讓車主和企業主放棄。這時候，商用車整車廠家要逐漸標準化生產，零配件生產商家也要為消費者提供標準化配件，終端維修保養要嚴格按照相關標準執行。依靠標準化服務模式，推進品牌化建設，降低商用車維保難度和成本。

2.3 產業鏈服務

從生命周期理論來講，商用車要全生命周期包含了很多的參數，每個參數的成本和管理難度不相同，大大增加了后市場發展難度。因此，商用車后市場必然要推進互聯網技術的介入，正如乘用車后市場一樣，從汽配—銷售—維修等各個渠道和環節，為消費者提供透明化、規范化的服務，降低汽修成本。同時，各大整車廠家逐漸推進車聯網布局，為商用車提供安全、管理、貨物管理及其它增值服務，形成良性的動態產業鏈服務，為消費者提供安全可靠的后市場服務。

2.4 智能化發展

商用車智能化發展相比乘用車發展較晚、速度較緩。但是商用車作為物流運輸、基礎建設和道路交通等各行業發展的重要工具，智能化發展必將帶動商用車的高速發展。商用車后市場也應借助智能化、網聯化等新興技術，開發智駕、監管和出行服務等技術，讓商用車進行智能生態，實現商用車的利益最大化、用戶服務最大化和社會價值最大化。

3 商用車后市場發展趨勢

3.1 零配件售后服務發展趨勢

商用車后市場價值鏈結構看，商用車后市場在乘用車后市場的影響下，積極迎來轉型和重塑，逐漸向精益化、規范化發展，以客戶為中心，提升服務品質，開展新的市場，也使得商用車后市場零配件售后服務呈現5 大發展趨勢。

（1）獨立售后服務渠道發展迅猛。隨著商用車整體市場的競爭愈加激烈，整車廠家尋求獨立的售后服務渠道，實現留客率的增加，以增加售后利潤。

（2）中間商市場逐漸萎縮。原有的售后服務模式主要將原廠配件提供給供應商，再以分銷的方式完成交付。獨立售后服務渠道的發展使得供應商等中間商市場出現大幅度的萎縮，同時也縮短了配件到終端客戶的時間和費用，為終端客戶提供了更好的服務。

（3）大型汽配聯盟興起。傳統的商用車零配件售后逐漸向精益化和集中化的模式轉變，形成了汽配聯盟，占據大比例的售后市場。

（4）電商興起。隨著互聯網新興技術的發展，使得電商成為商用車售后市場的重要渠道。電商平臺玩家通過B2C 和B2B 等新興模式實現商用車零配件的銷售。從目前電商發展前景來看，有著非常大的潛力。商用車用戶購買習慣及電商高分銷的劣勢，使得電商渠道業務的持續性還有待驗證。

（5）隱形利潤消失。隨著互聯網的快速發展，商用車后市場服務價格會更加透明，這使得過去的隱形利潤逐漸消失。

3.2 二手車業務發展趨勢

近年來，我國商用車二手車市場穩步發展，對提高商用車殘值有很大的幫助。國務院出臺的《國務院辦公廳關于促進二手車便利交易的若干意見》、中國汽車流通協會等協會發布的《二手商用車鑒定評估技術規范（中型、重型載貨車版）》等政策和行業標準，進一步從國家層面支持規范商用車二手車市場，逐漸形成規范化、標準化的二手車流通市場。整車廠家要時刻保持二手車市場的高度關注，為自身后市場的發展制定戰略規劃，提前做好布局。

整車廠家目前針對二手車業務主要采取托底置換的方式，依靠第三方公司實現二手車的估值和銷售，未來整車廠家會逐漸采用新車預回購等方式。二手車客戶類型、地區、行業以及信息不對稱等因素限制，使得直接交易難度加大，這使得網絡交易平臺有著較大的發展空間，進一步地實現了市場存量信息流通。

3.3 車聯網服務發展趨勢

隨著商用車市場的快速發展，逐漸形成了年輕化司機隊伍，這極大地促進了車聯網在商用車市場的廣泛使用。根據客戶需求，以及下游行業的使用場景和運輸要求，使得物流和客運企業愿意應用車聯網來實現車隊和司機的管理，降低成本、提高安全，保障貨物安全。一些成熟的企業開始下沉到市場底層，利用大數據進行分析，拓寬車聯網的應用場景和解決方案。

國內整車廠家也紛紛推出車聯網業務，不斷地實現擴張，豐富車聯網的功能。主流商用車整車廠家車聯網大多通過自建、合作等方式開發獨立的車聯網平臺，從終端覆蓋角度來看，目前以服務下游客戶的司機端、車隊管理端覆蓋為主，部分整車廠家已開始布局產銷端和售后服務站端，以提升精細化管理和精準營銷能力。車聯網運營服務商（TSP）玩家則以各類方式切入，圍繞整車廠家、政府和下游行業提供解決方案并延伸服務內容。

4 結語

隨著我國乘用車和商用車市場的不斷擴大，汽車后市場擁有廣闊的前景，也成為我國社會經濟發展的重要組成部分。在商用車市場遇到發展瓶頸之時，要借鑒乘用車后市場商業模式，不斷創新，不斷開拓，借助智能化技術升級、互聯網技術介入及產業聯合整合等各種手段，實現商業模式創新發展，為我國商用車后市場發展開拓新的發展路徑

【參考文獻】

[1] 白克勤， 解宇， 崔聰壘， 等. 乘用車后市場商業模式對商用車后市場的借鑒意義[J]. 時代汽車，2023（11）：165-167.

[2] 盛淑娟. 互聯網+ 汽車后市場服務企業面臨的新形勢和新要求[J]. 時代汽車，2022（21）： 169-171.

[3] 艾克. 乘用車售后發展路徑對商用車后市場的啟示[J]. 汽車與配件，2021（24）：26-29.

[4] 張辰昕. 顧客主導邏輯下汽車后市場商業模式創新研究[D]. 鎮江： 江蘇科技大學，2021.

[5] 王利， 張辰昕， 潘飛宇. 等. 汽車后市場商業模式研究[J]. 物流技術，2020，39（07）： 103-107.

作者簡介：

楊永寧，本科，經濟師，研究方向為汽車營銷、汽車后市場等。