汾酒人的“新長征”

《經濟》雜志社調研組

立足汾酒銷售山西“大本營”、努力推動“汾酒全國化戰略”東西南北“遍地開花”。中國傳統清香型白酒典型代表——汾酒，正在進行一場“新的長征”。

2022年5月，履新不久的汾酒集團黨委書記、董事長袁清茂在汾酒召開的“踐行汾酒復興綱領，全方位推動汾酒高質量發展”大會上提出了復興總綱領——即“123綱領”，為中國白酒“三分天下有其一”的戰略目標，提供了理論和實踐支撐。稍后在集團召開的一次內部會議上，袁清茂指出：“山西雖然是汾酒的大本營，是我們的根，但我們仍然要把更多資源和更大精力放到省外市場，拓展省外市場，持續提升省外市場的份額和比例?！彼f，長三角、珠三角是我國經濟的高速增長區域，也是汾酒全國化戰略必須搶占的高地，對這一區域，我們要主動出擊、攻城略地。

袁清茂董事長的講話以及稍后進行的一番事關銷售的人事調整，在汾酒集團銷售公司副總經理喬宇星眼中，是汾酒集團吹響的新時代高質量發展的“新號角”。他對《經濟》雜志記者表示，這是汾酒人開拓進取將要進行的“新長征”。

2022年11月，汾酒集團宣布一項人事任命，汾酒銷售公司常務副總經理張永踴又添新職、獲升汾酒股份公司總經理助理。外界注意到，張永踴的再次升職與他的經歷、與汾酒的全國化戰略有著更為深度的聯系。據熟識張永踴的人士介紹，張永踴自1993年9月參加工作就一直在汾酒，是名副其實的“老汾酒人”。在汾酒30年的工作中，絕大部分時間都在汾酒的營銷和銷售體系工作，有著豐富的一線市場經驗。曾任汾酒銷售公司山西大區經理、汾酒銷售公司副總經理、汾酒銷售公司常務副總經理。2022年12月，在擔任汾酒股份公司總經理助理、汾酒銷售公司常務副總經理之外，還兼任山西杏花村竹葉青產業有限公司執行董事兼總經理。2023年則實現“兩連跳”，5月，任汾酒銷售公司執行董事，主持汾酒銷售公司黨政工作；9月，又被任命為汾酒銷售公司執行董事、黨委書記、總經理。2024年2月，喜慶新春佳節之時，又被任命為汾酒股份公司副總經理、汾酒銷售公司執行董事、黨委書記、總經理。豐富的履歷，接連的調升，令業界相信這將對汾酒的快速發展有著更為積極的意義，在一定程度上將會加快汾酒的全國化進程。

直接反映消費者喜愛度的是開瓶率

2024年春節前夕，在汾酒集團的小會議室內，汾酒集團副總經理張永踴、汾酒集團銷售公司副總經理喬宇星以及汾酒集團杏花村酒業銷售公司副總經理王利平，與《經濟》雜志記者進行了座談交流。他們告訴記者，對于生產企業而言，最重要的就是生產和銷售。上世紀80年代以前，在那個產品短缺的時代，以汾酒為代表的清香型白酒企業響應國家號召，克服各種困難，生產并向市場供應了許多優質的白酒。到1986年，汾酒已經成為全國最大的名優白酒生產基地，綜合實力成為行業第一?！拔覀儭诶洗蟮姆Q號就是這樣得來的?！睋榻B，高舉著中國白酒文化的火炬，汾酒開創了中國白酒業無數個第一：第一個現代化企業制度、中國白酒第一枚注冊商標、中國白酒第一個企業核心理念、中國白酒第一個全國化營銷網絡、中國白酒第一個品牌體系、中國白酒第一次實用性科學研究、中國白酒第一家上市公司……

令人驕傲和自豪的還有市場對汾酒的持續需求。有數據統計，在全國知名白酒中，汾酒的開瓶率最高。開瓶率的高低，從一定程度上反映出產品在市場中的地位，檢驗著企業的政策和渠道投放以及價格管理在終端是否落實到位，尤其是，開瓶率的高低會直接反映消費者對產品的喜愛度。

被消費者真正喜愛的產品，是不會放置一段時間才去享用的。消費者認可的汾酒，更多的是用來滿足當前、眼下和現實的需要。而這，也正是生產企業最大的驕傲。一款產品如果不是為了滿足時下市場的需求、不是為了滿足大眾消費者對美好生活的追求，卻去追逐什么“放置若干年后”的贏利、增值，追逐生產“少數人離不開、多數人喝不起”的奢侈，那跟前些年那個不良的房地產商人高聲叫喊的“不給窮人蓋房子”有什么區別？一個具有社會責任感的企業必須是在發展上謀劃長遠，而在生產上卻要腳踏實地注重現實，關心消費者的實際需求。

三位溫文爾雅的汾酒“干將”一席話，讓記者深深感受到汾酒人的淳厚重義。汾酒人的“新長征”，原來是在“攻城略地、擴大銷量、提升占有率”之上，還有著這樣一層更深的涵義，那就是：滿足中國更廣地域的更多現實需要，做民眾喝得起、放心喝，愿意投、能受益的酒產品。

真正決定高端的不是高價格而是高品質

在中國，汾酒有著悠久的歷史。1500年前南北朝時期，汾酒作為宮廷御酒受到北齊武成帝的極力推崇，被載入廿四史，使汾酒一舉成名；著名詩人杜牧的“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”又使杏花村酒家喻戶曉；1915年，汾酒在巴拿馬萬國博覽會上榮獲甲等大獎章，名聲大噪，成為中國釀酒行業的一面旗幟。從1952年到1989年，新中國連續舉辦了五屆“全國評酒會”，每一次汾酒均位居前列；1988年到1993年汾酒更是連續6年獲得“第一名”好業績。90年代后期因為各種原因山西汾酒進入一段低谷期，但是奮進的汾酒人沒有放棄，終于經過數十年的不懈努力，汾酒重新恢復高速增長。2019年底，汾酒完成三年目標改革任務，成為A股市場首家完成整體資產上市的白酒企業，業績表現更是跑出了“汾酒速度”。作為一直領跑行業的名酒品牌，汾酒長時間以來一直遵循著先輩“質優價廉”的古訓，始終以“讓老百姓喝得起”為追求、為己任。即便是在國家放開名酒定價的時候，一些企業紛紛漲價，前一天晚上還賣百元一瓶的酒，第二天“嗖”地就漲到了千元以上。但作為國企的汾酒集團不為所動，堅持做老百姓喝得起的名優酒。由于價廉，有人還說汾酒不夠高端，但汾酒人用行動做出回答：高端，不是看價格！高端，是始終如一的高品質、是對消費者的真心永不變！

汾酒銷售公司營銷管理部部長王利平告訴記者，打造優質白酒品牌，品質是關鍵。汾酒如今在中國白酒界所享有的崇高地位，與汾酒的優良品質密不可分。據他介紹，一直以來，汾酒始終秉承著“人必得其精、水必得其甘、曲必得其時、糧必得其實、器必得其潔、缸必得其濕、火必得其緩、料必得其準、工必得其細、管必得其嚴”的“十大秘訣”，汾酒的古法釀造工藝也因此成為中國白酒釀造技藝的“教科書”，首批入選國家級非物質文化遺產。汾酒從釀酒所用的水，到釀酒所用的糧食，再到制曲工藝，都堅持超于國家食品安全標準的內控標準。在原糧上，汾酒則始終堅持“綠色”的底色。秉持著“測天下吉壤為我所種，匯天下好糧為我所用”的宗旨，汾酒嚴苛甄選，精心布局，于山西、東北、內蒙古、甘肅、河北等地擁有110萬畝綠色原糧種植基地，形成了橫貫東西、生機盎然的汾酒原糧版圖。通過統一優良品種、統一土壤投入品、統一栽培技術、統一技術指導、統一田間管理的嚴格種植標準，汾酒龐大的原糧產業基地讓汾酒緊緊掌控了酒糧話語權，促使汾酒成為中國的酒界“糧心”。中國食品發酵工業研究院對汾酒產品質量安全水平做出過這樣的評價：汾酒安全指標完全滿足國家標準要求，也遠遠優于相關國際法規標準要求；長期飲用汾酒，不會帶來食品安全風險。

據王利平介紹，早在1899年，中國白酒職業經理第一人——汾酒老掌柜楊得齡先生就在杏花村實施合并聯營戰略，將酒坊改制為義泉泳，提出了“振興國酒，質優價廉，決不以劣貨欺世盜名”的口號。從那時起，汾酒人便以天下為己任，擔起了民族振興的遠大抱負，并且，這個雄心壯志，在一個多世紀里，始終是汾酒人守業創業的宗旨，是一代代汾酒人不忘的初心。

決定核心競爭優勢的繁雜工藝

汾酒數千年的釀造工藝，確保了汾酒的高品質。汾酒集團杏花村酒銷售公司綜合管理部部長劉宏兵告訴記者，汾酒的核心競爭力優勢有三點：一是生產技術的優勢。在清香型白酒行業，汾酒遵循地缸固態分離發酵、清蒸二次清獨特釀造工藝，具有領先的制造能力，汾酒率先在同行業提出并執行與國際標準接軌的食品內控標準，目前在吉林、甘肅、內蒙古等多個省份擁有綠色原糧基地，實現了從田間到餐桌的全程可追溯，公司的國家級技術中心、山西酒類產品質量檢測中心以及國家級品酒師、釀酒大師、大師工作室是汾酒品質的有力保障。二是品牌品類優勢。汾酒公司作為山西一張靚麗的名片、國內名優白酒的龍頭，擁有“汾”“竹葉青”“杏花村”三大知名品牌，涵蓋白酒高中端以及保健酒兩大品類，這是其他酒企所不能比擬的。三是歷史文化優勢。汾酒歷史悠久，文化底蘊深厚。汾酒的酒文化特色獨一無二，文化價值得天獨厚，獨特的釀造技藝源遠流長。據他介紹，汾酒生產工藝繁雜，一般需經歷一磨、二潤、三蒸、四酵、五餾、六陳。即：先把高粱在石磨上粉碎成四、六、八瓣，粉碎后的顆粒大小通過石磨上的進料口控制。然后加水潤濕，這一過程稱為潤糝。原料經濕潤軟化24小時后放入蒸鍋蒸80分鐘，這一過程稱為蒸糝。蒸完后再冷散，冷散的方法是用木鍬將原料揚到空中冷散，這一過程稱為揚片。冷卻到一定溫度后，按比例加入粉碎好的曲，攪拌均勻放入地缸發酵28天。在發酵前，地缸要用花椒水清洗，以殺菌消毒。發酵好的糝有一定的黏稠度，然后加稻殼、谷殼等輔料攪拌均勻，使之疏松，所加的輔料也是經過高溫蒸氣殺菌、消毒。然后將加了輔料的酒醅一層層均勻地撒到蒸餾鍋內，這一過程稱為裝甑。裝甑的水平決定著出酒率的高低及酒頭、酒尾的多少。裝甑后再蒸餾，蒸氣經冷卻后流出來的即為大茬酒，大茬酒一般為67度左右。出完大茬酒的原料再重復加曲、發酵、蒸餾，生產出的酒為二茬酒，二茬酒一般在65度左右。大茬酒、二茬酒按比例經陶缸貯藏后，經過勾調即為成品汾酒。

具有獨特工藝價值的汾酒是中國白酒行業“清香型”的代表，也是留存下來的品質獨特罕見的白酒類型，在酒文明史以及人類歷史的發展中，具有無法取代的意義和價值。

優質產品不應是稀缺品需有量的充足供應

汾酒的系列產品非常之多，差不多涵蓋了低中高三種檔位的白酒品類，包括定位高端的復興版青花30、青花20；巴拿馬金獎、老白汾、玻汾，杏花村、竹葉青等系列，涵蓋了高端、低端、保健酒，擁有著不同層級的眾多消費者。但即便是他們所謂的高端產品，價格也沒“離譜兒”，工薪階層也都能消費得起。而即便是中低檔位的，也依舊有著不錯的品質保證。一代又一代的汾酒人以“釀購買者喝得起的好酒”為己任，努力踐行著“一輩子認真做好釀酒一件事”的企業品質和精神，為中國、為世界提供優質的產品。

優質的產品不能是稀缺品，它需要有量的充足供應。在呂梁市提出的白酒產業“十四五”發展目標中提出，“力爭到2025年，全市白酒產能達到50萬噸、產量達到50萬千升、產值突破500億元、杏花村酒文旅融合發展示范區游客達到500萬人次”。這其中就包括作為清香領軍品牌的汾酒，在2021年啟動新增的原酒產能儲能項目，包括兩個重點工程，其中新增1萬噸原酒產能項目，建設兩棟釀酒車間，并配套建設16個谷殼鋼板倉以及相關配套設施，項目建成后，每年將增加1萬噸的汾酒產能。此次產能儲能項目將實現釀造及貯配資源的優化配置，是汾酒公司“66415”“十四五發展規劃”的重要組成部分，將為汾酒未來產量、儲量、質量、銷量的全面提升打下堅實基礎。

一個時期以來，汾酒雖已初步實現了泛全國化擴張，但其優勢區域仍集中在山西及環山西周邊市場，在經濟更發達、白酒消費檔次更高的南方市場，汾酒正努力開拓著。2023年以來，汾酒加快踐行“汾酒復興綱領”步伐，緊抓終端建設維護，強化終端管理與拓展，及時優化市場布局，從中心市場突破，以點帶面，形成“星火燎原”。目前汾酒在全國可控的終端數量已達120萬家，渠道和終端的掌控能力有了進一步加強。

履行國企責任，助力白酒行業“供給側”改革，清醒的汾酒人知道，汾酒不是地方酒！汾酒，是全中國的汾酒，更是世界的汾酒！讓更多的消費者知道汾酒、品嘗汾酒、認可汾酒，增強對“中國酒魂”的認知，是“牧童遙指杏花村”汾酒人的責任。

“汾酒的輝煌歷史，決定著它是能扛起中國白酒文化第一品牌的?！狈诰萍瘓F董事長袁清茂表示，“老祖宗給我們留下了如此厚重的歷史文化財富，我們要不負先輩期望，繼續對汾酒文化進行深入挖掘與活化、繼承和發揚，肩負起中國白酒行業領軍者、傳承者的光榮使命，向社會和消費者展示出中國白酒企業的責任與擔當?！?p>

與世界酒業融合發展講述中國酒業新故事

2023年春節，一名在菲律賓過年的媒體人在朋友圈這樣寫道：“在馬尼拉，也能喝到中國的汾酒?！钡拇_，相較于其他白酒，汾酒以“清的清澈”與國際上流行的烈酒具有更多的互通性，在國際化路線上相對具有更多的優勢。而作為較早提出國際化發展戰略的中國白酒品牌，汾酒近年來在國際市場上也相繼開展了“汾酒全球行”“中國汾酒暢享全球系列活動”，積極參加哈佛中國論壇、中格文化論壇等活動。目前，汾酒已經發展了50多家海外經銷商、8000多家海外終端店，公司酒類出口連續多年增長位居行業前列。2023年，在汾酒舉行的經銷大會上，還對2023年度優秀經銷商、專賣店、基層業務人員進行了表彰，德國嘉鑫酒業集團品牌經理Lisa Ernst表示：我們與汾酒緊密合作，致力于將汾酒的獨特精髓融入德國的酒文化殿堂，目前汾酒在德國各大主流銷售渠道實現了覆蓋，越來越多的德國人深入了解并熱愛上了中國白酒文化。

2022年12月，汾酒作為重要參展企業參加了由中國酒業協會主辦的“酒都宜賓 和美世界”2022中國國際名酒博覽會。袁清茂在會上表示，呂梁是世界十大烈酒產區之一，也是中國最大的清香型白酒主產區，誕生于呂梁杏花村的汾酒，正以悠久的歷史、卓越的品質、深厚的文化，向世界講述著中國故事，表達著中國品質。汾酒愿與大家攜手，共同推動中國酒業與世界酒業融合發展、協同發展、共贏發展。他動情地說：“未來我們要繼續開拓海外市場，緊跟國家‘一帶一路和山西省‘內陸地區對外開放新高地的步伐，聚焦亞太市場，搶抓粵港澳大灣區建設和RCEP帶來的廣闊市場機遇，積極開拓東盟市場，堅持不懈培育當地消費群體，進一步尋求海外增量，以越來越多的新產品講述越來越多的新故事?！?/p>

新征程，重新定義著汾酒的發展，也重塑著汾酒的未來。汾酒人正以更強的動力、更優的路徑，將初心與使命凝聚為“中國酒魂”的核心理念，推動汾酒邁向復興的征程，譜寫復興的篇章，實現高質量的發展。