人們為什么要買我們的產品？

杜萬山

引言

營銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業活動的產生發展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系；另一類則把營銷與生產、財務或人力資源管理等相提并論，針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業交換過程的內在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發生變化的。

營銷思想常常為營銷實踐所驅動，同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發展史與營銷實踐發展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動的規律性的內涵。

做營銷的人經常在一起感嘆,現在的人都精明了，現在的東西難賣了，不好做營銷了，市場規則太亂了等等。不一而足，似乎營銷之路鋪滿了荊棘。21世紀的營銷進程難道就這樣停滯不前了嗎?

“人們為什么要買我們的東西?”這是上個世紀就開始縈繞在管理人員腦海里的實際問題，今天為什么還在問？是因為到今天為止，這個問題還沒有給出精準的答案，有的人說，這應該是市場給答案才對，應該讓市場說話。

在市場的眼里，沒有常勝將軍，只有昨日敗將。所以，市場上今天你備好鞍馬，整好旗鼓，各自粉墨登場，各路人馬走馬燈似的在人們面前，賺取那可憐的眼光，說：只要你看我一眼，我就活了下來！這就是所謂的銷售精英們所說的“眼球銷售”！

其實，這是一個非常幼稚的銷售方式和對銷售的真正含義的曲解，真正的銷售是什么?真正的銷售是為了改變人們的生活質量。

正是為了讓人們生活得更加美好，所以，我們才需要把可以提高人類生活質量的產品銷售給人們！所以，真正的銷售，既不是銷售產品，也不是銷售技術，更加不是銷售所謂的美麗的外觀……當然，也不是把眼睛放到消費者的錢袋里。我們銷售的是思想，是一個以銷售為平臺，源源不斷的，專業的給人們提供優質產品的綜合體。

任何事物都會有返璞歸真的時候，現在的營銷，已經經過混沌，逐漸回清，開始走上九九歸一的道路。我們的科技，發明，創造……是為了什么？是為了賺錢嗎？當然不是，是為了讓人們的生活更加美好！所以，我們需要將這些科技融入到人們的生活當中，讓人們去享受到這些因為科技而帶來的文明！

而人們可能會同時面對好幾個為了這個光榮而艱巨的任務而來的業務人員，又會同時面對很多種優秀的科技，怎么辦？讓人們選擇嗎？還是讓我們企業做選擇？做銷售的人選擇？我的答案是：讓企業選擇，讓銷售人員去推薦，讓顧客去使用！我們不應該要大眾眼花繚亂。

在現在的經濟大潮中，有太多的人被金錢俘虜了良知，被銅臭泯滅了道德！所以，筆者認為在現在這個時代，需要重新審視社會責任感，把社會責任感真正的納入到我們的日常銷售活動中來，要引發國人的覺醒,自覺意識！

我們的銷售人員呢?沒有社會責任感，他會干什么?

他會把劣質的大米賣給食堂，他會把假藥賣給醫院，他會騙了客戶的貨款——跑了……他會把任何有利可圖的東西都搞出來，用金錢把良心掩蓋！

人們為什么要買我們的東西？

人們為什么不買我們的東西？

前者我們可以分析為人們需要，他需要，我就賣，這當然是好事了，但我們的銷售人員經常把人們不需要的東西，變著法兒的賣給了人們，顧客回家了才發現，買回的是一個甚至一輩子都用不著的東西，人們還會要買我們的東西嗎？

也許有人會反駁說，現在的市場規則太亂，導致競爭無序。那么什么時候會有不亂的市場規則？我告訴大家，市場永遠都沒有規則，遠的不說,就說我們國家吧。建國初期，毛澤東時代，夜不閉戶，路不拾遺，沒有社會治安問題，算是規則好了吧？市場上，為了更好地分攤到極少的資源，國家給人們制定了按票分配的制度，買肉要肉票，買布要布票,買煤油要油票……就這樣的制度里，還有不少的投機倒把分子呢，倒幾斤肉票糧票什么的……所以，兩句話：市場永遠都沒有規則，也沒有永遠的規則！

而我們需要銷售負有社會責任感，擔負有營銷道德！

所以，我們必須走出銷售產品的舊思路，記?。何覀兊漠a品，是為了改善人們的生活而存在的，我們為什么要銷售？是因為我們有義務讓人們更好，更快地過上更加美好的生活！

只有我們手中的產品，能夠給人們的生活帶來質量的改善，我們才有義務、有權利將它銷售出去！營銷思維的突破之后，自然就可以將你以前的營銷模式突破！

21世紀，市場將會更加理智，媒體也會越來越多，以前那種一個電視廣告就火一個產品，銷個三五年的時代已經是一去不復返了！所以，綠色營銷將是21世紀的主流營銷方式，人們的消費更加趨于理智，企業也開始反哺社會，作為一個營銷人員(或社會分子)，這樣的時代，應該感到肩上有著歷史的責任！

以前我們一說到銷售，人們腦海里浮現的都是滿口大話，吹牛不上稅的人，感覺特別滑頭。其實那是銷售層次最低的一種，只能做業務員；另外一種是會有一種思想，會編造出一個名詞，如：扁平化……培養了一批跟著起哄的人，這個人可以當銷售經理；還有一種人，對當前國際形勢、政治、軍事、經濟、行業規則都有相當的了解，不光是倡導理念，更加注重推廣文明的人，講究誘惑人們心靈深處最脆弱的那塊地方。這樣的人可以做老總了！

經常有人問：為什么企業請來了營銷總監以后，還要請銷售經理，市場經理，售后服務經理？

我們應該對提這樣問題的人表示尊重。因為他體現了當前中國企業的營銷思維，連為什么要請銷售經理、市場經理、售后服務經理都還沒有搞懂，你還做銷售？筆者用三句話回答：1.銷售經理是為了把產品賣出去；2.市場經理是為了讓產品賣得更好；3.售后服務經理是為了讓產品賣得無后顧之憂。