劉 墉
坐門口壓力小
提到最靠外面的位子,有位房地產的經紀人對我說,當她拜訪客戶時,除非主人指定,她一定坐最靠近大門的位子。她說之所以選擇那個位置,顯示她不會賴著不走,不會給主人壓力。
還有一點,年輕女推銷員坐在靠大門的位置比較安全,隨時可以開門、離開,不像坐在靠里面的位置,容易被主人攔住。所以,坐近門的位置,她自己也比較沒壓力。
正面談判,側面簽約
有位商界的朋友對我說,當他跟人談生意的時候,一定要面對面坐。因為那樣可以看見彼此的臉,便于察言觀色;面對面也比較冷靜,適合討價還價。
但是,只要談成了,簽字的那天,就算在同一張桌子,他也一定改坐到側面,因為這樣比較親近。一份份要簽字的文件,不是遞過去,而是輕輕地挪給對方。
更耐人尋味的是,他說如果要簽字了,他還要面對面坐,對方可能臨時又會提出一些問題。比較起來,相鄰而坐,問題少得多。大概因為面對面的感覺比較硬,側坐感覺比較軟,有些枝節問題,側坐的時候,對方話到嘴邊就吞回去了。
用屁股說話
家里的沙發也有尊卑之分。家里的主人往往坐在最靠里面、臉朝外的位置。
如果一個朋友到訪,你要他“往里坐”,他拒絕,堅持坐在最靠門的位子,他給你的感覺是不是他不會久坐?
相反的,如果那人一進門就往里面的位子坐,他給你的潛在印象則是他可能坐很久。如果他是很熟的朋友,你則能感覺他不拘小節,把你家當做他家。
正因為如此,如果你做推銷員、房地產經紀人,或與主人只是普通朋友,你應該盡可能坐靠外面的位子。如果是熟朋友,則可以用坐最近門的位子,來暗示你“當天不會停留太久”。
旅館“最尊位”的規定
你想贏在起跑點,給人“說不出”的好感,就得在“說不出”的地方下工夫。
去年,我去一家國際連鎖的五星級旅館。因為我算是貴賓,不必在樓下柜臺辦入住手續,而是由旅館人員直接帶到房間,并在房間里“辦登記”。
那天我一進房間,就坐在靠門的沙發上,帶我去的旅館人員則蹲在茶幾邊為我填表。我問她為什么不坐下來寫,她客氣地說那樣很好,一點兒也不累。
后來我才知道,他們旅館是這么訓練的——當客人坐在里面“最尊位”的沙發時,旅館人員可以坐在靠近門口的位子;如果客人已經坐在近門的位子,他們則要蹲下來,絕不能繞過茶幾,坐在“最尊位”。
這家旅館非常成功,他們是由細節開始成功的。
(摘自《說話的魅力——你不可不知的溝通技巧》接力出版社)