韓國商人的商務習性

張永一

在國際貿易中，文化習慣往往是潛在的極具殺傷力的地雷陣，相互理解至關重要。同韓國做國際業務，多了解一點韓國的商務習慣和韓國人的民族特性是非常有幫助的。

接受價格偏低

經常對韓國出口的中國公司也許都能感覺到，同樣品質的貨物在韓國銷售，價格通常要比其他國家略低一些。韓國本身自然資源不多，但加工業發達。對外采購的主要為紡織原料及制品、機電音像設備及部件、賤金屬、礦產品、化工類產品和植物產品等6大類商品。而對外采購時一般會進行國際間的比較，即便確認在我國采購，也會貨比三家，對供應商狀況的熟悉使他們不可能接受太高的價格。

遇到韓國商人出價偏低的情況時，不要一口拒絕。因為韓國商人除了看重價格外，對交貨的及時性、商品質量穩定性、業務經驗等也很在意。因此要努力地將自己公司的長處向客戶解釋，盡量引導客戶多考慮其他因素，盡可能地爭取好的價格。

慎過質量檢測關

韓國商人對質量的要求非常高，而且配合相應的檢測也做得非常詳細。因此，韓國商人一般在交涉中國公司寄樣品做檢測的問題時也會要求比較多的樣品數量。例如，有一韓國公司對我方要求寄2kg樣品用于檢測。由于在國內做常規幾項化學指標的檢測，通常只需要100g樣品即可，再加上寄往韓國的費用昂貴，我公司供應工廠不同意直接寄。后經我公司協調，同意在我公司出郵寄費用的前提下將樣品寄出。2個月后，我公司收到韓國寄來的檢驗結果。發現韓國公司不但對樣品的常規化學指標做了檢測，還對我國國標要求以外的很多微量指標如鉛、鉀等做了測試，更有甚的是，韓國工廠還將此樣品做成了他們的最終產品的小樣品——磁性材料，并對最終產品的全部指標做了測試。檢測報告一共22頁。1個月后，韓國公司對我公司下達了為期3個月每月160t的訂單。

有時，中國公司并不理解這一點。以為只需要向韓國提供中國商品檢驗檢疫局的商檢證明就可以證明商品的質量，而對韓國商人提出的比較全面的質量指標和較多的樣品不理解，這樣很容易放棄一些貿易機會。

當然，對韓貿易中也不是客戶一旦要求寄樣品，我們就寄。在寄樣品之前應該盡可能要求客戶提供商品指標、用途、進口數量、預期付款方式、客戶公司的背景材料等。在明確了自己的產品基本能適合客戶要求以及對客戶的其他要求基本能夠接受的前提下，就應該盡力滿足客戶的要求。如果發現產品本身不太適合客戶的要求以及對客戶提供的付款方式等有在以后簽訂合同過程中不可能接受的條款，就應該果斷地放棄。

通過中間商做業務是慣例

雖然有的韓國用戶直接向國際采購，但大多數韓國用戶仍然通過本地的中間商購買。通過中間商購買商品雖然有部分利潤被中間商賺取，但仍然是韓國用戶采購的主要方式?？偟膩碚f，通過中間商采購商品的主要有如下原因：

多年的習慣。韓國如同日本的采購模式一樣，有很多綜合貿易商社，常年為用戶提供各種原材料，負責協調同供應商的貿易關系。同用戶有著緊密的合作關系。

貨物質量有保證。通常大的韓國買家直接采購時都要求供應方交納品質保證金，如浦項制鐵每次招標采購時要求供應商交納招標金額5％的品質保證金，保證金在貨物交付后1年內才能退還。由于大多數中國供應商的利潤比較低，并且缺乏對韓國企業的深入了解，如接受此條款，就會導致占用資金和有較大的風險。采用同中間商打交道能夠讓中間商去承擔這些相應的風險。即便有些韓國買家不要求品質保證金，向本國的熟悉中間商購買貨物仍然能對貨物的品質有所保證。因為一旦出問題，可以直接通過本國法律向中間商起訴。

省時省事。通過中間商采購，采購方可以將全部精力放在生產等重點環節，而無需在選擇供應商、同供應商磋商交易條款等方面花費太多的時間。

回扣重。同韓國人做生意，付傭金通常是比較常見的。負責采購的主要人員通常愿意將業務交給比較熟悉的中間商，然后在做成業務以后由中間商對其支付一定比例的傭金。

很多中國公司喜歡同直接的最終用戶打交道，而對中間商的詢盤不太重視。由以上可知，在韓國中間商的作用是不可忽視的，他們往往在促成一筆業務中起關鍵作用。有時通過中間商做業務，不但沒有使售價降低，反而能將價格適當提高。和中間商簽訂合同時最好將支付傭金的條款定明為交易成功，安全收回全部貨款后再對中間商支付傭金。因為在對韓貿易中經常會因為交貨期、質量等原因，遭到韓國最終用戶的索賠。在合同中明確交易成功后才對中間商支付傭金，能使中間商努力地解決合同執行過程中的各種爭端，為我方盡量減少損失。

在韓國商務，人際關系也很重要，剛開始打交道，最好由第三者把你介紹給客戶或同事。在韓國商界，這是正式的介紹方式，它可幫助你擴展商界社交網。要在韓國經商成功靠的是關系，人際關系十分重要，你要了解公司內部最新的人員構成和人事變動。會見客人時要了解他們在公司中的職位以及他們告訴你的有關自己的情況。通常，在與韓國進口商做生意時，個人歷史情況起很重要的作用。若被問及個人生活情況(如婚姻狀況、年齡、家庭背景和收入等)，要有思想準備，因為韓國人不把這些問題當作隱私，對了解別人的背景常常很有興趣，并且將此作為一種尊重信任和關心對方的私人關系。

韓國商人工作很認真，如果有機會同韓國商人一同工作或出差的話，在工作還沒有結束的時候最好不要談論工作結束后準備要做的事情，這樣很容易被韓國人誤解為工作不專心。但工作結束后，則很可能被邀請去飯店或酒吧喝幾杯。與在中國一樣，在吃飯時大量飲酒，大聲唱歌，在盡情喧鬧中度過夜晚。要努力融入這種氛圍，因為韓國人判斷人品不單看工作，也要看在社交活動中的表現?？傊?，同韓國做進出口業務一定要很敬業，要表現得很自信，同對方建立信任關系。

韓國人很重視級別和資歷。與韓國人談判早作準備大有益處。最好能根據對方談判人員的情況，然后派出與之同等級別的代表，如有可能，派出人員的年齡也盡量相似。級別和資歷很受重視，雙方人員在職務資歷上不相稱會令人尷尬。如果是同韓國政府官員打交道，建議派一個級別較高、年齡較大的人去，韓國官員對級別尤其在意。