如何與外商有效溝通

于振中

外商需求4要素

外商如何挑選供應商?外商喜歡什么樣的供應商?這應該是所有做外貿的朋友都需要考慮的問題。任何外商做采購時，都會考慮這幾個問題：

(1)供應商的真實性；

(2)供應商的溝通能力；

(3)供應商的供價能力；

(4)供應商的服務性能。

第一個問題是建立交易的基礎。外商和外貿業務員一樣，也有自己的難處?，F在的供應商多如牛毛，魚龍混雜，他們需要花很大的精力才找到一些qualified供應商。所以，有實力的供應商展現自己的實力是非常重要的。你可以問問自己：是否已建立好交易的基礎并且能夠讓客人相信你是個真實的供應商?

第二個問題是建立交易的工具。外語能力過關的要求很多人都認為很簡單。其實，現實情況往往是：一個擁有英語六、八級的大學畢業生還是不能夠很好地與客人進行溝通。特別是在專業行業內，高校的英語等級證書是不能解決問題的。這就是為何很多外商喜歡與中國香港、臺灣地區的商人打交道的原因。外商知道香港、臺灣人雖然不是第一生產商，但他們能夠了解外商的需求，不會出現提供的產品不是所需的錯誤。因此，企業要檢查一下你平時是否因溝通不暢而錯失良機，是否會因語言理解問題而將生產搞得一團糟。

第三個問題是建立交易的關鍵。這也是中國供應商及中間商(外貿公司)最為頭疼的事。全球一體化的市場經濟是透明的，外商會在你及同行間進行反復比價，并且現在能夠在國際市場上叫得響的品牌寥寥無幾。在這關鍵問題面前就要考慮建立自己的品牌，考慮拋開中間商，自建營銷渠道。

第四個問題是繼續交易的核心。外貿業務是“一時戀愛”不是“一夜情”。在戀愛階段，雙方都會珍惜這段姻緣。但是大多數戀愛常常出現危機。因為，大部分中國公司是不細心的，不知道或不能夠滿足對方的深切需求。如果你能夠與老外組成“小家庭”，你就會感受到戀愛的幸福。但是，還是得小心家庭生活，物質基礎是關鍵；家庭生活，互惠互利才有可能長久。

外商喜歡什么樣的供應商?外商喜歡真實。只有真正了解其需求，才能夠提供有競爭力價格，并能提供優質的、具備附加服務的優秀供應商。

郵件銷售細節很重要

上述問題解決了，我們是否就可以做到有的放矢?是否就能夠事半功倍?是否就能夠取得好的成績?與外商溝通的第一步——發郵件也很重要。

目前，企業與外商進行聯系主要還是依靠電子郵件。因此，如何發送一封專業的電子郵件便顯得尤為重要。特別是與潛在買家進行第一次溝通聯系時，一封好的郵件，會使外商對公司的好感大大增加。

郵件例文：

To：(外商公司名稱)

Attn(外商人名)

Re：(外商求購的產品名稱)

We are pleased to get tokonw that you are presently onthe market for(產品名稱)，andas a specialized manufacturerand exporter for this：productln China，we sincerely hope toestablish business relations withyour esteemed corporahon．

Herewith pls find ourcompetitive offer as flws：

Product：

Specification：

packing：

Quantity：asperyrrequirement

Payment：L/C sight

Shipment：prompt

If the product we offeredabove is some different from whatyou require actually，kindly informus in detail．we will be pleasedt0 re-offer you as per yr actualrequirements asap．

Pls note that the productpictures will be sent to you uponyr request，and a small samplecould also be sent tO you foryr final checking if the price isfinally acceptable．

To konw more about ourcorporation，kmdly visit ourwebsite：www．

Pls kindly check and revertat yr earlist．

B.RGDS／落款

Co:Add:Tel:Fax:E-mail：

關于郵件的幾點說明：

1、郵件標題只能是外商求購的產品名稱，而不要加其他多余語言，這樣，外商打開你郵件的可能性一般可達到100％。

2、開頭語簡潔帶過，不要有過多的寒暄，證明你是專業老練的商人，可立即拉近與外商的距離。另外，不少人喜歡一開始就說從何得知該外商的，一般情況下最好不要提。不過，如果是B2B網站線下轉發給你的外商詢盤，加一句話也無妨。

3、開頭語忌諱主動過多介紹自己。因為這會給人一種推銷的感覺，事實上沒有幾個外商會有耐心來閱讀你的長篇介紹，不主動過多介紹自己反而會給外商一種很自信、專業的印象，這種印象對企業來說是非常重要的。介紹性語言超過兩句即是“過多”。外商對你感興趣了，自然會要求你提供你公司的詳細介紹，比如你公司的規模、品牌、工廠人數、技術人員人數、主要產品、年產量、銷售量、有沒有外貿權、出口過哪些國家、產品的交貨期、最少訂貨量、包裝、港口及付款方式等。

4、簡潔開頭后，立即進入正文，即報價，因為外商最關心的無非是產品的規格與價格。大家的時間都很寶貴，都不想浪費時間，特別是歐美商人，更是如此。

關于報價要注意幾點：

第一，報價單要盡量正規、詳細。如果公司有標準的報價單格式那是最好的。因為誰都愿意與有實力、專業的公司打交道。有實力與否，專業與否，確實能夠在這些小的細節方面體現出來。

有時候，企業直接就發送一個簡單的報價給外商，上面只有一個價格。其實，這樣的回復會給外商這樣幾個印象：

1、回復者是貿易公司或者個人，看到詢盤就打聽價格，加上利潤以后就報價過來。

2、回復者對商務方面不是非常熟悉，繼續談下去可能在許多環節上，需要很多時間相互溝通。

3、同這樣的公司做生意，會像擠牙膏一樣，時時催促工廠，非常消耗精力。

當然，我們回復的內容雖要求完整，但更要注意簡潔。不要把工廠的創業史也搬出來，也不要把口號，標語貼上去。

第二，一些外商詢盤中規格說得不全，無法報價。事實上，沒有哪個外商會在詢盤中一次就把要求說完的。這個時候，企業可進行試探性報價，報錯了沒關系，這只是證明你是專業的、多年做該行的。如所報的規格與外商所要的不符，外商一般會很快回復并詳細告知他所需產品的具體要求。有人總喜歡第一次聯系外商時就問東問西，有些國家的客商(如印度、韓國)可能會耐心回復你，但對大多數歐美客商來說，一般是不會回復該類郵件的。

第三，所報的價必須是實價，必須與現有的市場行情相吻合。你報的價格太低，外商認為你很外行，不會理你，報的價格太高，會嚇跑外商，外商也不會回復你。所以，切勿亂報價，應了解清楚，多比較后再報。特別是對新產品、對外貿公司來說，這點尤其重要。

另外，大家應該都知道，外商采購的目標價格是非常的低。所以期望一次溝通就成交非常困難。許多訂單談到最后就是價格問題。如果真的是因為價格問題而沒有能夠合作下來，也不必過多地難過。何況，你們還有機會再次合作。因為在執行過程中，供應商出現問題是經常發生的情況。在此情況下，外商會考慮其他聯系過的供應商。這也是為什么有的外商消失一年半載以后又突然出現的原因。