我局多經發展戰略合作的研究與實施

陳建宇 上海鐵路局投資中心

市場經濟的本質特征是競爭，但在市場競爭過程中，企業通過合作，往往可以得到與競爭同樣的效果，甚至可以得到單純競爭環境下所不能得到的好處。特別是當前，國內外經濟一體化和區域范圍內的企業合作已成為一種發展趨勢，而鐵路運輸主業正快速向鐵路現代化發展，在這一大背景下，如何有效依托鐵路資源優勢，積極融入到社會經濟的發展大潮，是我局多經企業一個新的課題。

1 多經開展戰略合作的現狀及存在的問題

我局多經企業地處中國經濟最為發達的華東地區（安徽、江蘇、浙江省和上海市），具有得天獨厚的區域資源稟賦，同時又具有鐵路網絡優勢。但由于種種原因，多經開展戰略合作的廣度、深度還不夠，主要停留在簡單的項目合作,整體資源效應沒有充分發揮。

1.1 生產流通型企業合作現狀

局管內通過鐵路運輸的主要廠礦企業有300多家（含合資鐵路管轄范圍），其中港口主要有連云港和北侖港，煤礦及其他礦企18家，鋼廠及金屬制品類企業104家，電廠54家，化工及化肥廠61家，糧食及面粉加工類企業54家，水泥廠 9家。2008年，煤、焦、糧、鋼、金礦、水泥等六類大宗物資鐵路運輸共15 026萬t，其中煤炭9 123多萬t，焦炭401萬t、金礦 2 410 萬 t，鋼材 1 181 萬 t，水泥695 萬 t。

據統計，2008年全局多經企業與這些路外企業業務合作所產生的鐵路運量僅為3 045萬t，占到總鐵路運量的20%左右。合作方式主要以簡單的代理為主，第三方物流或運貿一體化業務比重較小。

1.2 商業服務型企業經營合作現狀及存在問題

我局多經在客站商業方面先后引進了肯德基、麥當勞、大娘水餃及淮海集團等服務型企業；在酒店業方面引進了莫泰168、曙光集團、亞繁集團和假日連鎖等品牌企業；同時，在廣告經營方面也先后引進了一些合作伙伴。據初步統計，這些合作項目為多經創收5 000萬元以上。但總的來看，這些合作主要是通過經營資源的簡單租賃，一方面沒有使鐵路整體資源效益發揮最大，對多經的轉型發展沒有產生推動作用；另一方面也不能解決多經企業的創崗問題。

1.3 跨局多經企業經營合作現狀及存在問題

鐵路具有遍布全國的整體網絡資源，各兄弟局所在地均有較為豐富的資源稟賦和區域經濟特點，開展合作具有很強的互補性。目前雖然也開展了部分物流服務、煤炭貿易等合作項目，但總體來看，這些合作較為零散和單一，沒有形成良好合作機制和平臺，合作的可持續性不強。通過較為密切的戰略合作，可挖掘和拓展的空間還很大，將有效促進各局多元經營企業發展和發揮路網整體優勢。

2 多經開展戰略合作的必要性

根據我局多經與路內外企業經營合作的現狀及存在問題，結合當前經濟發展和鐵路運輸主業發展的趨勢，開展多經戰略合作已凸顯出十分的必要性和緊迫性。

（1）隨著市場經濟的不斷完善，煤炭等生產企業特別是規模較大的企業逐步向產業鏈上下游延伸合作發展，加上區域內公路、水路運輸的蓬勃發展，有可能降低對鐵路運輸的依賴程度。在這一發展進程中企業將仔細抉擇物流成本和運輸方式。作為以鐵路物流發展為重點的鐵路多經企業，通過企業合作和提供優質服務，可以深入地融入到企業發展中，持久地占領和擴大物流市場。

（2）隨著鐵路現代化進程的加快推進和運輸組織管理方式的調整，以及廣大貨主和旅客對鐵路服務質量期望值的提高，多經現有承擔的客貨運配套服務功能和服務水準，已難以適應鐵路現代化建設和滿足社會消費需求。如果僅以資產租賃給現代服務企業的方式開展經營，勢必造成多經企業經營能力不斷弱化，人員難以安排，資源效益難以最大化。通過合作、學習和借鑒合作方先進經營理念和管理方式，能推動多經企業提升經營能力，實現轉型發展。

（3）隨著高速鐵路網的建成和干線運能的釋放,必將拉近與各兄弟局所在區域的時空距離，人流、物流及資金、信息流將數量級地增長，鐵路沿線區域經濟發展將發生重大變化，形成新的鐵路經濟帶，這已經成為一個普遍現象。通過與兄弟局多經企業之間的戰略合作，加強信息溝通和發揮路網優勢，可以使我局多元經營企業占領先機，拓展新的發展空間。

3 多經開展戰略合作的指導思想和基本目標

所謂企業戰略合作是指在某種經濟體制下，兩個或兩個以上具有獨立法人資格且不具有行政隸屬關系的企業，為了實現資源共享、優勢互補、風險共擔等特定目標而建立的，超越正常市場交易關系而又沒有達到一體化程度的，以經濟交往為主，同時包括技術、資金、信息、人才交流在內的密切往來關系。根據這一定位，我局多經開展戰略合作的指導思想和基本目標如下：

3.1 指導思想

總體上按照“交流合作，發展共贏”的原則來開展合作。對于生產流通型企業，多經以提供物流優質服務，為合作企業實現增值運輸來取得自身經營效益；對于商業服務型企業，多經以提供部分鐵路經營資源，引進合作企業資金、品牌及管理，發揮資源效益最大化，同時提升自身的經營能力；對于跨局多經企業，交流和對接經營業務，發揮好各地的經營資源，拓展企業的經營空間。

3.2 基本目標

通過合作，我局多經要實現25億元以上新增收入、1億元以上新增效益和200人左右的就業目標。長遠來看要通過合作，推動多經企業轉型發展，使多經企業具有較為穩固的經營業務，經營資源發揮到最佳效益，并具有現代企業的基本特征。2009年，我局已實現合作企業25家以上，新增收入13.5億元，新增效益4 000萬元，安排就業人員50人以上。

4 實施多經發展戰略合作的主要對策

推動多經發展戰略合作，多經企業作為責任主體，應當承擔洽談和履約的主要職責。但現階段，由于鐵路是一個龐大的系統，主輔之間鐵路經營資源又有一定交叉，多經自身的資產規模、經營能力還不夠，路外企業對鐵路多經的認同感尚未完全建立，同時囿于多經企業業務特點和專業分工，因此如完全由多經企業自行開展洽談，一方面可能會使合作難度加大；另一方面即使洽談比較成功，但合作也是比較單一，不可能將鐵路多經的整體資源優勢充分發揮。鑒于這樣的考量，實施多經發展戰略合作的主要方式是：主輔分工合作，協同推進。一是路局總師室、運輸、客運、貨運、投資中心等與路外企業洽談，與路外企業簽訂路局層面的戰略合作意向書；二是多經企業同步跟進，與路外企業（或下屬企業）簽訂具體合作協議。具體推進對策如下：

4.1 對生產流通型企業的合作推進，主要發揮鐵路運力資源優勢和專業管理優勢

4.1.1 發揮鐵路運力資源優勢

路局通過給予一定的運量保證和提供較完善的運輸組織方案；多經企業通過建設物流經營基地、優化裝車作業方案，開展全程物流服務，實行供應鏈管理等方式，可以使企業擴大生產流通規模，降低生產成本。這樣雙方的合作具有牢固的基礎。如浙江八達物流公司與杭鋼開展原材料供應鏈合作，使杭鋼降低了原材料庫存和資金占用。又如安達物流公司與永城煤電合作，使其青町發運至連云港的煤炭由汽車運輸改為鐵路運輸，降低了煤炭的運輸成本。

4.1.2 發揮鐵路專業管理優勢

開展合作的生產流通企業一般具有專用鐵道。專用鐵道的調度、生產、運輸組織及養護維修需要具有鐵路專業技能的人員擔當，企業為此需要組織專門的隊伍力量和購置機車等設備來從事專用鐵道的運輸生產和安全管理。多經企業具有車、機、工、輛等專業技術人員，完全有能力承攬專用鐵道的生產管理。通過專用鐵道委托管理或外包等方式開展合作，可以避免路外企業多元化經營管理格局，可降低生產成本和安全風險。

4.2 對商業服務型企業的合作推進，主要發揮鐵路經營資源優勢

4.2.1 發揮鐵路客運市場優勢

我局具有眾多的大型客運車站，人流密集，而且24h不間斷，加上動車組開行所帶來的新增客流，具有良好的商業經營資源和廣告經營資源。但相對路外大型商業服務企業而言，鐵路多經的經營理念具有一定局限性，客戶資源又十分有限。路外商業服務企業具有較為先進的經營理念和商業客戶資源，對鐵路經營市場比較向往。所以雙方具有良好的合作意愿。如多經與光明集團合作，使光明牛奶順利進入鐵路的銷售市場，光明廣告也進入客運站。

4.2.2 發揮鐵路其他資產優勢

我局多經具有一定數量的房產土地資源和酒店，并且大都處在較好商業地段，但由于資金、管理等因素，部分項目難以啟動，部分資產經營管理不善。而路外商業服務企業具有充裕的資金和優秀管理團隊的支撐，企業又大多處在市場的擴張期，對這些項目開發和資產經營比較感興趣。這樣雙方具備良好的合作基礎，容易使合作成功。如海航酒店管理集團與徐州嘉利酒店簽訂合作協議，由海航酒店管理團隊負責對嘉利酒店資產進行經營管理，提升酒店的經營管理水平。

4.3 對跨局多經企業的合作推進，主要結合各局多經的業務特點，發揮各局的區域資源優勢

4.3.1 積極尋求各局多經企業業務互補性一般情況，各局多經企業根據業務特性基本上用足了本局管轄范圍內的市場潛力，外局多經企業很難開展同樣的業務。所以，要開展跨局多經之間的項目合作，前提是各局多經相互提供具有互補性的業務，實現共同增長。根據這一原則，可以在動車配餐、旅游接地、名特優

商品銷售和客票服務等方面進行合作。在這方面，目前我局相關下屬企業和南昌局等9個兄弟局下屬多經企業簽訂了11份合作協議，前景良好。

4.3.2 充分利用區域資源稟賦的不同特點

各局由于地理分布不同，區域所在資源和經濟發展水平都有較大差異性。如我局擁有眾多的港口資源，區域經濟發達，是一個資源輸入和產品輸出地區。而太原局、烏魯木齊局所在區域的煤炭等礦產資源豐富，是一個資源輸出型地區。這樣，區域資源和經濟發展的差異，決定了各局合作的可能性。目前，經過協商，我局多經企業已與烏魯木齊、濟南局下屬多經企業簽訂了生鐵、煤炭等貿易合作項目。

5 實施多經發展戰略合作的保障措施

市場經濟本質就是契約經濟，戰略合作的基礎是各合作方具有共同合作意愿。所以，要確保多經發展戰略合作洽談取得成功、經營得到發展和合作具有持續性，必須要有一定的保障措施同步跟上和執行落實，這樣才使多經發展戰略合作具有生命力。

5.1 路局層面給予一定支持力度

5.1.1 牽頭推進合作洽談

鐵路局在路外企業中具有過硬的品牌和公信度，同時又具有運力資源和資產所有權的優勢。由路局牽頭組織開展合作洽談，容易與企業取得溝通，容易與企業形成共識，推動合作協議的順利簽訂。

5.1.2 形成良好的合作氛圍

合作協議簽訂后，為確保合作項目特別是與生產流通型企業的合作項目得以順利實施，需要路局相關部門給予在政策、資源和專業管理上的支持。

5.2 投資中心層面應發揮牽頭指導作用,建立日常管理機制

5.2.1 發揮牽頭指導作用

投資中心作為多元經營的管理機構，在相關政策和多經發展規劃把握、了解各多經公司的經營能力和資源等方面，具有較大的優勢。因此，在項目洽談過程中，從符合多經發展方向，有利于合作項目的開展、有利于培育骨干企業等角度出發，投資中心可組織1家或3家多經企業與路外企業開展合作洽談，可以建立1+1或1+N的方式進行項目合作，使戰略合作所帶來的溢出效應最大化。

5.2.2 建立日常管理機制

主要職能是掌握合作項目開展情況，與合作企業或路局相關部門協調解決合作中存在的困難。同時也督促多經企業轉變經營理念，遵守合作條款，扎實開展合作項目。

5.3 多經企業層面應發揮主導作用，推進企業創新理念和思路，提升經營能力和規模

5.3.1 發揮主導作用,承擔相應責任和義務

多經企業作為項目合作方，在洽談過程中應發揮主導作用；在合作過程中，應承擔協議、合作約定的條款或事項。要做到依法合規和誠信經營，避免路風事件和法律糾紛；同時，又要做到風險控制，特別對涉及資產處置、資金投入或占用較大的合作項目，要嚴格按照有關程序進行風險評估和決策。

5.3.2 主動轉變經營方式,符合市場經濟規則

在項目合作中，多經企業應充分把握當前運輸主業和社會經濟的發展趨勢，做到積極主動，改變“座商”現象，與合作企業經常保持聯系溝通，推動合作項目做大；在合作中樹立“雙贏”的理念，對方贏利發展，才有自身的效益，應著眼長遠，為合作方提供增值服務、有市場潛力的開發項目和一定的優惠政策。

5.3.3 不斷提升經營能力，實現企業轉型發展

項目合作是一個動態的發展過程，多經企業通過學習和借鑒合作方的經營方式、管理模式，不斷地提高自身的經營管理水平，培育一批經營人才。通過項目或業務全面深入合作，推進企業轉型發展，達到多經戰略合作的長遠目標。