善戰者求之于勢

齊振松

臺北南京東路三段有一棟大廈叫新光人壽,門口還矗立著一尊火球雄師,這個是有來歷的,它象征著集團的創始人吳火獅。

起初,吳火獅并不是做保險的,上世紀30年代他以一個小小的賣布作坊起家,慢慢發展,成立了新光集團。到了上世紀60年代,他看到保險業有市場,就開始著手成立新光人壽。

起步的時候非常困難:首先,當時臺灣的保險市場主要由國泰、國光兩巨頭壟斷著,別人想進去插一杠子是非常困難的;其次,他這個老板對保險業一竅不通,找個內行咨詢吧,人家支支吾吾,還不肯說;第三,老板外行,員工也外行,而且對保險還分外反感。你說這保險公司怎么做。

吳火獅一分析,他得想訣竅了,先是讓他的員工分別去其他的保險公司辦保險,拿回人家的保單來,這不正大光明地得到商業機密了嗎?

經過分析,他決定打出“最大的保障,最小的保費”的口號,讓所有的工作人員都出去推銷。結果,一段時間過去了,新光人壽不但沒火起來,還不得不暫停營業,因為光靠推銷,有時候連門都進不去。

吳火獅經過仔細研究,找到了一條快速發展方案:采取“尋人啟事”的方式,做物美價廉的廣告。

原來,一次他去電影院看了場電影,這一看就看出了個廣告策略:中場休息的時候,他看到電影屏幕上出來一行字,原來有人要找他。他立即覺得這個方法好。

主意一定,馬上行動,他安排自己的外務部員工都去看電影,只是有一點,他們要去不同的影院,然后在休場的時候,花5毛錢,在大屏幕上打一行字:“新光人壽保險公司吳經理外面有人找”。

大家想想,臺灣有多少電影院,每天去看電影的有多少人啊,所以一時間大家都知道新光人壽了,這比你去電視臺做一秒鐘的廣告要有效得多,而且便宜得多吧。

接著,他在報紙上以《討厭人壽保險》為題舉辦“有獎問答”活動,顧客都想奪獎,紛紛寄來答案,這樣一來,他們就知道了每個顧客的詳細住址,然后再派銷售人員登門造訪,這樣比勇敢敲門容易得多了。

就這樣,吳火獅一步步下著妙棋,不知不覺新光人壽就代替了另外兩家,成了保險業的金字招牌。

《孫子·勢篇》中說:“善戰者,求之于勢?！笔裁词恰皠荨?孫子所說的勢,既是指勢能力量,更是強調運勢之術,即利用自身資源,把握外在機會,造成一種銳不可當的有利態勢,并善加利用,從而獲得事半功倍之良效。吳火獅就是這樣善于巧妙借勢,抓住時機,做好廣告促銷活動。我們一些企業不妨學一學吳火獅的思路和做法,通過巧妙借勢營銷,集形象傳播、廣告效應、公共關系、客戶關系于一體,將其作為企業新產品推介、品牌展示、品牌識別和品牌定位等營銷活動的首選策略。

當然,我們所借之勢或所借之人應與產品的內在本質相呼應或吻合,借勢應巧妙,不但要有敏銳的眼力,更要取決于適當的時機。