鐵路貨運保價營銷的探索與實踐

霍浩生，朱筱紅

（北京鐵路局 貨運處，北京 100860）

鐵路貨物保價運輸開展19年來，北京鐵路局在貨運系統干部職工的共同努力下，貨運保價運輸工作持續健康發展，貨運保價收入不斷刷新歷史記錄。

1 貨運保價營銷現狀分析

2009年初，北京鐵路局貨運保價市場形勢嚴峻。主要原因在于：一是受國際金融危機影響，貨源普遍減少；二是保價大客戶進行體制改革，壓縮保價費用支出；三是保險與保價競爭日趨激烈。自2009年初始，北京鐵路局貨運處認真對鐵路局管內貨源及保價貨物品類、保價費率開展調研，深入分析，進一步明確了營銷工作的重點。

1.1 保價貨物品類分析

北京鐵路局主要發送的貨物品類為煤、金屬礦石、鋼鐵、石油、非金屬礦石、礦建、糧食、化肥農藥等；保價貨物主要品類為鋼鐵、石油、糧食、煤炭、金屬礦石、化工、化肥農藥等。2009年初北京鐵路局管內貨源大幅減少，其中石油、非金屬礦石、礦建、煤炭運量下滑最為嚴重。根據鐵路局與有關企業簽訂運輸互保協議等情況，北京鐵路局確定以鋼鐵、石油、煤炭等貨物作為保價營銷重點貨物品類，針對相關企業開展營銷。

1.2 貨物保價率分析

貨物保價率是指參加保價運輸的貨物批數占貨物發送總批數的比例。以2009年1月為例，北京鐵路局發送貨物283353批，其中參加保價的貨物為231320批，貨物保價率為82%。按辦理種別分析，零擔貨物保價率為94%、整車貨物保價率為82%、集裝箱貨物保價率為56%。按大宗貨物品類 (年發送量100萬t以上) 保價率分析，金屬礦石、鋼鐵、化肥、礦建、化工產品的保價率分別為93.2%、78.3%、75.3%、74.7%、72.1%。分析各站段情況：唐山車務段、陽泉站貨物保價率最高，分別為100%、99%。以上分析表明，保價營銷過程中應重點提高焦炭、金屬制品、集裝箱等貨物的保價率，同時對保價率較低的站段進行重點督導。

1.3 保價足額率分析

保價足額率是指貨物保價金額占貨物實際價值的比例。通過調研發現，少數站段個別保價貨物品類仍存在不足額投?，F象。針對這種情況，下一階段保價營銷工作應針對重點企業、重點品類加大保價宣傳力度，通過貨票系統、現場檢查等方式監督重點站段足額保價。

2 貨運保價營銷的實踐

2.1 樹立保價運輸服務品牌

自2006年鐵道部推介保價運輸視覺識別系統以來，北京鐵路局以“樹立保價形象、提升保價品牌”為主線，不斷提高貨運職工品牌意識與服務意識，安排專項推介資金，重點改造貨運營業場所的保價宣傳設施，統一制作保價新標識。以石家莊、邯鄲站等一批優質貨場保價標識建設為示范，帶動其它貨場保價品牌形象的提升；以媒體發布、宣傳品發放等手段，提升保價運輸品牌的社會形象；以組織企業座談、研討等形式，闡述保價運輸“保一路平安、解后顧之憂”的服務理念。

2.2 加大保價運輸宣傳力度

為增進企業、貨主對鐵路保價運輸的了解，北京鐵路局貨運處要求各站段采取多種形式、利用多種手段開展保價宣傳工作。各站段把保價宣傳材料的發放與保價知識宣講、咨詢、答疑相結合，把宣傳風險意識和介紹鐵路安全防范措施相結合，把普遍宣傳、營造氛圍和重點走訪、座談、聯誼相結合。通過保價宣傳工作的深入，密切了與保價大客戶的關系，擴大了保價客戶群體，提高了貨運保價的社會認知度。

2.3 實施保價大客戶營銷

保價大客戶是指保價貨物發送量大、繳納保價費較多的企業。近年來，北京鐵路局不斷加強與保價大客戶溝通聯系，通過調研走訪，了解企業的保價運輸需求，通過保價代辦調動企業參加保價運輸的積極性，通過簽訂保價運輸協議提高保價貨源穩定性，并努力提高保價大客戶的服務質量。經過努力，北京鐵路局管內的保價大客戶數量不斷增加，2009年保價收入100萬元以上的企業有28家，其中鋼鐵企業13家、石油化工企業8家、煤炭企業4家、貿易企業2家、化肥企業1家。

2.4 提升保價服務質量

保價服務的核心內容之一是保價運輸的貨物發生貨運事故后，托運人或收貨人能夠得到及時、便捷、合理的賠償。近年來，北京鐵路局嚴把貨運事故理賠質量，牢固樹立主動、及時理賠的市場化理念，杜絕事故處理中的“推、拖、賴”現象，實行事故處理“窗口”前移，小額賠付“當日受理、當日辦賠”，大額賠付通過加強業務與財務流程的銜接，縮短貨主從要求賠償至賠款到賬的周期。

3 完善貨運保價營銷的建議

3.1 完善保價激勵政策

保價激勵政策的作用是調動企業參加保價運輸及貨運人員參與保價營銷的積極性，以促進保價運輸健康發展。隨著保價運輸的發展，保價激勵的相關制度辦法已顯現出滯后性，保價考核激勵機制尚需完善。因此，建議進一步完善保價運輸財務收支管理有關制度，健全保價考核獎勵機制，提高保價業務管理部門在獎勵分配過程中的參與，通過有效的獎勵機制激發保價一線人員的營銷積極性。

3.2 構建保價大客戶營銷體系

為了使各級保價管理人員明確保價大客戶在保價營銷中的地位，樹立保價大客戶營銷理念，規范保價大客戶營銷的具體行為，應重點關注以下幾個方面。

（1）明確保價大客戶標準。北京鐵路局結合實際情況，目前正在實施保價大客戶分級管理，即根據企業年繳納保價費的不同，將企業分為一類、二類和三類大客戶，定期調查保價大客戶企業概況、發站、發運品類、年度運量、保價金額、繳納保價費等情況，根據保價大客戶企業級別與需求的不同，更有針對性地開展保價營銷。

（2）完善保價大客戶營銷體系。建立保價大客戶定期走訪、座談例會制度，積極了解市場變化與企業保價運輸需求，完善保價大客戶賠償、補償制度，努力提高事故理賠效率，更好地維護保價大客戶利益。

（3）提高運輸服務質量。對于保價大客戶而言，保價與鐵路運輸是密不可分的，鐵路運輸企業必須全面提高運輸服務質量，從裝載方案、專用線管理、運輸計劃等方面積極主動服務，以提高保價大客戶的滿意度。

3.3 提高保價理賠服務質量

保價運輸的貨物發生損失后，貨主需要便捷的理賠服務，最大限度地挽回經濟損失。為使貨主合法權益不受侵害，鐵路運輸企業要不斷提高保價理賠服務質量。

（1）端正處理事故的服務理念。樹立“合理賠付是保價健康發展的基礎、快捷賠付是市場規律的必然”等理念。

（2）建立主動理賠服務機制。用制度明確在發生貨運事故后，有關人員要在規定時限內主動出具“貨運(普通)記錄”和“索賠須知”并送達貨主，在貨主遞交提賠申請前要主動與其聯系，在下達“賠款通知書”后要主動核實財務付款。

（3）強化保價理賠質量考核。應盡快建立理賠服務質量考核制度與辦法，明確考核資金來源，定期進行評比獎勵，對出現的理賠服務質量問題或投訴，按照制度標準進行考核。