發揮銷售語言的力量

張小虎：終端銷售話術創始人，長期服務于家電、建材、手機、電動車等耐用消費品企業，致力于為企業設計全國統一的標準化終端銷售話術，提高終端導購成交率。

官方網站：www. shuangqiang .net

溝通郵箱：Z8323@126.com

跟我學話術（1）

先問一個小問題：一家耐用消費品企業有1萬名導購員，銷售一種同樣型號、同樣功能、同樣價格的產品，這些導購員會有多少種說法？

回答正確，9999+1種。理論上講，最能賣貨的說法最多100個，那么其他9900種說法是不是瞎忽悠？

筆者常年反復監聽各地導購員的銷售錄音發現，一家企業真正能說會道的金牌導購員往往不足30個，其他絕大多數導購員是在“胡說八道”。大家都知道這樣一句名言，“我知道我的廣告費中有一半浪費掉了，問題是我不知道哪一半”，那么企業大把的錢投到終端導購員身上，真正發揮作用的能占多大比例？

產品制造需要生產工序，產品包裝需要包裝設計，產品廣告需要廣告創意，產品銷售要不要銷售話術？為什么同樣的品牌、同樣的產品、同樣的價格，在各地的銷售情況大不一樣？排除市場差異和終端硬件的因素，導購員恐怕是最主要的原因。沒有一套標準化銷售話術，任一線導購員“仁者見仁，智者見智”臨場發揮，銷售成交率可想而知，也難怪企業費盡九牛二虎之力打造出一個精品，到了終端導購員腳下卻臨門一腳全射偏。

銷售話術有什么用

如果企業有了一套標準化銷售話術，情況又會是怎樣呢？

先看國內一家手機企業的案例，他們有一款手機一個月銷售了10萬部，5000名導購員人均銷售20部，如果沒有一套標準化的銷售話術，要完成這個銷量是不可能的。當時，筆者在走訪了深圳、廣州、成都等地市場的幾十名金牌導購員之后，設計了這樣一套銷售話術：

金立手機L600銷售話術

一句話開場

（演示：左手拿L600手機）您好！看看金立最新推出的新待機王手機，它是行業內唯一一款最強大最好用的手機。其他手機有的功能它都有，還有三點和其他手機不一樣。

第一是功能不一樣

1．超長待機：（演示：扒下后蓋，手指電池正中間）這款新待機王，超長待機，待機38天，買1臺頂2臺。你看1800毫安，多數手機900毫安,待機時間1臺頂2臺。您原來的手機多久充一次電？（顧客回答2天）這款手機4天充一次。

2．雙卡雙待：（演示：摳下電池，手指SIM卡插槽）您的朋友一定很多吧？這款手機雙卡雙待，一機雙號，一個用于工作，一個用于生活，1部手機2個號碼，1臺頂2臺。

3．純平觸控：（演示：裝電池，合后蓋，轉到正面，開啟電源）它采用最先進最時尚的純平觸控設計，防靜電、抗油污，而且手寫按鍵雙輸入，1臺手機2種用法，您的短信多時手寫更快，坐車搖晃不好手寫就用按鍵，1臺頂2臺。

小結：它是行業內唯一一款同時具備純平觸控、超長待機、雙卡雙待功能的高檔手機。雙卡雙待、超長待機不稀奇，但加上純平觸控就是獨一無二的產品了。

第二是硬件不一樣

1.耐磨軟屏：（演示：軟屏折彎）您看它的屏幕可以折彎?？雌饋硐褚粔K易碎的玻璃，其實是高科技耐磨材料，不小心掉地上，一般不會摔壞。

2.高清攝像頭：（演示：長按右側按鍵，遞給顧客）您試試它的照相功能，您看清晰吧。它采用的是高清攝像頭，真正的130萬像素，比別人的260萬像素還清晰。

3.高能電池：（演示：手指電池中間）手機電池爆炸傷人您聽說過吧？那些電池都是屬于超標電池，很危險！金立L600的電池是1800毫安，待機38天，絕對安全，絕對夠用了。

第三是軟件不一樣

1．好易用：這款手機人送外號“好易用”，真的很好用。比如，您正在開會，忽然來了電話，怎么辦？您按一下“拒絕”、“短信回復”，對方就會看到您“正在開會”的短信。這樣，既不影響開會，又不得罪朋友。通話中，它可以查號碼，可以發短信，可以錄音。當然，它還能夠T卡備份，不管您有多少聯系人號碼和短信息，只要一個命令全部都可以復制到另一臺手機上，不需要一個一個再輸入進去那么麻煩。

2．主題切換：（事先下載風景類、時尚類多個主題，置入手機內）您看到過1000元左右的手機能夠自動更換主題嗎？只有金立L600有！您看這些桌面多漂亮，就和電腦一樣。

3．時尚好玩：（一邊講一邊將待機狀態下的“中國移動”等標識移入屏幕左側菜單條）您見過待機屏幕這么干凈的手機嗎？這款手機還可以用QQ聊天！我操作一遍給您看看?。ㄌ崆拜斎胱约旱腝Q號碼，設置自動登陸）這款手機QQ聊天，就和電腦一樣方便！

這套話術，后來被金立手機營銷總監歸納為“133記憶法”，即“一句話開場，三個不一樣，每個不一樣只講三個要點”。

有一家企業生產一種深海小海帶，名叫“海之寶”，深圳一家策劃公司為其策劃了“餐桌第三勢力”的宣傳概念，可銷售如何落地呢？筆者應邀給這種小海帶設計了三個落地的支撐點：

海之寶小海帶銷售話術

第一，深海小海帶是中日海帶的雜交新品，營養獨特，易于吸收，是海帶中的極品。

第二，它生長于膠東半島最東端最潔凈的深海海域，無污染，純天然。

第三，它在春分前后收割，味道最為鮮美。

對比日常的老海帶，第一是品種不同，中日雜交；第二是出生地不同，生長海域得天獨厚；第三是收割期不同，比老海帶早收割幾個月，鮮嫩得像18歲的少女。

看到這些銷售話術，企業銷售總監很激動，不停地說這幾句話“管用，管用”。后來，北京的經銷商曾問海之寶的業務員從事食品銷售業務多少年了？業務員說只有十幾天。經銷商怎么也不敢相信，幾天的話術培訓就可以讓原來賣輪胎的業務員，快速成為賣海帶的“銷售專家”。

銷售話術是銷售說辭的范本

銷售是語言的藝術，過人的銷售技巧需要過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達。成功的導購員，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸到顧客心中最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身的品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土!

銷售話術是與各個領域、各個生活角落中形形色色的人物進行語言溝通的技巧，同時也是銷售人員的邏輯指引，使自己在溝通中不脫離銷售的目標和主線。

終端銷售話術培訓，就是通過市場調研，把多個優秀導購人員在實戰中有效的銷售語言、銷售技巧，提煉加工為格式固定、通俗易懂的語言和技巧，然后強化復制給更多導購人員的有效訓練方法。那么這樣的終端銷售話術，是如何設計出來的，又如何讓導購員記得住、用得上呢？

從群眾中來，到群眾中去

“跟我學話術”所訓練的終端銷售話術，絕大多數都是“從群眾中來”的。

在前期開發課程時，首先要用1～2個月的時間，深入到企業幾個核心銷售區域的幾十個核心門店，找到銷量最多或成交率最高的杰出經銷商和導購員；然后，扮成消費者，去觀摩、體會這些銷售精英是如何接待顧客的，他們說了哪些話，做了哪些演示，采用了哪些技巧，最終順利促成了交易，必要時還要進行隱蔽錄音、錄像；接下來，組織經銷商座談、導購員座談、消費者座談，進一步核實哪些動作是這些銷售精英的“絕招”；最后，具有10多年市場經驗的培訓師，以此提煉出產品的介紹話術和銷售技巧，進而把這樣提煉出的話術和技巧強制性復制給學員，讓其他導購員可以完全模仿和復制成功者的經驗，最終取得和優秀導購員一樣的成功。

可以說，“跟我學話術”的內容均來自企業一線一流的導購員和一流的業務員。而實踐已經證明，這樣的銷售態度、銷售方法是非常成功的。

但是，有了實用的培訓內容還只是成功了一半，只有學員掌握了這些內容，并充分運用到工作中去，才能達到培訓的目的。在企業現場培訓中，我們采用的培訓方式叫“強制復制”，讀起來有些晦澀，這種方式來自2007年的一次培訓實踐。

當時，金立A200手機剛上市，產品賣點只有三句話，但導購員就是不能有效地記憶和運用。情急之下，筆者讓所有學員不分男女老幼學歷經驗，在十幾個小時的培訓演練中，強制性記住核心要點、背誦銷售話術，不僅要記住所有內容，而且要背誦得滾瓜爛熟，形成“肌肉記憶”，張口即來見人就說，一人不合格全小組不得課間休息、不得吃飯睡覺。然后，進行角色演練，人人參與情景模擬，相互講解10遍以上。

在高壓之下，大多數學員現場“過關”，等回到終端賣場再見到顧客，就能不假思索張口即來，運用起來得心應手，可以說實現立竿見影的培訓效果。

這種培訓模式是顛覆性的：由老師說學員聽，轉變為學員說老師聽；由老師做學員看，轉變為學員做老師看。培訓的流程也由單向灌輸和有限互動，轉變為“跟我讀，認真背，相互講，上臺練，嚴格抽查，人人過關”。在之后幾年里，經過不斷研究和拷貝這種方式，終端銷售話術訓練在食品、建材、家電等不同行業的企業銷售中，發揮了積極有效的作用。

需要指出的是，由于通過閱讀來學習、培訓，不具備現場培訓的條件和氛圍，所以讀者要想真正掌握、運用好終端銷售話術，有效提高自己的銷售業績，就必須主動、積極地做好自我練習，讓學習的內容真正轉化成自己的銷售行為。

從下一期開始，就讓我們一起來具體認識終端銷售話術的力量?！?/p>

（下期預告：你動我動產品動，主動接待留顧客）