解讀眼鏡行業的發展與未來

BY 劉亞麗 豪雅（上海）光學有限公司

生命周期就是生命的順序，從嬰兒到少年，再到青年、壯年，最后都無一例外地走向老年。這就是生命周期和生命的進程。對于所在的眼鏡行業，現在處于何種階段，以后將朝什么方向發展，都可以用生命周期論來研究和解讀。

下圖是大部分行業遵循的“生命周期論”走勢圖，先是起始期，經歷成長期、成熟期后走向衰落期，最后進入安定期的圖示。

以上從起始期到安定期階段，成長時期的曲線上升得很快，幾乎接近于直線上升；成熟期后，曲線又呈現下降的趨勢，當曲線徹底下降的時候，就進入了衰落期，這時呈現出來的是下降曲線。最后，曲線下降到了一定程度開始停止不再下降，但也無上升的趨勢，成為一條平行橫線，這就是安定期。我們把圖上曲線的頂點稱為轉折點，通過轉折點，我們的價值觀得有個180度的轉變，從需求與供給的關系可以看出，轉折點前，需要大于供給，但是，當越過轉折點后，供給就大于需求了，于是商品有了大量的剩余，從而導致各商家開始把視線從數量轉到質量上，到轉折點的這段時期，我們稱之為大眾社會。

眼鏡店在起始期時，只要具備驗光和加工的技術就可以開張了。在我國的上世紀80年代末和90年代初，那時候眼鏡店的數量非常少，而且以國營店為主，私營店處于萌芽狀態，其規模和營業面積遠遠小于國營店。那時候眼鏡店主要售賣的是玻璃鏡片和款式單一、材質普通的鏡架。隨著金屬鈦架和樹脂鏡片生產企業的進入，最新的科技與營銷技術帶動了眼鏡零售店的發展。到了上世紀90年代中期，整個眼鏡行業進入了飛速發展成長期，在這期間，技術力量不強、沒有前瞻性、不注重信譽的眼鏡店漸漸失去競爭力，而一些重視技術和經營的眼鏡店在競爭中逐漸發展壯大，由一間店發展成為區域性或者跨區域的大型連鎖店。應該說這段時間是國內私營眼鏡店發展壯大的黃金時期，直到2005年，潛力巨大的中國市場引起了國外一些眼鏡零售巨頭的關注，他們憑借雄厚的資金，完成了大規模的收購，促進了國內眼鏡零售業的飛速發展。同時，眼鏡行業也進入了成熟前期（因為中國幅員遼闊，各地的發展很不均衡，所以有的城市眼鏡行業還處于成長后期）。如果要在這個階段加入，沒有技術和資金的優勢是很難生存下去的。有業內權威人士預計，再過10年，到2020年，眼鏡行業將最終達到頂峰——也就是轉折點。如果真的如此，那么我們是否應該從現在開始就要尋找可以讓我們繼續發展的新領域呢？

為什么說現在眼鏡業是處于成熟前期或成長后期呢？

第一，雖然現在眼鏡行業的成長速度較其他行業快，但是與前幾年相比成長速度已減緩，根據家庭調查年表的資料可以看出，眼鏡業的上升幅度現在保持在10%～15%之間。

第二，大量的高檔名牌商品和平價商品的不斷出現。通過眼鏡行業可以看到，零售業在這幾年的時間里，高檔名牌產品大量增加，各種高檔名牌的眼鏡有上百種，通過眼鏡行業的媒體可以看到，名牌產品層出不窮，而且出現的速度也更快。另外商品品種的增多、競爭的加劇導致打折降價也成了一種戰略戰術，所以零售市場出現了細分，平價的眼鏡直通車和精品眼鏡店同時出現，這也是時代的趨勢。

在市場上，成長期是制造商的市場，進入成熟期后，就變成營銷商的市場了。成長期注重的是如何提高生產力，變成營銷商的市場后，如何給商品定價、如何交易成為了零售商們的主題，這時市場的特征也就變成了滿足每位顧客的不同需要，根據顧客的各種情況，而采取不同的營銷方式。

通過流通我們可以看出，在成長期，M.W.R.C能夠各自發展就行了（M指制造商、W指批發商、R指營銷商、C指顧客）；可到了成熟期，如果制造商不與批發商聯合、營銷商不與顧客成為一體的話，則都有可能生存不下去。豐田公司在上世紀90年代，就把自己的制造與銷售合并了，這就是M與W一體聯合化的例子，豪雅公司在日本則更有先見之明，采取了直銷的方式（繞開批發商和經銷商直接面向零售商），這也是一種順應時代的做法。以后將會出現M.W.R.C聯合一體化的現象，我們把它稱之為“垂直綜合”。

到了成熟后期，零售店的店員若專業化技術不強是行不通的。這并不是說要求店員具備像專業技術人員一樣的專業知識，而是指店員如果沒有非常內行的銷售經驗，是無法適應這個時代的經營形勢的。處于成熟前期的成長期間，店員可以是個外行，但現在店員若不是內行的話，是跟不上如今這個時代需要的。而顧客大多是外行，但在一部分商品領域里他們已經很具備了一些基本的專業知識了。眼鏡行業因為尚處于成熟前期，大部分顧客對于這個行業來說仍是門外漢，知道了這一點，你就可以更好地開展自己最基本的經營戰略——努力提高營業額，搞好店面裝飾，提高招攬顧客的能力、提高商品力，所以，對于眼鏡零售店來說，現在更需要銷售技術和驗配專業技術兼備的人才。

在成長期，只要依靠商品自身的商品力就可以了，也就是說，只要把商品擺在店里就可以賣出去。但是，到了成熟期就會產生競爭的局面了，店里產品數量的多少、價位的高低、品質的優劣、高檔名牌產品的多少等等，顧客在心中自會做一番比較。以前的顧客認為有商品就行，不會再有質量、價格的比較，顧客認為自己只需要一副眼鏡，并沒有太多的要求?？墒乾F在眼鏡店隨處可見，顧客自然會通過觀察、比較后進行選擇。理由也是各種各樣的，比如眼鏡店是否離自己的住處較近、價格如何，或者是親戚朋友的介紹、或是通過自己了解等等。這一切都告訴我們，顧客已經在用自己的理由進行著各種商品的比較了。一項調查結果顯示：購買眼鏡的顧客往往是無意識地把自己知道的3家店作為目標進行比較。這就是當今的時代—綜合比較的時代。

現在其他一些行業的零售商們已經在利用“個別應對法”進行經營了。就是說，對于不同的顧客，推出不同的商品。不久眼鏡行業的行銷經營也會進入這樣的時代，因此，如果不在眼鏡零售店相繼增加售賣一些新型產品的話，我們勢必將逐漸失去一批顧客。對于制造商而言，企業研發和生產高附加價值的產品將成為趨勢。