“超級售樓員”專門忽悠富豪

張育群

一群平均年齡只有二十六七歲的北京“超級售樓員”，靠著近乎盲目的樂觀、厚臉皮和一部電話，以理財顧問的角色，向中國富豪們推銷每套價格至少2000萬元甚至上億的寫字樓。

“央行上調存款準備金率，對我們的有利影響是什么？朝外SOHO的質量門事件，我們可以如何借勢？”每逢周二上午十點半，北京北三環邊的金澳國際寫字樓里，150名售樓員都會背著凳子，聚在一間布滿鋼管的毛坯房里，列席例行的銷售培訓會。

培訓由金澳國際的銷售公司——北京譽翔安房地產有限公司合伙人趙敬川主持，內容涉及宏觀經濟、金融、政策走向等，其用意在于將售樓員們培養成專業的理財顧問，以使他們能夠通過各種技巧，將中國數以萬計的億萬富豪潛在的購房需求激發出來。

而這絕非易事。盡管政府對商業地產的調控和干預要比普通住宅少得多，但這并不意味著商業地產遠離了危機?？量痰臉鞘邢拶徴哒谧尭缓纻兺顿Y房地產的熱情逐漸下降。在北京，有九成的房地產項目在過去一個月交了“白卷”。而金澳國際的售樓員們，現在要將每套價格至少2000萬元人民幣的寫字樓賣給中國富豪們。

1萬個電話做成一單生意

27歲的朱雨正是這樣一位在淡市里頻繁與富豪們打交道的“超級售樓員”。盡管在這一行業呆的時間不算久，但朱雨卻贏得了同事的尊敬（也許還有妒忌）以及大筆傭金。

雖然賣的是數千萬甚至上億元一套的房子，但從表面來看朱雨的工作似乎簡單至極：每天9點半，她會準時出現在金澳國際的辦公室。這是一個與眾不同的辦公室：一百多平方米的房間，擺著十幾張長桌子，每張桌子都擠了十幾個人，每個人面前都擺了一臺電話。朱雨們要做的是，從早上9點半到晚上7點，幾乎不間斷地打200個以上的推銷電話，且每天如此。

如果你對房地產銷售員的理解，還停留在牛市中售樓處那些傲慢角色的話，那你一定不會明白當下這一行當賦予他們的新詞，比如“理財顧問”、“伙伴關系”等等。譽翔安的秘訣就在于通過頻繁的培訓，將二十多歲的草根銷售們培養成專業理財顧問，一如花旗銀行、匯豐銀行、招商銀行的理財顧問，從而與富豪們形成一對一的“理財服務”。

超級售樓員們不僅向你推銷房子，還會守在你身邊做一些投資建議，不僅幫你解決一些短期問題，還會幫你梳理將來的戰略性需要。用新潮的銷售詞匯來說，他們銷售的不是產品，而是“解決方案”。

當然，超級售樓員提供的所謂“解決方案”一般只有一個導向：告訴富豪們，投資北京房地產會比投資別的行業或投資證券獲得更安全穩定的收益。這對售樓員們的挑戰極大，不過，對他們來說，最糟糕的事情就是被富豪們拒絕?，F實中的金澳國際，至少1萬個陌生電話拜訪才能促成一筆交易。每天打出的200個電話絕大多數都遭到冰冷的拒絕，只有不到10個電話可能會有初步回應。

外表陽光開朗的朱雨說，盡管已經習慣了這種打擊，但很多人挫敗感仍舊很強，很難堅持下去。譽翔安每月至少換血10%以上，一年下來真正能站穩腳的超級售樓員只有20%。理所當然，留下來的付出了超乎常人想象之努力的售樓員們，得到了豐厚回報——過去一年中，這支平均年齡二十六七歲的草根團隊當中，誕生了三位傭金超過百萬的售樓員。朱雨正是其中幸運的一個。

售樓員目標年收入50萬

三年前，畢業不久的朱雨辭掉老家河北承德幼兒園老師的工作，來到北京尋找機會。她在一家物流公司度過了并不如意的一年，每月工資4000元，但除去各種花費，到年底所剩無幾。隨即，她成為了天津武清一個散售商鋪的專業售樓員。

彼時，全球金融危機正酣，中國房地產也遭遇了前所未有的危機。她和她的團隊呆在售樓處整整兩個半月，沒有賣出一套房子，“當時在想，如果三個月內不開單的話，我也許就得轉行了?！钡疫\的是，來自北京煙草公司的一位客戶拯救了他們，在那名客戶掏出一百多萬買了一套商鋪后，朱雨很受鼓舞，也領悟到了一些銷售技巧；此后一年她一口氣賣出了二十多套房子，當年傭金收入超過30萬——她在老家買了兩套房，這讓朋友們艷羨不已。

而她現在任職的譽翔安，傭金更為豐厚?？蛻艚磺迨赘逗蟛痪?，銷售額的8‰就將作為傭金打進銷售員的卡里。而行業內傭金回報率通常不到1‰。朱雨于是暗暗將自己2011年收入目標定為50萬元。

與她所賣過的每套一兩百萬元的房子不同，金澳國際均價達到45000元每平方米，每套寫字樓的總價超過2000萬元。這意味著，目標客戶群體身家至少在1億以上，即消費群體金字塔最頂尖的那一部分。

一位內蒙古的客戶對她講，至少有4位金澳國際的銷售員即朱雨的同事給他打過電話。為了拿下這個客戶，她不得不孤身前往鄂爾多斯。2010年12月中旬金澳國際一期開盤即售罄，但干了兩個多月的她交了一張白卷。直到2011年3月第二次開盤，她才簽下一個單子——不過，就這個單子，給她掙了近100萬元的傭金，并為金澳國際帶來了1億的銷售收入。朱雨一季度的銷售業績在150名售樓員中，頓時躋身前三甲。

這次帶給她近百萬傭金的客戶來自陜西神木，相對于山西煤老板的傳統暴富形象，陜西的能源老板們的實力長期以來為外界所低估。在給這位客戶打完電話后的3個月，朱雨在北京見到了他。似乎一切水到渠成，在帶客戶轉了兩個北京的房地產項目后，她以置業專家的身份，強烈推薦對方投資金澳國際一整層2400平米的寫字樓?！翱蛻粢卜浅帤?，幾乎沒有猶豫就全款買下了?！?/p>

多數億萬富豪買房是為子女

近10年的銷售經驗讓趙敬川經歷過的客戶數以千計，在他眼里，這一財富階層不能一概而論：2003年當他還在SOHO中國時，有一個山西籍的客戶，買房是坐著北京公交車來的，結果一出手就是2000萬?！耙郧敖ㄍ釹OHO兩千萬元就算大客戶，現在銀河SOHO兩億才算大客戶了，其實買房的還是那么幾十個客戶?！彼f。

但趙敬川認為，多數億萬富豪對財富安全感的在意程度要高得多，很多人買房都是為了下一代，買房也是以子女的名義。

與此同時，趙敬川注意到，客戶群體也在發生微妙的變化。2008年他賣三里屯SOHO的時候，發現突然多了不少唐山鋼鐵老板，原來鋼鐵業整合之時他們被迫退出，這些人拿著大把的鈔票不知做何投資，于是跑來北京買房?！皞鹘y寫字樓的大買家集中在山西和內蒙古鄂爾多斯的能源行業及公務員階層；而最近一年，豪客們已經再度出現分化：一些上市公司、教育類公司高管出現在項目銷售的大客戶名單中?！?/p>

（來源：《南方周末》）