直銷業多層次計酬制度存在的弊端及對策研究

江蘇省宿遷學院 高慧

一、直銷的計酬制度

直銷的計酬制度分為兩種：單層次計酬和多層次計酬。單層次計酬是指根據直銷商所獲得的報酬僅僅是通過個人直接向消費者銷售產品所獲得的報酬。多層次計酬是指根據公司的獎勵制度，直銷商除了從自己個人的銷售業績中提取一定比例的報酬之外，還可以在一定層級限制內，從由自己組建的下級銷售網絡的銷售業績中，提取一定比例的報酬。

盡管我國《禁止傳銷條例》中把多層次計酬列為傳銷行為之一，是需要打擊的對象，但目前在中國境內運作的獲得直銷牌照的27家直銷企業中，除雅芳（AVON）是采用單層次計酬制度外，其他26家無一例外的都是采用多層次計酬制度，至于那些沒有拿到直銷牌照，采用多層次計酬方式運作的公司更是數不勝數。那么多層次計酬制度為何如此受到眾多直銷公司的追捧與青睞？多層次計酬制度究竟有什么樣的魅力與魔力？

一言以蔽之，多層次計酬制度可以使直銷人員獲得巨大的財富，實現自己的理想與人生價值。多層次計酬方式能夠使直銷人員盡可能的采用一切方式去宣傳公司，宣傳產品，使其成為公司最忠誠的客戶，同時又孜孜不倦，不厭其煩的向他人推銷，吸引他人加入直銷，這就是多層次計酬方式的魅力與魔力。

二、多層次計酬制度的弊端

(一)多層次計酬使直銷產品價格高昂

直銷人員的收入一般來自于兩個方面：一是直銷人員直接將產品銷售給消費者獲得的利潤，即通過零售獲得的收入，這部分收入一般不超過零售額的30%，二是通過推薦他人加入直銷公司，組建自己的銷售團隊，當銷售團隊中的成員從公司訂購產品，產生銷售業績所獲得的第二份報酬。這份報酬比較高，是吸引眾多人員加入直銷的主要因素。也就是說在采用多層次計酬方式計酬的直銷公司單靠個人的銷售是很難獲得高收入的，直銷員要想獲得高收入，就必須要組建自己的銷售團隊，拓展自己的銷售網絡，即找到盡可能多的人來從事直銷，這樣才能升級，才能獲得高收入。目前直銷公司采用的多層次計酬制度主要是績差制、雙軌制、矩陣制，雖然他們各不相同，但本質都是一樣的，即都需要不斷的找人加入直銷公司，且加入的人都需要不斷的從公司訂購產品，公司會根據整個團隊的業績為處在不同層級上的人發放報酬。為了激勵直銷人員，直銷公司通常會設定一些挑戰，比如達到一定的級別或達到一定的業績就可獲得豐厚的獎金或參加奢華的海外旅游之類，這些挑戰一般都極具誘惑力，很多直銷員會想盡一切辦法來達成挑戰，即通過一切辦法吸引人加入直銷并從公司訂購產品。所以直銷不拒絕任何人，不考慮學歷和能力，不分種族和高低貴賤，參與的人越多越好。同時，由于公司要為每一層的直銷員支付報酬，就必須提高產品的價格，所以多層次計酬制度是導致直銷產品價格高昂的主要原因。但是直銷公司通常宣稱由于他們省略了傳統渠道的批發商和代理商，所以使得直銷商品的價格相對較低，直銷員獲得的利潤是傳統渠道中分配給批發商和代理商的那部分利潤。但事實究竟怎樣呢？下面我們來看一下直銷渠道和傳統渠道之間的關系。

傳統的商品流通形式通常是這樣的：廠家—總代理—省代理—市代理—批發商—商店—消費者，這其中每個環節都需要利潤，一塊錢成本的產品到達消費者手中時，價格可能達到六、七塊錢。直銷的流通渠道通常是這樣的：工廠—直銷商—消費者，也就是說采用直銷的方式，商品流通的渠道縮短了，因此，一塊錢成本的產品到達消費者手中可能只需要三、四塊錢，產品的價格降低了，直銷商獲得了傳統渠道中分配給批發商和代理商的那部分利潤。但事實究竟怎樣呢？直銷的渠道從表面上看是把中間的流程縮短了，即是由工廠—直銷商—消費者，產品由工廠直接送到消費者手中，省去了層層中間商，只剩下一個直銷商，這樣就把產品的價格降低了，同時也使直銷商獲得了較大的利潤空間，但事實卻剛好相反，作為中間環節的直銷商，它其實是無數層級直銷商的疊加，由于各級直銷商都要獲得一定比例的獎勵或提成，最終，一元錢成本的產品通過直銷渠道到達消費者手中可能需要二十幾元錢，為了支付這部分費用，直銷公司就必須提高產品的價格，因此，多層次計酬制度是導致直銷產品價格高昂的主要原因。

(二)多層次計酬造就了直銷難民

多層次計酬方式除了提高產品的價格，它還迫使直銷人員囤貨，直銷人員囤積了大量的貨品卻又無法真正實現銷售，最終因為沒有資金投入，不得不守著大量囤貨退出直銷市場，我們把這部分因從事直銷而使自己的生活糟糕無比的直銷人員稱之為直銷難民。

按照多層次計酬方式的要求，直銷人員必須做好兩件事：一是銷售，二是推薦他人加入公司訂購產品從而獲得報酬。要想獲得好的收入，就必須有好的業績，好的業績從何而來？兩個方面：一是自己從公司訂購很多產品，二是自己的團隊從公司訂購很多產品。在直銷公司大會小會的培訓之下，為了沖業績，沖獎銜，從而獲得更多的收入，直銷員會花重金從公司訂購很多產品，因為他們認為這是為了早日獲得高回報必須要做的投資，而且他們堅信這種投資是非常值得的，并且一定會獲得豐厚的回報。所以在利益以及心中那份美好愿望的誘惑之下，一些直銷商?；ň拶Y從公司訂購產品，有的甚至為此傾家蕩產。訂了貨賣不出去，只有打折出售，由于商品存在保質期，直銷公司又常常更換包裝，所以一些直銷商甚至不惜虧本低至1-2折銷售所囤的產品，這就造成了直銷市場的混亂，致使直銷市場到處充斥著打折的產品。直銷商也因此使得自己的經濟狀況糟糕不堪。去年我國直銷市場的營業額高達700億，其中真正進入流通領域進行消費的并不多，很大一部分是被直銷人員自己買單了，直銷產品高昂的價格對于那些為追逐夢想而奮斗的直銷員來說不是能夠輕松負擔的，這其中不乏新產生的無數的直銷難民。

(三)多層次計酬使部分直銷人員價值觀扭曲

很多直銷公司業績壓力是非常大的，尤其對于中高層級別的直銷商來說壓力更大，為了業績和獎銜，除了自己被迫囤貨外，他們不得不鼓動下級直銷商進行囤貨，當然這種鼓動是在一種美好包裝之下進行的，這種包裝會讓低階直銷商覺得他的囤貨是一種非常值得的投資行為。由此，那些在低階直銷商眼中令他們羨慕的高階直銷商一方面以較低的折扣從公司獲得產品，并通過他人以隱蔽的方式在市場上低價銷售，一方面高調鼓勵低階直銷商一定要努力拼搏，一定要按照公司的要求做事，絕對不能打折，低階直銷商常常很困惑，為什么市場如此之混亂？高階直銷商會告訴你那都是些沒有毅力、容易放棄的人在離開公司后的行為，或者直接告訴你打折的產品都是假貨。其實真正的罪魁禍首是他們自己。所以有人說直銷是失德的行業，其實這些人的本性并不是這樣的，他們當初也是帶著美好的夢想走進直銷，也是想通過助人自助的方式獲得成功，但是業績的壓力，眼見的虛假，以及曾經充滿希望的付出在遭到踐踏以后的不甘，慢慢使他們的價值觀發生了變化，他們被迫改變了自己的初衷，逐漸變得虛偽，自私自利，斤斤計較，所謂失德就來源于此吧。

三、多層次計酬制度存在問題的解決對策

從前面的分析中我們知道，直銷的種種弊端主要來自于其多層次計酬的獎金制度，要規范直銷的發展，使直銷真正成為有利于國民經濟發展的健康行業，我們就必須對多層次計酬制度進行嚴格審查或控制。

（一）對直銷的計酬層級進行控制

對多層次計酬進行層級控制，比如兩代最多三代以內發放報酬，報酬發放依據必須是被推薦人的個人銷售業績，而不能是其團隊銷售業績，這樣推薦人在做好個人銷售的同時，最關心的是被推薦人本人的銷售業績，而不是關心被推薦人又推薦了多少人，真正做到銷售為導向。

（二）徹底取消多層次計酬方式

政府部門可以通過立法，徹底取消多層次計酬方法，對經過各種經過精心包裝設計但仍屬于多層次計酬的，一經查出，嚴懲不貸。經過立法規范后，直銷就能真正縮短其銷售渠道，直銷商品的價格就有了很大的降價空間，其魔力也將慢慢消失。

（三）政府要加大宣傳力度，規范直銷業發展

直銷業一直以來給人以神秘的色彩，很多銷售從業人員不能真正了解直銷行業，很多消費者也不能從容的接受直銷產品，面對龐大的直銷大軍，政府部門要加大宣傳力度，使大家正確認識直銷行業，了解直銷產品，讓從業人員認識到直銷僅僅是一種銷售方式，同傳統的批發零售一樣，需要努力，需要付出，需要正確的面對市場環境。直銷只是謀生的方式之一，絕不是一些人口中誘人的蛋糕，只有直銷從業人員認識徹底轉變，我國直銷業才能健康有序的發展。

[1]于建新,武天成.直銷實戰手冊.北京:中國海關出版社,2008

[2]鄭學益,張亞光,張春曉.東方式直銷.北京:北京大學出版社,2007

[3]中國直銷網：http://www.zhixiaowang.com/