家族企業的海外生意經：關注、挖掘、創造客戶需求

在南太平洋廣袤的海域里，有一塊神奇的陸地——澳大利亞，它像是一顆珍藏在藍絲絨首飾盒里的珍珠一般美麗而獨特。浩瀚的南太平洋用深邃而神秘的背景烘托出這塊土地的另類之美，一望無際的海岸線，每天準時迎來東方燦爛的日出。隨著晨昏線不斷由東向西推進，海洋、森林、城市、峽谷、沙漠、山地都漸漸從沉睡中蘇醒。藍山山脈峭壁上的黑鐘鵲用清亮的嗓音喚醒美麗的悉尼，漁船紛紛解纜，揚帆駛向比國土面積還大16%的世界第三大漁場。那里有肥大的龍蝦、飽滿的金槍魚、鮮美的扇貝和牡蠣在等待著水手。當藍白相間的漁船駛過澳大利亞東部沿海時，懸崖峭壁的剛毅逐漸過渡為美麗溫柔的海灘。這是一處綿延42公里的迷人沙灘，風平浪靜，晴空萬里。純白色的沙粒透出棕櫚樹的綠色紛繁，延伸到細膩浪花和藍色海洋的懷抱里。這就是著名的黃金海岸。

十幾年來，這里一直是世界各地游客們心儀的度假勝地。近幾年，越來越多的國人遠涉重洋到這里休閑旅游。當他們乘坐巴士從濱海公路蜿蜒而下，會看一座矗立在高聳山崖的的燈塔，這就是著名的危險岬燈塔。

1770年航海家庫克航行到這里時，覺得水淺礁多，便將這座山取名“警告山”而這個岸岬則取名為“危險岬”。如今，危險岬已經是威爾士州和昆士蘭州的分界碑，這一帶是整個黃金海岸視野最優美的地方之一。半山上的“GreenGarden”別墅社區，則將這一澳洲美景鑲嵌進每棟別墅的落地窗、陽臺和花園之中。負陰抱陽、背山面海的格局正是傳統的風水寶地所在，因此引來許多華人在此置業。而為他們打造完整移民、置業、創業鏈條的是一家有著二十多年移民及投資歷史的公司——“金翼（中國）”。公司董事長戴金練的創業道路和總經理戴和芳的成長經歷，為我們展開了一副“創業與興業”交相輝映的宏偉畫卷。

長途貨運遭遇劫匪

1980年，24歲的戴金練和妻子王碧月迎來了他們的第一個孩子戴和芳?？粗鴥鹤用记迥啃愕乃?，戴氏夫婦簡陋的小屋里涌動著數不盡的幸福。自從高一不得已輟學后，戴金練便成為當地五金廠的一個年輕工人。孩子的出生給原本拮據的家帶來喜悅的同時也平添了不少負擔。為了使家人過上更好的生活，戴金練先后在屠宰場、電器行做過工人和學徒，也曾經自己做過農產品和建筑包工頭的生意。大大小小的生意做了十幾種，雖然沒有賺到大錢，但在一次次不斷轉換“職業”跑道的過程中，戴金練不知不覺地用身心去體會和領會當時全中國都不甚了了的“市場經濟”，也結交了許多各行各業的朋友。

“機會總是光顧有準備的人”，戴金練的家鄉東石鎮位于我國東南沿海。漢末中原五胡亂華，許多高門士族衣冠南渡，閩東南沿海安寧和富饒的地理環境讓他們找到了歸宿。于是，這里出現了“晉江”和“洛陽”這種紀念中原家鄉的地名，也由“百越雜居”的蠻荒之地逐漸蛻變為“詩書繼世”的文曲輩出之鄉。至南宋，理學泰斗朱熹為泉州府同安主簿。他游歷閩地山水，與知名賢達坐而論道。到了東石鎮，見此地商旅往來絡繹不絕，民風淳樸有先古之風，遂贊曰：“海濱鄒魯，仁和之鄉?！睆拇?，“仁和里”成了東石鎮的一個別稱。近代以來，深水良港的獨特地理優勢使當地的貿易和航運業快速興盛，加上傳統的紡織工業基礎，使東石鎮成為中國通往世界各地的主要紡織品貿易港口之一。改革開放以來，我國沿海不再是對敵前線，這些地區便立刻以便利的海上交通成功轉型為中國主要的商貿港口。東石鎮也重拾昔日紡織品貿易大港的角色，許多與紡織品相關的貿易公司如雨后春筍般涌現出來。

戴金練的舅舅在鎮上的供銷社干了十幾年，對于本地區商品的流通信息非常熟悉。他看戴金練為了家庭生活四處奔波，又熟知他是個勤奮負責的人，就常常將一些自己掌握的商品需求透露給他。1982年，整個中國正處在改革開放的萌芽期，“衣、食、住、行”衣為先，人民群眾對于衣著的需求最先表達了出來。當時，整個泉州晉江地區的制衣業開始蓬勃興起，供銷社很快出現了布料和輔料短缺的情況，舅舅把這個趨勢告訴了跑運輸的戴金練。那時候，戴金練七拼八湊買了輛二手貨車往返于東石和福州之間搞運輸，各行各業的貨主他認識不少，為人又夠和善、講義氣。因此，許多貨主和他漸漸成了朋友。當他聽舅舅說到布料短缺的情況時，立刻想到了一個人，周秉金。

老周是福清人，他有個布料批發門市部。一年前，老周運一車貨去杭州，途徑蒼南縣滬山鎮境內時，遇到一伙人攔路搶劫。司機當場丟下老周跑了，老周心里舍不得貨，跑出幾十米，回頭一看發現那伙人早已爬上貨車開始“卸貨”了。雖然天色漸暗，但公路上卻不乏來往車輛，可當他向過往的司機求救卻沒有一輛敢停下來。正在老周叫天天不應，叫地地不靈的時候，一輛中型貨車在他旁邊停下，只見車門打開后一個急促的聲音喊道：“快上來！”焦急萬分的老周手忙腳亂地爬上車，對著司機說：“同志！幫幫忙，他們在搶劫??！”司機喊了一聲：“鎖好門，坐好了！”話音剛落，司機發動車子往老周的汽車沖去。鳴著喇叭的中型貨車像頭發怒的獅子，疾駛而來，那些正在貨車上扒貨的人一時也不知所措。中型貨車在離老周的汽車幾米遠的地方突然轉向，然后橫在路中央。那伙劫匪，一看沒有撞上來，于是又氣焰囂張地紛紛跳下車子向中型貨車跑來。老周看到這陣勢嚇得不輕，哆哆嗦嗦地對司機說：“要不，咱們快走吧！貨，我不要了！”司機冷靜地說了一句：“等等再走不遲！”那伙人圍著中型貨車不斷敲打，司機不停地來回挪動車子使劫匪無法沖進駕駛室。由于貨車橫在路上，迫使越來越多的過往車輛被堵住去路，已經有不少司機罵罵咧咧地下車查看。在刺眼的燈光和由遠及近的腳步聲干擾下，劫匪們開始動搖。最后，一個帶頭的劫匪走到車前，惡狠狠地瞪著駕駛室，豎起大拇指說道：“兄弟，你是好樣的！”然后就恨恨地離去了。

看見劫匪走遠了，老周千恩萬謝地對司機說：“謝謝你，謝謝你！”司機只是淡淡地說：“這條路你沒走過吧？不能停的！下次小心點！”說完，他把車挪到一邊，然后又從路上的司機里找了一個人幫老周把車開到杭州。車漸漸駛離案發地，驚魂未定的老周才想起沒問對方姓名，正在懊悔不已時那位代駕的司機笑著說：“他啊，是老戴，走這條線的司機很多都認識他，只有他能想出這種辦法！”從此，老周和戴金練就成了很好的朋友。

對商業伙伴用“義氣”來構建關系非常危險

得到老舅的消息后，戴金練拿著自己能籌到的所有現金找到老周，提出進一車貨，老周二話不說將原本準備發往福州的一車貨讓給了戴金練，還讓他欠了一筆錢。戴金練從這時起，走出了單純的運輸行業，開始利用自己在運輸方面的優勢，尋找更好的利潤增長點。貿易的利潤遠遠高于一輛小卡車的運輸生意，跑一單福州到廈門的5噸貨運也就賺個500塊左右，而一車5噸的布料卻可以賺到2000塊錢的利潤。沒過多久，戴金練成立了自己的布料貿易公司——金翼布行。隨著布料生意的發展，戴金練漸漸發現另外一個廣闊的市場——輔料。

做布料生意幾乎離不開輔料，因為許多用布大戶都是成衣廠，他們對于輔料也有不小的需求。拉鏈、扣子、花邊等等，都屬于輔料的范籌。這些東西國內很缺乏，最好的方法是從國外進口，在當時最近的“國外”就是香港。福建人從來不缺海外關系，戴金練找到一個香港的遠房親戚，與他合伙在香港注冊了一家“金翼洋行”，專門從事輔料貿易。國外的紐扣品種繁多，深受國內用戶喜愛，而國外拉鏈也因為過硬的品質，已經暢銷國內多年。一條幾十米的拉鏈進口到國內后，按照工廠的需求加工成規格大小后賣給成衣廠能有不少利潤?！敖鹨聿夹小币哺拿麨椤敖鹨砉べQ有限公司”。如果沒有那次意外，或許戴金練會一直在這個領域做下去，伴隨著今天福建諸多制衣企業的發展，成為大型布料加工集團。而1990年，剛剛34歲的他遭遇了人生最大的意外，幾乎是一夜回到十年前。

一直以來，戴金練對朋友都非常講義氣，這是他做人的原則。朋友一旦有事，只要他能幫忙就一定會毫無保留地伸出援手，就像他只身救老周一樣。然而生意場上面對金錢的誘惑和腐蝕，對商業伙伴用“義氣”來構建雙方的關系是一種非常危險的舉動，這會把自己和伙伴都置于隨時坍塌的累卵之上。

1990年，戴金練在一次貿易中，被多年的好友將一大筆資金騙走。個中曲折，已經無法去探究，經商多年的他也不是完全沒有防范意識的小孩子?？赡苁浅鲇趯ε笥训男湃?，也可能是當地商業環境的影響，在泉州幾十上百萬的資金拆借也常常只是一句話而已，有的甚至連借條都沒有，這樣的悲劇并不少見。很不幸，戴金練用血淋淋的事實去理解一個簡單的道理——在商言商。

回到家里，一雙兒女安靜地在客廳寫作業。柔和的燈光灑在不大但溫馨的出租房，妻子端上熱騰騰的飯菜，一家人圍坐在一起說著今天發生的趣事。出事以來，無論外界如何風云變幻，回到家里總能找到內心的平靜。家的溫暖包容和家人的信任支持，讓戴金練很快走出生意的低谷。他帶著家人來到廈門，希望能在新的環境里重新開始自己的事業。還是一樣的市場，還是一樣的產品，但90年代的市場競爭已經比過去激烈了許多，缺少了資金的支撐，布料貿易一直做得比較艱難。就在這個時候，一個偶然的機會出現在了戴金練面前。

戴金練從事貿易多年，常常因為工作關系往來于港澳地區及國外。熱心助人的他幫助過許多身邊的親朋好友辦理出國手續，有一年，他甚至協助鄰村二十多位去香港的村民辦理了港澳通行證。漸漸地，周圍十里八鄉的人一旦要出國都會來找戴金練咨詢。當年的出國不像今天，不但手續繁瑣還要求提供海外親戚或公司擔保，其他各種細節更是不一而足。如何根據申請人的具體情況，恰當地利用一些政策，配合外部資源以達到出國的目的，是一項真正需要經驗與技術相結合的工作。經濟的發展推動了人員往來的需求，當地公安機關也慕名聘請戴金練為涉外交流顧問。曾經有朋友提議，干脆成立一家以出國咨詢和協助實現出國目的為主業的移民咨詢公司。但那時的戴金練忙于自己的布料生意無暇他顧，這件事就這么不了了之?，F在經過一段時間的重新審視，戴金練覺得這不失為一個再次出發的好項目，畢竟在布料貿易方面自己已經落后競爭對手太多。理智的創業者不應該是一個獨守陣地的將軍，因為創業者沒有和“陣地”共存亡的使命?！澳睦锏?，哪里爬起來”不應該是一種刻舟求劍式的盲目堅持，任何時候都謹慎評估自己的處境，然后再作出最穩健的回答才是創業者最應該恪守的宗旨。戴金練，決定嘗試走出這一步！

價格戰銷售自斷后路

2006年，魯普哈利沙漠邊緣，一輛白色豐田貨車疾駛在筆直的公路上。駕車的是一個年輕人，他要在天亮前趕到沙漠中的一個倉庫，然后在早上8點回到位于迪拜的木須巴扎市場。魯普哈利沙漠有個形象的阿拉伯名字——“空曠的四分之一”，因為它占據著整個阿拉伯半島足足四分之一的面積。古往今來，只有駝隊的足跡交織在各個汲水點之間的道路上，生命仿佛從這之外的地區絕跡。然而自從1958年阿布扎比發現油田以來，巨大的財富效應讓《一千零一夜》里記載的古老傳說走出了羊皮卷軸，紛紛出現在這片荒蕪的土地上。寸草不生的沙漠里聳立起了金碧輝煌的建筑，波濤洶涌的波斯灣浮現出壯麗的棕櫚島和帆船酒店，甚至連沙漠之下也開鑿出了恢弘的不夜之城。許多西方人為了石油來到這里，而許多中國人為了貿易也來到這個國家。

迪拜大概是整個阿聯酋最特別的酋長國，石油只占該地區GDP的6%,更多收入來自于旅游、杰貝勒阿里自由區和金融業。由于地處波斯灣中部，發達的航運業使迪拜成為連接歐、亞、非三地經貿往來的主要通道。迪拜港自古便是中東最繁忙的港口，1981年杰貝勒阿里港的開工建設使該地區一躍成為世界級轉口貿易港和修造船基地。這個占阿聯酋5%土地面積的酋長國貢獻著聯合酋長國70%以上的非石油貿易，由貿易業帶動金融業務的發展使迪拜漸漸成為中東的“金融中心”。最早，由溫州人到迪拜賣拖鞋帶動了國人到此經營日用品商貿的熱潮。隨即，潮汕人賣睡衣；廣東人賣電子產品；福建人賣布匹和汽配成為了這里最主要的四種華人貿易主流。聰明的華人雇傭英語為母語的印度人做客服，吃苦耐勞的巴基斯坦人做司機，在國際協作的框架下一步步將生意做到了非洲、南歐和西亞。

戴和芳的叔叔在這里經營著一家布行，他也應叔叔之邀在2003年到這里工作。這是一個只有5個人的小貿易公司，但業務卻非常繁忙，每天都要迎接南來北往的各國客商。人手的缺乏，給了戴和芳巨大的工作壓力和豐富的生活體驗。每天除了到80公里外的倉庫安排發貨和取樣，還要接待世界各地的客人以及處理各種各樣的繁雜瑣事。但到了晚上，他仍然會在店鋪閣樓狹小的隔間里積極學習英語、阿拉伯語和巴爾干語。以前讀書時不喜歡學英語，如今，現實給了他學習的方向和動力。

即便如此，生意也越來越難做。新來的華人為了迅速切入市場，紛紛選擇簡單的價格戰作為唯一的手段。還常常窺探其他商家的暢銷款式進行快速“山寨”，低價銷售。后來，為了避免抄襲的嫌疑，華人商戶之間只要是同行都墨守互不串門行規，多么悲哀的默契??！

2009年，由于越來越多的中國商戶涌入，木須巴扎市場的租金一時洛陽紙貴，甚至出現了“租墻壁”的奇葩場景。許多沒有商鋪可租的商人，轉而租賃商鋪的外墻，在上面掛出布料、衣服的款式照片，吸引客商前來洽談。更有甚者，在路邊舉個牌子就做起批發生意。原來一手交錢一手交貨的交易規矩也漸漸被新來的華商用越來越長的賬期所取代。國人在自己造就的惡劣商業生態中掙扎求存，當地政府對來自中國的商人也采取了各種各樣的貿易保護。華人開公司必須有當地人股份，聘請一定數量的當地人做工并給予法定的工資收入才行。不僅如此，許多商業區一開始沒有多少生意，正是在華商的辛勤努力下漸漸聚攏人氣后，政府又會以一紙公文的形式先令“外商”遷離。這年，戴和芳他們便被政府“勸離”木須巴扎市場，讓他們去一個叫做“龍城”的新地點經營，眼看著自己辛辛苦苦培育的旺鋪不得不忍痛割讓，戴和芳和叔叔選擇了回國。他們不愿再當別人的探路者，在迪拜世界中心機場，與他們錯肩而過的是更多帶著夢想到來的淘金者，這片沙漠從來不缺這樣的人。

用獨特視角開辟全新市場

有了國外的親身體驗，戴和芳對于“身份”有了前所未有的感受。出國前，他并不太理解父親從事移民咨詢公司的真正意義，有了這段海外經歷后，他對于華商在異國他鄉的經營處境有了切身體會。他對父親說：“我們華人夠聰明也肯吃苦，但像極了四處漂流的浮萍。如果扎不下根，就永遠也長不成大樹。爸爸，我想和你一起把海外移民事業做好，幫更多華商在海外順利創業?！甭牭絻鹤舆@么說，戴金練立刻明白兒子每次越洋電話里那句“沒事，我過得很好，你們別擔心?！钡谋澈蟪恋碇嗌傩了岬墓适?。同時，他也感受到兒子歷練后的成熟和對家族事業更深層次的思考。這一刻，戴金練的事業才真正配得上“家族產業”四個字。

戴和芳用自己獨特的視角為“金翼移民”帶來新的血液。以往，公司的經營模式往往是客戶提需求，公司盡量滿足。戴和芳從自己的海外商業經驗中總結出許多富有預見性的移民模式，結合客戶的基本情況量身定制出適合他們的移民方式和申請途徑。比如，有一位企業家的主要市場在德國，因此千方百計想得到該國國籍，以利于事業的開展。然而，德國政府的移民政策非常嚴格，想要短時間取得幾乎不可能。焦急的他找到“金翼移民”尋求幫助。戴和芳分析了他的產品情況后，提出建議：先用低成本移民塞浦路斯取得產地證。塞浦路斯屬于歐盟國家，因此產品在歐盟范圍內沒有銷售障礙，然后再二次移民德國或其他高福利歐盟國家。這樣做的另一個好處是，塞浦路斯為歐盟國家且人力成本相對德國等發達歐盟國家較為低廉，從而減少用工成本。最后，這位企業家在產品順利走進德國市場后，選擇了移民北歐瑞典。

與此同時，戴和芳看到了企業家們身后龐大的業務需求。充分發揮自己海歸了解海外經濟、法律、市場的優勢，幫助企業家移民的同時，還幫助他們的企業解決在海外上市的各種疑難雜癥?！敖鹨硪泼瘛?0年來積累的厚重人脈為戴和芳的“產業升級”提供了肥沃的土壤，當別的移民機構還在讓客戶做“技術移民”還是“投資移民”的選擇題時，戴和芳和他的團隊卻常常頂著“上市顧問”的頭銜為幾家企業做IPO規劃?！安粩酀M足客戶需求，不斷深挖客戶需求，不斷創造客戶需求”的企業文化讓公司的業務不斷擴張，逐步涵蓋了海外置業、出國移民、國際投資，海外留學、商務考察、中外交流和企業上市等各個領域。澳大利亞黃金海岸的別墅群項目乍聽之下覺得不可思議，但細細想來，這不過是“金翼（中國）”滿足國人海外移民和國際投資的一項簡單產業而已。更多的項目正圍繞著逐漸強盛的國力和更加富足的國人而展開，戴氏父子用各自曲折的商業經歷，詮釋著我們中國人“自強不息，止于至善”的民族精神。

老黃淺析：

我們小時候讀書時都曾經從《政治》課本里讀到：“從當今世界各國的產業結構來看，發達國家的服務業占比普遍較高，而發展中國家則普遍較小?！蹦菚r候，我還天真地問老師：“美國是不是‘服務員’比‘工人’和‘農民’多??？”現在才知道，產業結構的競爭正是國力競爭的一種表現。當我們不得不用一天比一天低的價格去銷售用國家資源換來的產品時，美國人在用越來越高的價格賣他們的Iphone手機，法國人在賣越來越貴的空客A380，英國人根本不愁沒人來劍橋留學，德國則不斷推出更炫、更酷的寶馬和大眾。

商品銷售如果剝離了核心技術和品牌效應，即使找到需求旺盛的新興市場，在信息傳導如此快速的今天，利潤也很快就會被大量同質化競爭者所稀釋。故事中戴和芳在迪拜木須巴扎市場的經歷便是這樣的一個過程。哈耶克曾經說過：“所有通往地獄之路,原先都是準備到天堂去的?！碑斘覀兊耐麖暮Ｍ獍l回“人傻、錢多、速來！”的電報時，不會想到自己正在將商業生態推向惡性競爭的深淵。中國人講究“薄利多銷”，其實“薄利”不是目的，“多銷”才是追求。正是這樣的思想為我們今天的國貨困境打下了“堅實的基礎”。

然而，有許多年輕企業家像戴和芳一樣，從艱苦的磨練中發現并注意到了這個問題，從而也開始了自己的產業升級。他們關注客戶的需求，挖掘客戶的需求并創造客戶的需求。喬布斯如此，馬云如此，戴和芳也是如此。不得不承認要做到這三點并不容易，觀念的轉變和對既得利益的取舍是橫亙在當今企業家面前的兩座大山，許多富一代已然轉不過來，那么富二代的選擇將直接決定家族產業的走向。如此，這些富二代們的經歷便非常重要，是像戴和芳一般挺過他鄉的寂寞并找到自己的追求，還是紙醉金迷地沉湎于燈紅酒綠？或許，富一代們轉不過來的不僅僅是自己的經營理念，割舍不下的也不全是對既得利益的留戀。而是他們仍然把早已長大的富二代當成“孩子”，并給予“孩子”牢不可破的“襁褓”！