淺議縣級聯通公司寬帶營銷策略

原云霞

【摘 要】進入二十一世紀以來，家用電腦開始在我國的城市家庭中逐漸普及，隨之而來的是寬帶網絡業務的興起。到目前為止，我國的網民數量已經遠超4億人，其中有80%以上的人群擁有屬于自己的電腦。人們對于網絡的依賴已經日趨加劇，成為了生活中不可缺少的一部分。本文將以我國華北的山西省縣級市——運城市為背景，結合運城聯通公司現有的經營狀況，對本市聯通公司的營銷策略進行簡要的分析。

【關鍵詞】縣級地區；聯通；寬帶業務；客戶；廣告；營銷手段；營銷策略

1994年7月19日，中國聯通成立，它打破了中國電信業壟斷已久的堅冰。截止到目前，我國已有聯通寬帶用戶6500萬以上，遍布各大中小城市。在占領城市市場接近飽和的形勢下，如何開拓和挖掘經濟并不發達的城市級以下市場，是聯通品牌一直都在思索的問題。

一、運城聯通寬帶業務面臨的問題

中國聯合網絡通信有限公司運城市分公司成立于2008年10月15日，是在原中國網通、原中國聯通的基礎上組建而成的。主要經營：移動通信業務、國際國內固定電話網絡與業務、網元出租業務、語音、數據、圖像及多媒體通信與信息服務，電信增值業務、IP電話業務、與通信及信息業務相關的系統集成業務，以及國家批準的其他業務，形成了比較常規和完善的聯通業務產業鏈。公司擁有覆蓋全市、通達全國、結構合理、技術先進、功能強大的現代通信網絡。新的運城聯通擁有一個以光纜為主，衛星和數字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的立體通信傳輸網絡。建成“南環、北環、東環”三個帶寬為400G的高速傳輸環網，光纜總長度達到20000皮長公里，互聯網出口帶寬高達60G。SDH和DWDM等世界領先技術得到大規模應用，傳輸速率數十倍提高。公司目前的2G網絡經過近十年的發展與建設，網絡已100%覆蓋全市各區域，主要交通干線實現連續覆蓋，城市內重點地區基本實現室內覆蓋，與209個國家和地區開通GSM國際漫游業務和GPRS國際漫游業務。FTTX技術作為近些年城市比較推廣的網絡接入類型，由于資費較高并且在縣級地區推廣不夠廣泛，用戶的網絡使用頻率及要求不高，許多運城聯通用戶還是選擇接入價格相對便宜的ADSL寬帶類型，有75%的占有率。而FTTX接入的用戶只有13.7%，FTTX是未來聯通要向家庭網絡用戶大力推廣的網絡接入方式，所以對于運城聯通來說，ADSL轉FTTX的進程應該加快。

二、營銷策略分析

（一）運城聯通寬帶業務營銷的外部環境

營銷的外部環境就是宏觀環境，它主要包括經濟環境、人口環境、科技環境、政策法規環境和社會人文環境。首先看經濟環境，運城市以生態旅游產業為主，沿黃河北岸且地質資源豐富，雖然它的工業科技環境并不發達。但是城市居民的收入水平和消費水平在逐年提高，每年來運城旅游的游客絡繹不絕，所以對運城聯通來說這是市場擴大的天然優勢和契機，利用寬帶業務來推進城市的旅游化發展，是很好的素材搭配。在人口方面，雖然城市人口不足600萬，卻有150萬的寬帶用戶，但是相比來說仍然有大部分家庭沒有使用寬帶業務。運城每年人口數量也在增加且具有許多外來游客，這有利于市場容量的擴大。在科技方面，FTTX已經在眾多大中城市普及，它是新寬帶技術的代表，為用戶提供了更高水平的寬帶服務。在運城市也推出了高速FTTX接入方式，且價格低廉，選擇使用FTTX接入方式的運城聯通用戶也在逐漸增加。政策法規上，無論是國家還是聯通本身都在大力推行社會的信息化發展，深入和開拓縣級及以下地區的信息化市場，實現真正的數字化社會。今年國務院推行了“家電下鄉”的政策為縣級及城鎮鄉村人口增加了購置電子設備的資金補貼，對于運城聯通來說是一個大力推廣網絡寬帶業務的良好契機。從社會人文角度分析，雖然城市居民已經視網絡為日常生活中必不可少的一部分，但是在經濟欠發展的縣級及以下地區，普通用戶對于網絡的應用和需求度還有缺陷，亟待提高。但這正是運城聯通大力發展該市寬帶普及業務的動力，因為運城市的寬帶業務普及還有極大的上升空間，是未來幾年發展的主要目標。

（二）運城聯通寬帶業務營銷的組合策略

1、產品策略。由于運城寬帶業務目前正值成長期，所以針對本地市場運城聯通將已有的三大用戶市場再次細分，從而建立新的營銷渠道，這就包括了校園寬帶營銷策略和特殊企業諸如軍隊等的營銷渠道。另外就是企業產品的促銷手段，通過寒暑假和節日等網絡特殊需求時段進行大力宣傳和產品促銷活動，從而吸引大量新客戶。

2、質量策略。對于寬帶業務來說網速是第一位的，這是用戶最關心的地方。運城聯通已經引入了最新的FTTX接入技術，它提供了上傳與下載對稱的穩定網速，運城聯通在城市各處小區采用了基于FTTX的產品設備，為用戶更換家用寬帶提供了理由。除此之外，通過寬帶+固話等業務的捆綁營銷策略，也能吸引一大部分客戶。

3、為配合運城市政府“美麗河東，大美運城”建設，運城聯通大面積實施光纖入戶新建和改造工程，使廣大用戶能享受高速快捷的網絡服務。一是在全區范圍內開展了寬帶免費大提速行動，免費為用戶提速到10M，全面提高了寬帶品牌形象和市場競爭力；二是在全面做好無條件受理落地保障工作，確保用戶安裝需求做到100%受理，建立了無條件受理快速響應機制，嚴格按照預約時間為用戶接通，三是在現場受理與用戶零距離接觸，讓用戶足不出戶就可以辦理業務，在各小區設有業務受理點，向用戶強力傳遞了速度升級、服務升級的核心理念。同時，借助光纖接入能力的提升，運城聯通IPTV業務也受到用戶追捧。目前IPTV平臺可提供63套直播電視節目，并支持全頻道2小時實時時移和72小時回看功能。

總之，通過運城市聯通的發展和寬帶營銷策略，我們看到了中國聯通的市場業務已經擴大到了全國各處，成為了國內電信產業的翹楚。雖然在縣級地區的聯通還具有技術欠缺與發達地區、寬帶增值服務不到位等種種不足，但是聯通在縣級地區的發展策略整體方向是正確的，應該保有積極樂觀的態度。

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