千千美：調整出“云南店王”

陳薇

化妝品行業一直存在這樣一個有趣的現象：每個省最好的幾家專營店連鎖系統大多不是出自省會城市（很多省會城市的百貨及商超系統過于強勢），比如四川市場著名的三大連鎖系統——綿陽美樂、樂山藍天以及瀘州金甲蟲。

同樣的現象也發生在云南市場，因為云南最好的化妝品連鎖店的根據地并不在省會昆明，而是在云南的文山壯族苗族自治州。文山州地處滇東南，經濟水平在云南省處于中下游，具體到零售市場，在2014年沃爾瑪正式開業之前，文山幾乎沒有大型的商超，化妝品店更是不多。

而就是這樣一個零售市場并不發達的城市，卻誕生了上述的“云南店王”——千色千美化妝品連鎖。

自2005年3月在文山開出第一家350平方米的千色坊（千色千美曾用名）以來，經過十多年的耕耘，千色千美掌舵人楊家權目前已擁有14家干色干美直營店、40多家超市日化包場店，業務覆蓋云南文山、紅河、曲靖、羅平、四川廣安等區域，2013年公司整體銷售額達到7300萬元。其中，千色千美文山州旗艦店2013年的銷售額為1400萬元，2014年達到了1600萬元，可謂云南省當之無愧的“店王”。

但是在競爭激烈的商業社會，就算你是領頭羊，如果沒有應對市場的變化而做出調整，很有可能會成為下一個“諾基亞”。

楊家權深知此理。

年銷千萬的背后：調整永不停

“調整”二字，可以說是楊家權多年經營過程中最重要的注腳，不管是在化妝品事業的起步階段，還是在他今后每一個突破生意瓶頸的關鍵節點。

比如在2002年，最開始從四川來到云南做生意的楊家權開的第一家店并不是千色千美，也不在文山，而是在昆明市，那是一家叫“創美日化”的化妝品店。

據楊家權回憶，通過3年的悉心經營，創美日化曾于2005年拓展到10家門店，單店月銷售額過5萬元。眼見開店有點做頭，楊家權的親戚、老鄉紛紛提出加盟，由他負責統一采購。但最終親戚賺到了錢，楊家權卻沒賺到什么。感覺當“盟主”沒意思的他，決定去千點別的。

“后來我就去給超市上貨，最后想到做包場?！?006年4月，楊家權在生意上做出第一次調整，把文山家佳福超市80平方米的日化區全部承包，經營洗護、護膚、牙膏、牙刷等產品。由于銷售情況不錯，超市也從中獲利，它們想按照這種包場模式繼續與之合作。但以楊家權一人的資金實力承擔不起前期的投入，他便想到跟老鄉合伙，一人出一半，當年便以包場的形式迅速鋪開8家網點。

而隨著盤面的擴大，需要的資金越來越多，同時對人才的需求也很迫切，楊家權決定增加合伙人?！艾F在我們的大股東有6人，都是當年一起開過創美日化的，每個人手上持有的股份不一樣，我占大頭，有40%。最開始的兩年我要求股東不能領工資，直到2008年底收回全部成本，股東才開始領工資。2014年我要求股東必須在公司上班，投資和管理分開，投資獲得分紅，管理拿工資?！睏罴覚嗾f道。

而正是得益于商超包場的背景，千色千美直營店銷售的許多品牌，如百雀羚、丹姿、安安等具有非常大的價格優勢。據其透露，2014年百雀羚在千色千美的零售額超過700萬。

雖然本身對某些品牌具有很大的采購優勢和政策優勢，但對于很多優質的品牌，楊家權還是會選擇與當地代理商合作，因為“代理商有專業的團隊和服務”，比如丸美、歐萊雅、佰草集等品牌。

“千色千美的股權制類似于現在流行的眾籌模式，而且是在企業發展初期就開始實施，十余年一直堅持下來，管理人員在每個店都有股份，店長、店員都可以入股，合作機制多樣化，最大化地調動參與人員的積極性?！鼻篮献魃讨?、昆明美諾（國際）名妝運營機構總經理張文淵如此評價楊家權當時的調整之道，據其透露，2014年千色千美給美諾回款300萬元左右。

隨著生意逐漸走上正軌，楊家權的干色干美也迎來了快速擴張期。在2012年之前，千色千美的直營店一度達到了18家之多，但在2012年-2013年期間，楊家權卻關停了6家店，因為他發現人才的培養速度逐漸跟不上節奏，“新店開得太快，結果不適合當店長的人也勉強被提拔上去”，這樣反而不利于千色千美后期的發展。

不僅如此，因想要進軍鄉鎮市場而在2009年開放加盟的千色千美，在彼時將業務拓展至貴州市場，而跨區域加盟帶來的過高管理成本也給其帶來很大的負擔。

于是，一時因“野蠻”擴張而受挫的楊家權開始沉下心來，開始了又一次調整：專注于加強對千色千美人員和貨品的精細化管理，同時，基本放棄對加盟店的管理，而“只是低價供貨給他們”。

將效益不太理想的店關停后，楊家權開始狠抓人員管理，尤其是作為化妝品店競爭核心要素的店長?！拔覀冏屗械牡觊L重新競爭上崗，在優中擇優，然后將最優秀的6位店長提拔成為區域經理，每位區域經理管理2家店，她們不賣東西，只負責做好團隊建設，提高人效?！睏罴覚嗤嘎?，經過調整后，店長的工資從原來的3000元-4000元提升至7000元-8000元，極大地調動了她們的積極性。

在激發人效的同時，楊家權也在對千色千美上萬個SKU的庫存進行相應的清理。楊家權透露，他成立了一個8人組成的商品管理部，專門負責商品的甄選、采購、訂貨、跟蹤等，尤其是店內滯銷產品的淘汰與外部暢銷產品的引進。目前，千色千美已經將店內的SKU數量控制在3000-3500個，總庫存SKU數量縮減至4500個左右。

“雖然店數從18家減少至12家，但可喜的是業績在增長，從2800萬增長至4700萬，所以在2014年我們又新開了2家直營店?！睏罴覚嗫谥兄庇^的店數變化，已經清楚地反映出調整的效果。

談及干色干美的下一步規劃，楊家權表示會繼續開“大店”，再打造出幾個像千色千美旗艦店這樣的千萬級單店：“一方面，結合包場經驗，充分發揮自身采購資源優勢；另一方面，大店的聚客能力更強，可以實現一站式購物?！?

當店王遭遇屈臣氏，煩惱不止一點點

雖然如今的公司總部設在昆明，但楊家權一直將有著3家千色千美直營店、l家商超包場店和l家百貨包場店的文山視作自己牢固的后方根據地。由于在當地化妝品市場的優勢明顯，楊家權平時在文山所花的精力并不多。

但進入2014年ll月份以后，楊家權開始頻繁地從昆明去往文山，從之前的一個月一次變為一周一次，而且停留的時間也越來越長。

因為ll月初屈臣氏在文山州創世歡樂城的新店開業，在這之前的兩個月沃爾瑪也正式進駐當地，當時的楊家權已經警覺到，千色千美在文山日化領域的相對壟斷地位正受到極大的挑戰一一在屈臣氏開業的一周內，其位于光大步行街的旗艦店業績下滑了近1/3。

不過雖然店鋪業績出現下降，但楊家權覺得這是一次促進千色千美再次變革的好機會。因此，他做了一件大膽的事——在屈臣氏的隔壁新開一家千色千美。

頂著年租金128萬元的壓力，ll月14日，千色千美與屈臣氏為鄰的250平方米新店正式開業。不僅如此，楊家權還將一年一度的周年慶大型促銷也安排在同期舉辦，千色千美在文山州的5家店皆參與到此次活動中。

原價199元的棉拖99元一雙，原價499元的電暖寶299元一個，全場特價，安安、丹姿、雅麗潔、百雀羚等部分產品更是低至五五折……千色千美這場周年慶的促銷力度之大前所未有。

或許是想給隔壁的屈臣氏一個“下馬威”，自認在貨品與人員管理方面與屈臣氏相比還有一定差距的楊家權稱，“現在能拼的只有價格”。

然而，當一切準備就緒，最終的結果卻并不太如人意?！霸媱澾@次突破200萬的銷售，實際上5天的時間里只完成目標的一半?！睏罴覚喾治觯骸盎顒忧拔覀兒雎粤艘患苤匾氖虑椤鳛槲纳轿ㄒ恢еa業的三七價格下降了六成，街面人流大幅下降，后來調查才知道文山基本上所有的生意都在下降?！?/p>

發現活動沒有做好的真正原因后，楊家權雖有些沮喪，但仍然重振信心，繼續與屈臣氏的“近身肉搏”。

“就是89折，先比后買不吃虧”，千色千美打出這樣的旗號，寄望以低價策略獲得先期優勢的楊家權，希望向大眾消費者傳遞干色干美“正宗貨、超低價”的形象：“我們不怕比價，甚至鼓勵顧客到隔壁去看一看再決定買哪家的?！碑吘?，在文山這樣的四線城市，價格仍然是決定購買的核心因素。

楊家權告訴《化妝品觀察》，千色千美在活動期間日銷達到5萬元左右，而屈臣氏的月銷估計在30-40萬元，“但是后期可能不會比屈臣氏好多少”。

顯然，楊家權清楚地知道，僅僅依靠價格戰，不可能打敗強大的屈臣氏，而千色千美與屈臣氏的博弈也并不止于此?？磥?，楊家權又準備要調整了。