大數據時代下旅行社的運營發展之路
——試析營銷策略的優化

孔曉楠

（大連職工大學，遼寧 大連 116033）

大數據時代下旅行社的運營發展之路
——試析營銷策略的優化

孔曉楠

（大連職工大學，遼寧 大連 116033）

大數據時代下，獲取信息的方式、速度和數量發生了突變，人們幾乎瞬間變得更加智慧和博學。海量的信息和消費者的明智，無疑對企業的經營帶來重大沖擊。本文探討了大數據時代給旅行社業帶來的挑戰與機遇，對旅行社營銷部門在人力資源建設、目標市場定位、產品開發、價格制定、銷售與促銷等環節中的策略優化進行了分析和說明。

大數據；影響；優化；營銷

近年來，大數據一詞常見諸于各種媒體，人們本能地意識到它與空前的信息量相關。由專家們提出來并定義的大數據，實際上包涵有信息大爆炸和它將改變著歷史的面貌等諸多內容，所以又被稱之為大數據時代。

一、大數據時代對旅行社業的影響

大數據時代的到來對人們的日常生活有著重要的影響，對企業也是如此。其中，對旅行社的影響首當其沖，可以簡單地分為以下兩個方面：

（一）大數據帶來的挑戰

1.大數據對旅行社從業人員提出了更高的素質要求。大數據對行業的影響是全方位的，行業營銷的各個方面都要在大數據中起步、在大數據中比對，一切以數據說話、以數據來衡量，最后拍板決策。這樣的決策更具客觀性，也更有可行性。這種形勢要求從業人員，尤其是營銷人員必須具備對數據信息的分析處理能力。

2.大數據導致了旅行社的部分年輕客源的流失。大數據為廣大消費者提供了吃、住、行、游、購、娛等多方面的旅游信息，幾乎是面面俱到?！靶悴挪怀鲩T，便知天下事”如今變成了現實。人們不僅知道豐富的旅游信息，而且大數據還提供了各種旅游攻略，幫助消費者分析和選擇，提高了人們的判斷、選擇能力。一些年輕人可以根據自己的興趣、愛好，拋開從前依賴的旅行社，選擇自助游，逍遙自在，樂在其中。這種情況在國內旅游方面顯得突出。

（二）大數據帶來的機遇

1.旅行社可以準確、快捷地獲取相應信息資料，方便了營銷工作。旅行社是連接旅游目的地和客源市場的，這兩個方面的各種資料對旅行社是極其重要的，是旅行社必須掌握的。但是，傳統的方式要掌握這些資料是非常困難的，而且得到的往往是過時的資料。大數據避免了這些弊端。

2.降低了旅行社的運營成本。旅行社要掌握各種需要的資料，不必按傳統方式派人到實地考察，只要操作人員在電腦上操作，就可以圓滿、迅速地完成考察任務，省力、省時、省錢，加快了運營速度，降低了運營成本。

3.加強了準確營銷的可能性。有豐富的信息資料做基礎，旅行社的各種營銷決策將更加客觀、更加科學，為旅行社帶來更大的效益。

4.刺激旅游需求的加強。隨著大數據時代的到來，到處都充斥著豐富的旅游信息，有文字的、有圖片的、有視頻的，極大地刺激人們的旅游欲望。原本沒想出游的消費者也加入了旅游者大軍，擴大了旅游市場，使更多人購買旅行社的產品。

二、旅行社必須與時俱進，優化營銷策略

（一）提高營銷人員素質，加強數據分析利用

大數據時代的到來，使得旅行社傳統的人力資源配備變得力不從心。如今，凡是與旅行社營銷工作密切相關的各種因素，都以海量的數據信息零散地呈現在互聯網上，這里有政治、經濟等方面的宏觀環境因素，也有旅游目的地狀況信息，還有消費者的需求和業內同行的各種信息等。這些因素的千變萬化也可以由大量數據信息反映出來，這些因素如何變化、有何規律、趨勢怎樣等，都直接影響著旅行社營銷策略的調整，也可以說影響到經營的成敗。因此，搜集、研究分析、運用信息就成為做好營銷工作的前提條件，而旅行社傳統的人員配備難以勝任這一重要工作，所以，建立以數據研究為核心的專業人員營銷隊伍就成為必然。

旅行社的工作對數據處理人員的專業水平要求是很高的。他們必須對大量分散的不相關數據進行分析、研究，找到相關性、邏輯性、規律性、指導性的參數，為旅行社所用。除了對數據的處理能力外，他們又必須懂得旅行社的業務，以便明確從哪個方向哪些方面搜集資料，做哪些分析、研究，以指導營銷工作。

數據處理人員還必須做好旅行社內部的數據庫工作。為了更好地適應大數據時代，需要增強業內的數據化程度，進而改造優化內部管理流程。在客戶管理方面，應加強客戶信息搜集，注重客戶信息積累。

數據處理人員還必須具有高度的敬業精神，因為對數據的搜集、處理工作是無止境的，人員的責任心和勤奮程度直接影響到工作的質量。旅行社要很好地培養和利用這些專業人員，他們是寶貴的人力資源。

（二）高度細化旅游市場，準確選定營銷目標

由于擁有大量可利用的資料數據，營銷人員將旅游市場進一步劃分就成為可能。傳統將市場以n種因素細分，大數據時代就可以按n+1、n+2、n+3等更多因素進行細分。市場的細化使人們能夠更精確地得到市場上多類消費人群的諸多狀況，而且可以得到某一時段內的動態狀況，從中有可能發現某些規律性的東西，這對于旅行社對目標市場的選擇、準確定位是極其有利的。目標市場的準確定位是旅行社進行準確營銷的前提，需要高度重視。

（三）深度研究信息數據，推出適銷對路旅游產品

大數據時代的到來為旅行社的產品設計開辟了前所未有的廣闊天地，海量的數據信息可以隨心所欲地瀏覽，人們可以根據自己的需要將各地的風光景點進行選擇、組合、串聯。發達的現代通訊又可以與選擇地實時溝通，進一步明確這樣串聯的可行性。以往需要花費很長時間、大量財力才能完成的線路，現在變得十分輕松、快捷、經濟。這樣，旅行社就可以設計許多條線路以便優中選優。

與此同時，世界上已經成熟并且比較熱銷的線路也在大數據中得以呈現，旅行社可以用來作為學習、參考和借鑒。

由于接受的海量信息，大數據時代的消費者越來越明智。同時，他們的旅游經驗也越來越豐富，品味越來越高，對旅行社的線路產品也越來越挑剔，這對旅行社的產品設計、開發提出了更高的要求。

旅行社的產品設計、開發必須根據消費者需求變化而有所變化。針對消費者選擇性更加廣闊、差異性更加細微、要求更加苛刻的現實，大型旅行社應從大數據著手，多方面、多角度地分析、比較、歸納，列出本地區內多種消費者群的不同需求，將每一類群體的共性需求梳理、歸納出來，在此基礎上，從吃、住、行、游、購、娛諸多方面考慮，設計出國際、國內多種不同線路?！叭藷o我有，人有我優”。創新與特色仍然是設計開發中要遵循的原則。將這些空前豐富線路進行評估，經過反復比對，深入考察其可行性，使其更加適銷對路，滿足各類消費者的需要，最后擇優向市場推出多種不同類型的旅游產品。

一些中小旅行社在大數據面前可以比較容易地自行設計旅游線路，它們熟悉和掌握本地消費者的需求，可以根據需要推出自己設計的有特色的國內游產品，自己與目的地的旅行社聯絡，自己組團出游，不必再向從前那樣依賴于大型社。

（四）摒棄獲取高額利潤心理，采納簡單平穩價格策略

傳統的價格策略仍然被旅行社所利用，但大數據時代的到來影響著這些策略的實施。

在大量的信息數據面前，消費者對旅行社產品的成本、各家旅行社的產品報價已經了如指掌。他們會更加理性地購買旅游產品，真正做到貨比三家、價比多家。面對如此精明的消費者，旅行社決不可以為了自己的經濟效益隨意定價和貿然提價，那樣只能自食惡果。目前，基本上采用的是隨行就市、跟隨式的價格策略。

大數據時代和業界競爭使得旅行社的利潤空間基本上穩定在一個合理的水平上，這也導致了旅行社業薄利時代的到來。

（五）銷售與促銷變革創新，網絡功能大顯身手

以最有力的方式、手段，及時、準確地投放游客真正需要的旅游產品。

大數據的到來使人們日益關注網絡上的信息。人們不僅從網絡上獲取各自需要的相關知識，還會得到許多商品信息，這要比逛商店還要便捷，而且價格上也有一定的優勢。網購已經成為人們消費的重要方式，它與人們的生活息息相關。有數據顯示，近年旅游企業網絡銷售額占企業總銷售額的24%以上，并連續五年以34%的速度增長。

當然，旅行社產品的網絡銷售與一般商品的網絡銷售是有一定區別的，它是在消費者通過網絡獲取商品信息決定購買后，要去旅行社驗明相應證件后付款才能完成購買的，但這一購買行為的決定因素還是在網絡上。

由此可見，大數據時代的網絡已經成為旅行社的重要銷售渠道和宣傳促銷平臺。這是對傳統的顛覆與創新。以往的小型旅行社承接大社的產品，成為其重要銷售渠道受到了激烈沖擊，小社的前途也受到了嚴重影響，但一些邊遠地區的小社仍有其廣闊的生存空間。

網絡的作用如此巨大，需要旅行社做好、做強網絡銷售，做好、做強對自己和產品的網絡宣傳促銷。旅行社應積極探索和研究發展企業網絡銷售的有效措施，提高在網絡上的宣傳促銷力度，創新宣傳促銷方式，積極利用網絡上各種平臺，尤其是有重要影響的平臺，擴大自己的影響和知名度，提高宣傳促銷效果。

與此同時，傳統的報紙、電視、廣播等媒體的宣傳促銷仍然不能放棄，它們占領著老年人的市場，而老年旅游市場在目前和將來仍不失為一塊大蛋糕。

大數據時代的來臨改變著歷史的面貌，也改變著旅行社業的傳統運營模式。旅行社必須順應時代的變化，從業務的各個方面和環節認真審視自己，尤其是在營銷方面更要重視起來，力求站在時代的前列，把握先機，科學操作，使自己立于不敗之地。

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