淺析高效能營銷人員應具備的基本素質

倪升陽

[摘要]高效能營銷人員是企業營銷的中堅力量，對企業銷售工作起著舉足輕重的作用。如何成為一名高效能的營銷人員不僅是營銷人員本身，同時也是企業十分關注的問題。筆者將結合在企業工作及培訓的經驗，簡要分析高效能營銷人員應具備的基本素質。

[關鍵詞]高效能；營銷人員；基本素質

高效能是指產出和產能的平衡，高效能的人不僅能達成預期的目標而且擁有持續達成目標的能力，并將不斷改進這種能力。高效能的營銷人員是營銷行業的常青樹，無論環境如何變化總能如期完成銷售指標，并通過持續更新，不斷提升自身的銷售能力。與具體的營銷技能相比，如何打造這種可持續的營銷能力更值得我們關注和研究。

要成為高效能的營銷人員，只掌握一些營銷策略和技巧是遠遠不夠的，不可能實現長久的發展。筆者認為可持續的營銷能力即來自于營銷人員的專業技能，能夠從客戶的實際情況及需求出發，推薦合適的產品；更要看營銷人員是否“用心”，與客戶建立一種長期的信賴關系，營銷是在賣產品，但更是在賣“人品”。

結合本人的營銷工作及相關培訓經驗，筆者認為要想真正成為一名高效能的營銷人員，應該具備以下四方面的基本素質，提高自身綜合能力和人格魅力。

1智慧

高效能的營銷人員，必須是一個充滿智慧的人。智慧與聰明不同，智慧是站在一定高度的聰明。充滿智慧的營銷人員，把眼光盯在如何擴大自己的影響圈上，通過積極主動的努力，擴大影響圈去做事?？偸遣粩嘧⒁庾约鹤龅貌缓玫牡胤?，并想辦法改進。將注意力放在自己能想辦法解決的范圍。公司有配套的營銷資源要去做營銷，沒有資源照樣去做。

充滿智慧的營銷人員具有成熟、豁達的品格。懂得如何建立有效、持久的人際關系，強調通過互賴合作來加強這種關系。注重感情賬戶的經營，對待客戶，總是能從他們的角度考慮問題，尋求利益共同點，著眼全局，不急不躁，不計較一城一池的得失，在時機成熟的時候向客戶推薦合適的產品或服務，滿足其現實和潛在的服務需求。這種換位思考很受客戶的歡迎，持之以恒，就會贏得客戶的信任，簽單的問題就會迎刃而解了；對待同行，能夠用雙贏思維來考慮問題，具有富足的心態，相信市場上有足夠的資源，人人都可以分享。求同存異，尋求共同發展之路。

2品格

誠實、正直具有強大的親和力，是人品的靈魂，它可以讓你的服務對象產生與你成為朋友的渴望。如果客戶認為你是公平公正的，就會無條件地接受你。正直高尚的人品是建立信任的基礎。就像產品擁有過硬的質量，才能擁有經得住市場環境考驗，經久不衰的品牌。營銷人員要想在銷售行業有持久的發展也必須樹立自己的品牌，正直的品格是個人品牌的保鮮劑，能夠讓越來越多的客戶成為營銷者的朋友，通過轉介紹、口碑效應會讓營銷人員的資源越來越豐富，銷售業績怎會不好。正直的人忠于自己的感受、價值觀與承諾，用心去經營與客戶的關系，必然會獲得長久發展的動力。

3專業

現代營銷理論的發展，越來越注重客戶的感受，培養客戶忠誠度，力求構建一種密切、穩定的關系。而建立這種關系的關鍵因素之一就是客戶對產品或服務方案的感受，擁有專業能力才能為客戶提供一流的解決方案。專業素質的培養可以從以下兩方面去努力。

3.1先構思，再行動在向客戶推介產品或服務之前，必須要做足功課，了解客戶的背景、關注的核心問題、影響客戶做出最終決策的力量（特別是隱性力量）?？傊褪且龅街褐?，對癥下藥。在營銷前，要制定明確的目標、規劃，充分考慮到極端情況，對困難要有預判和準備，注重執行力。

3.2提升內功，磨刀不誤砍柴工

懂得要事第一的原則，多做時間管理象限中第二象限里的事（即重要不緊急的事情），為自己制訂詳細的提升計劃，努力把自己打造成懂業務、懂產品的專家，用專業性去贏得客戶的信任。營銷人員每天都有大量的事務性工作要處理，拜訪客戶、整理資料、參加會議等，要想成為高效能的營銷人員千萬不能被這些工作所牽絆，掩蓋住那些提升核心能力的重要事情，例如，考取某方面的職業資格證書、讀書計劃、關于工作的思考等。如果每天都在從事那些緊急重要或緊急不重要的工作，長此以往，自己的核心價值很難得到提升，為客戶提供專業的服務也就無從談起。

4自律

營銷人員每天都會面對利益的誘惑，客戶的利益和公司及個人的利益時時都在考驗著每一個營銷從業人員。為了實現高收入是否需要守住底線，可能是很多營銷人員都問過自己的問題。不同的人可能會有不同的答案。其實這個問題并不難回答，關鍵就是眼光的問題。如果注重眼前利益的得失，可能就會將消費者的利益置于最次要的位置；而如果想成為高效能的營銷人員，追求持久的發展，就必須學會自律，守住底線。營銷人員最容易犯的錯誤就是把客戶當成傻子，誠然客戶的專業性沒有營銷人員強，但消費者也是會從教訓中成長的，例如曾經有一段時間消費者在網上購物，非?？粗貙Ξa品的使用評價，但隨著媒體的曝光，越來越多的消費者了解到部分商家雇傭寫手刷好評，這使得消費者對網上購物的誠信度產生了嚴重的懷疑，部分商家也因此搬起石頭砸了自己的腳。

高效能的營銷人員必須具備較高的道德水準與職業精神，做到潔身自好，每時每刻調整好自己的心態，只有這樣才能實現健康穩定的發展，獲得消費者的信賴，無往而不勝。

美國作家弗格森說過：“誰也無法說服他人改變，因為每個人都守著一扇只能從內開啟的改變之門，不論動之以情或說之以理，我們都不能替別人開門?！背蔀楦咝艿臓I銷人員，尋求長遠的營銷事業發展之路，需要營銷人員自己從內心思考如何獲得客戶的“心”，只有真正站在客戶的立場考慮問題，用真誠為客戶提供專業的服務才能最終成為大贏家。

參考文獻：

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