神州優車：專車制勝

王慶豐

十月份，北京、上海、深圳等地都出臺了網約車新政地方細則，對駕駛員素質、車輛狀況甚至戶籍都提出了苛刻要求，而且要求網約車應當“差異化競爭”。意思是車型、服務和定價，都要與出租車拉開檔次。

這給C2C網約車帶來很大沖擊，而B2C的神州優車則暗中竊喜。市場行至今天，已由混沌競爭變得明朗起來。

再談輕重模式

在上海市場，滴滴已激活的41萬多個滴滴司機中，具有上海本地戶籍的司機不到1萬人。如果嚴格按照戶籍進行“一刀切”，有99%的滴滴網約車不能上街攬客，C2C網約車平臺的供給端將會嚴重受挫。要命的是，在準入門檻上，與上海同為一線城市的北京如出一轍。

不得不佩服神州優車陸正耀的眼光。幾年前，當滴滴、優步正忙著推出快車、拼車等廉價出行服務時，陸正耀卻說，“如果要說我們和別人有什么不同的話，我們一開始就知道我們在往什么地方去?！?/p>

神州優車一直在走B2C的專車服務的道路，“專業車輛、專業司機”。車輛大多為租賃或自購，神州租車是其主要的供應商。自行招募并培訓司機隊伍，同時建立相應的服務管理體系。

問題在于，出行服務的商業模式應該做輕還是做重？

幾年前，互聯網公司無不以“輕”字訣行走江湖。不管是O2O、B2C還是C2C，一根網線加幾十號人，把線下商機與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。以自租車輛、聘用司機的重資產運作模式的神州優車，從呱呱墜地那一刻就不被世人看好，被貼上另類標簽。

“我們相信B2C專車模式是中國目前出行領域唯一靠譜的商業模式”。陸正耀曾經不止一次在公開場合提出這一論斷。由于服務品質相對較低，導致C2C專車的定價能力偏弱。再加上車輛都是不屬于自己的私家車，無法對其進行有效控制。

C2C模式下司機游離性較強，與平臺呈現出弱關聯性，他們可以隨意關閉服務或離開平臺。只要你比競爭對手的傭金高，私家車主一定跑到提成低的平臺。然后，你的供給不足，就會影響用戶體驗，產品就更無法提價了。

最終，盈利會更加困難。

所以，滴滴出行就像一條貪吃蛇，把所有C2C專車平臺一一吞食。只有壟斷這個市場，私家車主無法選擇其他平臺，只能在你這個平臺干活，提成模式才能有效，才能產生正向現金流。

百米出租車、快的打車、嘀嗒拼車、AA租車、大黃蜂打車、搖搖招車、微打車、我有車、51用車等一大堆出行App悉數被滴滴出行蛇吞。環顧市場，只剩神州優車。

今年7月，滴滴出行收購優步中國，把C2C專車模式推向了“壟斷”的頂峰。據說觸及了國家反壟斷法紅線，引來發改委約談。也是7月，神州優車正式在新三板掛牌，估值287億元。

羅蘭貝格的《中國專車市場分析報告》顯示，在2015年底，神州優車擁有40%的市場份額，位居行業第二。而陸正耀自己則談到，不計算快車、順風車，在中高端專車市場，神州優車已經排在第一。

最新數據顯示，2016年神州優車第一季度付費用戶比上一個季度增加60萬，付費用戶總量達到555萬。日均單量從上季度的23萬單/天增加到一季度26萬單/天。隨著專車業務訂單量的不斷提升，神州優車從神州租車租賃的車輛規模也持續擴大。

輕重模式沒有對錯之分，只有適合與否。這其中不能忽略的前提是：如何為用戶創造價值。放到網約車行業，這個“用戶”不只包括乘客，還應該包括司機、車輛管理公司等更多的參與者。輕與重不是關鍵，關鍵是通過什么樣的模式，創造出更多的價值同參與者分享，而不只是把現有價值轉移式優化。

差11.81元盈利

無論是重資產還是輕資產模式，誰早日終結融資輸血，誰就是一哥。當下，尚無一家專車平臺敢拍著胸脯說，“我，賺錢了！”

2015年，神州優車營收17.44億元。2016年上半年，數據飆升至23.24億元。但神州優車的凈利潤卻讓人高興不起來：2015年虧損37億元，2016年上半年，虧損23.71億元。去除股權激勵等非經常性損益，神州優車上半年仍虧損了13.86億元。這樣的虧損，神州優車會在什么時候實現盈利？

神州優車的缺陷是資產很重，經營成本高。但陸正耀表示，這也意味著“神州專車的成本結構固定化，只要規模上升，單均成本下降自然可以盈利?！?/p>

2015年第一季度，神州優車的客均單價為52元/單，今年上半年則增長到平均78元/單。這意味著用戶越來越認可安全、舒適的消費理念，愿意為神州優車的優質服務埋單。但在一些平均月薪4000～5000元的二三線城市，78元/單的客均單價已逼近消費者的心理承受底線。神州優車想再進一步拓展客均單價的空間，機會不是沒有，但阻力會越來越大。

好消息是，神州優車比滴滴出行更容易做好成本控制。擁有自營車隊和全職駕駛員，神州優車能夠準確監控、調用車輛，通過最優化的算法提升神州優車的司機接單率，降低返空時間，把獲客成本壓到最低。同時，神州優車的用戶補貼也在降低。神州優車充100送100的活動也許今后不會再有。

現在，神州優車的每單成本已經由2015年第一季度的135.04元/單，快速降到了今年上半年的55.42元/單，而每單凈收入則提升為43.61元。僅差11.81元就可以接近收支平衡。

咬牙堅持到了最后的陸正耀似乎看到了B2C專車模式的曙光。為了能讓神州優車早日盈利，用“規?！睌偙〕杀境闪岁懻漠攧罩?。

那么，陸正耀口中“可以盈利”的規模究竟要多大呢？據業內人士估計，這大概需要4萬臺左右的運營車輛，而公司目前自有的長租車輛只有1.98萬輛，即使再加上1萬臺的短租車輛，可能仍會存在較大的缺口。

C2C專車模式下，駕駛員與平臺的捆綁關系不緊密，車輛供給并不穩定，也就無法把用車成本做到最優。因此滴滴出行想盈利的方式很粗暴——漲價，利用平臺壟斷優勢。

用戶數不再是衡量企業成功的關鍵，也不是打動投資者繼續砸錢的指標。盈利，將成為決定神州優車和滴滴出行最重要的生命線。提升客單價與降低每單成本，而神州優車的專車業務，離賺錢只差一線之隔。

陸正耀的想法是，“神州不靠C2C賺錢，誰也別想靠C2C賺錢?！睂τ诔鲂袠I務來說，C2C模式是流量的一部分，B2C模式才是賺錢的主戰場。所以，滴滴出行也不再刻意堅持C2C模式，已著手組建上萬臺車輛的車隊及專業“老司機”，并開始逐漸提高資費，擴展B2C業務。但重資產類公司的核心能力是運營及管理資產能力、效率，輕資產公司需要不斷地摸索，補全相關的業務能力。

而神州優車也宣布開放U+平臺戰略，向私家車開放，走向C2C共享。兩個起點并不相同的對手，在同一時點接納了對方的道路，這不只是一次商業模式升級的巧合。

出行全產業鏈

陸正耀眼里的“上規?！?，不僅僅只是實現全國大規模覆蓋，打造出行全產業鏈是他的最終目的?！拔覀冋驹诔鲂蓄I域的變革前?！标懻珜ヂ摼W技術革命和汽車技術革命帶來的變革充滿了憧憬。

神州優車不僅是專車服務，它是整個“神州體系”業務戰略的落腳點。未來，神州優車將會深度聚焦在出行和汽車領域的全產業鏈和人車生態圈，通過業務運營和資本運作相結合的手段深耕這個行業。

神州優車將包含幾個業務板塊：出行板塊，即將開展的電商板塊，以及未來可能會繼續延伸的幾大業務板塊。出行板塊包括了神州專車、神州租車，電商板塊包括神州買賣車，其他板塊將包括汽車金融、汽車保險、維修保養、無人汽車、車聯網等。

在汽車電商板塊，神州優車計劃投入百億元，在明年6月以前構建500家實體店，規模與4S店類似。并爭取在2017年銷售60～80萬臺車。神州優車有這樣大的口氣是有原因的，它剛與阿里巴巴簽署了《戰略合作協議》。其中提到，雙方結成戰略合作伙伴關系，在“互聯網+汽車”領域進行全方位的戰略合作。雙方將首先在汽車電商、大數據營銷、高精地圖及出行大數據、云計算應用、智能汽車等方面推進合作。

陸正耀給市場、給投資人交出一份非常清晰的盈利曲線圖。而與巨頭的牽手，則給其新業務帶來了便捷的入口。