VMware為中國伙伴量身定制魔方計劃

方秀珍

在“國產化”及云計算等新技術潮流沖擊下，近年來國外廠商中國區業務經歷了各種變數。而今，隨著新一輪熱點需求來襲，巨頭們的中國區策略越來越向本地化傾斜。

VMware新近推出的“魔方計劃—合作伙伴訓練營”活動，以極其難得的“中國獨立模式”而大范圍推廣。魔方計劃以合作伙伴訓練營的形式在廈門、太原、成都、天津、烏魯木齊、武漢和哈爾濱7座城市展開。

該活動目標在于，通過一系列專業培訓，VMware身體力行地幫助本土合作伙伴增強新業務能力；挖掘二三級城市市場潛力；拓展行業領域；優化合作流程；輔以新激勵政策以驅動伙伴探索創新領域。

所謂魔方計劃，集合不同領域的行業及渠道伙伴優勢，結盟不同層面的廠商進行技術互補，從而構建立體而有規律的多元合作及服務網絡陣營。

有人說，VMware的潛力其實還沒有在中國市場被完全激發出來。眼下，VMware在中國區遭遇諸多難題，隨著郭尊華以及其他新班底的陸續加入而倍受期待。

國內虛擬化市場普及率相對較低，軟件定義一切潮流興起，使得虛擬化從服務器向存儲及網絡及至整個數據中心、云等等領域擴展。

作為擁有從計算層到云、移動及桌面端全面虛擬化技術廠商，VMware自稱在“跨云”時代，他們從產品、解決方案到服務等一系列“大招”未曾得以釋放。

“抓合作廣結盟”—郭尊華上臺即展現出極其“OPEN”的姿態。雖然身處東家EMC被DELL收購過程中的這盤大局中，獨立運作的VMware在郭的帶領下，近來在中國區頻繁而高調地與DELL、EMC、華云數據、IBM（Softlarye）、曙光等等一系列公司互動及合作。

由郭所主導的魔方計劃焦點在于VMware大中華區的發展方向?！盎ヂ摼W+及數字化轉型已深入二三級以下城市；為了滿足足諸多企業用戶創新需求，我們必須要求合作伙伴共同加入這股潮流中，使他們在與VMware共同發展的同時拓展更大增長空間?！盫Mware大中華區的總裁郭尊華說。

為了強化與不同層面的合作伙伴及各區域城市的渠道合作伙伴的全面合作，VMware首先將大中華區的渠道團隊從銷售團隊中獨立出來，專注于構建新型的緊密渠道生態體系；二是結合伙伴技術優勢，共同推出針對大型行業客戶需求虛擬及云相關的解決方案。

同時，公司優化合作流程并輔助以相應的更具傾向性的激勵政策，以引導伙伴向新的技術及行業領域拓展。

比如將傳統業務點集中于計算層虛擬化的合作伙伴，導向關注諸如網絡存儲虛擬化及SDCC、混和云等等新領域。

結盟不同行業的ISV也是VMware計劃之重點部分。配以相應的技術政策，結合伙伴行業優勢，打造特定行業解決方案。

VMware都將為有上述新業務拓展業績的伙伴提供更大激勵。VMware公司大中華區渠道總經理王冰峰進一步闡述，魔方計劃培訓營活動不僅伙伴傳遞產品知識，重在傳遞給他們實操技能。

VMware伙伴策略新的發展方向在于“以用戶為中心”，在傳統計算層虛擬化以外，向包括存儲、網絡等虛擬化在內的云原生領域過渡。

策略落地焦點在于這里包括提升伙伴技術水平和了解客戶真實需求。從服務器虛擬化到存儲、網絡虛擬化，再到軟件驅動數據中心、云基礎及跨云服務等及其相關領域，VMware在一步步擴展其領地的同時，幫助合作伙伴在其成熟領域以外積極向諸如SDN及移動虛擬化、VDI等等新技術領域滲透。

為了全面布局云，更貼近客戶需求，VMware伙伴策略除了強調深入區域市場，提升渠道能力外，與廠商展開技術戰略合作也是重中之重。如為了實現技術互補，VMware與曙光成立合資企業。

談到VMware對中國拓展的信心，郭尊華坦承，VMware財務狀態及業績一直在健康發展中，且研發投入達到20%，加大中國區投資獲得了公司總部認同。

“我認為更好的發展還在后面。而我需要去爭取更多的機緣；我相信現有分配的這種投資機緣相比以前更合理產出更高?！惫鹑A說。