前華為總監跨行創業小美誠品重塑進口品采購鏈

胡金平

目前已經有多家風投機構在與鄧俊商談投資事宜，小美誠品或在年中完成A輪融資

2016年3月參展2016中國化妝品零售峰會（鄭州站），是鄧俊和他的小美誠品第一次在行業內正式亮相。在峰會上，他對品觀網分析道：“當今的化妝品行業運轉效率很低，信息不暢、渠道不通。而小美誠品要做的就是借助互聯網，實現進口化妝品的按需采購，提升行業運轉效率?！?/p>

記者在深圳的眾里創業社區見到了鄧俊，這是小美誠品母公司所在地，社區里不時可見正在討論創業項目的人。在深圳，像這樣的創業社區和創業公司很多，這個鼓勵創業精神的城市為創業帶來了巨大的社會和地域資源，這也是小美誠品未來成長的土壤。

思維活躍、邏輯縝密，同時具有親和力是小美誠品創始人鄧俊給人的第一印象。這源于鄧俊過往的職業經歷。

2015年7月，為了實現畢業時定下工作八年就創業的計劃，鄧俊放棄了百萬年薪，從華為的中東銷售總監一職辭職，回國尋找創業項目。在華為的七年時間，從技術到管理，從解決方案到銷售，鄧俊有意識調換崗位，拓展自己的職業界限。當他認為準備好時，便選擇了離開。

雖然決定創業，但長時間呆在國外的鄧俊并沒有想好從哪個方向入手。最開始，鄧俊想開一家創意咖啡店，為顧客提供更多的服務項目，又不局限于咖啡，但很快這一想法被放棄，“主要是沒有找到清晰的商業模式”。

受家人從事化妝品行業的影響，鄧俊經常耳濡目染，對化妝品行業有了一定了解。2015年11月，鄧俊參加了由品觀網主辦的2015（首屆）中國進口化妝品供需資源對接會，也正是這次參會，讓他找了靈感。

進口品對接會火爆的現場，不僅讓鄧俊看到了進口化妝品的巨大需求，也發現了現有進口品采購存在信息不暢，渠道不通等弊端。而這些恰恰可以通過互聯網解決，這在鄧俊眼中是巨大的機會。

方向有了，項目如何落地又成為鄧俊頭疼的問題?！拔覍鴥攘闶塾绕涫腔瘖y品零售并不了解?！编嚳『芮宄?，如果不能梳理出現行化妝品零售商業模式存在的問題及解決辦法，創業也就淪為空談。對于一個愿意花八年時間去準備創業的人來說，這些問題顯然攔不住他。

為了明晰項目戰略，鄧俊一邊扎進深圳圖書館，翻閱零售書籍，一看就是兩個多月，一邊參加行業上各類展會與行業專家交流，并與進口品牌方深入交流，尋找思路。

除了認知行業，鄧俊還對化妝品零售做了許多數據分析。通過大量的分析，鄧俊發現，化妝品傳統商業模式存在幾個關鍵弊端：

需求上，商品的需求調研從品牌方發起，而每個零售終端需求又不相同，品牌方的商品不一定適合每個零售店；流程上，品牌方、經銷商通過壓貨，暴力式銷售，占用終端資金鏈；最終，終端背負商品占用資金鏈的壓力，導致不得不將這些商品強加銷售給消費者。

“這就是為什么零售店越來越不能滿足當前年輕人的需求，零售店被代理商一級級綁架，代理商被品牌方綁架，這種由上而下的銷售模式導致消費者不得不選擇其他渠道購買他們需要的商品?！?/p>

鄧俊認為，未來的商業模式應該是零售端了解消費者，通過互聯網工具，依托大數據分析，找到消費者想要的商品進行銷售，零售端不壓貨不囤貨服務好消費者，品牌方專心做品牌和產品，代理商專業做好服務；終端根據需求直接和廠家接洽，自主選擇商品，按需采購。如此才能減少中間環節，降低商品倍率，提升行業效率。

基于以上對化妝品行業發展趨勢的判斷，再加上在科技公司的工作經驗，鄧俊決定以進口化妝品為突破口，建立一個線上原裝進口品資源對接平臺，它就是小美誠品。

“小美誠品的目的是為零售終端提供商品優選解決方案商城。主要提供原裝進口化妝品，方便零售店了解、挑選、對比和采購到真正適合自己的進口品，并提供真正低價和專業的售后服務，幫助零售店做好貨的進、展、銷?！编嚳≌f，小美誠品的理念是讓傳統零售店真正能獲得低價好貨，提升終端競爭力。

理順商業邏輯后，基于對進口品發展趨勢的認可，鄧俊對自己的創業項目信心十足，未來的規劃也了然于胸，接下來就是組建團隊了。

鄧俊的規劃很清晰，他是小美誠品的CEO，負責項目的整體推進；CTO（首席技術官）負責產品的設計、研發；CPO（首席產品官）負責產品各項功能需求調研與運營，CMO（首席市場官）負責開拓市場與渠道建設。

為了尋找創業團隊里的核心角色，鄧俊將目標對準了身邊的朋友，他認為只有彼此熟悉的朋友才能互相信任，減少創業期間的分歧。

CTO肖云是鄧俊在華中科技大學的同學，原供職于騰訊，負責研發一款大型手游，有5000萬注冊用戶。為了說服肖云放棄騰訊穩定的工作出來創業，鄧俊多次上門拜訪，甚至給肖云老婆送化妝品，給小孩帶奶粉，借機與肖云闡述小美誠品的可行性、風險與市場前景，最終打動肖云放棄高薪與他一起創業。

CPO張文琦原供職于新浪微博，因為在鄧俊的規劃中，小美誠品必須具備社交功能，通過社交讓零售店更加方便快捷地了解進口品的資訊，形成交流圈，所以張文琦的加入至關重要。為了顯示誠意，除了電話邀請，鄧俊還給張文琦發了一份詳細創業項目書，并在大年初四登門拜訪，與其徹夜長談。

CMO王誠原來在品觀網負責品牌拓展，有著十年以上的化妝品企業和招商經驗，要讓他離開武漢去往深圳從零開始創業，挑戰不小。鄧俊也是多次溝通交流，最終讓王誠放下顧慮，加入小美誠品。

鄧俊通過不懈努力將核心團隊組建起來后，小美誠品就開始了高速運轉。在他看來，互聯網時代世界發展太陜，機會稍縱即逝，小美誠品必須以最快的速度搶占先機。

何謂最快的速度？公司2016年1月注冊成立，3月微信版上線，4月PC版上線。在入駐品牌上，3月份已有30多個進口品牌入駐，SKU達到300多個；4月入駐品牌將達到80多個，2016年預計入駐品牌數20。個。短短幾個月，小美誠品已經完成了很多初創公司一兩年才能完成的任務。

鄧俊說，小美誠品通過與中方總代或進口品牌直營公司直接合作，通過政策直達、廠家直銷的模式服務進口品流通環節，減少流通損耗，通過信息服務提升行業效率，進而提升終端競爭力?！胺蘸昧闶鄣晔切∶勒\品的使命，小美誠品希望將進口化妝品的倍率下降至1：5的合理區間?！?/p>

眾所周知，進口品進入中國成本很高，如果將倍率降到1：5的區間，小美誠品其實并沒有什么利潤空間。而對于入駐的品牌，小美誠品也全部免費。那么，小美誠品如何盈利？

鄧俊表示，傳統零售店近年被各類電商擠壓市場，電商之所以能快速地吸引消費者，因為它們充分地利用到了數據，而傳統零售企業幾乎沒有數據可用。

為了幫助傳統化妝品零售解決這一痛點，小美誠品并沒有將盈利放在交易環節小美誠品的盈利在于專業數據服務，比如進口品發展趨勢分析、商品潮流趨勢、消費者消費習慣分析等增值服務，依托小美誠品強大而專業的技術團隊，利用大數據可以為品牌和終端提供眾多信息化決策服務。

通過服務，零售店能武裝自己，提升與電商博弈的籌碼，這項服務后續也只需要支付一定的小額費用，這就是盈利點。最重要的是，通過小美誠品平臺，能讓零售店、品牌和消費者最終實現三贏的局面。鄧俊相信，如果能實現多贏，小美誠品的盈利是自然而然的事情。

數據服務的基礎是用戶和交易量。這也是小美誠品目前最重要的工作：擴充交易量。只有交易量達到一定量級，才有提供數據服務的基礎。2016年，鄧俊準備投入至少2∞萬元用于前期用戶運營。

從事互聯網創業的人大都對階段性目標有著超出常人的野心，鄧俊也不例外。在他的目標中，小美誠品在2016年6月前要完成A輪風投；2016年底實現2000萬銷售額，服務2000家零售店；2017年銷售額突破1億元；2019年赴美國納斯達克上市。

在談到小美誠品的規劃時，鄧俊顯得很自信。他說，創業必須有一個目標，然后朝著目標不停往前走，只有敢想敢做，才能取得成功。

據鄧俊透露，目前已經有多家風投機構在與鄧俊商談投資事宜，年中完成A輪并不難。接下來這段時間，鄧俊希望能找到優秀投資機構合作，除了資金，他更希望得到行業資源支持，將小美誠品迅速投向大型連鎖，搶占市場。