新形勢下我國保險營銷人員隊伍建設存在問題與對策

趙玉珍

(中國人民人壽保險股份有限公司 淮北中心支公司，安徽 淮北 235000)

新形勢下我國保險營銷人員隊伍建設存在問題與對策

趙玉珍

(中國人民人壽保險股份有限公司 淮北中心支公司，安徽 淮北 235000)

當前，人們對于保險產品的認可度越來越高，保險產品不勝枚舉，保險公司業務之爭、保險營銷人員客戶之爭日趨激烈。由于作為保險產品營銷人員的準入門檻—保險代理人資格考試取消，保險業務拓展所需營銷人員缺口較大，社會上更多人員流入到保險營銷員隊伍，造成其綜合素質進一步降低。營銷隊伍建設水平成為制約各類保險公司業務發展的瓶頸，售后服務糾紛增多、客戶滿意度下降，甚至出現業務員違法違規等社會現象，給保險行業健康可持續性發展增加諸多負面影響。為切實解決這一問題，需要創新保險營銷隊伍建設的方法與途徑，推進行業培訓教育管理機制；加大違法違規處罰力度；科學系統地設計培訓項目和內容，加強培訓效果考核；加強企業文化及營銷員職業道德建設；建立更為科學的營銷評價與激勵機制。

保險公司；隊伍建設；企業文化；教育培訓；績效評價

一、我國保險公司總體經營情況及營銷隊伍現狀

目前，我國大陸范圍內的各類保險公司無論是公司數量還是保費總收入均已表明保險行業已經處于空前繁榮階段。據統計，截止到2016年，全國現有注冊保險集團控股公司12家，人身險保險公司83家，財產險公司81家；①2016年原保險保費收入30959.10億元，同比增長27.50%，其中，產險公司原保險保費收入9266.17億元，同比增長10.01%；壽險公司原保險保費收入21692.81億元，同比增長36.78%。②我國保險行業處于快速發展階段，客觀上對保險營銷人員數量需求巨大。

截至2016年第一季度，我國保險營銷隊伍規模達710萬人，其中，2016年一季度營銷員隊伍凈增加200萬人，比2014年底增長118.27%。③保險營銷員短時間內獲得井噴式增長 ，這一方面是由于2015年中國保監會宣布取消保險代理人從業員資格考試導致的營銷員數量驟增，另一方面，保險業的快速發展客觀上也吸引了大量社會各界人士加入。另外，一些保險公司出于在保險業務競爭中立于不敗之地的考慮，有意壯大營銷隊伍，實行人海戰術，甚至惡意競爭。

總體上看，我國保險營銷隊伍一方面數量巨大，另一方面流失和離職嚴重。據行業內部統計，從2016年保險營銷員流失最新情況來看，行業內每3～6個月即會流失50%的新招入人員，隊伍總體表現是大進大出。因而，由于各家保險公司市場激烈競爭的需要，加之取消了門檻限制，導致營銷員隊伍狀況整體堪憂，銷售和服務質量下降已經成為不爭之實。

二、新形勢下我國保險營銷人員隊伍建設存在的問題

新一屆黨中央和國務院出于簡政放權以及減少行政審批、行政許可事項的指導思想，取消了包括保險從業人員資格考試等在內的一系列行政許可項目，由于行業和市場暫時沒有填補這一塊的管理空檔，使保險營銷人員準入門檻不復存在。目前，各級各類保險公司出于不斷提高保費收入，提高市場占有率的需要，大量擴充營銷員隊伍，只講數量，不講質量，使當前保險營銷人員隊伍現狀總體上不能滿足工作需要，帶來了一系列問題。

(一)營銷員隊伍來源雜亂，擾亂了保險市場秩序，很大程度上制約保險業的健康發展

在監管部門取消保險營銷從業人員資格考試后，客觀上沒有了保險營銷員的行政審批，而保險行業、企業對營銷員的招聘使用暫時并沒有自己把關，客觀上進入保險行業從事營銷員工作缺少了“門檻”。直接的后果是營銷員隊伍整體的學歷、知識水平、道德品質等參差不齊。為了應對互聯網營銷，擴充人員隊伍成為共同的選擇。一些保險公司甚至沒有把合同的條款向營銷員講清楚或營銷員還不懂合同條款，就給營銷員展業增加任務壓力，要求其做出業績。因而有些營銷員有意欺騙客戶，騙取訂單和合同，追求個人業績。甚至有的中小型保險公司有意挑起業務員們相互的嫉妒心，通過這種“鼓勵”手段，導致一些低素質營銷員之間、保險公司之間互相惡意攻擊和詆毀，損害保險產品和保險行業形象，影響保險行業的健康發展。

(二)企業沒有完善的營銷人才培訓教育機制，教育培訓活動是離散的、不系統的

很多保險公司在新員工入司、員工能力提升、新產品推廣等方面對營銷人員進行了一些培訓，但這些培訓活動存在時間隨機性強、培訓內容不成體系、參訓學員針對性差等一系列問題，造成營銷人員的知識結構不合理，素質和能力參差不齊，進而在保險產品銷售時出現諸如：銷售技巧差、保險產品不清晰、產品推介不考慮顧客價值最大化等很多問題。

特別是保險代理人資格考試取消后，社會人員進入保險代理人崗位不再有“障礙”，造成保險營銷人員隊伍的整體綜合素質與技能出現更大的問題。政府“看得見的手”對保險營銷隊伍的控制取消了，而社會和市場這個“看不見的手”沒有及時跟上。保險代理人考試涉及到的知識與技能必然需要企業、行業或社會機構對保險營銷人員給予補課。因此，現階段，沒有系統的培訓，必然造成保險營銷人員開展業務存在較大的營銷風險。

(三)對保險營銷人員的考核評價不科學，存在重業務、輕管理，重數量輕質量的問題

一直以來，各類保險公司對保險營銷隊伍過度關注業務達成率，重視其保險產品的推介效果，而忽視業務以外的其他工作表現；階段或者年度考核評價時重視保險營銷人員的各類保險產品的保費收入，忽視達成業務采取的銷售方式是否對公司經營、對保險行業產生負面影響。在營銷人員的考核評價時甚至沒有關注營銷員是否存在違背職業道德，采取欺騙、隱瞞手段達到銷售目的的做法，是否刻意回避客戶應知關鍵條款的解釋說明工作，損害客戶利益，從而導致公司售后服務的麻煩與紛爭，給公司的生產經營帶來不確定性風險。這種不健康、不科學的考核評價模式必然又給予保險營銷人員隊伍建設帶來錯誤的示范與引導，繼而導致銷售業務時甚至“不擇手段”，給保險行業、保險公司、保險營銷員隊伍帶來負面的社會影響。

(四)保險營銷員流動性大、忠誠度低、企業歸屬感差

從全國來看，每年流入流出保險行業的人員數量巨大。這種情況導致很多保險營銷人員頻繁進出這個行業，或者在不同保險公司跳槽?？紤]到保險公司之間的激烈市場競爭，所以這些社會保險從業人員在與不同保險公司待遇談判時具有很強的待遇談判能力?？陀^上造成保險公司對營銷人員的管理難度加大，業務控制能力減弱；保險營銷人員企業忠誠度低，唯利是圖，開展營銷業務時不再是根據顧客情況設計保險方案，使客戶價值最大化、提高顧客讓渡價值，而是最求個人收益、個人傭金最大化，最終損害客戶利益，影響保險營銷人員整體形象。

三、加強保險營銷人員隊伍建設的對策

現階段保險行業營銷員隊伍的現狀，決定了我們必須采取相應的措施，動用包括保險公司、保險行業、保險監管部門等全社會的智慧與力量，在營銷員隊伍建設方面采取切實可行的辦法和措施，建設結構合理、效率突出、社會認可度高的保險營銷隊伍，發展好保險產業，為構建社會主義和諧社會發揮保險公司的功能作用與社會價值。

(一)建立保險企業培訓機構，系統設計、規劃營銷員學習培訓內容

必須從體制上建立保險營銷人員日常培訓工作機構，規模較大的有條件的保險集團如中國人保、中國人壽可以建立自己的企業大學或者企業培訓中心，規劃設計不同類型的營銷工作人員學習培訓方案，如：對新入司營銷員應知應會以及素質教育、老員工知識技能更新、營銷團隊負責人素質技能提升。針對地市級公司中層管理干部、省市級營銷管理干部等各級各類營銷人員及管理干部可以分門別類地設計不同的培訓方案，制定針對性更強的培養目標、知識技能要求和課程體系，科學地設計理論與實踐課程的教學時間，加強學習培訓效果的考核。對于新員工，要重視保險代理人考試所涉及的知識內容的教學內容安排；對營銷業務骨干和團隊負責人，要著重安排保險產品的優化組合內容的學習活動；對于各級各類營銷管理干部，要定期組織以營銷職業道德建設、案例警示教育、營銷管理促進技巧、團隊建設與管理、溝通技巧、執行力建設為主題的不同的學習活動。

而對于一般中小型保險公司，要充分利用社會力量如保險行業協會、各類本科院校、高職院校開辦的保險培訓辦學機構開展保險營銷人員培訓工作，要認識到營銷員培訓工作的重要意義以及給公司帶來的促進作用，從制度上、經費上對保險營銷員培訓予以規劃設計。

(二)發揮保險行業的行業管理、服務職能，調動保險企業主觀能動性，促進建立完善營銷員隊伍考核評價體系

營銷人員隊伍建設質量好壞，不僅關系到具體的保險公司，而且影響到保險行業的健康發展。因此，各類保險公司、各級各地保險協會要重視對營銷員的綜合評價，建立一套更加科學的營銷隊伍評價指標體系，在評價指標體系的設計和指標選取時，要克服重銷售數量、輕銷售質量，重營銷員保費收入、輕營銷員綜合表現的錯誤考核辦法。不能“一白遮百丑”，業務達成規模最大的就是最優秀的業務員的考核評價方式早晚會“搬起石頭砸自己的腳”。

克服重業務輕管理現象，要求行業協會和保險公司不能過度關注業務規模而忽視對營銷員隊伍的管理與建設，企業和保險營銷工作人員過分關注經濟利益會導致一系列的后遺癥，如保險銷售時惡意攻擊競爭對手、詆毀對方企業，使企業形象受損；惡意攻擊其他業務員，甚至人身攻擊；鼓動保險客戶退保，重新為客戶辦理新的有利于自身利益的保險產品；甚至有銀行渠道銷售人員故意隱瞞產品性質，把客戶存款業務轉換為保險產品，而客戶渾然不知。這些現象的出現，顯然不利于整個保險行業的健康發展。

(三)營造和培育良好的保險企業文化和保險產品文化，重視營銷員職業道德建設，增進保險營銷人員企業歸屬感、認同感

很多大型保險公司歷史悠久，企業早已形成獨特的保險產品文化以及保險企業文化。長期以來，一線保險營銷人員這一特殊群體似乎游離于保險公司之外，很多基層保險營銷員認為自己只是保險公司的“準員工”，有“臨時工”觀念、“打工”觀念。顯然，這既不利于構建良好的企業認同感和歸屬感，也不利于營銷員隊伍的身份認同。這直接導致營銷員積極性的發揮僅僅靠經濟利益的刺激和物質手段的激勵。作為企業管理者除了采用經濟手段以外，再無其它辦法對營銷員施加影響力和控制力，保險營銷人員也就沒有所謂的執行力。

現階段，一方面，要重視對營銷員的教育培訓與管理，除了業務能力建設與培訓外，要突出行業企業職業道德教育以及法律法規和制度教育；另一方面，作為具有先進企業文化的大型保險集團公司，在行業中要率先垂范，發揮營銷員管理的引領和示范作用，要重視對保險營銷員無差別工資福利的設計和實施，主動加強保險企業文化建設，增強保險業務員這一相對特殊的群體的身份認同、企業認同，充分調動他們的工作積極性和主動性。而對于小型的區域性保險公司，要重視企業文化的培育與建設，改變以經濟效益、經濟利益、高額傭金等經濟手段管理運行公司和營銷員隊伍的現狀，要通過制度設計、改革創新以及先進企業文化的培育，逐漸形成自己的獨特企業文化、企業管理模式，以滿足顧客個性化產品需求、差異性產品需求，在市場競爭者中謀取立身之地。

(四)政府監管部門、企業監察部門要重視監管、監察能力建設，加大違規違紀違法的查處力度

加強保險營銷隊伍建設離不開懲戒和處罰制度的設計與優化。保險行業的健康發展具有重大意義，與我們每一個人休戚相關。作為政府行業監管部門以及保險企業自身，在保險行業的健康發展方面負有責無旁貸的社會責任。要積極探索國家取消保險代理人資格考試后這種新形勢下保險營銷員隊伍建設與管理的新型機制。一方面，要堅持選人用人標準，把好“入門”關；另一方面，管好現有的營銷員隊伍，政府監管部門、保險公司紀檢監察部門要加強制度建設、公司紀律教育和違法違規行為的警示教育，并加大營銷員違法違規行為的查處力度，及時淘汰不稱職不合適的營銷員，把好隊伍的“出口”關，從而努力建設一支社會滿意、企業認可度高的高素質營銷隊伍。

保險營銷員隊伍業務水平和能動性發揮如何，直接影響保險行業的健康發展。對于新形勢下的保險營銷員隊伍建設問題，需要全社會集思廣益，共同建言獻策，從管理學角度分析問題，提出建設性方案。通過全社會的不懈努力，我們這樣的人口大國保險產業才會得以持續、健康、快速發展。

注釋：

① 數據來源：中國保險監督管理委員會保險機構登記信息。

② 數據來源：中國保險監督管理委員會2016年保險統計數據報告。

③ 數據來源：北京商報記者在保險業內部交流會上獲悉數據。

責任編輯：何玉付

2017-03-16

趙玉珍(1976—)，女，安徽蕭縣人，研究方向：保險營銷理論與實踐。

F840.3

A

1671-8275(2017)03-0116-03