粵海生物打造全新GMP車間進軍動保，鄭石軒談做強做大動保板塊的初衷

■ 《當代水產》 衛丹鳳 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海生物打造全新GMP車間進軍動保，鄭石軒談做強做大動保板塊的初衷

■ 《當代水產》 衛丹鳳 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

粵海飼料集團董事長鄭石軒

十幾年來，在幾百家GMP藥廠和數以萬計的小型動保企業組成的水產動保大軍的共同推進下，水產動保的市場份額不斷擴大。據不完全統計，目前整個水產動保的市場份額在80億左右。但是，市場混亂、賒銷盛行、產品標準不完善，行業一直呈野蠻生長狀態。

沒有標準和偶像的行業對于創業者來說是瘋狂而充滿機遇的，標準缺失降低了入行的門檻，放眼望去處處是機會。但對于大企業來說，絕對是一灘渾水。即便你大手筆的投入，高標準嚴要求地做產品，有可能高處不勝寒，換不來客戶的理解和認同。

在水產動保行業，這些年，多少老板被這個行業的高利潤所吸引，大手筆投錢進來，最后大量的欠款血本無歸。

為什么有些人30萬起家，不出幾年就做到3,000萬，而有些人投3,000萬做企業，最后剩不到30萬？做動保，核心的競爭力在哪里？

如今，料企涉足動保領域已成為趨勢，無論是一年3萬～5萬噸的料企單體，還是一年30萬～50萬噸的大型飼料集團，誰都可以玩轉動保飼料板塊，依靠飼料渠道一年做個1,000萬～2,000萬的銷售額并不是難事?？v觀如今的飼料動保行業，真正做出品牌和規模的企業并不多。銷售額超5,000萬的屈指可數，過億的也就是為數不多的幾家，大多還是動保企業單體，依賴自有渠道。

2017年1月6日，廣東粵海生物科技有限公司（下稱“粵海生物”）GMP項目開業慶典在湛江官渡工業園粵佳基地隆重舉行。毋庸置疑，這樣一個缺乏標準的行業，許多小廠家還在“赤膊上陣拼刺刀”?；浐楹螘谶@種形勢下大力發展水產動保？

粵海飼料集團董事長鄭石軒今日在接受《當代水產》雜志記者采訪時再三強調，發展動保不為掙錢，只為給飼料做配套。

記得以前每次采訪鄭老板，他從來都是把公司的利潤擺在第一位，為何對動保會有這樣的定位？在“不掙錢”的導向下，粵海的動保板塊的發展又將給行業帶來怎樣的積極推動？請看本刊記者對鄭石軒董事長的專訪。

“我希望，粵海生物所建立的這套標準，能給養殖戶帶來實際的效果，將來也能夠引領整個動保行業?！?/p>

《當代水產》：粵海生物GMP車間投產后，對于整個粵海飼料集團來說，意義在哪里？

鄭石軒：我們粵海GMP車間正式投產之后，說明了幾點，第一，我們粵海對動保板塊非常重視和支持，舍得大投入，建立大平臺。第二，這些年，我們感覺到養殖戶對優質的動保產品有很大的需求，粵海生物公司如今是作為整個粵海飼料集團做大的配套。第三，生物公司要有更高的發展速度，更高的產業效應。

我們大力發展動保板塊不是單純做大規模，而是希望我們的產品能夠為這個產業做出貢獻。我們通過發展動保板塊，能夠為更多的養殖戶解決問題，能夠讓這個行業更加健康和可持續發展，能夠讓養殖戶的養殖更有保障，能夠讓養殖戶取得成功，推動整個產業的健康發展。

水產動保有很大的市場，我們的責任更大，GMP投產以后，集團會更大力度地支持生物公司做大做強。對于養殖過程中病害，我們要找出更好的解決辦法，提供更全面豐富和有效的產品。

我們的生物公司原來的基礎很好，但產品的銷售額有限，也許是集團對它的支持力度不夠?，F在我們要發揮集團上下的資源，去支持它，發展它。

《當代水產》：生物公司接下來的快速提升和發展主要體現在哪些方面？

鄭石軒：生物公司的提升主要在產品的質量，產品的效果，產品的銷量，這些都要有提升。

粵海生物GMP項目開業慶典嘉賓合影

水產動保行業的藥品五花八門，問題很多。有些不僅僅是養殖效果問題，更重要的是安全問題。所以我們的產品一定要有確切的效果，能夠解決養殖中的問題，同時能夠解決食品安全的問題。

我們的產品除了有效，并且對動植物都是安全的，讓大家用得放心，更要朝生物安全的方向走。一句話來說，我們的產品效益是其次的，但要對這個行業有推動，對行業有幫助，才是我們的初衷。所以，我們定位漁藥板塊是配套服務。飼料是主業，動保作為配套服務來為養殖戶提供服務。

從銷量上來評估，我們現在才近4,000萬，未來幾年，要一步一步從幾千萬到1個億、2個億、3個億。每年都有大發展才是硬道理。

粵海本身一直追求質量和效果，GMP使我們的標準大大提高了，產品大大豐富了。隨著GMP的建立，我們有了更嚴格的要求，更好的平臺，要做出我們粵海的標準。我希望，粵海生物所建立的這套標準，能給養殖戶帶來實際的效果，將來也能夠引領整個動保行業的發展。

“作為飼料企業，做動保賺錢不是第一，服務是第一，解決問題是第一?！?/p>

《當代水產》：現在許多動保企業都在通過產品的“顯性指標”來提升銷量，您是否認同這種方式？

鄭石軒：“顯性指標”我是主張的，我們產品養殖戶用了以后，不需要通過實驗室的科學分析，能夠憑簡單的觀察看到明顯的效果。但是我們這個顯性，不是表面的效果，我們要避免表面的顯性，看起來很有效果，但是實際沒有效果。最終，產品的效果是能夠通過養殖的成功率，對疾病的防控得以體現。

《當代水產》：可否談下飼料企業做動保的優勢和劣勢分別在哪里？

鄭石軒：動保產品類別很多，比如生物制品、水處理劑、中草藥、消毒劑、內服藥等。我們最初做生物公司時并沒有經驗，大家都是在摸索?，F在，經過10年的寶貴沉淀和積累，我們已經具備了很好的條件——網絡已完善，渠道更暢通，管理水平明顯提升。我們生物公司的硬件投資，現有的生產條件已經高出行業普遍水平。而且，我們還跟國內外的權威專家有深入合作，為我們的產品質量保駕護航。

大的飼料企業做動?？隙ǜ袃瀯?。大企業有人才聚集效應，大家愿意加盟大的企業，條件和品牌都會好一些。大的企業人才多一些，投入也大一些，待遇也會更高一些。另外，我們也提供更多的網絡和渠道。

我們做飼料，更關心的是養殖戶的需求，更清楚養殖戶的追求。我們飼料的業務人員和動保技術服務人員會經常在一起溝通，討論解決方案，這個比單一的動保企業要好。

集團對動保這個平臺的資源投入，以及渠道有優勢，加之我們對行業的理解會比單一的動保企業要好很多，溝通也順暢很多。作為飼料企業，做動保賺錢不是第一，服務才是第一，解決問題才是第一。

《當代水產》：飼料和動保板塊會如何整合，才能更好地做好服務，提升價值？

鄭石軒：我認為做兩個板塊的整合，最主要的是機制。一是溝通機制，大家互相溝通，互相服務；第二，利益共享，動保所帶來的效益，飼料和動保板塊能夠共同分享；第三，對于養殖戶提出的需求，要有很好的解決機制。動保和飼料相互配合更容易解決終端的養殖技術問題。

對于我們粵海來講，和其它企業不一樣，我們不能說主推什么，我們一直關注的是產品本身的價值，這個東西是否有效。我們不會強硬地讓飼料企業人員去做終端推銷，而是讓動保板塊的技術人員到塘頭做試驗，用實在的效果服務客戶。

我們不會為推廣生物產品去招技術服務人員，而是通過飼料的業務人員圍繞飼料公司的渠道和客戶來做。生物公司的人員先去終端做效果做示范，然后再通過飼料渠道來擴大效果和影響，而不是去終端一張張單的賣藥。我們利用渠道和終端的示范效果去推進，就是一個水到渠成的過程。

如果這樣推，我們飼料業務人員變成賣藥的，靠藥賺錢，這也不是我們的初衷。我們不會想當然地去推，去掙錢。能夠讓我們的養殖戶增效，這才是我們的追求。

“2017年投產的最少有3家。以后，粵海會以每年2～3家的速度增長?！?/p>

《當代水產》：去年年底，集團已經在架構上作了大調整，分了大區進行管理，并提了一批副總裁上任，請問這么大動作的調整，您是出于怎樣的考慮，接下來有何預期？

鄭石軒：分大區管理是集團發展到一定階段后的必然調整。分了大區后，我們的管理能夠更加細化到基層和終端。這兩年，我們的工廠越來越多，接下來還會以每年至少3家的速度快速增長，單純從集團層面去管理，難度很大。所以要下放到大區，就近管理。劃分大區后，有更多的人去承擔更大的責任，對公司的中高層管理人員也是一種提升。

未來，我們每一個大區在幾年內通過快速發展，要做到相當于現在的粵海規模，達到粵海集團現在的體量。我們現在都在快速布局，從去年開始，不少新的工廠都在開建或者完工。2017年投產的最少有3家。以后，粵海會以每年2～3家的速度增長。這個速度不算快，我們的每一個新工廠都是實體的，有市場基礎。

《當代水產》：公司的上市目前進展到哪一步了？

鄭石軒：我們一直堅持把自己的事情做好，至于何時上市則順其自然。什么時候上，上與不上，沒有必要花費過多的功夫，最主要的精力放在公司的經營和發展上。管理的規范，無論上市與否都要做好，能否達到上市的要求，由證券部門去判斷。

《當代水產》：從去年開始，粵海也在廣招人才，公司目前最需要怎樣的人才？

鄭石軒：粵海的發展提速，對人才的需求大大增加。以前招聘普通員工比較多，現在各種層次的都需要。為了吸引優秀的精英進來，我們在政策上比以前更開放，能夠給予更大的平臺，在發展上提供更大的支持，讓其取得更大的業績。當然，收入上也不會低于其他公司水平。

整體來說，我們招聘的職位多了，支持力度大了，待遇和條件更加優厚了，更加有吸引力。所以，越來越多的人也愿意加入到粵海這個大家庭里，助力集團發展的同時，實現自我和成長自我。