現代金融市場運作模式下的商業銀行個人理財業務發展戰略

徐雨光

【摘要】商業銀行個人理財業務的發展正經歷著前所未有的快速增長期，一方面各家商業銀行競相爭奪個人理財市場，另一方面，又不得不面對開拓個人理財業務中遇到的各種問題。然而，只有認清個人理財業務發展的外部環境，了解發展理財業務的內在要求，才有動力深刻剖析個人理財業務發展中面臨的困境，從而提出現代金融市場運作模式下，商業銀行有效推進發展個人理財業務的戰略構想。

【關鍵詞】商業銀行 個人理財互聯網發展戰略

一、商業銀行大力個開展人理財業務的外部環境和內在要求

就個人理財業務而言，美國是最早開展并成熟起來的國家，早在20世紀90年代就進入了成熟期。相比之下，我國受經濟發展階段和商業銀行經營管理理念的制約和影響，20世紀的90年代，商業銀行個人理財業務才進入萌芽期，但經歷不到二十年的時間就已經進入了發展擴張時期，目前已然成為商業銀行業務競爭的焦點之一。對此，我們要予以正確的認識和客觀的分析，以凸顯個人理財業務在商業銀行利潤增長中的作用。

（一）個人理財的含義及特征

美國對個人理財的定義出自于理財師認證機構，個人理財定義的核心是個人理財規劃，即為實現個人的人生目標管理制定個人財務計劃。我國銀行業監督管理委員會出臺的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對個人理財的定義是：商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。兩個定義從本質上說是沒有區別。

個人理財的特征即個人理財產品的特征。與傳統的理財產品相同，個人理財產品的特征體現不外乎流動性、收益性和風險性三個方面。因為銀行開發的理財產品各異，在流動性、收益性和風險性的組合方面也就有所不同，如個人理財業務種類中的綜合理財業務包括私人銀行和理財計劃兩類，其中的理財計劃又細分為保證理財計劃和非保證理財，從理財品種的定位上大致明確了理財產品的收益和風險特點。規范的理財產品一般都對上述特點予以詳細說明。

（二）商業銀行開展理財業務的外部環境

1.國內金融環境變化。我國商業銀行個人理財業務的迅速發展與外部環境變化密切相關。在全球經濟金融一體化作用下，發達國際金融發展對發展中國產生了積極的影響，同時先進的金融理論也左右著落后的金融發展模式。金融深化理論即關乎金融發展模式的理論。金融深化是對發展中國家金融抑制在理論上提出的要求，我國作為發展中國家，金融管制對市場主體的束縛抑制了市場經濟的發展，突出的矛盾是利率的管制嚴格，管制利率主宰資金市場嚴重制約了金融活動的開展。隨著市場經濟逐漸走向成熟，利率市場化進程加快，相伴而來的是商業銀行失去了利差保護的優勢，傳統的存貸業務不得不轉向中間業務，對個人理財產品的開發和個人理財業務的開展成為追逐利潤的重點之一。放松利率管制成為商業銀行積極開展個人理財業務的金融環境。

2.競爭環境變化。外資銀行加入國內市場的競爭愈演愈烈。入世后，國內銀行失去了保護期，國外銀行搶灘國內市場后，帶給我們先進的經營方式、管理理念和技術，同時，也參與國內市場的競爭，個人理財市場必然在爭奪之列。外資銀行具備成熟的應對利率市場化的手段，具有完善的開發中間業務的系統，掌握豐富的開展個人理財業務的經驗，這對于尚起步發展階段的國內銀行來說是極大的挑戰。當前國內的商業銀行面對的即有本國競爭對手，又有外國的同業，這樣的競爭環境考驗著身居其中的眾多商業銀行。

3.社會對個人理財需求的變化。個人理財業務面向的是個人客戶的財富管理，這與個人的財富變化有著密切關系。改革開放前后居民個人財富變化是商業銀行個人理財業務發展變化的基石。來自國家統計局網站數據顯示，近五年來居民儲蓄存款呈逐年上升趨勢，農村居民可支配收入也在逐年增長，財富增長同時帶來的是財富管理需求增加。我國的經濟轉型中的社會保障制度尚處在建立完善中，居民個人手中握有的財富難以應對潛在和未來的人們在養老、醫療、教育、住房等方面的巨大消費，迫切需要現在已有資產的保值、增值，對理財專業性、多元化的需求與日俱增，為商業銀行個人理財業務的開展提供了龐大的客戶資源。

（三）商業銀行自我發展的內在要求

我國的利率市場化著實影響了商業銀行利潤目標的實現。利率市場化使商業銀行靠通過傳統的存貸業務，以利差收入輕松達到獲利的目標的經營方式受到沖擊，資產負債外管理論的核心思想是從資產負債以外尋求利潤增長的空間，商業銀行適應市場經濟改革，實現追求利潤最大化的目標，必然要以資產負債外管理論指導，在中間業務上做文章，傳統的中間業務的市場占有已經形成固定的分配格局，而對零售業務還存在很大的拓展空間，目前個人理財業務已經發展成為零售業務中具有核心競爭力的業務種類，商業銀行無論從拓展收入渠道，還是為彌補利差缺口，都會千方百計拓展個人理財業務、開發個人理財產品、提高個人理財服務、占領個人理財市場。

二、商業銀行開展個人理財業務面臨的困境

目前我國各大商業銀行的個人理財業務競爭激烈，似乎為客戶提供了專業理財服務的良好環境，但是客戶購買理財產品中疑問增多、選擇性障礙、盲目消費的現象屢屢出現，這不能不說是作為賣家的商業銀行在服務理念、產品設計、營銷方式、風險管理等方面存在問題，長此以往，會制約商業銀行個人理財業務的發展，那么商業銀行個人理財業務發展中存在哪些問題呢？

（一）理財顧問服務內容覆蓋面窄，獨立存在的意義小

商業銀行的理財顧問服務是僅向客戶提供財務分析規劃、投資建議和投資產品推介。從我國目前商業銀行此類個人理財業務開展看，單純理財顧問服務業務較少，即使客戶有需求，商業銀行的個人理財顧問所提供咨詢、建議甚至財務規劃方案的設計，也是基于傳統儲蓄產品的簡單擴展，或者是借助傳統存貸款產品的功能重新組合，對于投資理財的種類和范圍的建議內容涉及較少，理財顧問產生的效用不大，單獨的理財顧問沒有太大意義。

（二）綜合理財服務中理財計劃同質化現象嚴重

我國各家商業銀行在設計理財計劃時出發點是聚集資金，雖然理財計劃名稱各異，但內涵雷同，產品的實質沒有大的區別，因市場的細分不明確，導致產品競爭優勢不明顯，使客戶只是簡單的從收益方面對理財產品進行選擇，若產品定價相同的話，也就隨機選擇購買理財產品，理財產品到期客戶還會重新更換賣家，客戶的流動性強，使銀行很難培育忠誠的客戶。

（三）以理財產品為主的經營理念開展個人理財業務

以產品為主的經營理念是將客戶置于次要地位，缺乏以客戶為中心的思想，結果在開發產品時缺乏針對性、系統性，既而通過低級的推銷手段推銷產品，加重了銷售環節的負擔，造成業務經營的短期行為，破壞了自我的持續發展。因為商業銀行缺乏以客戶為中心的經營服務理念，在個人理財業務經辦過程不可避免在出現下列問題：（1）不利于客戶全面的了解產品收益、風險和流動性。如不能以客戶為中心解釋理財產品預期收益率測算依據、不向客戶說明產品的市場成熟度，不能提醒客戶認真閱讀合同條款，注意風險告知內容等；（2）服務意識淡漠，不利于有效溝通。因關注于產品的銷售自然忽略客戶利益的周全考慮，尤其是對客戶的風險承受評估缺乏細致和耐心，交流中容易忽視對有效信息的了解。

（四）忽略了互聯網理財對商業銀行理財業務的影響

廣義的互聯網理財是廣義互聯網金融業務項目，各種渠道的互聯網+理財對商業銀行會產生極大的影響，廣大理財需求者可利用網絡技術靈活多樣地接受電子商務下的新業務。如第三方支付平臺創建的余額寶、P2P、網絡信貸類等紛繁復雜的互聯網金融產品為個人理財需求者提供了眾多的理財契機。當下，客戶選擇理財業務不再單純依賴商業銀行，即使沒有電子商務，保險、信托、基金公司及第三方理財機構也都在開展個人理財業務，商業銀行的個人理財業務遭受著多機構及互聯網+模式的沖擊。

三、商業銀行適應現代金融市場運作模式的個人理財業務發展戰略

金融市場運作模式就是商業銀行如何進行業務經營和操作，如何進行產品設計、開發、銷售及推廣?，F代金融市場是新技術、新經營方式、新機構不斷涌現并介入的市場，這對商業銀行來說無時無刻都在面臨挑戰，金融市場體系的擴大完善也是商業銀行的發展機遇，就其個人理財業務的發展來看，應該從以下方面抓住機遇，走出困境。

（一）實現商業銀行經營模式的轉變

我國對商業銀行經營模式的制度安排上是分業經營，這使商業銀行在個人理財產品的開發和設計上受到了一定限制。因為受分業經營模式的限制商業銀行對其他金融機構的業務只能以代銷其產品的方式介入，跨界設計理財產品受到嚴格監管。個人理財產品的個性化設計很難實現。美國已在1999年就從法律上突破了實行幾十年的業務經營的限制，經歷近二十年時間，盡管混業經營加大了風險產生系數，但也給金融機構的業務發展提供了較寬松的環境，特別是金融機構的國際化趨勢的加強，混業經營的國際化銀行在金融業務的經營中更有優勢，在滿足個人理財需求方面更加靈活自主，混業經營模式為商業銀行的個人理財服務手段和產品開發更能充分體現個性化，因為業務經營范圍的限制取消后，商業銀行可以跨界或者和保險、證券、信托等金融機構聯合開展個人理財服務，使產品的設計與投資者的需求很快達成統一，實現理財需求者和商業銀行共同實現各自的目標。

（二）利用互聯網+模式發展個人理財業務

目前互聯網理財產品種類較多，但專屬商業銀行的個人理財產品是有限的，商業銀行應該在互聯網+的大背景下開發更多的互聯網理財產品。首先銀行具備利用先進技術的優勢。作為金融體系的主體，商業銀行聚集了社會的優秀人才，又有資金上的優勢，憑借金融方面的專業性，在互聯網理財產品開發方面有綜合優勢；其次依托商業銀行開發的互聯網理財產品信用度高于其他機構。因為商業銀行具有較高的社會地位，受嚴格的監管，在人們心中早已形成固有的良好形象，對其互聯網產品的銷售產生了無形的廣告效應。第三，對商業銀行自身來說，互聯網理財產品本身具有成本低、覆蓋面廣、發展迅速的特點。一旦進入市場很快會產生良好反饋。當然，互聯網理財產品是在虛擬空間操作，會存在管理上真空，風險難以控制，加強互聯網下理財業務的安全性管理是商業銀行面對的一大難題，應引起關注。

（三）以人才的優勢推動個人理財業務的創新

個人理財業務即包括服務又包括產品。業務求新求變關鍵看人才特色。產品的定位選擇和市場銷售需要高質量的營銷人才，產品的設計創新需要專業技術人員，對于高端理財服務需要復合型人才，所以商業銀行的理財質量取決于專業理財隊伍的質量。專業理財隊伍培養和建設是一個長期工程，商業銀行應對團隊建設建立系統的規劃，通過人才的品牌打造產品的品牌和服務的品牌，再通過品牌的推廣實現以產品銷售為中心到以客戶為中心的個人理財業務經營理念的轉變。

參考文獻

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