從銷售轉向營銷 提高專賣店流量轉化

張蒙

銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子，若沒射準，鴨子有可能就飛了。而營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌黏住。所以，如果銷售是射殺靜態的個體目標，那么營銷就是培養動態整體氛圍，看到不止一個客戶，而是整個市場。

如今無論去KA渠道還是家電連鎖，總是導購員比消費者多。為什么會這樣，其原因就是消費者的購買決策過程發生了改變。例如去購買一款電熱水器，消費者到專賣店去看產品型號、價格，然后再到家電連鎖去轉轉，與其他產品做做比較，最后再到網上搜索該企業發展史以及企業的相關消息。最終能不能成交，就看消費者的選擇重點傾向于哪方面，有的消費者認同的可能是購物環境、購物氛圍，有的可能是對導購員本人很認同，有的是對品牌價值認同等。

現在，依然有很多導購員在給顧客介紹產品時，還是王婆賣瓜自賣自夸，一味夸大產品功能賣點，虛夸產品，客戶聽得云里霧里。但這種單項價值傳遞已經很難影響客戶產生成交。

目前，價值發現與傳播都是雙向的，所以，當客戶進店還沒說出自己的消費需求時，一般導購員不要盲目給客戶介紹產品，或許客戶在進店之前就聽身邊朋友推薦了產品，或是在網上搜素了解過該產品。

因此，優秀的導購員一定是在了解消費者需求之后才會介紹產品。比如，一款熱水器從小升位大升位，每款熱水器尺寸各不相同、產品功能不同、價格不同，在了解客戶的需求之后，總是可以找到與用戶需求最為貼近的產品。

所以，客戶進店不要急著與客戶談產品促成交，俗話說心急吃不了熱豆腐，一個顧客到店說要購買熱水器，可以先讓顧客坐下來喝點水，吃點小點心，在輕松的氛圍下與客戶溝通。例如，可以告訴顧客，他剛才喝的水是店內凈水器的凈水，詢問下顧客口感如何？和平時家里喝的水一樣嗎？

假如客戶說和家里的水不一樣，就是認同了導購員的價值，這時就可以像朋友一樣去詢問候客戶家是新房裝修購買家電還是換舊機。如果客戶是新房裝修，導購員就可以接著了解客戶所在小區的位置，樓盤大概的價格，以此初步判斷客戶的消費需求。

接著要進一步了解房子裝修的狀況，是水電剛進場還是已經裝修好，假如是水電剛進場，就可以給客戶講講現家庭裝修時整體舒適系統的概念，比如全屋凈水、熱水及空氣解決方案。如果顧客說只是想買熱水器，那么就接著咨詢客戶家幾個人用熱水，幾個衛生間，有無浴缸，喜歡用大花灑還是小花灑等，根據用的熱水量來匹配熱水器升位的大小。

再詢問顧客家的安裝條件，墻壁是否是承重墻，有無地線，電源線平方現是多少平方等。一般建議客戶如果是用大功率的熱水器，電源線常用的2.5或用4平方以上的線，電源插座最好用16A三孔的等，在這種交流方式下，在不經意間實際已經將很多與產品相關的知識傳遞給了客戶。相信客戶聽了這些后，認同了導購員的介紹方案就是認同導購員，就沒有銷售不去的產品。

其實銷售產品就是銷售自己，獨到銷售方式以及強大人格魅力對顧客有著極強的影響力。市場再難總是有需求存在，只是銷售方式和方法發生了變化，以前導購員接待客戶忙不過來的時代已經一去不復返，在本來門店客流量就少的情況下，留住一個客戶在店內停留的時間長短成為需要解決的一大問題。

因此，現在的導購員不能只是做銷售，而是要學會營銷，更不能用過去的思維看待今天的市場或處理今天的市場問題。今天專賣店要做的是發展線下的粉絲，讓客戶主動幫你去推薦產品，引來客流。這也涉及到重新給專賣店貼定位貼標簽。

例如，同樣是銷售熱水器的專賣店，顧客更愿意到我的店成交而不愿意在別人的店成交，給自己貼上的標簽就是給客戶專業的熱水解決方案，而且在你的專賣店銷售出的產品，同城可以比價，如果有差價，可以兩倍賠償。針對同一小區的用戶，建立小區微信群，對群的管理不能發一些很直白的廣告，以免打擾大家，可以不定期發一些房子裝修方面的知識，比如電源線的選擇、裝修風格、安裝凈水器與熱水器注意的事項等，也可以在群內發起異業聯盟，讓群內成員享受瓷磚、櫥柜、門窗、五金配件等的優惠，做一些推薦購買有禮的活動，為群內成員搞一些真實的福利，還可以不定時組織讓裝修公司到群內發發紅包等。如果專賣店的每個店員都能夠建5～6家精準的客戶群，哪怕每個群只有30～50個消費者，那也是幾百個精準客戶群，何愁專賣店沒有流量呢？

這樣，專賣店中的每個客戶，就不僅僅是選擇了一款產品，原本在一個小區內相互不認識的兩個人，但通過購買一款熱水器而相識，并成為朋友，這些都是產品的附加值。所以說，方法總比困難多，專賣店的導購員，從銷售工作方法與方式的轉變，到與時俱進不斷學習新的方式，不斷去嘗試與探索，總會找到一個適合自身的增加客流量的方法。endprint