為什么新開的眼鏡店賺不到錢

文/彭冬林

據相關研究數據調查顯示，中國近視患者人數已達6億，青少年近視率全球第一；小學生近視率45.71%、初中生為74.36%、高中生為83.28%。巨大的市場基數，加上“眼鏡行業暴利”的社會輿論，在“大眾創業、萬眾創新”的時代背景下，越來越多的人想要投身眼鏡行業：

打開社交網站，輸入“眼鏡店”3個關鍵字，排列靠前的多是一些關于眼鏡店加盟的廣告位，而系統根據搜索詞還推薦了“開眼鏡店需要多少錢”“如何開眼鏡店”“開眼鏡店需要什么證件”“眼鏡店怎么開”“眼鏡店加盟”等由大數據篩選出來的相似搜索詞條。更有眼鏡店經營者自發組建貼吧、微信群相互交流分享開店心得，可見，“開一家眼鏡店”無疑成為了大眾心目中投資創業的最佳選項之一。

2018年3月初，深圳眼鏡品牌木九十在洛杉磯的格蘭岱爾商場、舊金山的Stoneridge商城和W estfie ld開出3家門店，正式進入美國市場。據悉，這是木九十品牌開拓的第12個海外市場。一時間，把眼鏡店開到國外變成了現實，也給了那些躍躍欲試想要投資開眼鏡店的人信心。那么，開一家眼鏡店真的如外界傳說的那樣是最熱門的賺錢項目嗎？新開的眼鏡店又該如何度過度培育期呢？

“暴利”背后的眼鏡店經營

眼鏡店“暴利”輿論由來已久，而坊間對此最為生動的一個說法是：20元的眼鏡，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是講行情。這也讓很多創業者、投資者將目光投向開一家眼鏡店，但實際經營下來卻發現并不是那么一回事。

來自江西鷹潭的網友“美景來源生活”，曾在某西部盛省會城市打拼，機緣巧合之下，盤下了一家眼鏡店，前期投入19萬左右（朋友友情價），開始了眼鏡老板的經營之路。其經營的眼鏡店位于大學城后街，附近還有5家眼鏡店，主要客戶是學生群體，商業氛圍較好。

“開始營業時，恰逢6月份太陽鏡銷售旺季，門店以‘3.8折送太陽鏡’的形式進行促銷，效果還可以。放暑假前我統計了一些，平均月業績大概2萬多，除去房租、水電成本、人工開支，剛剛收支平衡。暑假之后，迎來學生返校，為了讓顧客以便宜的價格配到好的眼鏡，8月份我就開始做鏡片產品的調整，以套餐的形式推出優惠活動。由于前期有充分的準備，效果還行。但做起來確實很心累，開學所有的商家都在做活動，商場如戰場，如果促銷活動不跟上很快就會被顧客遺忘?！?/p>

事實上，像這樣開在學?；蛘呱鐓^附近的眼鏡店，房租壓力相對會小很多，但受限于眼鏡產品低損耗、耐用等特點，收入不多也不少，勉強能夠支撐下去。但更多的眼鏡店在選址時，為了確保人流量，大多開在中心地段，而中心地段的房租成本卻在逐年上升。

“新店剛開一個月，壓力巨大，其中最主要的壓力來自房租，成本太高了?！?/p>

“我開（眼鏡店）半年了，還好房租便宜，也是頭腦一熱，說開就開了?！?/p>

“現在的眼鏡行業進入冰封期了，競爭壓力越來越大，利潤越來越低，租金越來越高，賣價反而越來越低?！?/p>

很多眼鏡店經營新手似乎進入了一個死循環：想要進店的人流量多，把店選址在繁華的商業街，房租成了不可承受的痛；為了節省投入，選擇在人流量次之的地段開店，房租雖然低了，但經營慘淡。

新開眼鏡店如何度過生存期

不論是新入行經營眼鏡店，還是老品牌開新店，新的眼鏡店都要經歷2~3年的生存期，熬過了生存期，經營進入正軌，才能慢慢有所盈余。這是因為，一方面，眼鏡本身屬于低頻次消費品，消費者進店消費的次數有限？不像化妝品、服裝、美容美發行業；另一方面，新店開張，裝修、設備、租金等成本均計入前期投入，回報周期長，分攤到前期經營成本高，再加上人力成本等，經營壓力自然就很大。與此同時，網絡配鏡、上門驗光、快時尚眼鏡店、視光中心店和眼科醫院配鏡中心等紛紛搶占市場，加劇行業競爭的同時，也讓新開眼鏡店的生存期更為艱難。

雖然剛開的眼鏡店沒生意、不賺錢很常見，但眼鏡店經營者們也不能坐以待斃，如何才能安然度過2~3年的生存期呢？

首先，積累第一批顧客

新開眼鏡店，一般會在開業期間以優惠、促銷、套餐等活動進行廣而告之，吸引顧客進店消費。在促銷產品的選擇上，建議以品牌護理液和隱形眼鏡為主，搭配光學產品進行銷售。一來隱形類產品的價格比較透明，線上線下差異不大；二來此類產品的消費需求也比較多，能夠帶動人氣，有了人氣之后，才有可能帶動店內的其他產品銷售。需要注意的是，在以促銷吸引顧客時，不要以次充好、假冒偽劣，一定要實實在在地給到顧客優惠，在顧客心中留下一個好印象。

除了門店促銷活動外，還可以到潛在消費者聚集的區域如社區、寫字樓、學校門口發放免費驗光名額，邀請目前群體進店體驗；或借助微店、微信公眾號等渠道進行內容營銷，關注就送隱形眼鏡體驗裝等?？傊?，以廣撒網的形式吸引了解你的門店，進入門店，積累第一批顧客。

其次，營造良好的配鏡環境

消費升級時代，眼鏡店只“賣眼鏡”已經成為過去式。因此，新開眼鏡店想要長久地做下去，首先應該自我定位為“提供一整套優化視力服務的服務商”，全力營造一個良好的配鏡環境：在提升門店驗光設備、驗光技術的同時，也要注重門店的裝修、裝飾，產品陳列等。

對于新開店而言，裝修、設備不一定要最先進的，但一定要因時因地制宜，注重服務細節。在產品陳列上，盡量要符合門店定位人群，設置一些能抓住眼球的小道具，如時尚鏡架可以搭配一些干花、木制托盤等，營造一種物超所值的感覺。同時，由于是新開店一般都不太忙，可以通過免費驗光、免費矯正眼鏡等方式，為顧客提供更仔細更貼心咨詢、配鏡服務，這樣，即使顧客不消費，也能留個好印象，說不定下次就進店來消費了，畢竟回頭客對眼鏡店經營的重要性不言而喻。

最后，改變經營方式

眼鏡的毛利潤高幾乎是家喻戶曉，然而，眼鏡店的經營利潤卻差強人意，尤其是近年來移動互聯網思維對眼鏡行業的沖擊，不少眼鏡店經營者表示生意不如以前好做了。確實，如果還按傳統的方式經營眼鏡店，坐等顧客上門配鏡，殊不知顧客逐漸被各種各樣新興的配鏡方式所吸引。

新開眼鏡店的經營者，或許應該換一種思路和經營方式，更為主動地去尋找一些聯盟商家合作共贏。例如，2018年井噴式發展的小程序，對于改變和提升眼鏡零售店經營方式同樣有著重要作用：通過開發眼鏡店小程序和微商城，能夠最大程度地實現顧客與門店的連接，而各種各樣的線上引流方案，也能讓新開眼鏡店經營者不再愁線下實體店沒有顧客，加上各種與時俱進的最新營銷插件，顧客玩不膩，同時也讓新開眼鏡店帶上了互聯網基因，擁有重要的數字化工具。o