海寧皮革城轉型記

朱凌君

若是向“90后”“00后”問起“小商品城”，他們會稍顯茫然：為何去小商品城買東西？網上不都有嗎？

他們未必知道，上世紀90年代前后，長三角涌現出不少小商品城。據不完全統計，1993年，浙江有各類具有地方經濟特色的專業市場4300多個，年交易額達300多億元，成為經濟發展的“生長點”。這是一代人的集體記憶，溫州的服裝、鞋革市場，永嘉橋頭紐扣市場，海寧許村被面市場，湖州織里繡品市場，新昌兔羊毛衫市場。工業品之外，農副產品市場也不錯，如慶元香菇市場，諸暨珍珠市場，龍泉茯苓市場，縉云中藥材市場，舟山和溫嶺的水產品市場。說來也是鄉愁，不少人都記得老家市場里的“味道”。

這些市場與小商品城，也是長三角地區的驕傲。據1993年的不完全統計，在長三角，已形成年銷售額超過5億元的批發市場就超過10家，包括義烏中國小商品城、紹興輕紡城、吳江東方絲綢市場、常熟招商場、黃巖路橋小商品市場、溫州工業品中心市場、江陰紡織市場、杭州輕紡市場等。這股小商品市場的風也刮到了上海。上世紀90年代，上海也熱衷于興辦各類專業批發市場，如江橋的“輕紡市場”、大場的“東方國貿城”、廟行的“共康城”、滬太路的“華東貿易廣場”等。當年上海人時興的，是去蘇浙的各類小商品城逛逛——1997年，上海公興路長途汽車站雙休日6時，有5輛面包車發往海寧，往返不過10元，生意挺好;從上海到義烏，曾經還開通過“購物直通車”，各大旅行社發往義烏的旅游車最多時有數十個班次。

盛況似乎不再，曾輝煌過的那些小商品市場正在轉型中，它們究竟怎么樣了？記者去海寧皮革城，陪50多歲老板劉娟（化名），看了幾天店。皮革城里的故事，也許是長三角各小商品城共同的故事。

做生意有些“佛系”

正是天冷買皮革的時節，皮革城的傳統銷售旺季。

劉娟的店，位于海寧皮革城A座市場，是海寧皮革城新城開業第一批入駐的店鋪之一。記者掰著手指數，一天下來，客流量不超過50人，而最終買了東西的只有6個人。粗略地算下來，當天成交的金額大概在800元。11時左右，一對中年夫妻光顧，躊躇了約20分鐘，最后選了5條皮帶，開價60元一條，砍價砍到50元，是當天店里的第一筆生意。這還是劉娟近一周以來，第一次在中午前“開張”。雖然皮革城的門口停滿了車輛，但不少車輛是商場內商戶所有。皮革城早上開門時間是8時30分，但10時左右商場才開始“蘇醒”，早上十分安靜，地磚都能映出光影。劉娟對著空蕩蕩的走廊嘆了口氣。

劉娟店里的雇員這些年來陸陸續續地都走了，剩下兩個是最早跟著劉娟一起做生意的。用她的話說，現在生意少了，用不了這么多人，人多了也只能大眼瞪小眼，反而看著心煩。最近幾年，劉娟似乎對自己的生意也不怎么上心了，柜臺上常年擺著平板電腦，無聊時就看劇打發時間。記者看到，她正在追的劇，播放進度到了第65集，播放記錄滿是各種長篇國產電視劇。劉娟說：“熱門的電視劇我基本都看過，有的時候一天能看十幾集?！彼氖謾C里還裝了不少小游戲，最愛玩的是雙人麻將，最閑時，一邊打游戲，一邊看電視劇。

老王是劉娟隔壁店鋪的老板，也是她在皮革城里為數不多的，還在“堅持”做生意的老鄰居。老王是2005年從老市場一起搬遷過來的業主，享受了皮革城物業的一些優惠政策。

早年生意好的時候他賺了不少，曾經還盤下了幾家店面擴大規模，不過這幾年大部分店面已經被他租出去了。老王說他現在很“佛系”，也懶得對生意再投更多精力：“我現在基本已經不干活了，年輕時候已經干好了，現在我要多休息?！迸c他們并排的幾家店鋪，在記者去的幾日里，顧客寥寥，有兩三個店員守著70多平方米的門面聊著天，有的店拉著卷簾門，轉讓的告示旁還貼著物業費的催款單。

“現在我的生意是真的不行了！”劉娟坐在柜臺前，重復點了兩遍手里的鈔票?！敖裉焖闶遣诲e的了，不過也就這么800多元的流水?！眲⒕臧彦X摔進抽屜里，掏出手機看了眼，補上一句，“算上支付寶里還有200多元，好歹終于過千了?！闭Z氣頗為無奈。17時是皮革城里下班的時間，有店員打趣，說這時可能是商場里最熱鬧的時間段。下班鈴聲用的是悠揚的曲子《回家》，人們聽到音樂準點下班，空蕩蕩的走道里突然熱鬧一陣，又迅速冷清下去。人群行色匆匆，四散消失在停車場中。

“好日子”過去了

劉娟守著這家店已經13年有余。她印象中生意最興盛的時候是七八年前，走道里擠滿了熙熙攘攘的人群，他們提著大包小包，尤其是中年阿姨的購買力最強，隨隨便便都能買走一堆。劉娟記得剛搬來的2005年，旺季的雙休日，日均車流量在6000輛以上，當時2000余個停車位供不應求。有人回憶：“每天都有十余名交警口哨吹個不停，顧客停車都得見縫插針?！眲⒕暾f起往日的好時光：“好看的款式都得靠搶，顧客看中哪款直接就買了，都不還價，一還價可能就被別人買走了?！彼挠洃浿?，那時好像什么都能賣掉，也不需要什么眼光。劉娟曾租下的三間門面，店員雇了6個也忙不過來，一天的流水輕松破萬元。在2012年前后，海寧皮革城為了應對旺季，將品牌風尚中心打造成“夜市”，延長營業時間。商家普遍反映相比于白天，夜里的生意更好做。

劉娟是海寧本地人，家在鄉下。小時候家里窮，也沒什么文化，結婚之后跟丈夫一起來城里闖蕩。丈夫做木匠，劉娟則開起了小賣部，偶爾丈夫也來幫襯下生意。后來，丈夫跟著熟人做起了皮衣生意，那個時候，海寧的皮革生意剛剛起步，想做生意得常常往外地跑。劉娟擺攤、進貨一肩挑，還得照顧剛上學的女兒，對此，劉娟倒也沒覺得苦，“苦日子過慣了，能賺錢就行”。再后來，劉娟一家趕上了海寧皮革產業發展的黃金期，劉娟丈夫的皮衣生意也不錯，劉娟便動起了開皮具店的念頭。上世紀90年代，海寧人“家家做皮革，人人能制衣”，有人說：“皮革城最鼎盛的時候，我奶奶都趕去搶攤位賣皮制品，也能賺錢?！?/p>

對劉娟而言，“好日子”過去了。

變化似乎從五年前開始。2014年的“雙十一”，某電商平臺銷售額破500億元，同年阿里巴巴集團在紐約證券交易所正式掛牌上市。劉娟說不出具體的時間節點與“大事記”，她只知道，店鋪的租金行情是市場生意的晴雨表。五年前，100平方米的店鋪租金要200萬元以上，而現在30多萬元就能拿下。與之相應的，是皮革城里的某銀行，記者去看，只剩下一個窗口還辦理業務，而“最火爆時三個窗口全部開放，辦業務還得排好久的隊”?！霸缇驮谧呦缕侣妨??！眲⒕暾f，她也知道，這是個夕陽行業，但如此迅速的下滑還是有點出乎了她的意料。這一行賺的是辛苦錢。她說，這些年來最后悔的一件事，可能就是早年忙于生意而疏忽了女兒的教育。

據她觀察，客流的減少是一方面，顧客的購買力也大不如前?！耙郧岸际歉髻I各的，10位阿姨能買30個包?，F在10位阿姨進來，1人買包，9人出主意，看半天還不一定買?！弊鳛樵涃徫镏髁Φ陌⒁虃內绱?，其他消費群體更不必提了。阿姨們也許會買，只不過是看了款式后，在手機或電腦上下單了——劉娟把這幾年生意下滑的原因更多地歸結為電商的興起：“早年間沒什么渠道，買皮包、皮衣都得來實體店看，現在網絡這么發達，隨便點開淘寶都能看，誰還去逛實體店？”皮革城里，另一位做皮衣生意的老板錢秀（化名）則認為：“現在各地的市場也太多了，蛋糕都被分沒了。以前大家天南海北地都得來海寧拿貨，現在不用來了?！焙幤じ锍亲?009年開始“走出去”，目前在遼寧佟二堡、江蘇沭陽、河南新鄉、四川成都、湖北武漢、黑龍江哈爾濱等地開業了十二大連鎖（含品牌授權）市場，在中西部城市乃至不少縣城，都有“山寨”的各類市場打出義烏、海寧、溫州的“名頭”。曾幾何時，一些精明的上海朋友往海寧跑過皮衣生意，海寧比上海大商廈皮衣售價要便宜三四成，挑選和還價的余地更大，看準了，一進一出一天就能賺個百把元。如今，這樣的生意機會很少了。

改變也在發生

劉娟并不是沒想過轉型?！暗挠姓f的這么容易”，劉娟一方面覺得自己年紀大了，折騰的精力有限，而且女兒對電商也不了解，怕做不好。

另一方面，轉型的成本也實在不?。骸白鲭娚桃ㄥX請人做頁面，做客服，要裝修店鋪，還要定期維護，雜七雜八的費用加起來可能都趕上我店鋪一年的租金了，風險有點大?！?/p>

數日內，記者走訪了皮革城內30多家店鋪，超過半數的商家認為轉型投入太大，嘗試過發現又麻煩又不賺錢，實在“做不來”。但更關鍵的是，“劉娟們”似乎早已適應了這種實體銷售的模式，多少年來，這種模式一成不變，可在生長于網絡時代的年輕人眼中，實在有些“難以理解”了——比如，記者親眼所見，一位中年女士看中了一個包，店主開價是600元，一番討價還價，最終成交價是120元。年輕的消費群體早已習慣了網絡上的價格透明化，已不屑于如此耗時耗力。

改變也在發生。

在女兒的指導下，劉娟也開始做起了微商?，F在，她們定期會在微信朋友圈發布新品，發快遞給客人。買東西的大多都是她多年來積累的熟客。劉娟很知足，“多少也都是生意”。生意不好，但她也不打算就此關了店門：“其實也是沒事做，做其他的也不一定掙錢，只能倒騰倒騰，準備退休?！?/p>

皮革城里，也有日子過得好的老板們。

有皮革店在網絡上的銷售額不斷上升，還持續招人，而招的都是面容姣好、衣著時尚的小姑娘。姑娘們不僅要負責招待來店里提貨的回頭客，還要負責試穿店里的新款，拍照精修后上傳到網店的主頁?！邦佒狄欢ㄒ??！钡曛髡f起“秘訣”。海寧皮革城也在轉型。比如做直播，去年一場直播活動，短短十多個小時共計實現在線下單量近30萬筆，銷售額達到了3.68億元。

近年來，“海寧皮革時尚小鎮”已不僅僅是一個皮革商品市場，而是更注重打造時尚產業。海寧的皮革產業多年積累下來的完善的時尚產業鏈和設計能力，能給時裝企業帶來更多的市場機會。海寧設計企業已成氣候，專職服裝設計師中已不乏頂尖的國內設計人才，歐洲一批高端設計師也與海寧對接。皮革城還與國內外多所著名設計院校、研究院、協會建立戰略合作關系，每年與中國美院、哥本哈根皮草、北美皮草等聯合開展年度流行趨勢研究并發布。

在海寧皮革城、義烏小商品城和紹興輕紡城等地，人流也許少了，可批發的客商依舊大有人在，貨流、車流還在——劉娟也許只是一例，記者幫忙看的店鋪也許只是個案，但“劉娟們”與長三角各類商品城的故事，不該被忽視。在新技術、新創意之下，她們的生意總會繼續下去。