借鑒《西游記》，打造高績效的“非車險業務發展體系”

莊顯鵬

【摘要】《西游記》雖然是虛擬的小說，但是書中的取經團隊師徒四人歷經百險求取真經的故事，卻是家喻戶曉，留傳千年。不但故事情節引人入勝，而且近年來也成為企業團隊文化建設的經典參照。

【關鍵詞】西游記 ?高績效 ?非車險業務

【中圖分類號】F840.4 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2019）13-0245-02

《西游記》這個取經團隊最大的優勢就是成員之間具有極強的互補性：作為領導的唐僧有權威、有目標，但實戰能力差點;作為員工的三個徒弟各有特長、有能力，但是有的自我約束力差，有的目標不夠明確，有的意志時有不堅。但是總的來看，這個團隊是個非常成功的團隊，堪稱“精英團隊”，雖然歷經九九八十一磨難，但最后修成了正果。非車險業務想要發展起來，也同樣需要體系化，靠著“趕鴨子”、“放羊”的方式去發展非車險業務，雖然也可以抓來一些業務，但卻難以真正發展壯大。非車險業務發展，從來就不是一件簡單的事情，絕不是喊幾句口號和做幾套激勵方案與考核制度就能夠快速發展起來的。想要真正把非車險業務做好，各分公司只是在口頭上重視還遠遠不夠，必須要建立起一套“非車險業務發展體系”，總經理室要帶頭做起，真正轉變觀念，充分發揮出“團隊”的作用，方能達成加快發展的目的。今天，我就來談一談如何學習西游記中取經團隊的管理方式，來打造分公司高績效的“非車險業務發展體系”。

一、《西游記》中取經團隊與非車險發展體系對照分析

一是組織體系對照。

取經團隊的成員有唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧、白龍馬、救兵。在這里，分別可以對應非車險發展體系當中的總經理室、核保部、機構負責人與市場部、銷售一線人員、綜合后援支持、外力資源。

二是發展歷程對照。

西天取經，需要走完十萬八千里、歷經九九八十一難。公司非車險業務發展，同樣需要一個漫長的過程，要經歷從小到大、從弱到強，面臨一個個大大小小的業務、項目、渠道的競爭與考驗。

二、非車險業務發展體系與西游記中的角色對照

總經理室：西天取經，首先必須要有唐僧這樣一個比較優秀的團隊長，分（支）公司非車險發展，同樣需要總經理室承擔起組織領導者責任。

核保部：大徒弟孫悟空可以72變，“火眼金睛“，與公司擁有專業技術的核保部可以說相對應的。孫悟空他不僅手上“有活”，在必要的時候還是師傅的好助手，可以代替唐僧布置任務給兩個師弟，扮演主管的角色。我們的非車險推動工作也是同樣，幾乎主要是靠著核保部發起與推進。不僅要靠著“火眼金睛”判斷業務風險、規避高風險業務與核算虧損業務，還承擔著具體的培訓、激勵、陪同展業等重要職能。

前線銷售團隊。在很多人的眼里，三徒弟沙和尚是三人之中最沒能耐，可有可無的人。但實際上若是缺少了他，那師徒三人是不可能完成西天取經的任務的。他勤勤懇懇，是個非常好的任務執行者。像挑擔喂馬這種事情，他總能一絲不茍地執行好，從不抱怨。所以想要發展非車險業務，只靠總經理室、市場部、機構負責人是不可能持續做大的，必須要發揮出銷售一線的整體力量，充分挖掘每一個人身上的非車險資源，幫助銷售人員把他們擁有的資源變成他們的個人資產。非車險業務推動發展，所有上述體系要素缺一不可。當整個體系“整合”完畢了，我們就可以如同唐僧團隊一般，正式上路了。

三、非車險發展體系中各部門的職能定位與管理方式

一個成功的精英團隊，一般都需要有如下幾種角色：德者、能者、智者、勞者。德者領導團隊，能者攻克難關、智者出謀劃策，勞者執行有力。此外還需要有等同于白龍馬的工具與配套支持，等同于各界助力神仙的外界資源。非車險業務發展體系同樣需要德者、能者、智者與勞者。根據各部門的職能，可以進行如下準確定位。

一是德者居上

總經理室自身管理：用唐僧的方式，加強五種特質修煉，強化自身管理。

《西游記》中取經團隊的德者自然是唐僧，非車險業務發展體系中的德者，當然非總經理室莫屬。唐僧是一個目標堅定、品德高尚的人，他受唐王之命，去西天求取真經，以普渡眾生，廣播善緣。要說降妖伏魔的本領，他連最差的白龍馬都趕不上，但為什么他能夠擔任西天取經如此大任的團隊領導？關鍵在于唐僧有五大基本特質，而這些特質，也正是分公司總經理室需要具備的。同時，為了做好非車險業務，總經理室也需要根據這五種特質，加強自身管理。

基本特質一：信念執著，意志堅定

分公司總經理室作為非車險發展的第一責任部門，必須要為整個分公司設定非車險發展目標，并將這個發展目標與員工個人利益緊密結合起來?！段饔斡洝分?，唐僧從一開始就為取經團隊設定了西天取經的共同愿景，而且歷經磨難，從不動搖。因此，想要做好非車險業務，分公司總經理層面必須態度堅決、目標明確。將大力發展非車險業務當成分公司最核心的發展戰略目標，統一思想、上下齊動、持之以恒。

基本特質二：堅持原則，以權制人。

唐僧的第二個特質是堅持原則，又寬容待人，也就是"手不軟，心不黑"。對于“西天取經”這一團隊的根本目標與原則，唐僧始終如一地堅守著。并且他雖然作為團隊領導，手中有權利，但卻從來不濫用，只有在大是大非的時候，才動用自己的懲罰權，唐僧很好地處理了權力的“度”。而現實的企業管理之中，想要做到這一點還是非常不容易的，需要幾年甚至幾十年的經驗去積累、觀察、領悟。實際上專業部門就像是孫悟空長著火眼金睛，可識別與判斷風險。所以作為唐僧的總經理室成員，切不可因為業務的保費假象而被迷惑，在這一點上切不可像唐僧那般固執。風險就是妖怪，一個不小心，公司的利潤就會被它吃得一干二凈！

基本特質三：高瞻遠矚、勇于創新。

在非車險發展上，分公司總經理室還需要具有如同唐僧一樣的前瞻性智慧。要看到別人看不到的、想到別人想不到的。唐僧一路西天求經面臨無數誘惑，他都堅持一顆“佛”心，沒有陷入陷阱。領導者擁有權力，每一次決策都對整個分公司經營結果產生重要影響。在發展非車險上，總經理室作為居上的“德者”，必須要目標明確、品德高尚，用人為能，攻心為上。同時，對于行業變化與市場競爭要目光如炬，明察秋毫，洞若觀火，高瞻遠矚，勇于創新與探索新的發展思路與新的管理舉措。擁有有眼光就不會犯方向性的錯誤。

二是能者居前

管理方式：要學習唐僧對孫悟空的管理一樣，對核保部予以適當放權、適度的激勵、適時約束。

孫悟空是取經團隊中技能最強的人，也就是“能者”。他有個性、有想法、執行力很強，同時也很敬業、重感情，懂得知恩圖報，是團隊中核心的專業人才。然而，越是專業的人才，就越是難以找到，并且留住。所以，這就需要總經理室依靠領導藝術、依靠企業文化來做到。

唐僧之所以能讓孫悟空死心塌地追隨，起決定作用的無外乎兩個方面：一方面就是要制定規矩，得有緊箍咒。公司想要發揮核保部的重要作用，同樣需要建立相應的非車險業務發展規劃與配套管理制度，制度的執行一定要嚴格，不管在業務推動的過程中遇到多少阻力，都必須堅定不移地執行下去，逐漸就會在公司中形成一種拓展非車險的氛圍與文化。另一個方面來看，任何制度的力量終究都是有限的，制度只能讓員工不犯錯，但要讓員工有凝聚力、與企業同心同德，積極主動、自動自發地推進非車險業務發展，更重要的手段就是要靠情感。

三是勞者居下

管理方式：同樣需要借用唐僧對于沙和尚的管理態度，對前線銷售團隊與業務人員平等對待、充分信任。沙和尚是三個徒弟中最老實本分，最勤勤懇懇的一個，是個很好的管家，任勞任怨，心細如絲，是一個典型的執行者角色。在非車險業務發展體系之中，前線銷售員工基本上扮演的就是沙和尚這個角色，是企業當的執行層，想法單純、戰略思維與專業能力相對欠缺，無法起到孫悟空與豬八戒同樣的作用。他們最大的價值就是堅定不移地執行唐僧下達的戰略、協助孫悟空與豬八戒降服妖怪，平時則肩負起基礎銷售工作。所以針對銷售一線員工，總經理室也需要一視同仁、高度重視。要通過各種方式調動起他們發展非車險的激情，想方設法幫助他們做好業務拓展、渠道開發，鼓勵并幫助他們通過非車險展業增加收入。只有這樣，才能真正做到全員動員、上下一心，搭建起高績效的非車險業務發展體系，促進公司非車險業務持續穩定地向前發展。

本文中的觀點也僅能代表作者個人的一些體悟，希望能夠“拋磚引玉”，為各分公司推動非車險業務發展提供一點建設性的啟發。尤其是希望能給各機構總經理室一些觸動，幫助大家完善自己在非車險業務組織與推動中的自身定位與領導方式。目前，四川分公司的非車險業務發展雖然有了一定的起色，但距離總公司的整體要求、與分公司加快轉型發展的目標還有著相當差距，我們也將在今后的業務推動與發展中，不斷摸索經驗，不斷向各機構進行學習與借鑒好的思路與做法，開創出有特色的非車險發展道路。