做品牌是生意的轉折點和契機

連曉衛

平涼市位于甘肅東部，陜甘寧三?。▍^）交匯處，平涼城自秦漢起皆為軍事要塞和交通驛站，此后商埠漸興，有“隴上旱碼頭”之稱。平涼市現轄六縣一市，是一個典型的農業市。截至2018年，“大平涼”常住人口為211.91萬，中心城市人口約50萬人，其他五縣一市（華亭市）的城市人口，最多的不到10萬，最少的只有三五萬。論經濟實力，平涼在甘肅省14個地州市中屬中等水平，大企業也不多，但氣候宜人，綠水青山，是一座宜居之城。所以，生活在平涼也很悠閑。

攜手品牌開啟生意的轉折點

陳凌云就曾是一位很悠閑的經銷商老板，5年前，他在平涼世博偉業建材市場新裝修了一間177平米的門店，計劃還是要賣衛浴產品。門店剛裝修完，美的廚衛甘肅代理商就找到他，希望他能做美的廚衛專賣店。當時，平涼地區的廚衛市場品牌還很雜亂，各種擦邊球的品牌非常多，也正是這種雜亂，陳總看到其中的機會，果斷將新裝修門店改為美的專賣店。

而與美的的合作，也可以說是陳凌云生意史上的一個轉折點。他告訴記者，在開美的專賣店之前，他做了10多年的衛浴生意，從來沒有為店里的生意忙過，每天都很閑，到門店里來也基本是坐在店里玩電腦游戲，很少擔心生意上的事情。但自從開美的專賣店以后，他的心態發生極大的變化，已經有4年沒動過電腦，每天都處于不斷的自我學習過程中。

沒有壓力，人就容易懈怠，陳總說，美的本身是一個快節奏的企業，會不斷的鞭策經銷商進步，與美的合作，不僅讓他進一步強化了做品牌產品的認知，更是對自身有一個極大的提升。

現在，只要有時間，他就會出去學習做家電生意的經驗。也正是因為與美的的合作，促成了他自己的上進心，每當回想起過去的自己，他都很后悔，如果當時自己有點兒上進心，現在生意做的肯定會更好。

進入聯盟打開生意圈

美的在平涼地區的專賣店產生銷售之后，全部都由代理商負責安裝，專賣店的主要職責就是把銷售做好。但客觀來講，家電專賣店開起來容易，經營好了并不簡單，最初的兩年，陳凌云做得也挺艱難。平涼市內有兩大建材市場，世博偉業相對高端，幾乎所有的大品牌都在這里開店，另一個建材市場以板材為主。居然之家屬于加盟性質，經營狀況一般，紅星美凱龍雖然也進入平涼市，但招商情況一直不理想。實質上，平涼市區并不大，一兩家大的建材市場基本就能夠覆蓋全市，再加上蘇寧、國美這類的實體零售店，已經把市場分割的差不多。因此，陳總認為，生意的突破，首先還是重點把建材市場內的生意圈建好。

世博偉業建材城本身組織有商家聯盟活動，通常的聯盟活動有四五十家，最多時達到54家，對建材城本身的聯盟活動陳總一定會參加。除此以外，世博偉業建材市場中還有四五個自發組織的聯盟，由不同的人發起，但陳總只參加了冠軍聯盟。冠軍聯盟是在建材市場組織的聯盟活動中帶單量最好的24個品牌商家形成的一個聯盟，全部是當地的一線品牌，推選有會長、執行會長，有相應激勵政策。

當選冠軍聯盟的會長是主營家居與沙發的經銷商老板，本身理念比較超前、執行力也很強，由他帶著大家做活動，基本半個月左右就會組織聯盟商家聚會一次，在日常銷售中，聯盟商之間也會相互帶客戶。在參與冠軍聯盟之前，陳總與這二十幾個經銷商的老板并不太熟，通過跟著大家一年到頭的做活動，又經常在一起聚會，生意圈就慢慢打開了。

在陳總看來，目前，活動已經成為撬動銷售最為有效的方式，每年冠軍聯盟活動有四五場，產出就能在七八十萬元，基本已經占公司整體經營規模的三成。從投入產出比的評估來看，通常一場聯盟活動的所有費用都可控制在3萬元左右，投入產出比在可承受范圍內。所以，今年在建材市場內，只要有活動他都會積極參加。

找對店長選對事業伙伴

很多專賣店的發展始于夫妻店，對于老板來講，專賣店規模擴大之后，團隊就是一個短板。陳總也遇到同樣的問題，但很幸運的是，他找到了一位好店長。該店長今年僅28歲，非常年輕，是在陳總剛開始做美的專賣店時，甘肅代理商給他派了的業務員，來幫助他策劃組織活動。陳總發現，這名業務員有思想，而且有奮斗的激情，又吃苦耐勞，和他也挺投緣，當時就決定要把人留下來。

目前，陳總的專賣店加上他在內一共8個人，陳總除負責進貨以外，整體門店的運營及團隊管理完全由店長負責。店長將員工分成不同的小組，有負責門店日常銷售的，有負責跑小區進村鎮的，有負責參加異業聯盟的，每天跑多少個小區，店長都會級員工做出相應規劃，并且還經常親自帶隊下鄉做聯盟、做宣傳推廣，一走就是兩三天，每年給店長簽訂的銷售目標，都能夠保質保量的完成。所以，陳總現在也很省心，有精力有時間去外出學習。

服務好老客戶門店經營更有保障

2018年，美的給陳總專賣店下達了170萬元的銷售任務，陳總用7個月的時單就完成任務，最終年度回款超過200萬元。今年美的給他的任務是200萬元，至5月份回款額也達到90多萬元，陳總認為，完成年度任務難度不是很大，但也并不樂觀。因為，今年生意尤為不好做，以前是基本上除周五和周二生意比較淡一些以外，平時門店的生意都還好，但現在不管是建材市場內，還是市場外的經銷商，大家都感覺生意不好做。比如，今年跑小區時就經常遇到上門也見不到業主的問題。但盡管這樣，跑總比不跑強，經常到小區中，別人還知道你的專賣店在哪里，如果不去跑小區，可能更沒有效果。所以，今年陳總認為重點就是到外圍去拓展，跟著建材市場聯盟單位一起跑小區，甚至到縣城去跑小區，就是想一切辦法多做動銷。

陳總介紹說，專賣店最大的特點就是老客戶多，在專賣店剛開啟時，他并沒想到給老客戶發短信，邀約老客戶到店。但因為有10幾年做衛浴生意的積累，很多人都認識他，老客戶進店后，他跟客戶一交流，對美的專賣店就會留有印象，慢慢知道美的專賣店的人就越來越多。加之美的品牌本身有影響力，產品款式和質量都不錯，價位又合適，只要是到店的老客戶，有需求的基本都會購買。

有老客戶基礎，是專賣店的一大優勢，從去年開始，陳總就在有意強化老客戶營銷，會定期舉辦到店店優惠活動，主動出擊，通過電話回訪，上門服務，來促進門店日常銷售。對于當下較火的信群營銷，因以前聯盟商家也做過微信群營銷活動，前期還有效果，但后期群中商家拉人進群后，出現的問題越來越多，最后把群徹底給做成了僵尸群。陳總說，有的商家心態不像大城市那么平和，很多人存有不讓別人成事的心態，這些人進入群之后就是搞破壞，所以，如何把老客戶的群營銷做好，也是目前陳總在重點研究學習的課題。

不可否認的是，因為生意難做，今年市場中的競爭更為激烈，甚至更殘酷，但競爭也會讓人進步的更快?，F在美的專賣店在世博偉業建材市場內，已經超越同類型的專賣店，成為該市場中的廚衛第一店。

但未來的路還很長，陳總認為，盡管做美的廚衛產品利潤空間沒有做雜牌大，但比雜牌做得要省力。目前專賣店主銷的產品是煙機、灶具、熱水器和凈水器，現在，冰箱和洗衣機產品也進入專賣店當中。因為生意圈已經打開，陳總感覺做美的全套產品的銷售已經沒那么吃力，單值大，后期服務成本也低一些。但煙灶熱與冰洗產品的銷售差異也比較大，在具體的營銷方法上還需要不斷總結經驗，自己必須要多學習。他認為，不學習不是原地踏步的問題，而是直接倒退的問題。