珠江人壽副總裁李翔：強監管下，三招筑夢銀保合作美好未來

因應變化，順勢而為，面對銀保作業環境的變化，銀保業務的發展，從以下幾個方面進行適應性調整，以實現長期持續穩健發展。

在會上，針對近期業內眾說紛紜的“銀保監會相繼出臺的一系列有關保險中介的監管文件”，珠江人壽保險股份有限公司副總裁李翔發表了主題演講，他表示，“在銀保監會出臺的監管新規作用下，市場的表現就是中短期躉交產品的供給會減少，而長期型、保障型產品（以下我們統稱為功能型產品）會不斷豐富，并得到大力發展”。

監管新規下銀保業務的兩大趨勢變化

李翔從事銀保這個行業工作將近20年，一直堅持，從未放棄，見證了中國銀保行業從無到有，從小到大的發展歷程。在本次論壇上，李翔對銀保業務未來發展發表了自己獨特的看法。他表示，“雖然，在這期間銀保業務已經歷過幾輪的政策調整，起起伏伏，但整體還是不斷發展做大，因此，我們應該對銀保的發展堅定信心?！?/p>

第一，監管新規下銀保商業模型的調整

近期，銀保監會陸續出臺了一系列的監管新規，范圍涵蓋了投資端和負債端，如償付能力要求，對資本金消耗加大了，躉交業務的規模就會有所限制，資產負債久期匹配要求，對負債端的業務期限就會產生影響，加上資產收益下行使得保險公司的利差收窄，部分壽險公司（以銀保市場排名作為參考）將會調整原有的商業模型，以減少資本消耗及投資壓力。

第二，功能型產品的發展是趨勢

功能型產品的發展，不僅是銀保商業模型調整的需要，同時也是銀保監會一直提倡的保險回歸本源的要求，這類產品，解決的是客戶“生老病死殘”的問題，主要以期繳產品的形式，如終身年金、終身壽險、重疾等，從最近兩年銀保市場表現來看，功能型產品的業務發展迅速，增長潛力比較大。因此，對銀保市場的整體平臺而言，短期內業務總量有可能存在調整，但從長期來說，隨著功能型業務的不斷增長，銀保整體的業務發展還是會呈現上升趨勢。

三招應對銀保作業環境變化

因應變化，順勢而為，面對銀保作業環境的變化，銀保業務的發展，從以下幾個方面進行適應性調整，以實現長期持續穩健發展。

第一，功能型產品開發策略

突出功能作用，而不是收益率。功能型產品的長期化、保障化的產品特征，是為了滿足壽險公司商業模型調整的需要，區別于中短躉交理財型產品，解決的是客戶“生老病死殘”的問題，產品的設計更注重的是功能性，而不是收益性，滿足客戶需求是產品開發的根本前提。

產品功能單一簡單?？紤]到銀行基層一線員工的工作繁忙及目前銷售體能現狀，功能型產品的開發設計應該是產品簡單，功能單一，便于銷售說明，大而全的組合包裝不利于銷售效率的提升。需要平衡好的一些關鍵要素。繳費期：長，還是短合適，要考慮客戶的需求。消費型和還本型產品選擇：年齡較大的客戶，選擇還本型產品不一定適合。產品的保險期限：對于健康型產品，客戶更需要是是終身型的保障。

第二，銷售模型適應性調整

線上銷售模式（包括網銷、手機銀行等），隨著大數據等新技術的不斷應用，未來的發展潛力巨大，將會在銀保業務的中占據越來越大的份額。合作緊密型銀行與保險公司，顧問式行銷模式，是不錯的選擇。不同的銷售模式在新的銀保環境下將得到加快發展，核心是對應的銷售模型的設計，包括產品體系、銷售流程、人員管理、后援支持及組織推動等。

現階段，線下物理網點的銷售依然是主流，新的監管規則對網點管理趨嚴，以支行網點為單位的銷售組織推動成為工作重點，向銀行網點負責人提供有效的銷售策略建議，并提供必要的技術支持，是保險公司銀保從業人員重點去做的事隋。

第三，技術傳承適應性變化

功能型產品的銷售難度大于以往的短期理財型產品，如何提升一線柜員的銷售技能，有效率地達成銷售目標，同時平衡好目前柜員業務種類眾多，工作繁忙的現狀，需要保險公司在專業技術的培訓及傳承方面，進行針對性的開展。

框架式的集中授課及碎片化的單元學習，微信等工具應用，保險公司歸納提煉要精準、實用，避免空洞化、理論化，功能型產品銷售定位要準確，在于解決客戶的問題，突出產品的意義與功用，應避免收益率計算及對比。