昆侖健康保險張曙光：“中醫健康管理”助力銀保業務發展

劉玉

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歷史車輪滾滾向前，對于壽險公司來說，三大渠道團險、個代和銀保渠道經歷著此消彼長的發展歷程。在這些營銷渠道中，銀保渠道經歷了從1995年，人保、泰康等公司初步嘗試涉足銀保合作;到2008年，銀保業務在壽險總保費中占據了半壁江山，迎來輝煌時刻;再到2017年，監管定調“保險姓保、監管姓監”的三個階段。

如今的銀保渠道，部分保險公司銀保新單規模保持高速發展態勢，而有的保險公司卻受累于134號文的影響，銀保業務出現負增長，再加上新興渠道比如互聯網保險的發展，銀保業務無疑面臨著巨大的挑戰，內外交困。

為了更好探究銀保業務的未來發展之道，易保時代攜手易趣財經特策劃“銀?？偨浝砻鎸γ妗毕盗袌蟮??！氨怡o妙手華佗神，思邈神藥仲景論，無幾注解承古今，中醫瑰寶救國人?！?/p>

在與昆侖健康保險銀行保險業務部總經理張曙光交流的過程中，記者腦海中總是浮現這一首詩。自古以來，華夏中醫妙手回春、救死扶傷的傳奇事例不勝枚舉，多少醫學大家的傳奇軼事至今仍被傳為千古佳話，這或許也是昆侖健康保險倡導中醫健康管理的意義之所在。

銀保在創新中走向高質量發展

2014年底，張曙光正式加盟昆侖健康保險，彼時昆侖銀保剛開始起步，受益于那幾年的市場環境，昆侖銀保抓住機遇、把握機會迅速做大，不斷上量上平臺，隊伍也呈幾何式增長，業務做得風生水起;進入2017年，銀保市場出現大轉折，監管政策調整，行業回歸保障，傳統的銀保業務模式面臨重大考驗……

怎么辦？張曙光和他的團隊不斷地思考、探索，最終義無反顧地踏上了創新之路：銷售模式創新、銷售平臺創新、產品創新、以及健康服務創新！

如銷售模式創新，根據銀保銷售規律，自主研發CTA銷售模式，整合優質培訓資源，與合作銀行一道共同提升銷售技能;探索交叉銷售模式，最大化地挖掘銷售潛能。

如銷售平臺創新，科學劃分客戶類型，針對流量客戶、存量客戶、增量客戶，采取不同的銷售方式，搭建不同的銷售平臺，從最初的銀保通、郵保通到手機銀行，網上銀行終端等等，滿足客戶的不同需求。

如產品創新，嘗試將傳統護理保險和萬能護理保險結合，打造雙主險雙附加險的產品模式，兼顧保障及資金累積功能。這款名為“聚財寶C”的保障計劃，一經面世，即被市場譽為“最受歡迎保險產品”。

還有就是健康服務創新，凸顯公司中醫健康管理特色，用服務來吸引客戶、留住客戶。

經過一系列的創新，昆侖銀保成功走上了高質量發展之路，并進入常態化經營周期，作為昆侖健康保險的第一業務渠道，保費貢獻率始終穩居公司全系統第一。

中醫健管的力行者

“將我們的特色健管服務——中醫健管推出去，真正讓人們從了解到認可到受益，這需要一個過程，需要我們不懈地努力?！睆埵锕鈴娬{到。

不可否認，中醫出現總伴隨著爭論。中醫著眼于通過改善內部的平衡來增強自身的抵抗力，將人體的偏頗狀態調節至一個平衡點。由于一直以來比較強調經驗，難以嚴格地以當前主流的臨床實驗來進行臨床研究，中醫也受到了一些爭議。張曙光也承認，“我自己原來對中醫還有些偏見，但來到昆侖以后學了很多，真正地了解了中醫，身體力行之后，自己也非常受益，現在包括我在內的所有昆侖人對中醫都是非常認可的！”

據張曙光介紹，作為中國首批專業健康保險公司之一，昆侖健康保險從古代醫學經典《黃帝內經》中汲取養分，確定了“治未病”核心理念，并成為“治未病”健康工程發起和實施單位，創建了中醫特色的健康保障服務模式?！爸挝床　钡暮诵乃枷朐谟谧⒅仞B生、及早預防、及早治療、及早治愈，減少疾病的發生和發展。

昆侖銀保緊跟公司戰略，將“治未病”理念與現代醫學預防保健思想有機結合，在為客戶提供保險保障的同時，提供關于個體人健康狀態咨詢、中醫體質辨識、情志調理養生、就醫指南與推介等多種健康促進手段提升客戶的自我健康關注，維護和改善健康狀態?！袄龅闹嗅t健管服務在贏得客戶認可的同時，也得到了合作銀行的高度認可?！睆埵锕飧械接芍缘匦牢?。

專業制勝未來可期

“專業化的中醫健管，再加上專業化的保險產品、銷售體系和客戶服務體系，昆侖的未來一定大有可為?！泵鎸ξ磥?，張曙光信心十足。

昆侖銀保已經提前布局，做好準備。昆侖銀保不斷強化培訓儲備，自主研發課程和培訓體系，將培訓的重點放在高凈值客戶的開發以及體驗式健康訓練營的試點和推動，提高團隊的健康文化、健康知識、健康理念，并將健康知識與保險產品相結合，用新穎的銷售形式帶動業績不斷提升。

與此同時，昆侖銀保不斷充實服務儲備。業內率先推出7*24小時視頻醫生服務、重疾綠通服務支持重疾保障類期交產品銷售;用傳統文化及中醫知識的24節氣養生培訓貫穿整個年度;持續舉辦“健康大講堂”打造公司健康品牌;制作每日健康小貼士，幫助一線業務伙伴加強與客戶日?；拥鹊?，客戶粘性得到顯著增強。

伴隨著全民健康意識的日益提升，現代醫學從“疾病醫學”轉向“健康醫學”，健康保險公司從被動地提供費用補償服務到主動地實施健康管理服務轉變，昆侖銀保將繼續高舉健康管理大旗，持續地高質量發展，在中醫健管、產品銷售、客戶服務等方面，走出一條精英制的發展模式，在市場上建立起昆侖健康保險的好口碑，滿足客戶更全面、更具個性化的健康保障需求。