將綠茶和海苔變成了日本傳統

莫頓·班納德森 布萊恩·亨利

山本家族1690年在東京創立山本山公司，山本山公司是世界上歷史最悠久的茶葉公司之一。如今，山本家族仍然在東京他們最初開設的茶葉店原址附近銷售上等綠茶。有些顧客多年來一直光顧這家店，他們知道，早在東京變成現在這個擁擠的大都市之前，他們的父母和祖父母也來過這家店。在東京，在山本山喝茶已經成了一種儀式，就像在倫敦的麗茲酒店（Ritz）喝茶一樣。

初代創業&第六代創新

山本山的創始人名叫初代嘉兵衛，后來所有繼承這家店的后代都沿用了這個名字。根據當地的風俗習慣，他將自己店里出售的這種茶命名為“煎茶”或“新茶”。在17世紀，這是一種專為富人們供應的茶，他們總是喜歡泡一杯這樣的香茶來款待他們的客人。

煎茶的品種和味道一直沒有太大的變化，直到有一天，第六代家族領袖六代嘉兵衛發現了一種新的綠茶品種，他稱之為“玉露”。這種綠茶的味道完全不同于煎茶和其他常見的茶。后來他的競爭對手也爭先恐后地向愛好茶道的百姓銷售這種茶。經過蒸煎處理后的玉露美味可口，人們飲用之后總禁不住想再來一杯。久而久之，玉露大受歡迎，以致日本皇室和貴族家庭經常光顧山本家族經營的這家位于東京的商店。那是山本山利潤豐厚的時代。

第九代的創新求變

山本山的現代史可以追溯到第九代家族領袖九代嘉兵衛（1926～），他于1962年接管了這家店鋪。在這一時期，店鋪的利潤率比以前低了很多。一天，九代嘉兵衛在海灘上散步時無意中踩到了海苔，當他回到家時，發現海苔還粘在他的鞋子上。海激發了他的靈感，他思忖是否能把這種在日本極其富產的藻類生物轉化為收入來源。

根據現存的記錄，海苔作為一種食材，自8世紀以來就廣泛流行于日本各地。在古代，當地人會收獲并曬干海苔后食用。直到1750年左右，東京人利用造紙術發明了薄如紙張的海苔片，而在此之前這種海苔食品一直以糊狀食用。然而，由于缺乏對海苔產品三階段生命周期的了解等原因，導致這種食品于20世紀上半葉在日本消失了。

為了恢復日本人對海苔的興趣，九代嘉兵衛決定在節假日將海苔作為禮品在國內市場試銷。當這種創新食物在日本送禮文化中流行起來時，他知道自己找到了成功的組合？綠茶配海苔，這是一種晨起后食用、開啟一天的生活，或者外出享受一個令人神清氣爽的茶歇的既健康又有效的方式。不斷創新的九代嘉兵衛還發明了相應的袋泡茶，這些產品后來風靡全球。

然而，九代嘉兵衛犯了一個典型的錯誤，他沒有想到在他把自己的茶葉和海苔產品大量地投向市場的同時，也引爆了他和競爭對手之間的價格戰，導致打折的便宜茶葉和海苔充斥著國內市場，這讓九代嘉兵衛意識到國內市場已經沒有增長潛力。在面對著負現金流的困境時，他一直在思考怎樣才能供養家人。

有一天，一位游客來到他在東京的商店，詢問在日本以外的什么地方可以買到茶葉和海苔。這讓九代嘉兵衛有了一個絕妙的想法？將業務擴展到海外。擴張本是一項冒險的事業，但為了提高利潤率，九代嘉兵衛利用其先發優勢，運用“原產國”（origin-of-country）概念進行創新營銷。根據營銷理念的邏輯，從未去過日本的顧客會花高價購買正宗的日本茶。將日本茶文化和海苔文化傳播到世界各地，成了九代嘉兵衛的目標。

從巴西到美國

九代嘉兵衛在巴西旅游時發現，巴西農村種植的茶葉和日本種植的茶葉味道一樣好。這讓他萌生了一個念頭？在巴西購買一塊土地種植茶葉，前提是這塊地要有合適的土壤條件和氣候條件，適合種植他的特殊品牌茶葉。他意識到，如果他在巴西的茶樹種植事業成功，他就可以在美洲開拓未開發的新市場了。

九代嘉兵衛是個有耐心的人，他總是制定可以讓下一代將業務延續下去的戰略目標。最終他決定把巴西產的茶葉賣給美國人。事實證明，他的選擇是極為正確的。

在他的精明領導下，山本山在巴西圣保羅州建立了一個分支機構，1970年他在巴西收購了一些很有價值的茶園。在嚴格的日本標準管理下，巴西的山本山茶園生產出了最高質量的茶葉，很好地滿足了該公司快速增長的全球客戶的需求。

巴西茶園產的新茶名為“春摘茶”，雖然主要用于出口，但當地人也很喜歡，他們會等到10月或11月第一次收獲茶葉時品嘗這種獨特的味道。更大的優勢在于，巴西的收獲季是在秋天，而日本的收獲季是在春天，因此也讓公司擁有了持續供應產品的優勢。

五年后的1975年，九代嘉兵衛在美國洛杉磯進行了一項重大投資，建立了山本山美國公司。他任命了職業經理人來管理洛杉磯的分支機構，而所有的重大決策職業經理人都直接向他匯報。為了在北美和西歐開拓新市場，山本山美國公司致力于建立一個全球分銷網絡，因此公司采取了一種B2B的運營模式。在開業后的幾年里，山本山的茶葉和海苔產品在美國建立了強大的品牌形象。此后設在洛杉磯的山本山美國公司還管理著覆蓋加拿大、墨西哥、英國、法國、德國、意大利和西班牙以及一些較小市場的分銷網絡。

交棒第十代

1993年，山本山美國公司收購了一家總部位于俄勒岡州波特蘭的花草茶公司Stash Tea Company。事實證明，這是一項很有先見之明的舉措。此時，九代嘉兵衛的兒子山本邦一郎已經加入了公司。此前在一所頂尖大學接受教育的山本邦一郎從上任伊始就負責運營，并開始在公司留下自己的印記？正是他看到了Stash Tea的投資機會，并敦促他的父親從長遠的角度進行投資，將其全額收購。

事實上，Stash Tea最終從一家獨立公司轉型為一家全資但獨立運營的子公司?，F在Stash Tea是洛杉磯公司的一個組成部分，仍由備受尊敬的職業經理人經營，他們的知識和技能與總部共享。目前，Stash Tea的產品在北美市場的銷量最大。

目前成立于1970年的Stash Tea已成為北美地區最大的特種茶葉公司之一，它已經從一個花草茶小生產商成長為市場的領導者，面向食品服務供應商、雜貨店、茶飲和咖啡店、俱樂部商店、大眾商店和天然食品商店銷售茶葉。該公司還通過郵購目錄和互聯網向消費者銷售產品。得益于成功的收購，山本山美國公司的銷售額增長驚人，從2010年的4500萬美元增長到2017年的7500萬美元，增長了66%。

2008年，在擔任了46年的山本山公司全球領導者之后，九代嘉兵衛從公司的日常管理崗位上退休，將公司的指揮棒交給了山本邦一郎，他會在某一天襲名為十代嘉兵衛。盡管九代嘉兵衛熱愛高爾夫球運動，也喜歡借助身邊的一本日語詞典閱讀流行的英語雜志，但他仍然每天去辦公室，并品嘗茶和海苔，以確保產品質量始終保持在較高水平。

家族女性領導者

2009年，山本邦一郎的女兒山本奈美（1986～）也加入了這家家族企業，并在八年后的2017年成為山本山美國公司的首席執行官。作為第11代家族領袖，山本奈美擔綱這一職位是洛杉磯餐飲業女性領導者的一個重要里程碑。此前在洛杉磯最大的餐飲分銷商中，高管職位基本都由男性擔任。此外，山本奈美最終將成為這家茶業公司的聯席家族領袖，在男性主導的日本文化中，這一職位將為日本女性樹立一個極為重要的榜樣。

山本奈美十分敬重自己的父親山本邦一郎？一位一直在尋找收購Stash Tea這樣的新機會以擴大公司業務的領導者。不過未來的任何收購都將基于家族和公司的長期商業戰略?，F年61歲的山本邦一郎常駐東京，經常周游世界，只有在空閑時才會去打高爾夫球。他的目標之一是更多地利用高科技來改善公司的全球通信網絡和數據收集能力。

和許多家族企業一樣，山本山也是一個傳續了多代人的企業，現在由三位不同世代的家族領導人管理著公司。這個家族和企業也需要世界各地職業經理人的知識和專業技能。為了使非家族專業人士更好地履行自己的職責，家族領導者不干涉他們的決策權，給予他們做自己最擅長的事的自由，以此來支持他們。

譯/艾魯 圖片來源：山本山官網