利用噴墨技術實現多元化競爭

凡茜

噴墨打印機不僅正在進入新市場，而且還在改變我們對這些市場的思考和運營方式。隨著越來越多的印刷公司采用噴墨技術，很多事物發生了改變，諸如交易打印和直郵印刷之類的公司走出了傳統領域，并開始了新的應用。Inkjet Insight的伊麗莎白·古?。‥lizabeth Gooding）對于如何改變游戲規則進行了研究。

曾幾何時，用于交易打印機和直郵的數字打印在預打印的信封上打印單色碳粉，然后出現了全彩色碳粉，可以實現個性化，提高了響應速度并縮短了直郵的周轉時間，但是對于賬單和對賬單來說，它有點太慢，而且價格太高了。

當全彩色噴墨變得可行時，可以與客戶進行交流，因此在每月打印超過3000萬張圖像的大多數快印店中，采用速度加快并且得到了廣泛普及。據I.T.報道，全彩墨粉在直郵中愈加受到青睞，隨著色彩質量的提高，直郵也采用了噴墨技術，其數字化生產的直郵圖像在2018年超過了膠印的印量。

當然，這些變化對使用噴墨技術進行交易打印和直郵印刷的公司具有經濟利益，但這些細分市場并不是唯一受到影響的領域。在進行數字轉型之前，所有這些都需要使用商業印刷的產品，例如成卷的公司信頭紙或直郵的信封，可以使噴墨迅速變得多余。在大多數數字轉型的革命中，尤其是噴墨技術，商業打印機是輸家。難怪商業印刷商長期以來都持“永不噴墨”的態度，就好像噴墨打印機是“吞噬頁面的敵人”。

盡管事實上，交易打印和直郵在向數字轉型過程中并未專門針對商用打印機，但其影響是巨大的。在噴墨年印量持續以兩位數增長的時候，這一增長的很大一部分是以商業量為代價的。

摘自I.T.的“2017年連續供墨噴墨機生產市場”。據統計，2015～2018年（如圖1），每年噴墨頁面的增長有整整1/3是由膠印量的減少推動的。

即使碳粉更換減少并且新噴墨頁的數量開始增加，但膠印的主導地位仍會較為穩定。在本研究發表之時，單張紙噴墨量仍處于起步階段。B2單張紙印刷機大約在8年前開始投放市場，主要針對商業和其他圖形藝術應用。但是他們沒有為商業打印機提供與連續噴墨技術提供交易打印機和直郵相同的誘人成本模型。佳能i300于2015年上市，其次是2016年的施樂·布倫瓦（Xerox Brenva）。該設備更像是交易打印機和直郵的吸引者，但它們仍然增加了商業印刷量商店。

快進到2020年，佳能和施樂都通過佳能iX系列和施樂Baltoro提升了單張紙游戲，以直接打入商業印刷市場。Landa現在擁有針對商業印刷的生產型B1幅面印刷機，其合作伙伴小森將在2021年快速推出NS-40 B1幅面印刷機。

在過去的兩年中，佳能、惠普、柯達、網屏和理光等領先的設備供應商都提供了支持高覆蓋率，高分辨率設備的新設備，這些設備可推動膠印紙提供卓越的打印質量。

實際上，在新冠疫情之前，大多數生產噴墨OEM的開發和營銷支出都被推向了商業印刷市場上的購買者。在新冠疫情之前，這對于OEM及其客戶非常有效，并且一旦全球肆虐的新冠病毒被人類控制住以后，就有望繼續取得成功。但是，就像在交易打印和直郵中采用噴墨技術對商用打印機產生連鎖反應一樣，在圖形藝術領域采用噴墨技術可能也會對其他市場產生一些副作用。

我們從早期采用噴墨技術的公司那里了解到，對市場產生的影響是，購買噴墨技術的公司通常會因此看到其業務模式發生重大變化。公司可以購買噴墨打印機來滿足特定的需求，但很快發現他們還有更多可以做的事情。實際上，設備的生產力常常迫使公司去尋找新的事情去做，因為他們在運行現有工作后在設備上擁有如此多的剩余? ? 容量。

在連續進紙噴墨機上，規模經濟的利益是巨大的，因此不以高容量運行設備就是浪費金錢。對于商務打印，尋找其他小訂單來填補生產高峰很自然，并且該訂單通常來自直郵、工作簿和目錄印刷。當公司可以利用印刷機做更多的事情時，他們也可以在更多的地方尋找競爭優勢。

在2019年的一項調查中，Inkjet Insight發現，大多數交易打印和直郵已成為“車道變更者”，其收入的一半來自其既定的細分市場。

如圖2，接受調查的直郵的70%，交易打印機的58%和工廠內部操作的53%是“車道變更者”。

來自120個直郵公司的數據表明，只有17%的公司通過直郵服務獲得了其收入的80%以上。在接受調查的60個交易打印組織中，只有28%的交易打印服務收入超過其收入的80%。這并不奇怪，因為交易打印機通常提供非打印、電子交付和存檔服務，并且編程也可以成為一大筆收入來源。但是，廠內運營調查數據很有趣，因為它顯示出與噴墨打印機采用率密切相關。

在調查的38個大型廠內運營中，有47%仍專注于其核心業務。深入研究47%的專用工廠，只有一家公司擁有噴墨打印機。相反，當考察53%的工廠內部分支機構時，其中40%的公司擁有噴墨技術。

工廠內的業務非常多樣化，因此38家公司的樣本規模太小，無法知道這些差異是由行業支持還是組織的印刷重點類型（商業、交易、直郵、書籍、標牌等），但確實需要進一步分析。

變革并不是那么簡單。盡管您的噴墨設備可以處理各種工作，但這并不意味著您的公司知道如何銷售和服務。在業務中增加了交易打印功能的直接郵件發送者可能需要更強大的編程和數據保護服務，以及更多的整理和郵寄設備。

超越低覆蓋率信封郵件的交易打印機需要比以前更多地了解顏色和介質。與運營相比，他們還將向市場營銷中截然不同的客戶群進行銷售。

現在，商業打印機正在進入噴墨游戲。許多公司在其膠?。ê吞挤郏┯∷C產品組合中增加了噴墨功能。像其他領域的公司一樣，他們希望自己的噴墨印刷機忙個不停，他們寧愿輪流從其他人那里搶購量，而不是蠶食自己的印刷機。他們可能與目錄打印機、工作簿或交易打印機和直接郵件的通知之類的“非高峰”訂單中競爭。

由于所有這些公司都開始將噴墨驅動的服務出售給同一家公司，因此，不僅僅可以做一件事情，而且具有競爭優勢。當換車道提供“一站式”購物體驗以滿足客戶的打印需求時，便會改變游戲規則。當出售給更喜歡與盡可能少的供應商合作的大品牌時，尤其如此。

將噴墨技術推向高質量商業生產還有另一個副作用：更高的期望值。品牌營銷人員、設計師和印刷買家正在被引入一種全新的噴墨質量水平。它不是業務質量，也不是足夠好的質量，不是膠印質量或更高的質量，而是在您附近的噴墨印刷機上生產的。

色彩保真度和打印質量已成為以前對顏色不敏感的細分市場中的競爭因素。使用配置文件和墨水限制來控制成本的交易打印機可能會發現公司對其品牌顏色變得越來越敏感。

由于交付頂級色彩比“商務色彩”更昂貴，因此公司需要能夠針對交付的服務水平進行適當定價，并就成本差異的原理對客戶進行培訓。墨水是液態金，需要對工作進行定價以考慮相對的墨水使用情況。這意味著增加更多的論文和更多的配置文件以提供有競爭力的報價。

噴墨改變市場

噴墨打印機不僅正在進入新市場，而且還在改變我們對這些市場的思考和運營方式。本文主要關注3個市場領域，但噴墨技術也正在進入書籍生產、雜志、目錄、標牌、安全印刷等領域，當然還有包裝和標簽。

這些市場中的噴墨頁面不僅來自購買噴墨打印機以服務其細分市場的公司，還來自換道轉型者將涉足進入新的領域。在單個應用領域中，使用噴墨技術的公司越來越少。他們更多地使用噴墨技術來開拓多個市場并推動頁面增長。

這意味著您的競爭可能來自與預期不同的方向。環顧四周，并決定是否該在比賽超越您之前改變車道。

責任編輯：李倩 liqian@cprint.cn