渤海銀行財富管理部副總經理林靜：銀保合作空間很大 要聚焦客戶體驗、專業服務與價值成長

11月11日，由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇”在北京舉行。渤海銀行股份有限公司財富管理部副總經理（主持工作）林靜受邀參與此次峰會，并發表精彩演講。

在林靜看來，銀保業務合作面臨一些挑戰，行業目前正處在一個變革的新起點。保險要回歸本源，保險要姓保，銀保以躉交為主的規模增長的營銷合作模式，已經不可持續了。

銀保合作機遇大于挑戰 正處于變革的新起點

林靜認為，我國居民對于保險的認識，對于風險管理的認識越來越強。但是基于以往對保險公司的銷售模式，包括銀保合作渠道存在的一些歷史問題，這是挑戰最大的一個源頭；我們面臨的另一個挑戰就是能力的缺失，現在80后、90后都在往線上遷移，我們能不能給這些客戶提供很好的服務，這是我們要面臨的挑戰。

從“使命”的角度來講，林靜認為是一個很好的議題。她覺得基于現有的外部環境、客戶的需求，以及銀行和保險的內在驅動力來講，機遇是大于挑戰的。林靜表示，保險實際上關系到我們每個人、每個家庭，包括我們在座的各位。尤其是從個人財富管理的角度來講，大家習慣把錢放在錢包，確保流動性和穩定性，而保險是我們這些需求的基石。

由此可見，從這個角度來看市場，機遇就是市場空間非常大。再就是從養老來看，截至2019年65歲人群是1.76億，這部分銀發人群也是很龐大的，林靜認為，從使命感出發，我們也是機遇與挑戰并存。

銀保深化合作要聚焦客戶體驗、專業服務與價值成長

談到銀保雙方如何深化合作的問題時，林靜認為，最后一公里，銀保在給客戶落地專業服務的時候，實際上是銀行人與保險人在做供給側的轉型。這個轉型可以從三個方面來做，具體聚焦在三個關鍵詞：客戶體驗、專業服務與價值成長。林靜表示可以從三個維度來做轉型升級：

第一，是否可以從習慣產品銷售到轉型為客戶提供財富顧問服務。但這個轉變在具體操作過程當中會比較難，林靜在發言中進一步闡述了自己的觀點，“我原來做過私行，對專業要求非常高，但是有三個維度的落地：第一，我得能夠給客戶做保險的問診，也就是說客戶應該買什么，買得對不對，全不全，我需要要幫客戶做出判斷；第二，我們可不可以做一個類似于保單托管的服務，比如說我有四家保險公司的保單，可能一家人匯集起來多家保險公司的保單，從繳費到保險信息變更等等，中間的過程比較復雜。我們作為從業者都不太愿意看說明書，客戶就更難看懂了，那么我們能不能幫助客戶做產品說明的梳理；第三，實時更新?？蛻裟挲g在變化，收入在變化，居住地在變化，健康狀況在變化，家庭情況可能也在發生變化，所以我們也要實時跟進客戶需求的變化”。

第二，是否可以以個人賬戶為主，轉向以家庭賬戶為主。這也是國家提倡的一個方向，中國也是家文化，家庭幸福、基業常青，都是大家向往的。林靜認為，如果要落地的話，需要銀?？蛻艚浝碓诮o客戶做保險規劃的時候要考慮家庭成員等因素，要能夠提供一攬子保險端的解決方案。另外，需要豐富產品線。銀?，F在能不能提供家庭可以責任共擔、利益共享的產品，比如說像重疾類的，包括意外。除此之外，銀行與保險需要共同搭建一個比較好的生態環境，深挖客戶關系。與保險相關的健康、出行和相關活動要以家庭賬戶為主，做相關的服務。

第三，科技賦能。只有通過提高效率，才能以這樣的模式為客戶提供服務。保險公司有很多，銀保合作是天然的強強聯合?，F在銀行更多在利用大數據做客戶分析、客戶畫像，而保險端的內訓、培訓是強項，再加上科技化的工具，通過科技賦能來落地。

林靜最后表示，在座的都是銀保渠道的從業精英，在共同面對客戶的時候，從業者可以對客戶說，您的家庭規劃，您的家庭夢想，您優美的家這座大廈，您要把它建在沙灘上，還是要建在有深度的地基上？如果您想要實現家庭夢想的話，要做好風險保障。如果這項保障能夠做好，銀行與保險攜手，真正融合在一起，在座的各位，包括銀保合作所服務到的每一個人或者每一個家庭，都可以放下焦慮，優雅的老去。