國際工程投標報價策略與技巧

中國石油管道局工程有限公司，河北 廊坊

1.引言

目前國內投標一般是采用定額進行費用估算，由于國際項目的投標、區域差異、項目特殊性、地區資源的限制等，如果只簡單用國內定額對工程造價進行估算，會產生不小的偏差。國際工程項目的招標文件，業主一般多采用設計、采辦、施工、試運進行招標，參與投標的公司來自不同的國家和地區，投標過程中需要對項目所在地的法律、工程標準、技術規范、人工、材料、設備、稅收等信息有詳細的了解。國際工程中有許多不確定的因素，這些因素增加了投標的風險，在投標報價中要充分考慮這些不確定的因素，通過合理地規避和轉移風險，才能在中標后更好地執行項目。

本文結合以往的國際工程投標中一些經驗總結，從國際投標的流程、標書的研究、現場調研、投標費用的主體構成方面，系統地介紹了國際項目投標的過程和要求，為開拓國際市場的投標報價，提供了思路和方法，同時也減少了國際項目中標后執行的風險。

2.國際工程投標流程

2.1.資格預審

本國際工程投標前期，業主都會對參與投標的公司進行資格預審，掌握投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，將來減少業主評標的工作量。而對于投標企業來講，在確定投標策略之前，對業主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身需要有充分的了解[1]。具體內容包括：

1) 投標公司的正當合理要求能否得到業主的滿足，工程的資金來源、額度，業主是否有充足的資金保障項目的按期完成；

2) 工程各項審批手續是否齊全，是否符合所在國及當地政府的相關法規[2]；

3) 了解業主之前的招標工程執行情況，主要了解招標、評標的具體要求，能否及時支付工程款、對索賠的要求等；

4) 監理工程師的資歷、承擔過類似監理工作的主要工程經驗、工作習慣及方式，對投標公司的態度。在出現合同爭端時，能否站在公正立場解決出現的爭端。

2.2.研究標書階段

投標主體在收到業主的招標文件后，要認真研討標書，對技術標及商務部的要求列出明細，商務部分要根據技術標的人員、設備配置、營地要求等進行估算價格[3][4]。

1) 根據技術標的要求，制定人員、設備動遷計劃，營地建設、材料采購計劃等；

2) 了解關于投標保函的具體要求，包括保函金額、擔保銀行要求、保函期限；

3) 了解具體提交技術標、商務標的文件要求以及報價清單；

4) 了解工程的時間要求，開工、竣工日期及總工期的要求，質保期的時間，如果不能按期完成，在合同中的延期罰款條件等；

5) 對招標文件中的報價范圍進行研究，了解工程所在地的人員、設備租賃、施工材料的價格，對于將來需要分包的工作，做好當地分包詢價工作，確認業主是否需要在分包商名錄進行分包商選擇；

6) 確認招標文件中，關于預付款的額度、保留金、履約保函的情況，工程付款是按照月進度完成百分比付款，還是按照里程碑付款，做好資金的使用計劃；

7) 對于工程保險方面，重點是要確認關于工程保險、第三方責任險、人身意外保險、材料設備運輸保險、施工機械保險的保險費率；

8) 了解具體的技術規范，具體的工程類型及工藝內容和特點要求，對設備、材料、施工和安裝方法等所規定的技術要求。根據圖紙確定工程范圍、內容和技術要求；

9) 了解工程量清單的編制體系、方法、計算原則，各種費用，例如報價的方法，工程量清單的復核工作。

2.3.現場調研階段

由于每個項目都有它的獨特性，不同的業主對項目的要求也不一致，對于投標項目的現場調研就顯得的十分重要。參與投標的公司，通過現場調研，可以了解現場的施工條件，以及當地的資源、材料價格、社會依托、施工風險等因素，為技術和商務標的編寫做好準備工作。

2.3.1.工程現場條件考察

1) 現場自然條件：水文、地質、地形、氣象等的考察。一般在招標文件里面，業主會提供地質報告，投標人也需要對現場的自然條件進行現場勘查、確認[5]；

2) 現場環境：主要是考察項目的交通、通訊、水源及供水、供電情況，以及項目周邊是否有正在運行的設施，以及現場施工管理環境要求等；

3) 根據業主的招標文件，確認現場的施工方法，施工總體部署的一致性和可行性分析[6]。

2.3.2.項目所在地的人員、材料、設備租賃情況

1) 考察當地設備的租賃、維修及設備配件購買價格情況；

2) 施工材料的價格情況，比如水泥、鋼筋、混泥土、砂石料、施工耗材、油料，工業用水情況；

3) 考察當地的技術人員、普工、技工等市場價格，勞工法等相關的規定[7]；

4) 當地的運輸費用、物價情況。

2.3.3.項目所在國的海關情況[8]

1) 設備、物資進口相關的程序以及海關法規；

2) 項目所在國的關稅稅率、港口費、滯港費、倉儲費的費率情況；

3) 項目所在國的保險費率以及辦理的流程情況；

4) 項目所在國的貸款利率及各種銀行業務手續費費率、外匯管制及當地匯率。

2.3.4.項目所在地的社會依托

1) 項目所在地的政治穩定情況，國家經濟發展形勢；

2) 項目所在地的治安情況以及與中國的外交關系；

3) 項目人員在當地入境、居住、工作許可、簽證辦理程序以及難易程度。

2.4.投標報價費用構成

根據業主招標文件中的工作范圍、技術規范、工期進度等要求，制定項目實施的組織機構、采用項目管理與控制方法、具體實施方案、所需的人工、材料、機械設備等直接費用，以及各種間接費用、利潤、風險等，最終形成合同總價[9]。

工程直接費用：項目的直接費用一般包括人工費用、設備材料費用、施工機械使用費、其他直接費用和工程分包費用。

工程間接費用：工程的間接費用一般包括施工管理費、臨時設施費、動遷費用、咨詢費用、總部管理費用、貸款利息、投標費用、工程業務費、保函手續費、保險費用、保修期費用、風險費、各種稅收、利潤。

3.投標報價策略與技巧

3.1.投標報價策略分析

對于國際工程投標策略，需要綜合考慮項目所在地的各種風險因素，工程的難易以及投標公司的資源使用情況來制定投標的策略。

3.1.1.低價虧損中標策略

投標階段，需要確認業主的評標機制，對參與投標的單位，業主授標給價格最低的投標單位。這種投標策略一般適用于投標公司想進入新的區域，或者在項目所在國的工程即將結束，或者大環境不好，工程任務嚴重不足時，適用于這種投標策略。如果項目是分期工程，如果第一期工程中標后，通過對一期工程的出色管理、樹立形象工程，為后期的項目打下基礎，從而占領市場[10]。

3.1.2.微利保本策略

在市場競爭激烈的環境下，企業為了人力、設備的正常運轉，采取保本價投標策略。同時也適用于施工技術比較簡單，管理投入比較小的項目；投標人與業主合作關系比較好，能夠在工程中通過合同變更、索賠獲得額外費用的項目。

3.1.3.高價投標策略

在業主邀請投標的項目，一般是工期緊、技術新、風險大的項目，業主對投標單位的實力了解，項目比較關注的是工期、質量、安全等方面的要求，價格不是業主考慮的主要因素。對于一些技術復雜，專業性強的項目，在項目實施中有獨特的施工技術能力、機械設備要求高，競爭對手少且弱時，可以考慮采用高價投標策略。

3.1.4.聯合投標策略

聯合投標一般適用于比較大的 EPC 項目，聯合體通過優勢互補、整合來獲得項目。一般是設計、采辦比較強的公司與施工比較強的公司的聯合投標，增加中標的概率[11]。

3.2.投標報價技巧

3.2.1.不平衡報價法

在國際項目報價中，不平衡報價多用在單價合同中，最基本的原則是能夠提前回收進度款，根據將來工作量的大小來調整單價，預計工程量會增加的項目，單價可以適當提高，對于工程量會減少的項目，可以適當降低單價。對于議標的單價合同，對報價單中比例比較小的列項調整單價，按照不同比例進行調整[12]。

3.2.2.多方案報價

在業主的招標文件中，由于一些工作量或者條款不是很清晰，在業主的澄清文件中也沒有及時回復時，為了減少報價中的風險，在報價中需要增加風險費用以及不可預見費用，如果報價過高，同時又降低了中標的可能性。在這樣的背景下，一種報價是按照常規的報價模式進行報價，另一種報價是附加報價的備注條款，在一定的條件下，可以降低費用，達到中標的目的[13]。

4.結論

國際工程投標報價，一方面需要了解國際工程的投標流程，也需要根據不同招標文件的要求，對項目中潛在風險進行識別，通過風險轉移或者增加風險費用，為后期項目的執行做好規劃[14]。通過加強投標人員的知識提升，完工項目信息的收集、匯總，從而建立一套有效的投標體系，需要做好以下幾點。

1) 規范工作流程，利用投標人員的知識、經驗，建立一套新的、完整的、規范的投標工作流程以及報價模式；

2) 建立完善的信息數據庫，主要按照不同的國家分類，對直接費、間接費用進行分類整理，逐步建立形成一套成本信息庫，作為投標估價、報價的基礎和依據；

3) 一個準確的報價，也對投標報價人員提出了較高的專業水平和綜合要求。投標人員需要有一定的施工經驗，對施工組織設計、施工部署、執行方案有了解，才能合理編制項目費用，進行費用的測算，做到報價精確[15]；

4) 加強投標人員的學習意識，隨著國際項目日益競爭的加劇，對投標人員的要求也在提高，投標人員需要在日常工作中逐漸地提高在商務、合同、管理方面的技能；

5) 加強對不同國家政策、法規變化的了解。比如，在阿聯酋地區市場比較成熟，競爭比較激烈，對項目的施工技術標準、安全、員工福利要求很高；在阿曼、沙特地區，當地政府對施工企業雇傭屬地人員比例有嚴格的要求，尤其是外來企業對當地經濟發展的貢獻要求很高，包括對當地勞工技能的培訓、當地設備的租賃、當地小企業的扶持、當地學校義務捐助、當地物資的采購比例要求，在投標文件中都有詳細的要求。

在投標過程中，由于不同區域、不同的業主的招標要求都不一樣，要想完成高質量的商務報價，也是對報價人員的一個考驗。報價人員只有在不斷的學習、多方面的考察中，才能讓商務數據更加得合理，最終才能提高項目的中標概率。同時后期，也需要對中標項目執行中的一些商務問題與投標階段進行結合、分析，找到投標階段的一些問題，為后期的再次投標做好有力的數據支撐。