怎么給面粉廠做戰略升級

快刀何

企業的存在，是為了解決社會問題。解決的社會問題越大，企業的價值也就越大，規模也越大

最近一次講課，有個學員在做面粉加工廠，我想和各位讀者一起進行分析。大家知道，普通加工業利潤微薄，碰到原料、人力、資金或其他上游價格波動，還可能價格倒掛，越干越賠。

這家面粉廠怎么創新呢？他們把面粉按用途細分，開發出油條面粉、饅頭面粉、面條面粉等產品。不同用途的面粉，還注冊了不同的品牌。多么有品牌意識的面粉廠！

這家面粉廠要進一步發展，怎么辦呢？

快刀團隊解決這個問題的方法論，叫“四環三選”。把顧客購買分解為四個環節、三次選擇。這四個環節是：需求、品類、品牌、產品。三個選擇是：1.有了需求選品類;2.在選中品類內選品牌;3.在選中品類中選產品。雖然有的品牌產品線較長，顧客選了某品牌的產品，仍然會回頭與其他品牌的產品對比，但其主要選擇邏輯不變。

要解決戰略問題，首先要分析顧客需求。誰是我們的顧客？他們有什么問題？我們如何解決他們的問題？

回到面粉廠。面粉廠的顧客是誰？第一反應是炸油條的人。那炸油條的人有什么需求呢？除了面粉要便宜、質量好、送貨及時，還有什么？從產品層面看，可能還有包裝要防潮、最好包裝份量與用量速度匹配，產品要便于取用等等。

僅僅是這些需求嗎？炸油條，是為了賣油條。為了賣出去油條，還要解決什么問題？要把油條炸得更好吃、更好看，要讓更多人知道這家油條店，相信這家店，可能要上外賣平臺，要讓顧客口碑分享。

圍繞這些需求，面粉廠可以做什么呢？可以是研究炸油條的技術，然后去教油條店把油條炸得更好吃，尤其是如何減少添加劑，還炸得更好吃。

油條面粉品牌的顧客，是不是只有油條店呢？——當然不。

把眼光放開闊一點看，企業的存在，是為了解決社會問題。解決的社會問題越大，企業的價值也就越大，規模也越大。

關于油條，最大的社會問題是什么？中國一天有多少人吃油條？他們最擔心什么？最想要什么？我們既想吃油條，又擔心長胖，擔心油炸食品不健康，更擔心不換油，擔心加了添加劑，吃出問題。怎么讓中國人吃油條吃得開心、吃得放心？這是還沒有徹底解決的社會問題。

所以，如果把吃油條的人看作顧客，可以做什么？——可以做認證，認證油條店是不是用的放心油，是不是沒放添加劑。注意：不是給買我油條粉的油條店認證，而是經過認證（還有抽檢）合格的，才有資格持續買我們家的粉。

這個故事有先例嗎？有。有一個輪胎品牌，為了鼓勵人們開車出行，發布一份指南，告訴人們哪里有什么好吃的，好玩的。這就是《米其林指南》。米其林給餐廳發指南，解決了人們知道去哪吃的問題。油條面粉廠發指南，解決的是人們知道放心吃哪家油條的問題。

而這些，正是上一期專欄所談的內容：企業要解決什么問題，決定了組織的使命。怎么解決？要用品牌，用定位。所以，定位是履行使命的資格，使命是定位的社會意義。而戰略公關顧問，總是要基于社會意義最大化，統籌思考使命、定位和公關等課題。

而這種思考的使命，則被快刀團隊稱作：“點亮企業家事業的真正意義?！?/p>