外資行如何做境內家族信托

傅燁珉

值盛夏，瑞士銀行（中國）有限公司（ 以下簡稱“瑞士銀行中國”）于外資行中，率先面向高凈值客戶推出境內家族信托解決方案及相關家族財富傳承咨詢服務，引來側目無數。

瑞士銀行（中國）此時高調進軍國內家族信托市場，信心何在？其又將如何更好滿足內地高凈值群體的財富管理與傳承需求？帶著這些問題，本刊記者近日專訪了瑞士銀行（中國）有限公司董事總經理、上海分行行長楊德行。

審時度勢，因勢利導，吹響“進軍號”

近年來，家族信托在國內發展如火如荼。隨著信托公司、商業銀行、第三方財富管理機構紛紛入場，“蛋糕”越做越大。

國家金融與發展實驗室發布的《家族財富管理十年回顧與展望——家族財富管理調研報告（2020）》顯示，截至去年末，國內家族信托規模約達人民幣4000億元。招商銀行在《2020中國家族信托報告》中預測，具有家族信托意向人群數量將于2023年底突破60萬人。

是否此情此景，“引得”瑞士銀行（中國）產生在外資行中先飲“頭啖湯”的想法？楊德行并不這么認為?！捌鋵?，瑞銀集團和瑞士銀行（中國）對此計劃良久。我們審慎研判了三大因素，可以說是深思熟慮后的當機立斷?！?/p>

一是基于市場端的分析。截至2020年末，內地高凈值群體可投資資產累計超過84萬億元人民幣（下同）。楊德行表示，參考2016—2020年，該群體持有的可投資資產年均復合增長率為16%，即便未來5年其可投資資產年復合增長率下調至10%，到2025年末仍可達130萬億元?！斑@就意味著很大一塊市場?！?/p>

二是基于客戶端的反饋。瑞銀調研發現，在可投資資產持續增長的背景下，國內高凈值群體對財富管理及傳承的需求顯著增長，主要體現在兩方面。

一方面，首批受益于改革開放的民營企業家已近暮年。新生代登上舞臺時，恰逢經濟轉型，創業與創新比守業更迫切。由此，父輩過去的榮耀對新生代反倒成為負擔。楊德行表示，這類高凈值客戶希望財富繼承者能跳出慣性思維與限制，帶領家族及企業在變化的歷史洪流中靈活適應、敏捷轉型。

另一方面，中國快速發展的新經濟行業催生新一代富豪，他們大多來自互聯網、生物科技、人工智能、新能源等新興領域，平均年齡四、五十歲左右，其子女或尚年幼或剛走向社會，對財富的態度亦與父輩不盡相同。因此，在接班人年幼或年輕時盡早開始培養是這類高凈值客戶的首要任務。不僅如此，隨著公司治理專業化程度加深，職業經理人在公司管理和決策中逐步取代創始人或其繼承人，企業家財富傳承也從公司事務執行轉為股東權利行使。由此，培養子女樹立正確的財富管理理念，提前就傳承做好溝通規劃，成為又一迫切需求。

楊德行指出，家族信托能就企業傳承實現所有權與經營管理權分離，并可通過家族憲章規劃，約定家族企業傳承的宗旨、組織、激勵和約束。從瑞銀集團的經驗看，家族信托在個人、家庭、企業的整體規劃方面展現出核心優勢。尤其后疫情時代，高凈值群體對財富的傳承、保障及可延展有了更深刻體會?！案鶕罱l布的《瑞銀家族辦公室白皮書》顯示，疫情期間，很多國內企業家更重視財富保障，并更謹慎地配置全球資產，以應對境外環境的不確定性;疫情也使平時工作繁忙的企業家們深入考慮家族企業的傳承安排?！?/p>

三是基于法律及監管環境的完善。在楊德行看來，2018年對于國內家族信托業務可謂“里程碑”。是年7月，中國銀保監會在《關于加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知》（信托函【2018】37號，以下簡稱“37號文”）中指出，家族信托是“信托公司接受單一個人或者家庭的委托，以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的，提供財產規劃、風險隔離、資產配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事業等定制化事務管理和金融服務的信托業務?！边@是繼《中華人民共和國信托法》以來，金融監管部門首次以規范性文件的形式，專門對家族信托給予認定，為家族信托業務提供了有力的制度保障。

“37號文將家族信托單列出來，并對委托人、門檻、設立目的、服務內容等作出明確定義，反映監管者的態度，指明家族信托發展的方向。有了監管框架及《中華人民共和國民法典》、《中華人民共和國信托法》等一系列法規，家族信托的發展就有了壓艙石和定心丸。日后隨著相應制度不斷完善，將給參與機構帶來更好的機遇?！睏畹滦斜硎?，綜合研判制度設計、市場培育和客戶需求，瑞銀集團和瑞士銀行（中國）均認為現在推出境內家族信托“正當其時”。

厚積薄發，相機而動，回歸“最本質”

雖然瑞士銀行（中國）意欲逐鹿國內家族信托市場，但中資金融機構早已在此間展開競拼，“烽煙四起”，尤以勢頭正猛的中資銀行“軍團”不容小覷。這一點，透過各行年報足見一斑。

譬如，截至2020年末，建設銀行家族信托資產管理規模達418.12億元，同比增長46.17%;中信銀行家族信托存量規模達363.3億元，同比增長54.23%;興業銀行家族信托存續規模92.41億元，同比增長105.9%。同期，中國銀行家族信托客戶數同比增長102.2%。

同時，中資銀行在家族信托業務上“創新求變”，如招商銀行去年末推出“模塊化”方式“智能定制”家族信托方案，并依托招行APP將家族信托業務轉入云端完成，將家族信托通俗化，起到優化客戶體驗之效。

面對境內同業，瑞士銀行（中國）有何競爭優勢和制勝法寶？楊德行給出如下“答案”。

首先，相較中資銀行自2012年左右開始切入家族信托，瑞銀集團在全球財富管理領域已累積超過150年經驗，具備相當的經驗沉淀。楊德行表示，“過去的一個世紀，整個世界格局經歷巨大演變，也經歷多次經濟危機。風云變化中，借助集團經年累月的經驗累積，瑞銀始終擔得起客戶的信任和重托，這給了我們今年推出家族信托業務的信心?！?/p>

不僅如此，過去二十多年里，瑞銀財富管理在全球市場面向客戶的下一代開展培訓項目，助力年輕一代做好接管家族財富的準備，并為他們搭起向同齡人學習，及與來自不同國家、不同文化的家族建立聯系的平臺。其中，亞洲地區項目于2003年啟動，迄今已吸引500多名年輕繼承人參與。

其次，《2020年瑞銀/普華永道億萬富豪報告》顯示，過去10年，全球億萬富豪的數量翻了一番，財富總額增長超過3倍。其中，中國億萬富豪的財富增長近9倍，增速居亞洲之首。目前，多數國內企業家依舊活躍于家族企業經營活動，且多以創造財富的眼光審視投資。他們或處于財富創造階段，更關注公司業務發展并可能需要金融咨詢服務;或處于財富保值階段，更傾向于了解傳承及慈善活動。

“整體來說，該群體在管理財富方面有許多共通之處，富有經驗且多參與決策。他們對家族信托的需求不在于獲取金融產品一定時期的投資回報，而在于通過綜合一攬子方案實現家族個體的優化和傳承?！睏畹滦蟹Q，“我們認為，與這一群體共同做好財富規劃與傳承，不單有益于企業家的家族穩定，更有益于企業發展，并將服務于國內實體經濟發展?！?/p>

第三，目前國內不少家族信托仍系“新瓶裝舊酒”，即“華麗外衣”下“包裹”機構自有或代銷的產品，此舉顯然偏離“37號文”對家族信托的定義，更有甚者無法劃入該監管文件所明確的家族信托之列。這也是為何有市場觀點稱，境內家族信托重投資，卻欠缺代際傳承、風險隔離等作用的原因。

楊德行稱，10年前，處于財富累積階段的“創一代”對企業和代際傳承等需求尚不迫切，主要仍想通過信托產品獲取融資或收益，一些銀行和信托公司也欲藉此概念打開新渠道。但2018年資管新規出臺，銀信通道業務受限，加之“37號文”落地，終于形成“分水嶺”?！爱斚?，家族信托不應再‘為投資而服務，而應回歸業務本源，真正觸達財產規劃、風險隔離、資產配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事業等定制化事務管理的核心，滿足客戶需求。所以，我們把關注點落在個人、家庭及企業的財富，回歸家族信托本質，為客戶提供綜合解決方案?！?/p>

據了解，瑞士銀行（中國）將家族信托的核心功能歸納為資產隔離、財富傳承、隱私保護、稅收籌劃四個方面，在深入了解客戶、了解客戶業務、了解客戶需求的基礎上，與之共同探討建設性的方案，賦予客戶知情權、選擇權、決策權。同時搭建開放式平臺，按照瑞銀集團外部合作機構準入標準，引入在理念、風控、專業水平等方面為其認可的合作機構，為客戶提供多元化選擇。

“在惠及金融消費者和服務高凈值群體的同時，我們也希望為國內財富管理市場的健康發展略盡綿薄之力，與同業機構攜手共襄具有中國特色的家族信托，共同促進市場良性發展?！睏畹滦腥缡钦f。

順勢而為，蹄疾步穩，與客“共成長”

今年兩會期間，全國政協委員、證監會原主席肖鋼提出，目前家族信托資產主要為現金，而上市公司股票、非上市公司股權及不動產很難成為信托財產，極大限制家族信托的功能，制約其推行，造成民營企業家財富管理與傳承的困局。無獨有偶，全國人大代表、中國銀保監會信托監管部主任賴秀福亦就完善我國家族信托稅收政策、信托財產登記制度等提出建議。

顯然，盡管在監管框架不斷完善、機構不斷“調正航向”的背景下，國內家族信托愈行愈順，但要打破制約其更快發展的瓶頸，法律法規的制度配套仍待完善?？上驳氖?，相關行動正加速展開。

一方面，《信托法》明確信托財產與受托人固有財產的區別，是信托業務的法律基礎;原銀監會于2017年出臺《信托登記管理辦法》，要求信托公司將受托財產備案進行公示，也是現行有力監管手段之一。

另一方面，境外家族信托能實現對包括現金、股權、債權、不動產、知識產權等在內的資產進行統一管理，并按照委托人意愿傳承。放眼國內，這方面工作也已啟動。如今年6月，長安信托設立的股權家族信托間接持股公司在A股首發上市，實現股權家族信托的歷史性突破。同月，振華新材——這一股權架構中存在股權家族信托持股（云南信托設立）的新股發行項目通過科創板上市委會議。上述兩例所涉家族信托持股比例雖不高，重在體現出里程碑意義。

此外，滬深交易所6月15日發布《關于進一步規范股東穿透核查的通知》，明確對持股數量少于10萬股或0.01%的股東在合規原則下可不進行穿透披露。盡管所涉持股數目不大，但也向國內家族信托行業發展釋放了積極信號。

“家族信托制度和觀念的建立需要時間沉淀?？v觀信托在英、美等西方國家自19世紀以來近百年發展歷史，法律、判例及相關制度的完善對信托觀念不斷普及起到很大作用?！睏畹滦斜硎?，任重而道遠，我國也可考慮適時完善法規制度，以在合理范圍內發揮家族信托對復雜資產的管理功能和優勢，從而形成良好循環，并立足自身業務，促進穩增長、促改革、調結構、惠民生、防風險。

當然，持續關注并進軍國內家族信托市場，只是瑞銀在中國新近“走的一步棋”。身為主營財富管理、資產管理、投行業務的老牌勁旅，瑞銀已在中國市場耕耘多年。

據悉，瑞銀財富管理在內地的兩大業務平臺秉持三大核心價值主張，包括：本地知識與全球經驗相結合;以瑞銀財富管理投資總監辦公室（CIO）為導向的資產配置理念和投資咨詢解決方案;關注客戶的家族與企業業務需求，使其有別于其他競爭者，能借鑒國際經驗滿足客戶的綜合服務需求。

值得一提的是，瑞銀財富管理的經驗和特色體現在其獨有的“3L”策略，即圍繞流動性、長久性、傳承（Liquidity、Longevity、Legacy）部署資產配置。其中，流動性關注提供現金流作為短期開支，幫助客戶維持現有生活模式;長久性關注滿足較長遠需求，幫助客戶改善生活品質;傳承則關注為往后世代作出妥善安排，幫助改善他人生活。

楊德行表示，“財富的沉淀、積累與傳承，需要經歷時間的洗禮與打磨。瑞銀集團憑借其豐富經驗，已在全球范圍內財富市場的客戶中建立堅實的信任與忠誠度基礎。我們將充分利用集團經驗和全球化品牌，按照國內各項法規政策和監管要求，結合瑞銀財富管理的核心價值和原則，在內地開展同等標準的業務模式，以發展本地財富管理業務，持續提升產品價值及服務品質，攜手客戶共同成長?！?/p>