公司銀行業務轉型發展研究

鄭巧

摘 要：隨著經濟進入新常態，中國銀行業面臨經濟轉型的壓力，加之近期金融強監管的到來，占據半壁江山的公司業務也亟需思考如何轉型。但另一方面，供給側改革、戰略新興產業、一帶一路這樣的行業機遇或將為銀行業帶來新的發展良機。因此，如何抓住轉型窗口期，發揮自身規?；騾^域優勢，構建行業專業化能力，轉危為機，是銀行管理者需要思考的戰略方向，而找到機會之后如何迅速建立行業專業化的差異優勢并打造高效的內部機制，則考驗著銀行專業精準的經營能力。本文將對公司銀行業務轉型發展的途徑進行研究。

關鍵詞：公司銀行;轉型;發展

作為占據銀行業半壁江山的公司業務一直是中國銀行業的核心優勢業務和壓艙石，在中國經濟下行、不良貸款逐漸攀升、利率市場化改革基本完成、金融市場強監管時代來臨、客戶需求的改變等各種因素的影響下，公司銀行業務也面臨巨大的挑戰，轉型迫在眉睫：依靠過去傳統信貸獲取高收益的日子已經無法維系，如何深挖客戶需求，為客戶提供適合的多種金融服務， 以超越競爭對手， 是每個銀行家必須思考的問題。

雖然很多銀行都積極探索產業銀行之路，但是實施效果并不理想。有些銀行投入甚多，甚至承擔了業務轉型帶來的沖擊，仍然不盡如人意，這主要是因為如下四大挑戰：

1、行業聚焦和洞察能力不足：缺乏足夠的行業洞察已成為制約公司銀行業務發展的重點瓶頸。雖然目前銀行開始積極投入行業研究力量，并且能夠對行業變化的宏觀方向做出一定的判斷，但是對如何聚焦行業和客戶深感困惑;

2、客戶精準服務能力有限：行業專業化的另一個成功要素在于對行業的深刻理解，牢牢把握不同類型客戶的需求和風險特征。而由于銀行在行業與客戶研究方面缺乏系統化、專業化的方法，導致了無法真正了解不同類型客戶的需求，也就無法做到精準服務。

3、解決方案創新乏力：目前，銀行多采用相對標準的銀行產品，如對不同的客戶仍是除定價外基本相同的產品，但是不同的產業不同規模的客戶對產品特性要求差異化卻很大。

4、高效內部支撐缺失。例如，傳統銀行的前中后分割較明顯，且沒有形成統一的行業理解，即使某些銀行在組織上做了相應的調整，但實際操作仍然是傳統的離散式模式，導致前、中、后臺無法真正協同。

面對以上挑戰，公司銀行業務需要轉型升級才來更好的應對挑戰，而建設良好的公司銀行業務體系，需要做到如下幾點：

一、公司銀行必須成為行業專家，才能成為新常態下的勝出者

傳統銀行利用自身優勢發展公司銀行業務，在中國的市場中常見三種價值定位。第一、大型銀行由于具有豐富的資源和比較優勢，更擅長面向全國范圍的企業市場，提供綜合化、一站式的金融服務。第二、部分中型銀行在過往的發展過程中，戰略選擇上傾向于聚焦行業發展，如民生銀行、平安銀行、興業銀行。第三、大多數中小銀行，由于資源與能力稟賦與大型銀行均有較大不足，因此更傾向于聚焦特定區域、擇機外延發展，如南京銀行、包商銀行等城市商業銀行。隨著銀行競爭日趨激烈，各行業與客戶的要求變得更復雜，不管大中小型銀行，當業務發展到一定程度的時候都需要建立行業專業化能力，以提升客戶服務水平與自身的競爭力。

二、發展行業專業化是未來公司銀行的致勝利器

提供更有競爭力的行業定制化解決方案。不同行業的經營模式不同，面臨的金融痛點也有較大差異。聚焦重點行業打造專業化，意味著銀行要深刻洞察行業需求，進而實現解決方案的定制與創新，更有能力判斷與管理風險、以更好促進產業鏈的發展。

建立更長期、穩定的客戶關系，深度挖掘客戶價值，只有掌握了客戶核心需求和痛點，才可能為客戶提供切實的解決方案，構建牢固的客戶關系，帶來持續提升的綜合收益。

構建更卓越的風險管理能力，以應對經濟下行，提高經營穩定性。行業專業化意味著銀行要建立深刻的行業洞察能力，更好判斷行業前景及周期性。同時銀行可以更精準地將有限的資源投入到資產較優良的聚焦領域，以提高銀行經營的穩定性。

三、構建公司銀行服務體系，全方位為客戶提供服務

公司銀行業務的發展離不開一套相配套的能力體系做支撐。因此需要構建“以客戶為中心”的行業專業化解決方案。

專業的行業與客戶洞察能力：構建行業理解能力，如選擇合作伙伴開展深度研究，加快能力建設過程，而在有基礎之后，銀行需要內化這一能力，實現可持續的深度洞察。

專業化的品牌、營銷及客戶管理：銀行可以探索與目標行業/市場相一致的品牌內涵，實現品牌傳遞的專業化。建立一套面向細分客群、更注重客戶洞察和體驗的營銷推廣機制。例如：對客戶經理提供行業專業支持，保證一線部門對客戶需求的準確理解和把握。

相配套的定價與風控機制：銀行需要建立起一套與解決方案相配套的專業風控能力，例如如何真正實現基于交易數據而非完全財務數據的風險審批方案，如何利用大數據和智能技術實現高效反欺詐。同時需要精準理解不同客群的風險特征，實現差異化定價，獲取溢價，而非一味回避風險。

保證高度協同的組織和機制：行業專業化，離不開前中后臺的高度協同，只有對行業的理解是一致的，才能保證行動的一致。垂直化組織架構（如事業部）是銀行落地行業專業化的常見做法，需要銀行依據自身戰略和組織特點來定制。同時需要完善的激勵機制保證不同部門的人能夠緊密合作。

敏捷的數字化創新能力：銀行需要配備迅速響應的數字創新和IT支持能力。因此銀行需要建立起一套與傳統IT 截然不同的數字化能力，并營造更為鼓勵試錯、寬容失敗的學習型企業文化。

參考文獻：

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