后疫情時代菲律賓基建經營策略

□ 郝偉東 馬建華

2020年新冠疫情席卷全球，菲律賓是東南亞地區受疫情影響較早的國家之一，政府多次實行了嚴格的加強型社區隔離和宵禁政策以阻斷疫情的傳播，導致國家經濟發展嚴重放緩。2020年新冠疫情在全球蔓延，菲律賓屬于重災區之一，杜特爾特總統宣布國家進入災難狀態，且多次實行最嚴格的加強型社區隔離以延緩疫情的傳播，經濟發展受疫情影響，嚴重放緩甚至受到重創。據菲律賓國家統計局公布的數據顯示，菲律賓2020年GDP比上一年下滑9.5%，此為菲律賓經濟從1998年來第一次出現萎縮，亦是1946年有記錄以來表現最差的年度。

在后疫情時代，菲政府的首要任務是恢復經濟、解決人口的再就業問題，已經出臺了刺激經濟復蘇法案，疊加原有的“大建特建”國策，基礎設施投資與建設成為了菲律賓在后疫情時代恢復經濟的重要手段。在新的時代背景下，菲律賓基建市場正在發生變化。國際承包商如何深化“一帶一路”建設與菲律賓“大建特建”國策及經濟復蘇法案的對接成果，如何在菲律賓推動海外業務繼續做大做強做優，需要對菲律賓基建行業的變化進行研究和再認識，迅速轉變發展模式，改變發展路徑并更新戰術打法。

一、基礎設施建設成為后疫情時代刺激經濟復蘇的重要手段

為恢復經濟，菲律賓通過總額折合約260億美元的刺激經濟復蘇法案，為行業復蘇和工人再就業提供支持，大力推進基礎設施建設。2020年至今，中菲經貿合作成果豐碩，多個中菲政府合作項目進入落地的新階段。近期中菲雙方分別簽署了總金額約4億美元的達沃至薩馬爾島大橋項目以及約9.4億美元的蘇克鐵路項目的商務合同，菲律賓“大建特建”國策與中國“一帶一路”倡議深度對接。由此可見，后疫情時代，基礎設施投資與建設成為菲律賓經濟復蘇的重要手段。

二、基建行業發展趨勢與特點

黨在十九屆五中全會中提出“構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局”。新發展格局不是“閉關鎖國”的國內循環，而應該是開放的國內國際雙循環，必須要把“一帶一路”建設作為全方位對外開放的重要路徑。因此，無論是基于我國在新時期發展格局對外開放政策的考量，還是基于與菲律賓“大建特建”的國策以及經濟刺激復蘇法案的對接，對外承包企業正在面臨基建行業的重要發展機遇期。在后疫情時代，菲律賓基建行業經營存在以下特點。

（1）供應鏈安全的重視程度不斷提高，菲律賓供應鏈向著更短、更高程度屬地化方向發展。

（2）菲律賓受疫情影響嚴重，政府關于重大公共衛生安全的防控和救治能力較弱，短時期內生產經營和疫情防控“雙線作戰”的新常態仍將繼續，在“穩經營保生產”的同時，加強對員工的身心健康和心理疏導工作成為迫切的現實需求。

（3）美國等西方國家的制裁打壓對中資企業在菲律賓開展生產經營工作的合規性提出更高要求，全員樹立底線思維的意識要不斷提高，依靠體系制度來規避重大安全風險要貫穿于項目經營和生產的全過程。

（4）菲律賓法制健全，業主的法務團隊在后疫情時代對承包商財務能力的審核、支撐文件的要求、法律層面邏輯符合性的要求更加嚴格。

三、經營策略與市場布局

1.高端營銷，加強政府間框架項目的儲備和推進

杜特爾特政府執政以來，中菲關系迅速回暖，經貿合作更加緊密，菲律賓“大建特建”國策與中國“一帶一路”倡議對接成果顯著。做好高端經營，對接好使館、經商處、中國進出口銀行等，積極主動跟蹤和儲備兩國間政府的大型框架項目，是中資企業做優做大在菲律賓國別的業務規模及提升企業品牌知名度和影響力的重要實現路徑。

2.定價經營，做實政府現匯項目成本

政府間的框架項目及援助項目與兩個國家的關系密切相關且受雙方政府各自的政策影響顯著。中資企業若想扎根菲律賓或者深耕菲律賓市場，保住現匯項目是關鍵的戰略定位。政府類的現匯項目主要有以下特點。一是有濃厚的地方保護主義色彩，對外國承包商設置了嚴苛的門檻，若是以國際承包商名義投標，必須與屬地公司組成聯營體或者聯合體投標，且屬地公司占比不得少于75%；若是國際承包商在菲律賓注冊屬地子公司投標，則子公司中菲律賓自然人或者是法人持有的股比不得低于75%。二是菲律賓政府類現匯項目大部分以最低價授標，外國承包商經營此類項目應當遵循“成本優先、定價即經營”的原則。

在后疫情時代，資源的組織受到很大沖擊，與屬地工程承包商相比，大大提升了工程造價成本。人員、材料、設備等調遣進入菲律賓非常困難，海外大宗物資、設備采購的供應鏈正在重塑，逐漸向更短、更加屬地化的趨勢發展。面對市場形勢的變化，筆者認為經營理念應朝以下幾個方向轉變。

（1）管理團隊加快實現從“以公司內派人員為主”向“高度屬地化管理模式”轉變，探索出適合菲律賓特點的屬地員工管理機制。菲律賓基建行業的從業人員素質較高，應加大對辦事機構的賦能授權，招聘屬地專業人才，培養對企業的忠誠度，既可以降低工程造價中項目管理人員的成本，又可以解決因簽證辦理困難人員無法入場導致的項目啟動難的被動局面。

（2）主要工程物資、設備從由國外進口到屬地國采購為主的轉變。受全球新冠疫情的影響，工程物資及設備的進出口以及運輸鏈條受到嚴重影響，導致項目采購成本增加且進場時間不確定性風險提高，工程造價增加。因此，應打通在屬地國的采購鏈條，加大屬地國的采購比重，降低材料及設備到場不確定性對項目實施的風險費及采購成本。

（3）實現由中國企業實施為主向專業分包和勞務分包高度屬地化的總承包管理模式的轉變。一方面，我國已經制定以國內大循環為主體的新發展格局，面對國內超大規模的市場需求，工程承包企業在國內業務增加，同時加之新冠疫情影響，到海外承攬業務的積極性有所降低，致使對海外工程項目的報價提升。另一方面，屬地公司有完成分包工程的能力，且報價成本較低。

3.親近客戶，與屬地財團成為利益共同體

菲律賓是資本主義國家，體現在工程承包領域的特點為現匯項目的另一個主要來源是菲律賓的屬地財團。該類項目主要特點如下：一是項目規模普遍較大、技術難度較高，以邀請國際承包商投標的方式進行招采的情況居多。例如，菲律賓SM集團控股公司，在馬尼拉大都會帕賽市吹填A、B、C等3個人工島用于商業開發，總面積約405公頃，2018年邀請世界五大疏浚公司投標，并于2020年與中國港灣工程有限責任公司簽署商務合同，在當時是菲律賓歷史上最大的吹填項目。二是屬地財團更加看重承包商的綜合實力，包括財務能力、項目業績、施工設備的產能和在本項目的可使用性、項目管理團隊的類似項目的工程經驗、工程物資的供應鏈安排以及國際資源的整合能力等，而對菲律賓招標采購RA 9184法令中關于投標主體中本地公司參與比例不做嚴苛的要求。三是項目評議標過程更加靈活，往往會進行多輪的技術和商務方案的澄清與談判。與政府類招采的現匯項目相比，私人財團項目會對投標人的報價以及技術方案提出實質性的更改，甚至業主在評議標過程中，改變招議標方式或是對招標文件進行實質性的更改或是會依據投標人代案的建議更改設計或工程范圍等，種種原因往往會導致承包商進行多方案的多輪報價。四是屬地財團推動的現匯類項目主要是PPP或者BOT等類型，與政府約定的特許經營權是有明確的時限性規定的，因此，業主希望承包商在合同約定工期內履約以按時進入運營期回收成本并獲取收益的目標與承包商按時交工避免逾期罰款的管理目標是一致的，在實施過程中對文件的報批、疫情影響下工期和費用的索賠等事項的可商議性較高，雙方是利益共同體的關系。

基于以上特點的分析，筆者認為，中資企業經營此類項目應認識到以下幾點。

（1）后疫情時代屬地財團更加看重承包商的財務能力以應對疫情下履約過程中面臨的風險，中國大型承包企業應抓住這一機遇期，減少激進的低價中標策略，以合理的工程造價中標項目。

（2）菲律賓更加認可國際承包商在香港、新加坡等地區的類似項目的工程業績，同行在進行市場營銷時，應注重展示以上地區的業績及項目管理案例，與成功進入屬地財團的合格承包商庫建立聯系。

（3）要清楚認識到良好的履約是最好的市場營銷，通過首個項目良好的履約與業主建立合作互信的關系，有助于后續繼續經營該屬地財團的現匯類項目，保證市場的延續。

4.共生合作，創新項目運作模式，孕育和推動主動提案類項目落地

菲律賓除了政府間的援助、框架項目，政府和屬地財團的現匯類項目以外，通過主動提案（UP方案）的方式推動項目也是獲取項目的主流方式之一，即屬地財團以非邀請性項目建議書的形式向項目所在地市政府或者省政府提出建議，并牽頭申辦項目立項審批所需的各種許可、批文、環評報告、項目概念設計、施工方案、可行性研究報告等，直至通過國家審批的孕育項目的模式。筆者認為可以考慮在以下幾種合作模式中尋求轉變或者突破。

（1）模式一：采用以小額度或者小比例墊資的方式撬動大規模的項目實施。這種模式主要體現在預付款支付以及中期計量的里程碑付款方式上。在新冠疫情影響下，無論是政府還是屬地財團均受到不同程度的影響，現金流趨緊，因此，目前項目的合同中對支付條款的約定向著無預付款、里程碑支付且節點少的趨勢發展，甚至需要承包商全施工周期墊資，在交工時累計現金流才可以由負轉正。面對這樣市場變化，國際承包商應轉變合作思路，于危局中開新局，決策項目的墊資額度，以小額墊資的方式撬動大型項目的實施，重點將墊資周期內的峰值缺口控制在小比例范圍內。

（2）模式二：探索聯合投資、股權合作或者以人民幣直接投資和融資的方式，強化與屬地財團的利益扭抱，同時切實把控投資的風險，實現合作項目投融資渠道的多元化。2021年1月，中國銀行馬尼拉分行經中國人民銀行正式授權擔任菲律賓人民幣業務清算行，中菲貿易和投資可以使用人民幣結算，極大地促進了投資的便利化。中國承包商應主動抓住這一利好，充分發揮裂變效應，加強與屬地財團的融合，以人民幣直接投資或融資，聯合屬地財團成立項目公司，進行股權合作，以小股東的身份與其一同推動項目。項目落地后，充分發揮小股東在決策層中的積極作用，爭取中標成為工程項目的總承包商。項目交工運營后，獲取投資收益或者通過股權轉讓等靈活的退出機制變現從而回收成本并獲取利潤。

（3）模式三：充分考慮“投－貸－?！蹦Ｊ皆诖祟愴椖恐械膽?，即國際承包商投資、協助屬地財團貸款和購買中信保特險相結合的新型商業模式推動項目落地。自2020年疫情爆發至今，菲律賓深受新冠疫情影響，拐點尚未到來，加之2022年即將迎來總統選舉、政府換屆，各種不確定性風險增加，在風險把控層面應慎之又慎，應綜合考慮利益捆綁、風險共擔、風險轉移等多種方式。該模式要求國際承包商擁有強大的融資能力以協助屬地財團貸款，自身擁有較大的資金實力以同時投資，實現利益深度扭抱和相互嵌入，并購買中信保特險轉移風險，為投資增加一層安全防護網。

四、結語

后疫情時代，基建行業投資與建設是菲律賓恢復經濟、解決人口再就業的重要手段，“大建特建”國策與“一帶一路”倡議深化對接，菲律賓將再一次進入“基建行業的黃金發展期”。中國對外承包企業在新時代國內國際雙循環相互促進的新發展格局下，應當適應變化，再次出發，堅持國際化，主動融入“雙循環”新發展格局下對外工程承包企業在菲律賓的機遇，有所作為。

儲備兩國政府間框架項目是做強做大菲律賓市場、占據市場份額、提高企業知名度的重要路徑。做實政府類現匯項目的成本是確保菲律賓市場延續的重要戰術打法；與屬地財團結為利益共同體形成嵌入式互補優勢建立聯盟生態，是深耕菲律賓市場的必然選擇；轉變經營策劃，創新項目模式，探索公司墊資、與屬地財團聯合投資、股權合作、“投－貸－?！蹦Ｊ降膽?，是后疫情時代面對市場形勢變化，進行戰略部署的新課題。