影響鋼鐵企業營銷競爭力的因素及對策探究

潘金光

摘 要：自我國改革開放以來，工業產業在我國經濟發展中占據著十分重要的地位，其中鋼鐵產業作為工業產業中重要的一環，也已經成為我國經濟發展的重要支柱產業，為我國經濟發展和基礎工程建設起到了積極推動作用，近些年來，隨著我國科技的進步和技術的發展，我國鋼鐵產業每年的產能已經位居世界首位。而在全球化浪潮的席卷下，我國的鋼鐵產業雖然得到了潛在的發展機遇但也面臨著巨大的挑戰，因此為了實現可持續發展鋼鐵企業也逐漸發展出較為完善的銷售渠道，再加上近些年來，我國科技的進步和發展促使鋼鐵產品的質量有極大的提升，進而促使我國鋼鐵企業在國際上的競爭力不斷攀升。但是由于世界對于鋼材需求還在不斷變大，巨大的市場空間使得世界各國的企業都在不斷提升自身的競爭力，這也就使得我國鋼鐵產業面臨的競爭壓力日益突出，除此之外我國鋼鐵產業結構發展不均衡，大多數鋼鐵產品集中在低端材料鋼區域，這也就使得我國鋼鐵產業整體受到較大的沖擊，再加上我國鋼鐵產業在某些技術領域方面與發達國家之間還存在較大的差距，使得我國鋼鐵行業潛在問題日漸突顯，因而對鋼鐵產業領域中各個企業的優缺點研究具有十分重要的作用。

關鍵詞：鋼鐵企業;營銷競爭力 ; 對策

一、鋼鐵企業營銷競爭力的理論基礎

（一）鋼鐵企業營銷競爭力概況

自二零零六年起，我國的鋼鐵產品就開始由進口轉變為凈出口，目前我國的粗鋼產量已經占據世界第一位，隨著近些年來科技的進步和發展，我國鋼鐵技術結構也發生了翻天覆地的變化，其中很多技術已經達到世界領先的地位，盡管我國的鋼鐵產業發展的十分迅速，但是他依舊存在著一個問題。我國的粗鋼產量很高，但是特種鋼合金鋼產量卻非常低，為了滿足這種需求，基本上都需要進口。而之所以會發生這種情況，主要還是由于我國目前在特鋼以及精鋼等尖端技術領域，還沒有取得一定的成績。產品整體的附加值較低，這就使得國內鋼鐵企業的競爭力在整個行業中不強且影響力不高。

（二）鋼鐵企業營銷競爭力的內涵及意義

到目前為止，世界上各個國家對鋼鐵企業營銷競爭力的內涵還沒有形成統一的共識，人們從不同方面不同角度對鋼鐵企業營銷競爭力有著不同的理解，目前認可度較高的一種解釋是認為鋼鐵企業營銷競爭力是利用企業本身的優勢實現銷售、擴大市場份額進而創造利潤的能力，通過創造顧客價值進而增加企業整體品牌影響力。

（三）鋼鐵企業營銷競爭力的特征

鋼鐵企業營銷競爭力主要包含系統比較性、動態性、過程性、創新性、資源整合性、行業性以及知識性等特點，企業營銷競爭力涉及范圍比較廣，因此想要提高企業競爭力企業需要投入大量的人力、物力以及財力，通過對市場進行科學合理的分析，進而提高企業的核心競爭力。

（四）鋼鐵企業的競爭力產生

自金融危機以后，鋼鐵行業的競爭力在原有競爭力的基礎上增加了新的內涵，當下為了順應時代和社會發展的要求，鋼鐵行業的競爭力著重體現在降低生產成本、技術創新以及原燃料的掌控能力方面，這些新的競爭力形成是適應時代和社會發展的需求。因此我國想要提高鋼鐵企業的核心競爭力，就必須加大對于鋼鐵行業的升級創新、強化人才培養力度。

二、鋼鐵企業營銷的重要性

在經濟全球化這個大環境下，鋼鐵企業想要進步和發展，就需要對市場環境以及市場需求進行詳細的調查和定位，從而建立起相對完善的鋼鐵營銷策略，通過質量、價格、銷售手段以及促銷方式進行詳細的分析，進而有效提高我國鋼鐵企業的核心競爭力。作為一個生產銷售類型的企業，鋼鐵企業在對營銷策略進行決策時，要根據自身發展的水平，結合市場需求制定出相對完善的發展計劃，對鋼鐵銷售產品進行明確的分類，充分發揮鋼鐵企業本身優勢，這是實現鋼鐵企業市場化發展的重要策略。

（一）鋼鐵企業的發展規定

企業想要實現進步和發展要從長遠計劃考慮而不是只顧眼前利益，因此鋼鐵企業發展的著眼點不應停留在當下鋼鐵產業銷售所帶來的總的利潤上，而應著眼于大的市場環境并不斷對企業發展的短板進行改革和創新，加強部門之間的協調配合進而不斷提高企業的核心競爭力。通過對市場環境進行分析最大化的滿足市場需求為企業謀求更高的利潤進而推動企業進步和發展是現代鋼鐵企業發展的核心手段。鋼鐵營銷一方面通過對自身產品品質展示，有助于提高企業的聲譽，更重要的是能夠通過鋼鐵企業的發展進而推動鋼鐵行業的發展進程。

（二）市場競爭的現實需求

從全球鋼鐵市場的發展情況來看，鋼鐵產能要遠大于人們需求的數量這也就使得鋼鐵供需失衡，而鋼鐵在我國經濟建設中占據著十分重要的地位，鋼鐵和石油、煤炭等自然資源一樣，對一個國家的工業發展至關重要，被被譽為“工業血液”，鋼鐵在我國經濟發展中的重要地位可見一斑，再加上近些年來我國城市化進程的不斷加快，對于鋼鐵數量的需求也在不斷攀升，因此鋼鐵產業的可持續發展對于我國其他行業的發展也有著十分重要的作用。若鋼鐵產業消失對其他產業以及我國國民經濟都是毀滅性的打擊。就以我國唐山鋼鐵為例，其鋼鐵產能一度位列全球第三，并且唐山由于鋼鐵產業的發展也給當地居民帶來了巨大的發展機遇。雖然當前世界對于鋼鐵需求的數量較大，但是由于世界各國鋼鐵產能不斷攀升，使得鋼鐵產業供需失衡，若不能及時對鋼鐵市場產能進行調整，勢必會對世界經濟造成嚴重影響，因此鋼鐵產業除了要注重自身發展建設之外，還必須加大針對時下市場的情況分析。

（三）沖破壁壘（綠色）的必要條件

全球化進程的日益激烈，使得我國鋼鐵企業不僅面臨著內部市場環境的競爭，還面臨著與國外發達國家相關企業的激烈競爭，這就使得我國鋼鐵企業的發展環境日益困難。再加上近些年來我國的綜合國力得到了明顯的提升，國外一些國家由于政治因素以保護生態為借口限制我國進口，對我國貿易產生了巨大的沖擊。在這種環境下，我國企業想要發展就必須獲得ISO4000驗證以及環境運營。該項標準在全球超過200多個國家和地區得到了引用，目前國際上成千上萬家企業已經超過了該標準的要求，因此想要發展就必須獲得ISO4000驗證以及環境運營。以此來提高我國鋼鐵企業發展的水平，提升我國鋼鐵企業在全球鋼鐵市場中的競爭力。

（四）必須以政府為導向

近些年來隨著環境污染日益嚴重，我國也加強了對企業綠色生產的重視程度，為了實現人與自然和諧共處，國家就應該制定完善的法律法規，并加強對鋼鐵企業的監督工作，從而確保企業在生產的過程中能夠降低資源的浪費，降低成本的同時也能夠有效減少對環境的污染。而企業也應大力發展循環經濟模式，借助當下先進的科學和技術，實現由原來的多資金投入的粗放型經濟增長轉為集約型經濟發展。在鋼鐵企業發展的過程中，一定要堅持以政府政策為導向，大力發展可持續經濟，只有這樣才能不斷提升鋼鐵企業的核心競爭力，進而實現鋼鐵企業的可持續發展。

三、影響鋼鐵產業營銷競爭力的因素分析

（一）市場開發不充分

目前我國部分鋼鐵企業在做市場營銷時，仍采用傳統的銷售模式應對日益變換的市場環境，但是近些年來隨著我國經濟的進步和發展，人們對于生活品質要求也在不斷攀升，人們購買物品時不再僅僅觀看產品的品質還注重產品的售后服務，在服務的過程中還講究信息化便捷化的服務，而這些要求都是鋼鐵產業傳統銷售模式所不具有的。除此之外，經濟全球化的進程使得鋼鐵銷售的范圍不斷擴展，而營銷團隊的人員不足、產品信息收集手段相對落后，在這巨大的市場競爭壓力下，鋼鐵企業獲取有效客戶的能力大為降低。

（二）技術水平還有待提升

我國的現代鋼鐵工業發展時間相較于其他發達國家來說較短，因此在鋼鐵行業中我國還有許多技術落后于日本及歐盟等發達國家，由于這些技術從開發設計到生產都具有壟斷性質，這導致我國的鋼鐵產業的發展受到了諸多限制。再加上由于科技水平相對較低，在生產過程中對環境的污染較重，影響了國家的可持續發展。與此同時，因為加工工藝落伍、年久失修，在綠色產品研發方面投入的資金不足，這些都導致我國到目前為止還沒有形成一套綠色產品的生命鏈，這不僅影響了鋼鐵企業核心競爭力的提升，更重要的是也不利于我國綜合國力的進步和發展。

（三）營銷模式單一

近些年來隨著網絡技術和計算機技術的不斷應用和發展，很多鋼鐵企業也利用目前先進的電商平臺進行銷售，并且逐步建立起相對完善的銷售渠道，但總的來說在電商平臺銷售鋼鐵產業的數量相對來說較低，并且企業也沒有對電商客戶建立相應的客戶管理體系，企業對于顧客了解較少這就使得散戶訂單波動較大，生產主導型的銷售習慣不僅會嚴重影響企業的生產進度，更重要的是嚴重降低了鋼鐵產業的效益。

（四）鋼鐵營銷理念保守

目前我國部分鋼鐵產業經營理念較為保守，這也就使得其對同行以及自身的定位存在一定的偏差，合理的競爭對于企業進步和創新有著十分重要的作用，但我國部分鋼鐵企業對于前者認為是“敵手”，因此在市場資源方面不斷壓低價格擴展市場。而認為后者是“對手”，在資源方面對后者進行打壓，這種惡意競爭的方式不僅不利于企業自身的進步和發展，更重要的是會對整個行業之內形成惡性競爭，嚴重制約了鋼鐵行業的進步和發展。

（五）客戶服務意識不佳，部分鋼鐵企業缺乏社會責任感

目前我國許多鋼鐵企業對于售后服務問題的重視程度不足，認為鋼鐵銷售的終端是將產品賣出以及資金回籠，因此對于產品后期出現問題處理力度不足，嚴重影響了鋼鐵企業的信譽，進而減少回頭客的數量。除此之外，再對產品物流配送方面也存在服務不足的現象，由于物流在運輸的過程中也可能對產品的質量造成影響，因此也會產生一定的售后問題，長此以往，企業會失去大量的資源?，F階段企業的經營者應當樹立正確的社會責任感和使命感，加強售后服務以及物流運輸過程中質量問題的重視程度，從而幫助鋼鐵企業謀取更多的貨源，加速資金回籠提高資金的利用率。除此之外，為了實現可持續發展鋼鐵企業，還需要加大在綠色產品中的研發投入，利用新型設計降低資源成本投入的同時也能提高企業的核心競爭力。

四、提高企業競爭力的實戰策略

（一）加強隊伍中的信息營銷建設

隨著近些年來網絡技術和信息化技術的不斷進步和發展，鋼鐵企業銷售方式也逐漸以信息化技術為主，但這種銷售發展模式對于企業團隊人員的專業知識能力要求較高，但在目前我國鋼鐵企業營銷隊伍建設中，大部分銷售工作人員處理工作還是以傳統模式為主，這就使得企業內部銷售人員自身的信息化技術水平相對較弱，因此企業應該加強對于高素質營銷團隊建設的投入，一方面要加大對于企業內部人才的開發，另外企業還要加大在招聘上的投入，進而吸引更多高素質營銷人才，并對相關工作人員進行不定期審核和考察，進而有效提高營銷工作的運營管理水平，為鋼鐵企業進步發展打下堅實的基礎。

（二）實現鋼鐵企業營銷的技術服務

在全球一體化的采購模式下，鋼鐵企業的價值不再僅僅局限于鋼鐵本身而是需要附帶其售后保障和市場指導等附加值，從理論上說買家可以在任何地區購買合適的鋼鐵產品，因此售后服務的質量對客戶選擇商品有著十分重要的影響。因此企業應更改傳統的銷售模式，積極開展技術+服務的銷售模式，擴大銷售范圍的同時也開拓了市場的知名度。除此之外，企業還需要建立相應的反饋機制平臺，定期對顧客進行回訪對于顧客提出的問題予以解決，這將成為促進企業可持續發展的重要保障。

（三）實施鋼鐵企業營銷的市場分析

判斷產品開發成功與否的標準需要看其能否贏得市場和消費者的認可，“金杯銀杯不如用戶的好口碑”，只有被市場和消費者都認可的好產品，才能為企業獲取更高的利益。但企業在獲取更高利益的同時，營銷工作人員也需要考慮到以終端導向的市場存在的弊端，以終端為導向的市場銷售極具時效性和公正性，因此銷售人員就必須加大對于市場環境的分析，從而對市場中可能存在的風險進行規避和產品升級，獲得穩定的高端用戶群體，進而做到對消費者精準把控。營銷市場分析將成為提高企業核心競爭力的發展核心。

（四）提升環保意識，創建可持續發展體系，實施綠色營銷戰略

近些年來世界自然災害頻發，這也是自然界對人類行為的警醒，再加上我國加強了對環境保護工作的重視程度，使得環保觀念深入人心。在這種環境下企業實現可持續發展是順應時代和社會發展的要求，因此企業需要據此戰略來布局增加企業核心競爭力。我國鋼鐵企業管理工作人員就需要加強對環境保護重要性的認識程度，在企業發展的過程中不斷加強生態管理保護觀念的落實和實施，將環境保護融入到企業品牌發展建設中。為了加速企業綠色產品的研究和落實，企業還需要不斷加大對人才的聘請工作，結合實際要求，不拘一格的引入優秀人才，這樣不僅能夠加速綠色技術的研究速度，而且還能夠確保企業的核心競爭力。企業可以通過在廣告宣傳中突出體現企業的綠色意識，從而讓客戶了解到企業發展的理念進而塑造出優秀品牌形象。

（五）實施鋼鐵企業營銷的檔案管理

目前我國已經進入數據化時代，因此鋼鐵企業也應充分利用當前新的信息技術，建立相應的大數據平臺，進而對用戶信息進行儲存分析，并對重點顧客的產品使用情況建立起相應的檔案，進而在抓住顧客需求的基礎上，實現產品的不斷升級優化。以問題為導向在完成產品升級，從而提高企業知名度為企業的進步和發展創造條件。

五、結論

總的來說，鋼鐵企業營銷工作要在嚴格遵守相關規定的基礎上進行改革創新，相關工作人員需要加強對市場的分析調研工作，從而制定出完善的發展策略，進而提高企業的核心競爭力，完成鋼鐵企業提升發展前提條件下，實現經濟收益和社會效益的共贏。

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